最新营销管理精要第六版pdf(四篇)

营销管理精要第六版pdf篇一

据了解，年初的营销培训中，多数公司都将提高销售团队的执行力和工作效率作为重点来强调。关于业务人员的工作效率问题，会后往往也可听到销售经理们诉说他们的难处，比如案子报批、结案、报支等流程过长，一些后勤职能部门服务意识缺乏等等。这些不但会影响业务人员工作效率的提高，一些操作市场的好机有时也会在等待中而错失掉。一些销售管理人员也因此也常拿管理规范的国内外公司作对比，报怨自家公司的管理上的缺陷。

就此问题，我与国内外的一些同行做了交流，而美国朋友所反馈信息表明，其实大多美国公司同样也存在着销售人员工作效率难以让人满意的问题。据佛罗里达傲行管理咨询公司新近所做销售效率专项调查显示，销售人员仅有

100/。的时间投入在了有效的销售工作上，其它绝大部分时间花在了：处理行政类事务31/，旅途耗时18/，私事（含打私话）处理17/，帮客户处理杂事14/，时间控制不紧密的市场开发、客户开发工作等10。/。报告的评述说，这些数据足以让企业管理者忧心忡忡的了。但更值得让人思考的是，当问及销售人员时间的大约分配情况时，几乎所有人都误以为自己的有效销售时间应在50。以上。

至于国内企业销售人员时间分配情况，从一些销售管理高层朋友所提供的估算数据来看，行业和营销模式的不同，分配比例也会有些差异。比如说，实施经销制或代理模式的销售团队，与执行网络分销和通路精耕的销售团队相比，有效销售时间的分配一般来讲也会依次略有递增，但总体上销售人员工作效率的提高都存在很大的空间。同时大家也一致认可，销售人员有效销售时间的提高，销售业绩也会相应地有所提升。

至于怎样才能够提高销售人员的有效销售时间，从目前普遍存在的问题来看，我想应同时从以下几个方面来考虑。

首先是销售管理理流程的合理化和高效化。

一些经营上了规模的企业（民营企业最为典型〉，在引进职业销售管理团队和逐步放权的初期，为防范经营风险，常常配套出台一系列的销售管理制度，尤其是在涉及销售费用的使用上，往往表现出申报、审批环节过多，且环环相扣，流程过长。

销售团队在沟通申请和结案审批报支过程中常常耗掉许多宝贵的时间，甚至会错过不少销售机会。

从老板的角度出发，为控制费用和风险，将流程设计的环环相扣，滴水不漏，将心比心，应是无可厚非的。

所以要想对流程进行简便化和高效化的改造，职业管理人员首先要抛弃报怨，从现行流程执行的问题点入手，艺术地与老板沟通，渐进式地推行适合本企业实际情况的销售管理系统。

比如，制订、季度直至月度的费用使用计划，并设计细化到月度的具体项目的台账，嵌入月度费用使用超标的预警系统，并配套出台费用使用的稽核和奖惩制度。

做到费用事前有钢性的预算，事中有执行监控和预警，一切都在按计划跑。

老板在得到专业的管理系统同时，也会从中感受到你的专业管理能力，再与其沟通流程的简化时，障碍自然也就会少多了。

其次是设法尽量减少销售人员在行政性事务上的耗时。这首先需要公司的行政、财务、物流等系统要有较强的服务销售、服务市场的服务意识，要能主动了解和协助解决销售人员所急和所需。我们常看到，销售人员为订机票、车票而打上两三个甚至更多个小时的电话，为报支差旅费用到审计室、统计室和出纳室楼上楼下地跑腿和等待。如果票务类的事情由行政部门统一办理、报支事项由销售内勤统一代办，他们的时间又会节约出多少？据一些专业分析，简化一些不必要的流程并将一些行政性的事务交由服务部门去做，销售人员的销售时间会得到

300/0以上的提高。

再者，就是销售人员的职业素养和工作态度问题。工作积极主动、善于时间管理、遇到效率障碍能积极提出合理化建议的销售人员，与工作被动、消极、拖拉以及虽有积极性但不善时间管理的销售人员相比，在销售工作效率和工作绩效上肯定会有很大的不同。所以身为销售人员，在谈及工作效率时，也应懂得先找找或者反省一下自身工作态度及时间管理技巧的问题。

