每个人都曾试图在平淡的学习、工作和生活中写一篇文章。写作是培养人的观察、联想、想象、思维和记忆的重要手段。写范文的时候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小编帮大家整理的优质范文，仅供参考，大家一起来看看吧。
房地产项目全程营销策划工作执行说明篇一
在房地产项目营销策划中，要用市场调研来了解客户，用楼盘规划设计来瞄准客户，用营销来吸引客户，用销售来留住客户，用服务感化客户。这就需要一个规范的操作流程与运作工具。
全程营销的的流程可分为宏观和微观两个部分。宏观的营销流程是将整个流程分为四个板块：前期开发、营销策划、工程管理、经营管理。微观策划流程可分为八大环节：市场调研、项目环境调研、项目投资分析、营销策划、概念设计、识别系统、公共关系、售后服务。
一、市场调研
1、本次市场调研的背景、动机、运用手段、目的等；
2、市场分析
（1）当前区域市场数据分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2）区域市场成本分析（销售价格、成交情况）
3、近期房地产的有关政策、法规、金融形势
4、竞争个案项目调查与分析
5、消费者分析：
（1）购买者地域分布（2）购买者动机
（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）
（4）购买时机、季节性
（5）购买反应（价格、规划、发展、投资等）（6）购买频度
6、结论
二、项目环境调研
1、地块状况： 位置、面积、地形、地貌、性质
2、地块本身的优劣势
3、地块周围景观（前后左右，远近景观，人文景观，综述）
4、环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）
5、地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地铁的直达交通）
6、公共配套设施：（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店等）
7、地块地理条件的强弱势分析（swot坐标图、综合分析）
三、项目投资分析
1、投资环境分析
（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、区域产业等）（2）房地产的政策法规
（3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）
2、土地建筑功能选择
3、现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）
4、土地延展价值分析判断（十种因素）
5、成本敏感性分析：容积率、资金投入、边际成本利润
6、投入产出分析：成本与售价模拟表、成本与期望值概算
7、同类项目成败的市场因素分析
四、营销策划
（一）市场调查
1、项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）
2、建筑规模与风格
3、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）
4、装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯等）
5、功能配套（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）
6、物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）
7、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质等）
8、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）
（二）目标客户分析
1、经济背景（1）经济实力（2）行业特征（公司实力、规模、经营管理、模式、承受力、面积、行业等）（3）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）
2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式
（三）价格定位
1、理论价格（达到销售目标）
2、成交价格
3、租金价格
4、价格策略
（四）入市时机、销售周期
1、预售推广、排号登记
2、开盘设计
3、销售周期
4、销售比例
（五）广告策略
1、广告的阶段性划分
2、阶段性的广告主题
3、阶段性的广告创意表现
4、广告效果监控
（六）媒介策略
1、媒介选择
2、软性新闻主题
3、媒介组合
4、投放频率
5、费用估算
（七）推广费用
1、现场包装（营销中心、示范单位、围板等）
2、印刷品（销售文件、售楼书、宣传单页等）
3、媒介投放
4、其他费用等
五、概念设计
1、小区的规划布局和空间组织
2、小区容积率的敏感性分析
3、小区道路系统布局（人流、车流）
4、小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等）
5、小区建筑风格的形式及运用示意
6、小区建筑外立面色彩的确定及示意
7、小区户型比例的搭配关系
8、小区经典户型的功能判断及面积划分
9、小区环境绿化概念原则
10、小区环艺小品主题风格确定及示意
11、小区文化提炼
六、识别系统
（一）核心部分
名称、标志、标准色、标准字体
（二）运用部分
1、现场：工地围板、彩旗、挂旗、欢迎牌
2、营销中心：形象墙、门楣标牌、指示牌、展板规范、胸卡、工作牌、台面标牌
3、工地办公室：经理办公室、工程部、保安部、财务部
4、功能标牌：请勿吸烟、防火、防电危险、配电房、火警119、消防通道、监控室
七、公共关系
1、公共关系目的与意义
2、公共关系方式、内容
3、公共关系策划与推广
八、售后服务
1、售后服务
2、物业服务
3、招商租赁
房地产项目全程营销策划工作执行说明篇二
房地产项目全程营销策划工作执行说明
第一阶段：项目启动
