市场开发认识 做好市场开发(4篇)

市场开发认识 做好市场开发篇一

论文（报告、案例分析）

院系专业班级学生姓名学号任课教师

年月日

浅谈期货公司市场开发工作的认识

期证 专业学生:李鹰华 学号:0994050

531关键词:市场开发新客户 耐心 锻炼

再过一年，马上我们也要毕业了，而毕业后我们又该何去何从？目前，金融业正处一个重要转折期，也处在一个重要发展期。以我国金融中心上海为例，上海金融从业人员仅十多万人，指占到上海总人口比重的1%以下，而伦敦、香港等国际金融中心城市，这个数字要在20%左右，因此金融行业的人才要求仍然是与日俱增，但这更是对高级管理人才、技术人才、复合型人才的要求。目前金融专业的毕业生太多太滥，证券业基层岗位的需求是供不应求，竞争很激烈，因此广大的金融毕业生面临着巨大的就业压力，没有优秀的专业能力、优秀的实践学习能力很难找到称心如意的工作。

而我们一旦入职期货公司，便极有可能成为市场部的一员，想在职场干一翻大事,也必须先经过这关市场的洗礼与锻炼, 即使没有这个机会也应该创造这个机会。因此下面我便来谈谈我对期货公司市场开发工作的一些认识。

新市场,新客户的开发,是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题,新市场 开发的成效与质量的好坏, 对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要, 对于一些成 长中的企业来说, 新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准, 由此可 见新市场开发的重要性.成功开发新市场是营销人员的天职, 那么,作为一个营销人员,应 该如何去开发新市场呢? 个人觉得，首先得做到“5心”，即信心，耐心，恒心，诚心，爱心。现在的市场是一个“心”的市场,有人说,未来的世界也是有“心”人的世界.所以，只要做到这5心，做什么事都能够事半功倍。

开发新客户有几种方法，1，通过亲戚朋友介绍。通过亲戚朋友介绍。2，陌生拜访，这条道要困难一些。陌生拜访，这条道要困难一些。客户要找那种

有一定资金实力还想赚更多钱而又不爱财如命贪得无厌的人，最好是做投机生意性格豪爽的人，这些人对赔赚看的相对要轻一些，不会给你施加太多压力。对赔赚看的相对要轻一些，不会给你施加太多压力。

在最开始对你要开发的准客户进行了解，如性格爱好以及创业史等，这样在交谈时可以针对她喜欢的话题展开，切记不可贸然前去。

穿着打扮要庄重，不要时尚甚至随便。

说话的语气要沉稳，语速不要过快，简单明了的解释客户提出的疑问，不要讲得太详细。

重点讲一下资金管理风险防范，让对方打 消顾虑。

最后关于利润不要说得太高，当然也不要太低，太高他会认为你在忽悠他，太低没有吸引力。

总之要针对不同的客户采取灵活的方式去打动他。

记住，如果和他一起吃饭的时候尽量别喝酒，或者少喝。

经纪人开发客户的基本流程 经纪人开发客户是获得目标市场的重要保证，在具体的开发客户过程中，证券经纪人首先要与客户建立关系；其次是相互接触建立信任的关系，激发客户对证券投 资的兴趣；然后是利用专业知识和技能，通过面谈等接触激 发客户投资意愿；最后是解决问题，促成交易。

然后应研究当地的市场结构及其特点，然后确定自己的目标市场，制定市场开发计划，并有重点、有步骤地实施计划。

寻找潜在客户是建立客户关系资料库的必要步骤。

（1）建立潜在客户资料库。

根据证券投资需要、证券 投资能力等因素分析寻找潜在的客户，投资能力等因素分析寻找潜在的客户，客户可以是机构客户也可以是个人客户。

建立资料可需要长时间的积累和联络（2）收集相关资料建立客户档案库。

这是了解客户的 必要步骤，可在建立客户资料库时同时搜集。

主要内容应该 包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、兴趣爱好等基本信息，但是由于涉及到隐私故搜集起来较困难，还应做好保密工作。