另外，一个销售团队成员的工作效率问题，与其团队的管理者（销售经理）也有很大的关联。作为一名销售经理，能建立一支团队意识强、善于相互沟通的销售队伍，并懂得关注下属的销售工作效率问题，相信下属肯定也都会有积极的反扩这样，在销售经理为提高团队的工作效率而做内外部沟通时，自然也就会

容易得多。

营销管理精要第六版pdf篇二

来自一线销售人员的经验、体会

终端销售人员的经典案例

业务经典详细内容：我们的大部分销售额利润来源于我们的高档机型，但是，我们目前都存在着高档机型滞销,低档特价机型热销的情况，难道是我们的消费者就没有销售高档机的能力吗？还是有其他方面的原因呢？那就让我们去看一看我们身边的同事是怎样销售的吧!

推销高档机的前提就是兴趣。俗话说：兴趣就是最好的老师，自己比较喜欢那些机型，也就很想把他介绍给顾客，这样介绍起来也就比较得心应手，也很容易感染顾客：

一.、先主动热情的给顾客打招呼：从询问入手，拉近和顾客的距离，从而了解顾客的需求，把最适合她的又能满足她某些潜在需求的型号介绍给他。(自己家用：87型/92型/97型,单位用72型/88型，送礼无绳51s/68s)帮助分析产品特点，以及给产品的利益。

二.、主动拿起机器给顾客介绍：(好处：

1、引起顾客的注意力,让他不能再去看其他的机型作比较,强迫他必须听你讲。

2、让顾客有一些被尊重的感觉)。鼓励顾客亲自动手摸机子,调动起顾客的主人翁态度;三.、多些赞美顾客的语言：人都有虚荣心，没有人们不喜被赞美，把顾客的虚荣心调动起来，推销高档机型，他也就比较容易接受。(例如：一看你就是那一种很讲究的人，以您的品味,某某型号最适合您了！)四.、树立安全感,充满自信：不要一直说自己的产品如何如何好，操纵他快些买了你的机器，这样就容易使顾客产生反感或者是戒备心理，这样反而没有达到你的预期效果。要学会在沟通时转变自己的角色，站在顾客的立场上帮他选购最适合他的产品。让她感受到你是在帮助她，那他才会信任你，你帮他选的型号，他才容易接受。

五.、转移顾客的注意力：分为

1、把顾客从其他品牌转移到步步高上面来。

2、从价格转移到功能,卖点上面来。做法：a、主动上前招呼顾客,很大方很自然的告诉他步步高也有78元的电话，比较实用,吸引顾客去看步步高的产品。b、强调卖点,鼓励顾客试机，回避价格,让机器本身先打动他，最后成交时，价格也不会成太大的问题。

六.、直接成交法：根据准确的判断，打过招呼后，就拿上新机给他试机。顾客如果一时还没有确定要不要购买。就坦诚微笑着告诉他：先试一下机让你感受一下，买不买没有关系。处于面子和你的热情，一般顾客不会过硬的拒绝。

七.、学会对消费者进行区分,对于不同消费类型的消费者进行不同侧重点的推销：(按年龄,性别,衣着打扮上区分)看人下菜碟，成交机率高，不用绕太大的弯。

八.、激将法：(前提:因人而论,把握尺度)指针对某些顾客使用，也能起到成功推销高档机的效果。

九.、从最具影响力的顾客入手，逐一说服：(适合于一家人购买或者是有几位朋友陪伴购买或一家人购买时)，迅速判断出重要人物，先从她入手重点说服。如果几个朋友一起时,不要忽视那一些陪伴人员，又是他们的建议会在成交中起很大的作用，再者朋友不掏钱，从高档机入手，鼓励他的陪同人员给建议，那么购买的顾客也会同从朋友和你的建议。

十.、抓住顾客的从众心理：如刚好搞定一位顾客，正试机，此时又有顾客注意步步高产品，就大胆鼓励那些有意购买的电话机的顾客：“也给你拿一台试试吧，这款机型现在销售的最好，这不，人家也刚拿了一台.”即节约时间,有提高成交效率。