工作要点：
1)项目负责人负责召集召开项目基本情况熟悉会，组建项目专案组，并确定项目组组长；
2)项目熟悉会议内容包括：项目基本情况介绍（名称、地理位置、经济指标、物业类型、代理内容、项目工程进展、项目所在城市概况等）、项目基本资料传阅、项目开发公司介绍、工作组项目答疑等。
第二阶段：工作执行计划拟定
工作要点：
根据合同要求制定全程工作计划，包括调研执行、报告执行、阶段营销推广执行各项计划。
第三阶段：市场调研
工作要点：
一、制定调研计划与前期准备
1)项目组长编制工作执行计划，内容包括
a)需研究课题内容； b)课题调研方式； c)课题调研时间安排表； d)课题调研人员工作安排表。要求：
a)调研课题根据合同要求细化，注明调研要求和所需收集资料； b)课题调研方式中涉及楼盘调查或业态调查的，项目负责人需提前将调查区域内所有楼盘、楼盘销售中心、主要业态的准确位置标示在城市地图上； c)课题调研方式中涉及问卷或访谈的，项目负责人根据调研内容准确使用问卷类型，设计调研抽样比例、抽样范围、填写规则以及实际发放数量和方式。在确定问卷发放数量和方式后，确定是否需要当地学院配合调查，如需配合应提前与学院领导沟通并落实调查人员。问卷发放前对调查人员进行问卷发放、填写要求培训。
2)项目调研执行材料准备，内容包括（以下内容根据实际情况选择使用）
a)《居民房产消费意向调查问卷》； b)《居民消费习惯调查问卷》； c)《xx城市商铺调查问卷》； d)《xx城市投资者访谈表》； e)《楼盘调查表》； f)《商场/超市调查表》；
g)《专业市场调查表》；
h)城市地图以及其他可查询到的城市相关信息。要求：
所有表单应根据课题要求进行筛选和修改，注重前期相关咨询收集，减少重复工作与无用工作的产生。
3)项目《市场调研报告》提纲准备
要求：
根据所需调研课题，确定《市场调研报告》提纲，并明确报告撰写内容与时间要求。
4)项目负责人召集工作组召开调研执行工作分配会
要求：
a)项目负责人在确定项目组组长制定的各项计划后，负责召开调研执行工作分配会；
b)项目组长在会议上确定调研资料汇总负责人，分派调研工作任务、布置调研工作要求、按要求发放调研资料并告知执行要求； c)分派调研报告各模块撰写人员工作，及工作时间、完成要求。
二、调研执行
1)政策法规
a)近期国家对房地产市场宏观调控政策； b)近期地区上一级政府房地产宏观调控政策； c)地区拆迁安置政策；
d)地区公积金按揭、商业按揭政策； e)地区一级市场管理政策； f)地区二级市场管理政策；
g)地区三级市场管理政策； h)地区其他政策。要求：
a)国家宏观房地产调控政策，如房改政策、开发区政策、房地产价格政策、房地产税收政策、房地产金融政策、土地制度和土地政策、人口政策和产业发展政策、税收政策等；（注重平时对咨询的收集与归类）b)地区上一级政府房地产调控政策从当地房地产管理部门了解； c)拆迁安置政策需要了解拆迁计划、拆迁安置补偿、具体实施方案、拆迁项目落实归属等；（可到拆迁办或拆迁项目组询问相关事宜）d)公积金、商业按揭需了解地区办理按揭条件、手续流程、是否又新政策或措施；
e)一级市场需了解地区现阶段土地供应情况、供应计划、前两年土地出让结果、土地出让重点区域、个区域土地出让价格以及土地承购人信息；（国土资源局）f)二级市场需了解地区投入建设商品房开发量、竣工量、办理商品房预、现售条件、合同办理流程及要求等；（建设局房管科）
g)三级市场需了解地区二手房市场分布情况、主要有哪些机构从事二手房买卖、办理二手房交易的条件和手续流程、项目区域三级市场供求情况及租、售参考价格等；（房管科、中介机构）
h)其他有关房地产市场的地方条例与规定；（国土资源局、建设局等）2)处地建设
a)城市建设
b)城建规划、商业网点规划 c)城市经济 d)城市文教 要求：
a)城市建设规划需了解城市整体规划思路、发展方向、城市建设重点工程（项目）内容及进展情况；（国土局、建设局、规划局）
b)城建规划了解近、中、远期规划要求与方案、城市规划设计图、规划土地供应量等；（国土局、规划局、建设局）
c)商业网点规划需了解城市整体商业网点规划布局、项目区域商业网点规划布局、政府招商政策等；（规划局、招商办、政府研究办）d)两至三年间城市经济发展各项指标，如gdp、人口、三大产业结构、三大产业发展情况、社会商品零售总额、各主要商业业态年度销售收入、人均收入及消费水平、固定资产投资建设、商品房年度投入建设总量、商品房年度竣工总量、重点工程建设投资等；（统计局、政府咨询研究室、图书馆）
e)城市主要文教基地名称、位置、规模、发展历程、师资力量、生源覆盖率、生学率等指标。（网络、统计局、文化教育局、实地走访）
3)楼市个案
a)个案调研根据物业类型可分为，别墅、住宅、写字楼、社区底商、步行街、商场、专业市场。要求：
a)个案名称、开发商、物业设计类型、四至、交通；
b)个案基本经济指标，包括容积率、密度、建筑面积、占地面积； c)个案开发进度、销售价格、销售进度、销售业绩、主述求、推广特点； d)个案调查过程中采用交叉调查的方式，调研人员分批重复调查； e)步行街调查内容包括，街区范围、街区内交通组织、街区出入口分时段车流、人流测量，街区整体特征（街区长度、宽度、是否有绿化隔离、是否有休息区、功能区块划分等）、街区内物业建筑特点（单层、多层、是否有联廊等）、商铺物业结构特征（进深、面宽、高度）、街区经营品种、品牌、街区内商铺租售情况及空置率、街区商户经营情况、街区营销推广特征等； f)商场、超市调查内容包括，业态地理位置、交通、覆盖范围、主要出入口车流、人流统计，整体物业特征（总建筑面积、总经营面积、门前或地下停车场面积、建筑风格、楼层、每层高度、内装修特点、内动线组织特征）、经营发展特征（内部经营方式、楼层经营品种、经营品牌组合、租售情况、商业经营情况、推广发展特征等）；
4)基地资源
a)项目地理位置、四至；
b)项目地形地貌特征、出入方便性； c)交通环境； d)自然环境； e)文教配套； f)商业配套；
g)生活配套；
h)项目周边居住社区构成、特点及人口结构； i)j)现周边开发项目名称、开发商、物业设计类型、四至、交通； 现周边开发项目基本经济指标，包括容积率、密度、建筑面积、占地面积；