（3）对资料进行分类整理，制定开发计划。

对收集到 的资料进行系统整理，建立分类档案，确定潜在客户，制定开发计划。

客户开发计划应主要包括以下内容： ①目标设定。

要设定市场开发的短期目标和长期目标。

②选定对象。

选择具体的客户对象实施计划。

③行程安排。

行程的安排要有详尽的计划，根据需要确定详尽程度。

④计划的检讨与修订。

依据开发客户的实际情况对原计计划的检讨与修订。

（4）取得联系，建立信任，建立直接接触关系。只有 建立正常的联系并且取得客户的信任，才有可能深入接触。这时要注意经纪人自身形象的传递，这时要注意经纪人自身形象的传递，既要有道德还要有真才 实学。实学。（5）筛选客户。去除那些不适合发展的对象，可以根据基本资料进行初步判断，也可经过一定的接触后根据对 的态度和实际情况决定是否开发该客户。（6）评级机制，对

评级后的客户进行计算机化管理。

接着直接接触潜在客户，接触潜在客户是认识客户的必要步骤，接触的方式包括信件方式、随机访谈方式和电话方式等。（1）信件或电子邮件。其目的主要是说明公司情况并确定进一步的联系方式，展示公司主要的证券产品、投资建议、投资产品、经纪服务产品、客户订制的专题信息，这是预定面谈的一种方式。（2）电话。通过电话介绍公司情况、说明来电目的、争取直接面谈、提出见面时间地点，回复客户所提出的各种异议等，是预定面谈的另一种方式。（3）随机访谈。有选择性地与客户进行直接交流，向客户说明公司的各种服务和产品为客户准备公司简介、行情分析和公司展示等，了解客户的真实需要、问题和个性，了解客户的个人信息等.建立初步关系。

最后促成交易，经过一段时期的努力，如果潜在客户已明确投资意向，那么经纪人应及时地帮助其落实开户手续并核实资金到位情况，还要向客户递交准备充分的投资建议书，满足当初所答应的条件，及时说服并协助客户开户。促成交易并不能催条件，因为客户初入风险较大的证券市场有一定的畏惧心理，这时应该加强心理辅导.协助客户展开工作，但前提是充分 尊重客户的意愿。