十一.、善于记住你的每一位顾客：当他下次在光临时，一定要主动，热情的打招呼，让顾客感到自己很受重视，同时他也会对你增强一分信任好感。同时你向他推荐的机型，他也会容易接受或者说不好不接受，说不定也会建立一种长期的关系。

来自一线销售人员的经验、体会

案 例 分 析

一、善于记住你的每一位顾客：

两位尚未结婚的情侣，刚开始到卖场只是随便看了一下子母机，当时并没有买，但通过和他俩初步的接触和交流，对他俩挺有好感的。过了一个多月的时间，这对情侣又一次光临到了步步高展示区。刚见面，我就主动地和他们打招呼，问好。

当时那个女孩挺高兴的地说:“你还记得我们俩?”

我就笑着说：“哪儿能忘了呀!”

然后那个女孩就碰了碰她男朋友说:“你看，人家都记住你了,这次要是不买,看你怎么好意思!”

那男的笑着说:“买!买!这次一定买!”

然后,我就向他们推荐了51s和68s,他说要买给那女孩的妈妈用,老年人用不要太好的.就拿了一台26b，试机时我和他俩又做了进一步的交流,了解的他们不久就要结婚了,就说：祝你们幸福！等你们结婚了一定要再来买一台68s自已用，到时候我一定要送你们一份礼物！他们很高兴的答应了，并且说，等新房装修好了之后，再给自己买一台好点的子母机，到时还找我。

（后来，他们又到这儿买了一台51s，那么以后他们将会是我的一个长期顾客，他们的朋友和亲戚要买电话的话，我相信这儿一定会是他们的首选.）

二、激将法

有两位大约三十几的妇女，看外表应该属于郊区的，但又不像是一般的挺没钱的农村人。当时她们一心想要一部价格便宜的话机，我想推89型的机器给她们，但她们说，不要那么好的，几十块钱的能用就行。

她们自已看上了35型的机器说：“这个就行，你给我拿一台吧！”然后她们问：“这话机有没有按键灯呢？”

我告诉她：“没有，100元以下的机子都不带按键灯。”

她们挺惊讶的说：“怎么会没有按键灯呢？人家三四十块钱的机子都有！”

我就说：“我刚才向你们推荐的89型的就不错，带红色按键灯，有防盗还可以选择铃声，你们又嫌贵，不舍得买！”

她们好像觉得挺没面子的就急忙说：“也不是嫌贵，就是不想要那么好的！” 我就说：“你看一下78元的和110元的其实也就差那二三十多块钱，何况功能又多，多合算呀！”最后她俩终于决定买了一台89型。

(这个方法只适用于一部分人,大家因人而异，注意消费者的性格特征，否则，适得其反)

三、把握最具影响力的顾客

一家三口到店里逛,刚开始他们俩口只是随便问了一下无绳电话,然后我向他们介绍了51s型，并且把卖点也讲的挺透彻的, 但可以看出他们当时并没有想买机器,好像只是问一下而已。不过我通过和他们一个初步的接触，判断出妻子挺具权威。

来自一线销售人员的经验、体会

然后我就对那位妻子说：“看你就像那种很有品味的人,而且也干脆利落,这款机器挺合适你的。

她笑了笑说:“是吗,我看一下,谢谢你!”

然后她就到配件的柜台上要买一个手机包，我当时也没抱希望他们会买，但处于一种说不出的心里就站到离她不远的地方看着她。她的手机是tcl白色的，她当时正对着两三个不同颜色的手机挂包拿不定主意该选那一种好。

我就笑着对她说:“你选那个白色的吧,和你的手机颜色也一致，简单，大方。”

她望着我说：“是吗？那就听你的买白色的吧！”

然后她拿了白色的挂包叫上她儿子和老公走了，临走时她对我说：“谢谢你，我们走了.”到了下午他们一家三口又回来了。

我当时挺惊讶的，就说：“你好！”

她也对我笑了笑说：“你好！”

她老公说：“在哪儿买都不是一样的吗？可她还非要我带她回你这儿买。”

我也挺高兴的，就马上拿出51s给他们试机，填保修卡时，她老公填写的。

我说了一句：“你的字写的真有个性，在哪儿上班呢？”