k)现周边开发项目销售价格、销售进度、推广方式； 要求：
a)准确描述项目地形地貌特征，项目四至以及项目基本经济指标； b)观察项目周边所有道路，准确描述道路现状，包括路面宽度、几车道、是否存在绿化隔离带、道路延伸方向及道路车流、人流等交通情况； c)观察项目周边所有公共交通站点位置项目关系、公交路线经过主要站点及地段、公交车况与班次、每个站点上下客流统计；
d)观察项目周边其他车辆的经过情况，准确描述如货运卡车、出租车、人力运输车以及自行车等车流情况；
e)观察项目周边自然环境构成，准确描述山脉、河流、公园绿地等位置关系、污染情况及资源可利用程度； f)观察项目内自然环境构成，如项目内坡地、河流等位置关系，污染情况及资源可利用程度；
g)观察项目周边所有学院、幼儿园的位置、级别、名称；
h)了解项目周边所有学院、幼儿园的发展情况、师资力量、升学率、生源辐射及入选条件等； i)观察并准确描述项目周边银行、通讯设施、政府智能部门的分布情况、规模、名称等； j)观察并准确描述项目周边主要商业构成，包括商业体名称、面积估算、物业结构特征、经营业态、经营品种、经营规模；
k)了解项目周边主要商业业态经营方式、发展情况、经营辐射范围、辐射人口密度、租售价格、招商条件、推广方式等； l)观察并准确描述项目周边社区商业构成、规模、入驻经营情况、空置情况、经营业态构成、服务人群以及特点描述。
m)观察并准确描述项目周边主要居住社区地理位置、社区规模、物业类型、总户数、空置情况、与项目的位置关系；
n)观察并准确描述主要居住社区周边交通、绿化、物业管理等特征； o)了解项目周边居住人口密度、构成等情况；（邮政局或邮政广告公司）p)观察并准确描述项目周边开发项目与项目位置关系、实际地理位置、交通情况、文教、生活、商业配套情况；
q)按《楼盘调查表》要求了解周边开发项目概况，包括开发商、各项经济指标、物业类型构成、租售价格、销售进度、推广方式及手段、主述求点；
5)消费特征
a)问卷执行； b)针对性访谈。要求：
a)按问卷内容必须在调查人员监督或配合下，由被调查人员完整填写，尽量避免废卷产生；
b)调查人员必须在指定的区域和时间内完成问卷调查任务；
c)调查人员可配合被访者完成问卷填写，但应避免引导被访者填写问卷的情况；
d)调查人员有义务保证问卷的完整和规范填写；
e)访谈过程中尽量避免被受访者思路引导，应主要围绕访谈问题进行交流； f)访谈过程中认真记录受访者回答内容，避免主观引导受访者回答问题的思路与结果；
g)如受访者不愿被记录访问内容，应在访问过程中认真记忆每个回答要点，完成访问后迅速记录在访谈表上，以免遗忘；
6)商业调查
a)商圈规划（布局）； b)主要业态分布； c)商业环境； d)商业经营效益； e)品牌来源、组成； f)商家特征；
要求：
a)城市商圈划分及商圈辐射范围，商圈发展历程。各商圈概况，包括商圈四至、道路交通、覆盖人口、主要业态分布、各主要路口车流、人流统计；
b)可根据文献作为商圈划分依据，但必需经过实际踩街观察予以确定； c)商圈发展可以文献资料为依据，同时结合调研中的问讯与观察； d)商圈内道路交通，要做到每条主要道路、小巷都有调查数据，包括道路宽度、长度、道路是否有绿岛、路边是否有隔离，道路边绿化情况、公共交通经过班次、客运流量、机动车非机动车与行人流量等都必需准确记录，并能准确描述其特点；
e)商圈主要业态包括步行街、商场、超市、专业市场四大类，能准确描述业态在商圈中的具体位置关系； f)商圈内主要业态调研按个案调研要求执行，并填写完整业态调查表单；
三、资料汇总与完善
要求：
a)由前期指定的资料汇总负责人，对所有资料进行汇总整理，并将汇总清单和已整理好的资料及资料清单在规定时间内交项目组长；
b)项目组长根据各项执行计划的要求，审核汇总资料的完整性与真实性，并召集所有参与调研的工作组成员召开调研总结会议；
c)根据谁调查谁负责的原则，对于有疑问、有疏漏的调查资料由专项调查员负责补调并准确记录调查内容与结果，四、研究分析与调研报告撰写
a)按调研课题逐一进行研究分析；
i..v.vi.归纳宏微观房地产政策对项目开发产生的影响； 处地建设对项目开发存在哪些利弊及影响；
分析城市建设规划对项目发展存在什么直接或间接影响； 竞争个案对项目存在何种影响及与项目差异化分析； 项目基地资源可利用度与对项目发展存在的局限性；
当地消费者各类消费习惯、消费特征对项目发展与存在什么关联性，存在哪些机会点；
.分析投资者对房地产消费的心态与要求，明确项目发展机会与方向； 分析当地商业发展现状与趋势，明确项目发展切入点与市场机会。
b)按前期制定的《市场调研报告》提纲，将分析过程与结果完整地整合，按工作计划要求按时按质完成报告撰写 c)项目swot分析。
i.优势分析，包括自身资源优势、外部资源优势； .v.要求： 劣势分析，自身资源劣势、周边环境劣势、竞争劣势； 机会点分析； 威胁分析； 综合分析评价。
a)项目组长根据调研结果与工作计划，召集项目组组员按调研课题对项目进行研究分析讨论，并分派工作任务；
b)研究分析涉及调查问卷分类交叉分析的项目，由工作组组长指定专人按分析要求进行专项分工绘制分析例表；
c)期间有项目组长负责召开阶段性研究分析例会，对工作进行审查与监督，并及时对不足部分进行改进；
d)报告基本完成后，召集组员对项目进行swot专项分析。
第四阶段：产品定位
一、项目定位
a)项目总体定位
根据个案研究与市场综合研判，建议开发商对项目进行总体定位，确定项目发展方向。b)主题形象定位
项目形象定位是随项目发展持续存在并发挥作用，可通过建筑形状与外观、广告主题、项目主述求表现。c)目标客群定位
根据市场研究结论，明确项目目标市场与主力消费群体范围，为后期推广提供针对性建议。d)价格定位
根据项目基地与竞争个案研究结论，为项目定价提出参考意见。e)商业地产项目还包括项目功能定位、业态定位、规模定位、经营方式定位等。
功能定位：根据项目自身特点与商业市场研究结论，提出项目功能分区
建议，为项目产品设计提供依据。