期货经纪人在交易中常犯错误。

错误一：未经客户授权私自交易。

经纪人身处交易第一线，常会发现一些较好的交易机会。

某些经纪人为害怕错失良机而不请示客户而擅自下单交易，虽然其主观愿望是好的，希望为客户赚钱，但这种做法不但是不明智的，而且是非法的。

首先经纪人必须明确资金是客户的，自己是无权支配的，即使两人的关系在密切也无权包办投资者的角色。

赚钱了客户也不会欣赏这种经纪人，如果亏 钱了甚至要牵涉法律问题。

钱了甚至要牵涉法律问题。

有信誉的经纪人并不希望有太多的对资金的支配权，因为经纪人只应该承担自己应该承担的责任。

在某些情况下客户充分信任经纪人而希望由经纪人全 权负责，经纪人也需要特别谨慎，提醒自己注意身份，不要 轻易接受这种建议。

错误二：误导客户，频繁入市。

经纪人的主要收入是来源于客户入市交易后所缴纳的手续费中提取佣金。

如果交易越活跃，佣金也越高，所以经纪人的天性是鼓励客户尽可能多的交易。

但频繁交易及容易损害 客户的利益。

因为，每一次进出市场客户都需要付出手续费，即使不出现亏损，手续费都会将客户的资金流失掉。

且频繁入市其实本身就是表明经纪人没有清晰的市场观，容易造成分析行情的混乱。

错误三：害怕风险，行情分析模棱两可。

经纪人的工作是为客户分析预测行情走势，客户根据这些建议而决定投资方向，所以经纪人的预测很大程度决定客户投 资的盈亏。

一些经纪人害怕承担风险，在预测行情的时候不敢做出。

确的决定，致使简单的罗列出市场的消息面，基本面和技术面，看涨看跌的理由都有，造成客户的困惑而无法入市。

期货投资风险与机遇是共存的，出现错误的建议也没什么可怕，只要有解决错误的方法，客户也不会过多责备经纪人。

如果没有清晰的行情预测，经纪人的作用等于零，客户也没有选择这种经纪人的必要。

错误四：不稳定的情绪影响客户心态 在投资中“胜不骄，败不馁”是每一个交易者和经纪人必须遵循的原则，尤其对经纪人来说控制情绪更为重要，它会直 接影响客户心态。

有些经纪人在帮助客户盈利后自信心大涨，表现狂妄，对反对的意见根本听不见，甚至干预客户决，出现亏损的时候又畏首畏脚，不敢下单，错失良机。

实在交易中无长胜将军，只要你一日在期货就不要认为自己一定是赢家，大多数的亏损往往发生在那些自以为成功的交易者和经纪人的身上的。

以上是我对期货市场开发工作的一些看法，其中还有一些不成熟的地方，等待日后在实际工作中去完善。但是我一定会鼓起十二分的精神，积极去面对未来人生路上可能遇到的任何挑战，为我的人生加分添彩！

参考文献

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市场开发认识 做好市场开发篇二

第一讲《金融产品与金融市场》作业题

1、在现有的金融市场背景条件下，作为良好的商业银行应该如何开发相关市场？

在世界经济一体化的大背景下，我国的金融市场也日趋国际化；在我国实行稳定中求发展的经济政策下，我国的金融市场仍然要接受国家的调控；在法制化程度日趋成熟之际，经济方面相关法律制度也越来越完善。具体体现在以下几个方面：

1、世界经济一体化后，外资银行进入中国，对我国商业银行产生巨大的冲击。

其主要表现在：我国的国民经济状况将发生很大的变化，产业结构将进行重大调整，三资企业、民营经济将在国民经济中的比重大大增加，外资银行将有很大的比较优势。

其一，组织管理优势。

已经形成比较完善的内部治理结构和组织管理体系，决策科学性、效率性，市场化程度高。

其二，信息技术开发和应用方面优势。

外资银行管理先进，在新型网上银行服务方面已经建立了全面的产品系列，内部业务与管理信息系统完备，电子化水平高，业务品种多，结算快，人员素质高。

其三，外资银行与国际著名的跨国公司有着良好的客户关系，这些外资企业仍然会与其母公司所在国银行业务往来频繁，国内商业银行是很难争揽到这些优质客户的。

其四，业务品种、经营范围、资产质量等方面优势。

外资银行在业务品种，范围方面的定位已发生了本质性的变化，部分投资银行业务已经成为传统银行公司业务产品体系中的“标准配置”，金融创新成为当前国际金融业竞争的核心能力。

其五，在国际化方面具有丰富经验和雄厚实力。

经济。

球化是当今国际经济发展的一大潮流，伴随着工商企业跨国经营的迅猛发展，外资银行在国际化方面也投入了大量人力，物力，本地化能力显著增强。其六，在人力资源开发、运用方面具有优势。外资银行在人员培训、个人事业发展等方面已经形成了较为“人本主义”的管理方式，同时在人员任用和报酬等方面能够与市场充分接轨，因此，外资银行在国内的人才市场上必然具有较大的机制能力。

2、在国内大的政策环境下，虽然商业银行可以依法独立经营，但国家颁布的经济金融政策对银行的经营管理有着非常直接的影响，如基准利率、存款准备金率等各种货币调控手段，尤其是对信贷资金投向有着明显的导向作用。

除此，银行开展市场营销活动必须对国家的各项经济政策进行分析。

在国家产业政策方面：国家的产业政策在一定的时期内明确规定了鼓励、限制和淘汰的行业和产业，银行必须以此为指导，扶持鼓励发展的企业，停止支持限制支持和淘汰的企业，这样才能限制信贷风险，优化信贷质量，提高经济效益。

在财政税收政策方面：近年来，为了拉动国内需求，国家采取了积极的财政税收政策，通过发行国债，向重点行业、重点企业提供技术改造的资本金或贴息贷款，银行用了相当规模的贷款与之配套，促进了银行信贷资金的合理运用。