她老公也挺高兴、自豪地说：“写的不错吧，你可能都看不出来写的什么字，我在县委上班。”

我说：“那怪不得呢！”

最后，他们三口就高高兴兴地拿着机器走了。

（在一家人或者一群人一块来的时候，一定要准确的抓住最有权威的人，并且重点说服，然后再说服其他的人，而且这其中也用到了很多的pmp，不管什么样的顾客，都会喜欢的！）

四、多一些赞美给顾客（pmp）

一个农村人打扮的青年人问电话机便宜些的有哪种？

我说：“步步高就有78、88的，都挺经济实用的。”

他说：“太贵了，几十块钱的就可以了，农村人，都没钱，穷！”

我看他也挺喜欢开玩笑的就笑着打趣说：“现在都是城市人比农村人穷。”（玩笑）

他听后挺高兴的一直说：“哪儿呀，哪儿啊！”

我说：“你就选这款89型的吧，110块钱，价格并不贵。这款话机有防盗，带红色的按键灯，铃声还可以选择。”

他还是说：“几十块钱就行了，不要这么好的。”

我就说：“你看这款98元的，它也是几十块钱，但其实也就贵那十来块钱，你平时少吸两盒烟也就赶过来了，况且功能也那么多，还可以防盗打。”

最后他笑着接受了我的建议拿了台89型的。

（正如上面所说，一定要多给顾客一些赞美的语言，他们高兴了那么对于你所推荐的机子也会欣然接受的）

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五、直接成交法

一位衣着很普通甚至有些脏的中年男子从正门进来，当看到他的眼神稍微扫了一眼步步高的电话机的时候。

我马上迎上去笑着问他：“想选一部电话机，是吗?”

他便问我：“有没有那种可以支在桌子上的电话?”

我说：“没有”(其实有)，然后紧跟着就问了一句：“你干麻非要买一部那么古怪的电话机，是家里用吗？还是送人用？”

他说：“办公室用，能支起来的不容易脏。”

我说：“原来你是怕灰尘弄脏电话机，那你就选这款翻盖造型的吧！双屏双显，还可以防尘，而且是我们目前卖的也最好的。(推荐hcd92型)他还在犹豫，我马上说：“我帮你拿一台新机试一下吧!”

他说：“不用了”

我说：“先感受一下吧，要不要都没有关系，我肯定不会讹(e)你的(开玩笑)”

他仍然没有拿定注意，我迅速拿了一台hcd92型电话机，打开包装就帮他试机，边试机边给他讲功能卖点。

我说：“你看，这还有语音报号，有时候你们忙时来电话，也不用那么麻烦去看来电号码，直接就可以报出来电号码，是不是挺方便的？我帮你设置一下语音报号的次数吧，设两次可以吗?”

他说：“行，是挺好的”

我说：“帮你开票吧？你要是需要发票的话,可以到收银台开,台头开那边?”

他还有些没有愣过来神，就问：“多少钱?”

我说：“180元”

他说：“180元，这么贵?”

我笑着对他说：“你看，有这么多得功能，还有这么好的外观，你刚才也都感受到了，你觉得不值180元吗?”

他”哦”了一声也没有说话，我急忙说：“我帮你包一下，你先去收银台付款吧，看一下发票该怎么写。”

最后他还是到收银台交了款。交完钱回来，看一眼发票，又看一眼电话机，感觉还是没有明白过来为什么要买这部电话。

我紧接着就对他说：“先生，我们的电话机三个包换,一年包修，终身免费服务，而且在本地有专门的售后服务中心，您放心就行了。以后有什么问题直接过来找我就行了。”说着我就把电话机送到那位顾客的手中，并对他说:”先生慢走,欢迎下次光临!”