业态定位：根据商业市场与消费群体研究，提出项目业态组合建议，为
项目产品设计、后期管理运营提供依据。
规模定位：根据项目基地资源、经济指标、城市商业市场与消费群体研
究，提出项目经营规模大小，为产品设计提供依据。
经营方式定位：根据业态组合、功能、规模，决定采用何种方式经营。
二、产品建议
在项目的形象定位、功能定位、规模定位等基础上对项目产品提出建议，要求开发商对其产品进行改进或按建议设计，为后期经营推广支持。
a)项目建筑建议，包括产品整体风格、外立面用色、户型等； b)项目配套建议，包括项目内公建配套、生活商业配套等；
三、设计建议
在产品建议的基础上，对项目规划设计提出建议。
a)项目整体规划设计，确定项目整体规划理念、设计原则与整体布局建议； b)项目建筑设计，包括建筑空间结构、户型面积与配比、建筑用材、建筑外形等细节设计建议；
c)项目景观设计建议，包括项目外部整体分期与组团景观设计建议、内部绿化景观设计建议与水、光、景观小品、绿化植被等细节设计建议； d)项目交通设计建议，包括项目内交通组织结构建议、商业交通动线布局建议；
e)项目辅助设施设计建议，包括整体公建设施设计建议、生活配套设施设计建议、商业配套设施设计建议与其他上水、下水、通讯、排污、消防、安保等细节设计建议； f)项目安全性设计建议及其他细节设计建议。
四、项目投资分析
a)项目投资估算，包括投资成本（土地成本、建筑成本、管理费用、销售推广费用、财务费用、不可预见费用等）估算、利润估算； b)项目建设方式与建设进度；
c)财务评价，从财务统计预测分析项目投资可行性与最佳资金方案； d)风险评价，了解项目开发面临的各类风险，并明确对项目开发的影响； e)综合评价与结论。
第五阶段：营销策划
一、卖点提炼
a)项目优势细化； b)卖点提炼。要求：
a)对所提炼的项目优势从地理位置、周边配套、自然环境、交通环境、价格优势、产品优势、企业实力、其他可利用资源优势（如临近政府某重点工程、某重要市政建设设施等）几方面进行细分； b)通过对以上优势细化结论，提出项目卖点。
二、产品包装
a)卖点包装； b)形象主题确定； c)案名及主打广告语。
要求：
a)对所提炼卖点从地理位置、周边配套、自然环境、交通环境、价格优势、产品优势、企业实力、其他可利用资源优势（如临近政府某重点工程、某重要市政建设设施等）几方面采用文案、图、表等形式进行包装。b)项目案名构思要根据项目规模、目标客户群体、主要受众特点几方面因素综合考虑； c)项目主题诠释；
d)项目主题营销（主述求或广告语）。
三、推广策划
a)总体推广思路；
b)分期推广思路，包括一期推广思路概括与后期推广思路。a)整体营销策略； b)销售推广策略。要求：
a)总体推广思路与分期推广思路必须有逻辑关联，总体推广思路是对项目推广纲领性思路，具有引领项目发展的重要作用。
b)分期推广思路根据项目现阶段市场情况拟定的阶段性推广思路，指导项目现阶段推广的实施。
c)整体营销售策略包括以下主要几项：
营销推广策略 —— 包括整体营销思路、产品推广计划制定客户导入与销售组织建立几大要点；
广告推广策略 —— 包括项目平面设计理念、分阶段广告推广计划制定等；
sp活动策略 —— 根据工程节点与节假日节点两条线，在整体推广计划的基础上，根据项目进展制定具有关联性与操作性比较强的营销事件；
媒体推广策略 —— 包括推广媒体选择与媒体组合策略； d)销售推广策略包括以下主要几项：
案场包装策略 —— 包括案场选址、面积、装修设计、销售道具布置建议等；
价格策略 —— 包括整体价格策略、差价调整策略、其他配合调价策略等；
销控策略 —— 包括整体销量控制方案制定、阶段销售方案制定等； 现场销售策略 —— 包括销售流程制定、促销策略等；
附加值策略 —— 根据所提炼卖点决定项目推广过程是否增加项目附加值策略。第六阶段：营销执行
一、包装设计执行
a)广告包装设计执行；
识别系统设计 —— 包括项目logo、系列vi设计； 楼书、折业、展板、报广、礼品等销售道具设计制作。b)案场包装设计执行；
工地现场包装设计 —— 包括工地围墙广告、导示牌、工地入口等； 案场整体包装设计 —— 包括案场规模确定、风格设计及内装修、销售道具的放置、接待区布置等；
展会现场包装设计 —— 展会现场风格设计、装修、销售道具布置等；
样板房的包装设计 —— 包括样板房的选择、内装修设计、看房路线设计等；
三纬动画、沙盘模型等销售道具设计；
二、销售系统管理
a)销售队伍建设与管理； b)现场销售管理执行； c)销控管理执行； 要求：
a)销售队伍建设包括销售队伍的初期组建与培训，培训内容包括房地产基础知识、销售人员基本素质与客户接待礼仪、营销技巧与知识、项目卖点与统一说辞、销售流程与案例实操、沙盘演练与模拟销售执行等； b)销售队伍管理包括销售部门岗位工作职责与奖惩制度制定与实施； c)现场销售管理包括销售流程管理制度制定与实施、操作流程执行管理、内部认购管理、销售渠道管理与信息渠道管理；
2011.5.13
房地产项目全程营销策划工作执行说明篇三
房地产项目全程营销策划内容
1.项目前期策划
(1)市场调研及走势分析、预测
①宏观、微观市场走势分析
②最新房地产市场行情分析
(2)前期产品及市场定位可行性研究
① 产品定位分析
② 市场定位潜力分析
③ 市场定位风险分析
④ 市场定位的可行性评价
⑤ 项目市场定位
(3)品牌战略策划
① 名称确定建议及推广名确定
② 楼盘风格确定
③ 建筑用料的建议
④ 项目卖点的挖掘及提练
⑤ 小区环境营造—空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境
⑥ 小区景观设计要点(环境规划)⑦ 电梯的设置
⑧ 停车库设计要点、车位比例及安排
⑨ 会所功能内容划分及概念的提炼
⑩ 装修标准
社区服务项目配置建议
物业管理服务项目建议
2.项目营销策划
(1)项目营销阶段性划分
(2)项目分期推出的战术部署及促销手法建议
(3)市场进攻要点有切入法建议(入市时机)(4)价格策略制定
(5)价格体系及付款方式原则
(6)现场包装要点
(7)卖场包装要点
(8)卖场促销要点