又如国家提高出口退税的比率，降低了企业的出口成本，刺激了企业出口，银行增加了贷款投放，银企双方的效益都得到了提高。

3、法律、法规、条例等是国家干预经济生活、维护社会正常秩序的手段，尤其是经济立法，对银行市场营销活动起着直接的制衡作用。

因此有必要进行法律环境的分析：一是认真研究分析基本立法，如《中国人民银行法》、《商业银行法》、《票据法》、《关于惩治破坏金融秩序犯罪的决定》、《刑法》等；二是认真研究分析行政法规，比如《借款合同条例》、《外汇管理条例》等；三是认真研究分析央行制定的金融规章，如《贷款通则》、《利率管理暂行规定》等；四是认真研究分析对金融法律、行政法规作出的司法解释，如《关于人民法院审理借款案件的若干意见》、《关于审理融资租赁合同纠纷案件若干问题的规定》等。在这现有的金融环境下，作为良好的商业银行必须正确选择

营销策略，建立完善的市场营销体系，深入市场，占领有效市场份额。

1、如何正确选择营销策略，分析营销市场。

这个战略的重点应该是：在业务发展上，以继续调整行业结构作为重点，细化重点地区、重点行业、重点企业、重点产品的战略，加强对信息及高科技、交通能源、石油化工、电力等行业的营销力度，确保重点战略的实施。战略确定后，在营销战略的指导下，必须明确商业银行市场营销的内容。

首先，抓好市场细分与目标市场的选择。根据客户的不同需求深入开展客户的行为研究，实施市场细分化，进行目标市场的选择。市场细分的基础是客户需求的异质性，由此可将市场分为同质市场和异质市场。有效市场细分化的条件应具有可测量性、可进入性、可盈利性。选择市场细分的标准应注意：必须从本行实际出发，对不同的金融产品和金融服务应有不同的细分标准，要树立组合观念，认识和利用细分标准和变数间的交叉原理，要树立动态观念，认识分析研究细

化标准及细分变量间的变化和趋势。

其次，做好金融产品的营销组合。金融产品的组合有一定的宽度、长度和深度，金融产品的组合就是要将金融产品策略、定位策略、渠道策略、促销策略有机地融为一体，发挥最大的效益。

再次，抓好营销管理。其主要是健全营销组织，实施营销计划，控制营销的全过程，实事求是地对营销工作做出评价，找出问题，制订相应的办法。

最后，积极开展国际市场营销。世界经济一体化，外资银行可以进入中国的金融市场，国内的商业银行也可以进入国际金融市场，一是在国外建立分支机构，二是参股外资银行，在国际上营销商业银行的各项业务。

2、建立一个完善的市场营销体系。

为了合理有效地配置商业银行资源，协调部门之间的关系，推动总、分、支行之间的市场调研、金融产品创新、信息统计等多方面的资源共享，实现整体联动，强力营销，必须建立市场营销体系。

（1）建立原则：以客户为中心，以市场为导向；组织机构的目标和政策要明确，要因地制宜从实际出发，统一指挥、分级管理，信息传递渠道畅通、及时准确 ；实行责权利相结合，明确划分各部门的职能，提高办事效率；办事机构要精简高效，管理幅度要科学合理，要具有灵活性，能迅速适应市场环境的变化。

（2）该体制的特点：共享系统的信息资源，一要完善总行和分支机构之间的信息资源双向传递机制，二要定期发布，三要及时反馈；

共享系统人力资源，要重新分配全系统人力资源，充分调动全系统客户经理的积极性，建立行业客户经理人才库，充分发挥各类专业人才的潜能；为提高对重点客户的服务效率，必须建立重点客户需求绿色通道系统；建立以客户为导向的行业数据库，为制订商业银行对未来行业的发展规划战略奠定基础。

针对客户对全方位金融服务的需求而导致的公司、零售业务领域在客户、产品及服务等诸多方面的重叠、交叉，设立商业银行市场营销工作小组，有效利用行内各机构、部门的产品和人力资源，充分开发有限的资源，占有有效的市场份额以求更好的发展。