六、树立安全感,充满自信

一天下午马上就要下班的时候，有两位男士来看无绳电话。看了一下步步高,又看了一下tcl。

我便迎上去说：“这有步步高、tcl、中诺、飞利浦。”

他问我：“那个好一点？”

我说：“这都挺好的，你是送礼还是自己用？”

他说：“送什么礼，我自己用”

来自一线销售人员的经验、体会

那我就说：“那你买步步高这一款hwcd51s吧，这款话机无论是从外观造型上，还是从通话音质方面都是最好的。而且步步高是唯一全国联保的，质量你绝对放心。”

他说：“650元，能便宜多少？”

我说：“对不起,步步高的价格、质量、售后服务都是不打折的。”

他说：“买东西都行高价，哪有不还价的,你干脆点说,多少钱卖吧？行了，我就拿一台？”

我说：“这样吧，看你也不是在乎价钱的爽快人，我要真给你便宜5块10块的你也看不到眼里，最主要的还是要买一个质量好的电话机，这款机子绝对是物有所值的。”

他当时说：“行不行，不行的话我就到其他地方去看一看。”

然后我就很自信的告诉他：“你要是不信也可以到其他上看售点上看一看，我保证不会让你买贵的。”

然后就走了，又过了不大一会儿，我看到他俩又回来了，我也显得很兴奋，就直接说：“回来了，我拿一台给你试一下吧。”

他说：“那就拿一台吧!”

然后,试机搞定.七、抓注机会，切入顾客需求

半个月前,有一位女孩长得挺漂亮，岂知言谈很是不俗,她想看无绳电话,通过我得细致讲解,他有了很深的印象,只是当时,她笑笑说：回家商量商量!没想到周一，她又过来了,这次和他老公一起来.我当时一见她又来了挺开心,就主动上前问好。

那女孩也挺高兴的说：“你记性真好,还记得我呀?”

这次他俩说：“还想给妈妈买一部无绳电话,不要贵的,普通的就行.”

我就向他们推荐了hw26b，她们说他妈特别交待想要一部红色的，就没想要白的.最后他们好像一致看上了hcd87的单机并说：“不行就给她扯根线算了.”

我就笑着说：“我记得你上次对我们的hw68s挺感兴趣的，你们不选一部时尚点的吗?”

那女孩就说：“我们今天就是想买一台好一点的无绳电话,再给他妈妈买一台普通点的.”

然后我就像他们介绍hw68s的和铉音乐,清晰的通话音质以及三洋电池，那女孩不喜欢红色的，我说还有蓝色的。最后一番沟通,他们决定买一台hw68s蓝色和hcd87红色的，因为价格上有分歧,那男的想在看看。

我就笑着对那女孩说：“说心里话，我对你的印象挺深刻的，况且你这次又能再次光临，我很高兴，我想想你们两个的这种品味，hw68s这款话机话机挺适合你们的，你买回去放在家中那效果是绝对很好的，你可以想像一下。再说步步高这么多年的打出去的品牌，靠的就是质量，价格肯定也是不打折的。而且我可以保证你到哪里都是一样的价格，其他品牌就不一样了,但步步高绝对可以保证。况且都是年轻人，要是能优惠,我也不会和你磨这么长时间，你说是不是?”

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那男的还是想到别的地方去看看，那女孩对我的感觉蛮好，挺信任我得，也没有要走的意思。这时傍边有人的手机发出和弦音乐铃声，那男的听到和弦铃声挺感兴趣，我就赶紧说：“这款hw68s的铃声和那个一样,待会我给你试机，你肯定会相中的.”

那男的就改口说：“就再这拿吧!”

那女孩还笑着说她老公心眼活,一会一个样。

最后顺利成交。

(把握每次机会,真诚的和每一位顾客进行沟通,去感染他们,加深对每位顾客的印象,也让顾客加深对产品及对你本人的印象，从而树立一种信任和了解。其实每一位顾客都是很好的,改变得只是你的心情!)

八、准确把握顾客需求，帮助顾客“比较权衡”

上午9:30分左右,一位年龄在40左右,穿着大方,表情略严肃的中年女性走进柜台看电话机.我(微笑)走上前“您看电话吗,想看一下单机还是无绳?”

顾客面无表情盯着电话说：“单机就行.”

我(笑眯眯的)说：“单位用还是自家用?”

顾客目不斜视的说：“单位.”

我(小兴奋的)说：“您看这款hcd88怎么样？这款电话最适合办公室用，超大显示屏幕，你既使离办工桌3米以外都可以看到来电显示，再说这款电话外观大方,放在办工桌上能体现您公司的档次，如果客户来你办公室看到您的办公用品这么高档气派，又有品味，对你公司的整体形象也会另眼看待。您说是不是?”