(9)展销会举办方案
(10)外销方案制定
(11)制定cs系统(顾客满意系统)(12)aidas原理(阶段性促销活动策划)(13)模型制作指导
(14)收集市场反馈信息及时调整营销方案
(15)分销网络辅助措施
(16)新闻推广方案(软性文章及题材炒作)
(17)公关推广方案(政府机关及集团购买的可能性建议)
3.广告、宣传、推广设计
(1)品牌识别
① 展示系统设计
●地盘形象设计
●工地围墙展示设计
●工地路牌、楼体招示布、工程进度牌
●售楼形象展示
● 售楼处外观展示指导
● 售楼处内部形象定位指导
● 售楼处设计建议
● 样板房形象定位、效果建议
● 售楼处展板保保创意建议
● 看楼车体外观设计
● 售楼人员服装设计、保安服装建议
②展示系统设计
● 售楼书、折页
● 售楼合同及相关文件格式
● 价目表、付款方式单页设计
● 工作证(卡)、售楼人员名片
● 办公事务用品
③广告类规范
● 报纸广告标准格式
● 电视广告标准格式
● 手提袋
④售楼导示系统
● 样板房导示牌
● poo彩旗式吊旗设计
● 各类标示牌
● 户外看板
⑤小区形象系统
● 导示系统
● 公共导示系统设计
● 公共信息展示设计
● 会所导示系统设计
● 各项配套设施形象系统设计
● 物业管理人员服饰设计
(2)广告运动
● 广告诉求目标
● 广告诉求理念
● 广告主题口号
● 广告内容及表现手法 ● 创意策划
● 统一宣传口径制定
● 整体氛围概念提示
● 媒体计划
● 创意延展
● 报纸广告方案
● 电视广告创意方案审核建议
(3)整体营销费用预算及成本控制的策略
4.销售阶段工作
● 销售人员的安排及培训
● 销售人员的进场及销售的实施
● 现场看楼团的筹划
● 客户区域、年龄、职业等层面分析
● 客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析
● 广告发布效果的跟踪
● 放弃购买客户的原因调查
● 售前及售后服务内容
● 定期销售总结及策略调整
● 系列促销活动
● 销售后期收尾工作
房地产项目全程营销策划工作执行说明篇四
房地产项目全程营销策划流程
项目全程策划流程设计
一、市场调研：前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；市场分析------
（1）当前区域市场数据分析（开发总量、竣工总量、积压总量）
（2）区域市场成比分析（销售价格、成交情况）近期房地产的有关政策、法规、金融形势竞争个案项目调查与分析消费者分析：
（1）购买者地域分布；
（2）购买者动机
（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公 共设施、价格、付款方式）
（4）购买时机、季节性
（5）购买反应（价格、规划、发展、投资等）
（6）购买频度结论
二、项目环境调研地块状况：（1）位置
（2）面积
（3）地形
（4）地貌
（5）性质地块本身的优劣势地块周围景观（前后左右，远近景观，人文景观，综述）环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店等）地块地理条件的强弱势分析（swot坐标图、综合分析）
三、项目投资分析投资环境分析（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、区域产业等）
（2）房地产的政策法规
（3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）土地建筑功能选择
3现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）
4土地延展价值分析判断（十种因素）
5成本敏感性分析
（1）容积率
（2）资金投入
（3）边际成本利润
6投入产出分析
（1）成本与售价模拟表
（2）成本与期望值概算
7同类项目成败的市场因素分析
四、营销策划
（一）市场调查项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）建筑规模与风格建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯等）功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质等）结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）
（二）、目标客户分析
1、经济背景
• 经济实力
• 行业特征……公司（实力、规模、经营管理、模式、承受力、面积、行业等）• 家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）
2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式
（三）、价格定位理论价格（达到销售目标）成交价格租金价格价格策略
（三）、价格定位理论价格（达到销售目标）成交价格租金价格价格策略
（四）、入市时机、销售周期预售推广、排号登记开盘设计销售周期销售比例
（五）、广告策略
1广告的阶段性划分
2阶段性的广告主题
3阶段性的广告创意表现
4广告效果监控
（六）、媒介策略媒介选择
2软性新闻主题
3媒介组合4投放频率
5费用估算
（七）、推广费用现场包装（营销中心、示范单位、围板等）2 印刷品（销售文件、售楼书、等）
3媒介投放
4其他费用等
五、念设计
1小区的规划布局和空间组织
2小区容积率的敏感性分析
3小区道路系统布局（人流、车流）
4小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等）5小区建筑风格的形式及运用示意
6小区建筑外立面色彩的确定及示意
7小区户型比例的搭配关系
8小区经典户型的功能判断及其面积划分 9小区环境绿化概念原则
10小区环艺小品主题风格确定及示意
11小区文化提炼
六、识别系统
（一）核心部分
1，名称
2，标志
3，标准色
4，标准字体
（二）运用部分