市场开发认识 做好市场开发篇三

在九十年代初，a总应聘到广西的一家国营的龟零膏厂负责海南市场的开拓。办好一切手续后，a总怀着激动的心情来到了海南，准备在此大干一番。

接下来是他如何操作去开发这个市场了。当然，a总并没有跟我讲得哪么详细，部分是根据他的思路去做整理的。

一、前期的市场调查

来到海南后，他并没有急着去寻找代理商，而是每天都泡在市场里做市调，思索着怎么去打开这个市场。他用了一个多月的时间，做了大量的市场调查。得出了以下的市场信息及市场的现状：

1、市场背景

现在市场上有三个品牌的龟零膏在销售，其中有一个品牌的销量占了市场50%的份额（以下简称a品牌），其它的两个品牌（以下简称b、c品牌）占了另外的50%。从整个龟零膏市场来看，销量很大，因为海南的天气比较热，而龟零膏是一种清凉解热的有益食品，所以从大环境来说，对龟零膏的销售是很有帮助的。

2、竞品情况

a品牌在包装上胜于b、c品牌，在价格上高于b、c品牌，品种比b、c品牌的要多。但它的销量是最大的。在口感上，a品牌都要比b、c品牌要好。而且a品牌是一个老品牌了。而a总公司的龟零膏无论是在包装、口感、都要比a品牌的更胜一筹，但在品类上没有a品牌的多，在价格跟a品牌不相上下。（鉴于这样的情况，a总当时就直接把竞争的目标锁定在了a品牌上，所以以下所有的东西主要针对a品牌）

3、渠道情况

a、各品牌设置的渠道情况

a品牌：在海口市设立了一个省级总代理，再以省级代理的名义，在每个市县寻找合作的二级分销商。海口市场直接由省级代理商做，在大的市县市场的流通客户由二级分销商做，终端客户由省级代理商在当地的经营部操作。而在小的市县市场流通和终端都由二级分销商做。在价格体系上，a品牌设立了四套价格，厂价（即省级代理的来货价）、通路价（指二级分销商价）、终端价（卖场的价格）、流通价（指二级分销商供给流通客户的价格）而b、c品牌的渠道情况跟a品牌基本上一致，只是有点细节上的不一样，在此就不多介绍了。

b、整个市场的渠道情况介绍

海南省的市场相对比较小，全省大点的城市算起来也就三、五个。在海口市有一个批发市场，所有的代理商，基本上都在这个批发市场里面设立了自已的店面，这个批发市场可以覆盖整个省的各个市县，许多市县包括海口市的b、c类客户都会到这个批发市场来进货。其覆盖率非常的广。在海南省的代理商里面，其中有哪么一两家是做大流通的，即其在各市县没有自已的代理客户，以设立经营部来操作当地市场，所有的客户都一事同仁。在配送能力上也很强，隔两三天就有车送货到各市县。而这些客户都没有代理龟零膏。

市场开发认识 做好市场开发篇四

市场开发认识

1、寻找新目标

目前公司的大多数客户是济钢老客户和关系客户，逐渐的这些资源将越开发越少，所以必须想办法寻找新的业务途径。我们可以查看青岛最新版的企业黄页，在企业黄页中搜索有钢材需求的公司，既是我公司的潜在客户。

2、整理潜在客户信息

企业黄页中的信息并不是很多，可通过网络或其它途径进一步了解这些公司，尽量掌握多一些信息，然后把这些公司按钢材需求量和企业规模整理划分为一、二、三类。

3、锁定主攻目标，依次突破

先从一类公司入手，寻找业务关系，包括各种业务的或非业务的间接关系，有目的的寻找可以利用的资源，找到关键人，找到切入口，开始正式拜访…

4、客户维护

与客户建立良好的业务和非业务关系，可以进一步打入客户的供求关系公司和同行公司，所以所客户的事，可以有轻重缓急，但没有“小事”，我们更不能有“某种程度上客户还要依赖济钢”的想法，以业务发展更多的业务，以客户打开更多的客户，能达到事半功倍的效果。

尹白瑞2011-9-18