顾客(斜着眼看价格)：“这款带计算器?”

我就急忙拿起hcd92说：“这款带,你需要一个带计算器的?”

顾客立即摇头说：“不要，然后开始注意我们的hcd89型电话.”

我用手(捧着hcd88)说：“这款机型是我们最畅销的，带有四种铃声，可以接分机，并有防盗功能，(把hcd88放在hcd89旁边)和hcd89型的相比您觉不觉的还是hcd88这款更适合办公室用，比较大气，而且有两种颜色。一般办公桌不是红色就是黑色，您如果放这个银色的就更显出办公室更亮些。再说，您那样的单位，更应该配上名牌的话机.”

顾客又沉默的拿起hcd33型.我(停顿了5秒中后)说：“这个也不错，价格比较低，简单小巧，”(5秒钟的停顿)您看：“您觉得办公室放这个hcd33小巧的，还是放这个hcd88(我拿着hcd88型电话给她作对比)更气派，更显出您的品味?要不然，给您试一下hcd88型的功能?”

顾客(沉默3秒钟后)点头说：“那就拿一个hcd88试一下吧.”

试机成交！(充分运用想象力,及时赞美,并运用二择一的法则.通过对比和不断坚持取得了高档机的销售)

来自一线销售人员的经验、体会

九、针对消费者重点介绍，投其所好

下午，临下班一位女顾客急奔电话而来，我一看阵势急忙上前迎接。

我(面带微笑的)说:”你想要单机还是无绳?”

顾客(瞟了我一眼)说：“无绳要个经济实用的，(然后看万德莱hwcd7c,248元),并问我这个怎么样?”

我(笑眯眯的)说：“牌子也行,只不过是以前的老款了，咱现在市面上销售最好的是步步高的话机，你可以看一下这款hwcd26b的,才调过价,前两天还是398元,现在厂家让利销售只卖298元,现在买这款比较划算.”

顾客说：“我是给我妈买的,老年人晚上接电话不方便.”

我(大家赞赏)的说：“你真孝顺，咱给老年人买就买一个好品牌，要不然给她买一个质量不好的，三天两头坏，净给他老人家添麻烦，就更别说方便了.”

顾客(点头)说：“行，明天带她一块来,让她看要买那一个.”(顺便递上宣传业)第二天下午，那位女顾客领着老母亲和儿子先看万德莱的hwcd7c，我急忙上前说：“姐，您来了，我专门给你留了一台，来让老太太看看.“

我就拿起子机给老太太看,并说：“您看这是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有福，这个好吧，这个电话按键大、透亮，您用着方便，小话机还可以定时闹铃，你早上起来锻炼，喊外孙上学都挺方便.”

老太太(高兴的)说:“中,就这个都中,怪好看的.”

我接着说:“给您试试和外孙通通话?”

试机,满意,开票,成交..十、针对价格的说服性销售

一位衣着朴实、年龄较小的女孩走到电话机柜台前，我主动上前打招呼，她面带羞涩的说：“我不想要太贵的,就四五十元的就行.”

她看了心连心的(28g)45元的电话，带红屏，多种铃声选择，然后又看了hcd35型电话并问：“这个78元电话的功能多到那里了?”

我微笑着说：“这款电话功能并不是很多，连键盘灯都没有，她主要好在质量和售后，你想三四十元价格的电话机，成本也会相应的便宜，你记住，所有的商品的质量和价格都是成正比的，你可以想想这样的价格，功能又有那么多，质量你觉得会好吗？你现在如果图便宜买个三四十的，三四个月就坏了，丢掉了舍不得，不丢掉又没得修，再买个加起来还不如一步到位，买一个好一点哩，再说这个也只有78元而已，又不贵,售后你放心,终身维护,名牌注重的是质量和售后,另外买个话机就是能打能接就行了,你说是不是?”

顾客点头说：“行，听你分析也有道理，我就那好的试一下吧!”

来自一线销售人员的经验、体会

十一、针对老年人的消费者群体

一对老年人来买电话，我非常亲切的上前打招呼，您二位想买电话吗? 老太太说：“想买一个，家里的坏了。”

我微笑着说：“是不是想要个质量好的?价格不贵的?坏了有地方的修的,按键大的,不要那么多复杂功能的是?”