1，现场
• 工地围板
• 彩旗
• 挂幅
• 欢迎牌
2，营销中心
• 形象墙
• 门楣标牌
• 指示牌
• 展板规范
• 胸卡
• 工作牌
• 台面标牌
3，工地办公室
• 经理办公室
• 工程部
• 保安部
• 财务部
4，功能标牌 • 请勿吸烟
• 防火、防电危险 • 配电房
• 火警119 • 消防通道 • 监控室
七、公共关系 1 公共关系的意义 2 公共关系方式、内容 3 公共关系策划及推广 4 公共关系目的八、售后服务 1 售后服务 2 物业服务 3 招商租赁
九、结语
房地产项目全程营销策划工作执行说明篇五
现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出“房地产全程策划营销方案”，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：
1、项目投资策划营销；
2、项目规划设计策划营销；
3、项目质量工期策划营销；
4、项目形象策划营销；
5、项目营销推广策划；
6、项目顾问、销售、代理的策划营销；
7、项目服务策划营销；
8、项目二次策划营销；
第一章 项目投资策划营销
项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。
项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。
一 项目用地周边环境分析
1、项目土地性质调查
.地理位置
.地质地貌状况
.土地面积及红线图
.土地规划使用性质
.七通一平现状
2、项目用地周边环境调查
.地块周边的建筑物
.绿化景观
.自然景观
.历史人文景观
.环境污染状况
3、地块交通条件调查
.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划
.项目的水、路、空交通状况
.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状
4、周边市政配套设施调查.购物场所
.文化教育
.医疗卫生
.金融服务
.邮政服务
.娱乐、餐饮、运动
.生活服务
.娱乐休息设施
.周边可能存在的对项目不利的干扰因素
.历史人文区位影响
二 区域市场现状及其趋势判断
1、宏观经济运行状况
.国内生产总值：
第一产业数量
第二产业数量
第三产业数量
房地产所占比例及数量
.房地产开发景气指数
.国家宏观金融政策：
货币政策
利率
房地产按揭政策
.固定资产投资总额：
全国及项目所在地
其中房地产开发比重
.社会消费品零售总额：
居民消费价格指数
商品住宅价格指数
.中国城市房地产协作网络信息资源利用
2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规
.项目所在地的居民住宅形态及比重
.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规
.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规
.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划
3、项目所在地房地产市场总体供求现状
4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异
5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现
6、商品住宅客户构成及购买实态分析
.各种档次商品住宅客户分析
.商品住宅客户购买行为分析
三 土地swot（深层次）分析
1、项目地块的优势
2、项目地块的劣势
3、项目地块的机会点
4、项目地块的威胁及困难点
四 项目市场定位
1、类比竞争楼盘调研
.类比竞争楼盘基本资料
.项目户型结构详析
.项目规划设计及销售资料
.综合评判
2、项目定位
.市场定位：
区域定位
主力客户群定位
.功能定位
.建筑风格定位
五 项目价值分析
1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念
.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：
选择可类比项目
确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重
分析可类比项目价值实现的各要素之特征
对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值
根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价
.类比可实现价值决定因素：类比土地价值
a 市政交通及直入交通的便利性的差异
b 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异
教育和人文景观的差异
各种污染程度的差异
社区素质的差异
c 周边市政配套便利性的差异
项目可提升价值判断
a 建筑风格和立面的设计、材质
b 单体户型设计
c 建筑空间布局和环艺设计
d 小区配套和物业管理
e 形象包装和营销策划
f 发展商品牌和实力
价值实现的经济因素 a 经济因素
b 政策因素
2、项目可实现价值分析
.类比楼盘分析与评价
.项目价值类比分析：
价值提升和实现要素对比分析
项目类比价值计算
六 项目定价模拟
1、均价的确定
.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法
有效需求成本加价法
a 分析有效市场价格范围
b 确保合理利润率，追加有效需求价格
运用以上两种方法综合分析确定均价
2、项目中具体单位的定价模拟
.商品住宅定价法：
差异性价格系数定价法（日照采光系数、系数、楼层系数、随机系数）
.各种差异性价格系数的确定：
确定基础均价
确定系数
确定幅度
.具体单位定价模拟
七 项目投入产出分析
