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答案要点及评分标准(A)
一、名词解释（40）
1、马基雅维利的“物质利益决定论” （10 分）
马基雅维利从唯心主义观点出发，把“权力欲望”和“财富欲望”
看做是人性的基础。马基雅维利的人性论是“人性本恶论”。他认为，
人“是反复无常的、忘恩负义的，是怯儒、虚假、伪善、嫉妒、对人
满怀敌意的”。 （4 分）在人性的认识上，他认为沾染恶习容易，学
习优秀品质难。进而得出结论：必须使用强制手段对人进行管理和控
制才能达到目标、完成任务，而这种强制性是可以不顾道德原则的。
马基雅维利的“物质利益决定论”认为，人们冲突的根本原因是物质
利益。（4 分）他在研究罗马历史时认识到，“罗马贵族总是不经过特
别反抗就把自己的崇高地位让给人民，但是问题涉及到财产的时候，
他们就如此顽强地保护自己，以至人民不得不采取特别措施才能满足
自己的要求”。马基雅维利是较早认识到“物质利益”在管理中的重
要性的思想家。（2 分）
2、Y 理论（10 分）
是社会心理学家道格拉斯〃麦格雷戈在进行大量研究的基础上，
于 1957 年提出的人性观。这种观点对人性的假设是：（1）人并非是
生性懒惰，要求工作是人的本能。人们从事体力和脑力工作，如同游
戏和休息一样。（2）一般人在适当的鼓励下，不但能接受而且追求担
负责任，逃避责任并非是人的天性，而是经验的结果。（3）外力的控
制和处罚，并不是使人朝着组织的目标而努力的方法。人的追求是满
足欲望的需要，与组织需要没有矛盾，只要管理适当，人们就会把个
人目标与组织目标统一起来。（4）个人目标与组织目标的统一，是人
们对组织目标的承诺，就能运用自我指导和自我控制来使二者协调。
（5）所谓的承诺，与达到目标后获得的报酬是直接相关的，它是达
成目标的报酬函数。（6）一般人都具有相当高的解决问题的能力和想
像力。只是一般人的智力潜能往往只有部分被发挥，其余的没有得到
充分的利用而已。（6 分）
以 Y 理论为指导思想的管理工作要点是：（1）企业管理要通过有
效地综合运用人、财、物等要素来实现经营目标。（2）人的行为管理，
其任务在于给人安排具有吸引力和富有意义的工作，使个人需要和组
织目标尽可能地统一起来。（3）鼓励人们参与自身目标和组织目标的
制定，把责任最大限度地交给工作者．相信他们能自觉地完成任务。
（4）外部的控制、操纵、说服、奖罚绝不是促进人们努力工作的惟
一方法。应该用启发式代替命令式，用信任代替监督的方法促使人们
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