老太太(高兴)的说：“妮儿,你怎么知道的我想要这样的?可说到我心里了,俺俩老了,不要太复杂的.”

我(拿了个hcd88)说：“这个电话完全符合以上的特点.”

老先生说：“这个中,这个字我看见了,耐使不?”

我(笑眯眯的)说：“我给你试试,保证没问题!”

试机，成交，临走时我说：“以后有什么问题拿来就行,我替你跑腿!”(把握顾客心里,直接成交)

十二、巧妙的运用风趣和幽默

一下午快要下班的时候，一年轻的男顾客来看话机，想要一个往电脑旁边放的电话，然后就看了一眼hcd33型。

我说：“这个挺好的，挺简单的，但是你已经用上电脑的话，肯定家里的环境不错，如果你在旁边放一个(我随手拿了一个hcd92)的话，我觉得挺不错，大电脑边放一部翻盖的电话，如果别人不留意的话还以为您拥有一部小巧精致的笔记本电脑呢？而且这个电话还带语音报号的功能呢，如果你还玩电脑时电话来了，如果一听不是很重要的电话就可以不接了，省得麻烦，如果你的朋友来你家玩你的电脑的话，你也可以娱乐他一下，告诉她我玩这个笨的，你玩那个“笔记本”也挺逗的，在说年轻人都喜欢新潮，时尚的,这款话机是目前市面上最流行的，功能最好的单机,我觉的您用这个挺合适的。

顾客笑着说:”能不能便宜?”

我笑着说:”给你介绍这么时尚好玩的电话你还给我高价(开玩笑),我给

你开票你交钱吧!”

(适当的pmp,另外风趣夸张一点也挺有效果的!)

演示小技巧

如果有顾客来选择电话，在我们的电话和和其他品牌作相互对比时，在相互选择的情况下：

给其他品牌试铃声的时候，可托起电话，用右手的中指按住电话机地下的峰鸣器,，时松时紧,会使其铃声发闷，不够清脆，让顾客对其质量产生质疑，再转向我们的品牌。另外再试其他功能时，让顾客试有些功能，因为有些功能不设置是不管用的，如果让我们帮助其试机，尽量拖延时间；

在试我们的话机时，可以把电话放在桌面上，有条件的话，可以放在玻璃桌面上，铃声回声大，比较清脆，试功能的时候速度要快，表现出我们的专业水平。

（e n d）

营销管理精要第六版pdf篇三

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彼得·德鲁克说过：一家企业只有两个基本职能：创新和营销。

如果你是创业者，或创业企业的管理者，一手抓创新一手抓营销两手都要硬，你的结局不会太差。

用埃里克的《企业成长之痛》解决创新问题，用《市场营销原理》解决营销问题，将营销与创新结合塑造品牌绰绰有余，也许其他书籍对于日理万机的你就是过剩信息了。

f、给根本不想通过“学”营销而掌握营销的人的插件：simon sinek的《从“为什么”开始》

不是吧，还有这种人……

不是吧，这书名听起来真的好逊哦……

乔布斯“学”过营销吗？或者，乔布斯需要“学”营销吗？

操纵不如感召，营销不如不营自销，如果乔布斯“学”并学会了营销，“苹果”就只能成为“苹果电脑”或“苹果手机”了。

重点推荐这本书的起因是与@汪慧蓉的一次思维碰撞的思维结晶：“在摒弃广告、公关、品牌传播和营销的杂念后，运营又是一个巨大的理想化单位，其实也真的不考虑那么多。我的一切快乐都来源于让别人产生幸福感，不管是交流看法也好、回答问题也好、分享知识也好、我希望我的言论可以帮助有需要的人，多分享一点点看法，这面的，或者那面的。”

营销可以如此简单，营销原本应该如此简单。

2.《定位》（里斯与特劳特版）

要想理解品牌、塑造品牌，你可以不看本书但不得懂定位。如果想快速浏览定位的要旨详见笔者的另一个回答：

http:///question/20006197/answer/1363752）

3.《整合营销传播》（唐·舒尔茨版。很古老的书了，操作方法早已过时，但思维模式及思维框架永远经典。无论你做的是广告，是公关，是市场推广，是品牌策划，你做的都是整合营销传播。）