1、项目经济技术指标模拟
.项目总体经济技术指标
.首期经济技术指标
2、项目首期成本模拟
.成本模拟表及其说明
3、项目收益部分模拟
.销售收入模拟：
销售均价假设
销售收入模拟表
.利润模拟及说明：
模拟说明
景观朝向系数、户型
利润模拟表
.敏感性分析：
可变成本变动时对利润的影响
销售价格变动时对利润的影响
八 投资风险分析及其规避方式提示 一 总体规划
1、项目地块概述
.项目所属区域现状
.项目临界四周状况
.项目地貌状况
2、项目地块情况分析
.发展商的初步规划和设想
.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素
.土地swot分析在总体规划上的利用和规避
.项目市场定位下的主要经济指标参数
3、建筑空间布局
.项目总体平面规划及其说明
.项目功能分区示意及其说明
4、道路系统布局
.地块周边交通环境示意：
地块周边基本路网
项目所属区域道路建设及未来发展状况
.项目道路设置及其说明：
项目主要出入口设置
项目主要干道设置
项目车辆分流情况说明
项目停车场布置
5、绿化系统布局
.地块周边景观环境示意：
地块周边历史、人文景观综合描述
项目所属地域市政规划布局及未来发展方向
.项目环艺规划及说明：
项目绿化景观系统分析
项目主要公共场所的环艺设计
6、公建与配套系统
.项目所在地周边市政配套设施调查
.项目配套功能配置及安排
.公共建筑外立面设计提示：
会所外立面设计提示
营销中心外立面设计提示
物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示
其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示
.公共建筑平面设计提示：
公共建筑风格设计的特别提示
项目公共建筑外部环境概念设计
7、分期开发
.分期开发思路.首期开发思路
8、分组团开发强度
二 建筑风格定位
1、项目总体建筑风格及色彩计划
.项目总体建筑风格的构思
.建筑色彩计划
2、建筑单体外立面设计提示
.商品住宅房外立面设计提示：
多层、小高层、高层外立面设计提示
不同户型的别墅外立面设计提示
针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示
其他特殊设计提示
.商业物业建筑风格设计提示
三 主力户型选择
1、项目所在区域同类楼盘户型比较
2、项目业态分析及项目户型配置比例
3、主力户型设计提示
.一般住宅套房户型设计提示
.跃式、复式、跃复式户型设计提示
.别墅户型设计提示
4、商业物业户型设计提示
.商业群楼平面设计提示
.商场楼层平面设计提示
.写字楼平面设计提示
四 室内空间布局装修概念提示
1、室内空间布局提示
2、公共空间主题选择
3、庭院景观提示
五 环境规划及艺术风格提示
1、项目周边环境调查和分析
2、项目总体环境规划及艺术风格构想
.地块已有的自然环境利用
.项目人文环境的营造
3、项目各组团环境概念设计
.组团内绿化及园艺设计
.组团内共享空间设计.组团内雕塑小品设计提示
.组团内椅凳造型设计提示
.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示
4、项目公共建筑外部环境概念设计
.项目主入口环境概念设计
.项目营销中心外部环境概念设计
.项目会所外部环境概念设计
.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计
.针对本项目的其他公共环境概念设计
六 公共家具概念设计提示
1、项目周边同类楼盘公共家具摆设
.营销中心大堂
.管理办公室
2、本项目公共家具概念设计提示
七 公共装饰材料选择指导
1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较
2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思
3、项目营销示范单位装修概念设计
.客厅装修概念设计
.厨房装修概念设计
.主人房装修概念设计
.儿童房装修概念设计
.客房装修概念设计
.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示
4、项目营销中心装修风格提示
5、住宅装修标准提示
.多层、小高层、高层装修标准提示
.跃层、复式、跃复式装修标准提示
.别墅装修标准提示
八 灯光设计及背景音乐指导
1、项目灯光设计
.项目公共建筑外立面灯光设计
.项目公共绿化绿地灯光设计
.项目道路系统灯光设计
.项目室内灯光灯饰设计
2、背景音乐指导
.广场音乐布置
.项目室内背景音乐布置 九 小区未来生活方式的指导
1、项目建筑规划组团评价
2、营造和引导未来生活方式
.住户特征描述
.社区文化规划与设计
第三章 项目质量工期策划营销
房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。
一 建筑材料选用提示
1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比
2、新型建筑装饰材料提示
3、建筑材料选用提示
二 施工工艺流程指导
1、工程施工规范手册
2、施工工艺特殊流程提示
三 质量控制
1、项目工程招标投标内容提示
2、文明施工质量管理内容提示
四 工期控制
1、项目开发进度提示
2、施工组织与管理
五 造价控制
1、建筑成本预算提示
2、建筑流动资金安排提示
六 安全管理
1、项目现场管理方案
2、安全施工条例
第四章 项目形象策划营销
项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。
房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。
其他形象（略）
一 项目视觉识别系统核心部分
1、名称
.项目名
.道路名
.建筑名
.组团名
2、标志
3、标准色
4、标准字体
二 延展及运用部分
1、工地环境包装视觉
.建筑物主体