4.《中小企业营销完美指导手册》（整合营销传播中的奇葩：游击营销体系的集大成之作。用低成本的方法达到高传播，进而塑造品牌。

例如知乎的邀请码策略，也归类于游击营销体系的饥渴营销，相关书籍还有莱文森的《游击营销》。《手册》重实操，《游击》则重理论框架，看个人爱好了。）

5.《中国式营销》（1、刘春雄，金焕民版）（2、詹志方，薛金福版）；销量三部曲（《销量为王》、《持续增长》、《让增长改变命

运》）；《中国式管理》（曾仕强版）

如果确定了是在“中国”做品牌（而非国外），如果确定了是在中国“做”品牌（而非忽悠），如果确定了是在中国做“品牌”（而非其他似是而非的以市场营销或品牌之名进行的勾当），接地气很重要。

笔者曾购买并研究过市面上能买到所有版本的《中国式营销》，很多都是文抄公文剪公的手艺活；唯独上述两个版本的《中国式营销》，有真知灼见，理论与实践结合地告诉你中国式营销的全貌，帮助你接地气，帮助你的品牌接地气。

另一种更有效接地气的方法是从销售代表做起。当你历任基层销售代表与主管，大小区域销售经理，全国销售经理之后，你已经不仅是接地气了，地气甚至成为可以你运用之妙存乎一心的力量。当然，上述步骤即使你是天才也需要5年以上的时间完成，速成的方法就是阅读《销量为王》、《持续增长》、《让增长改变命运》系列。“销量就是品牌”的方法略有偏激，在一次刘春雄的谈话中他也有提到，但看到品牌是销量的结果，远远高于大多数营销人为品牌而品牌的作法。

《中国式管理》，谈管理少而系统，谈人性多而全面，可以作为理解中国人性的辅助教材。上文提到，品牌满足欲望，欲望就是源于人性。在中国做品牌，你值得了解中国式人性。

6.大致推荐这些，如果有其他方面的需求，可以评论或站内信我，量身定制也许更好。

营销管理精要第六版pdf篇四

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终端销售人员手册

作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。

因为，我们需要的是专业级的销售专家。

有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

顾客服务的原则：

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这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客，索取回答是消极的。那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。

例3.顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”

例4.顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。

例5.顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。

例6.几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例

4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。以上几例分析中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明。说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。

一）通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：

1.希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾

客观察和试用，并作列穿着情况等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品是销售成功

2.顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知

道的信息。

二）销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两

种

1.希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费

试用，有奖销售等。

2.还有的会问送什么，怎么送。

顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远不要先问顾客：“你需要什么？”

请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心！

让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。

二.了解需要

一）记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！

在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需要，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能会

带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……，这些易于回答并能提供较多的信息的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正的需要。因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。

聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：

1.保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。

2.不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。3.尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提问和聆听

回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

例1.顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。”

分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

记住！成功的sales（销售人员）创造机会，失败的sales等待机会。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！

很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。

创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。试试看，你也会成功的。

记住！人必先自欺而后欺人。希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。（谎言重复一千遍也就成了真理）通过提问、聆听、分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，接下来，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。

三.推荐产品恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。每一个产品都有益处。每一个顾客都有需要。

成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。

什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点 益处特点：

告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。

益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。

记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢？

推荐产品有四个步骤：

1.确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。

2.说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是

产品的益处。

3.演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么

多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿

意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。

在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一件产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。

4.出示证明出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据，广告中的产品特点的说明，产品知识，宣传资料，顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买

信心和决心。

四.连带销售在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？

顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其他需要，那为什么不抓住机会，把生意做得更大一点呢？不要只向顾客展示一件产品。“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。

在连带销售中有以下六点需要注意：

1.提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。

2.在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。

3.确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的。

4.永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。

当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。

5.永远演示每一件产品——演示将有助与你销售每一件产品。言之有物，眼见为实。

6.向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那儿。继续介绍连带销售直至顾客的每一需要都能被满足，直至你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多

种需要，更重要的是它增加了销售机会。每一次，请别忘了连带销售，它能使你事半功倍。

五.送别顾客销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。

切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完美的句点。

六、核心销售技术最后，我们来总结销售技术

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