.工地围墙
.主路网及参观路线
.环境绿化
2、营销中心包装设计
.营销中心室内外展示设计
.营销中心功能分区提示
.营销中心大门横眉设计
.营销中心形象墙设计
.台面设计
.展板设计
.营销中心导视牌
.销售人员服装设计提示
.销售用品系列设计
.示范单位导视牌
.示范单位样板房说明牌
3、公司及物业管理系统包装设计
.办公功能导视系统设计
.物业管理导视系统设计
第五章 项目营销推广策划
房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。
一 区域市场动态分析
1、项目所在地房地产市场总体供求现状
2、项目周边竞争性楼盘调查
.项目概括
.市场定位
.销售价格
.销售政策措施
.广告推广手法
.主要媒体应用及投入频率
.公关促销活动
.其他特殊卖点和销售手段
3、结论
二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策
1、项目主卖点荟萃
2、项目强势、弱势分析与对策
三 目标客户群定位分析
1、项目所在地人口总量及地块分布情况
2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况
3、项目所在地家庭情况分析
.家庭成员结构
.家庭收入情况
.住房要求、生活习惯
4、项目客户群定位
.目标市场：目标市场区域范围界定
市场调查资料汇总、研究
目标市场特征描述.目标客户：目标客户细分
目标客户特征描述
目标客户资料
四 价格定位及策略
1、项目单方成本
2、项目利润目标
3、可类比项目市场价格
4、价格策略
.定价方法
.均价
.付款方式和进度
.优惠条款
.楼层和方位差价
.综合计价公式
5、价格分期策略
.内部认购价格
.入市价格
.价格升幅周期
.价格升幅比例
.价格技术调整
.价格变化市场反映及控制
.项目价格、销售额配比表
五 入市时机规划
1、宏观经济运行状况分析
2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析
3、入市时机的确定及安排
六 广告策略
1、广告总体策略及广告的阶段性划分
.广告总体策略
.广告的阶段性划分
2、广告主题
3、广告创意表现
4、广告效果监控、评估、修正
5、入市前印刷品的设计、制作
.购房须知
.详细价格表
.销售控制表
.楼书.宣传海报、折页
.认购书
.正式合同
.交房标准
.物业管理内容
.物业管理公约
七 媒介策略
1、媒体总策略及媒体选择
.媒体总策略
.媒体选择
.媒体创新使用
2、软性新闻主题
3、媒介组合4、投放频率及规模
5、费用估算
八 推广费用计划
1、现场包装
2、印刷品
3、媒介投放
4、公关活动
九 公关活动策划和现场包装
十 营销推广效果的监控、评估、修正
1、效果测评形式
.进行性测评
.结论性测评
2、实施效果测评的主要指标
.销售收入
.企业利润
.市场占有率
.品牌形象和企业形象
第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销
销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同他又是自成一体的的严密科学系统。一 销售周期划分及控制
1、销售策略
.营销思想（全面营销）：
全过程营销
全员营销
.销售网络：
专职售楼人员（销售经理、销售代表）
销售代理商（销售顾问）
时，兼职售楼员
.销售区域：紧扣目标市场和目标客户
.销售阶段：
内部认购期
蓄势调整期
开盘试销期
销售扩张期
强势销售期
扫尾清盘期
.政策促销
.销售活动
.销售承诺
2、销售过程模拟
.销售实施：
顾客购买心理分析
楼房情况介绍
签定认购书
客户档案记录
成交情况总汇
正式合同公证
签定正式合同
办理银行按揭
销售合同执行监控
成交情况汇总
.销售合同执行监控：
收款催款过程控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住环节控制
客户档案
客户回访与亲情培养
与物业管理的交接
.销售结束：
销售资料的整理和保管
销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录
销售工作总结
二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施
三 各销售阶段广告创意设计及发布实施
四 销售前资料准备
1、批文及销售资料
.批文：
公司营业执照
商品房销售许可证
.楼宇说明书：
项目统一说词
户型图与会所平面图
会所内容
交楼标准
选用建筑材料
物管内容
.价格体系：
价目表
付款方式
按揭办理办法
利率表
办理产权证有关程序及费用
入住流程
入住收费明细表
物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、.合同文本：
预定书（内部认购书）
销售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人住房公积金借款合同
个人住房商业性借款合同
保险合同
公证书
2、人员组建
.销售辅导：
发展商销售队伍
a 主管销售副总
b 销售部经理
c 销售主管或销售控制 d 销售代表
e 销售/事务型人员
f 销售/市场人员
g 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）
.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作
学校等）
a 专职销售经理
b 派员实地参与销售
c 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系
.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
.销售代理：
发展商与专业销售公司配合a 负责营销的副总
b 处理法律事务人员
c 财务人员
.专业销售公司成立项目销售队伍
a 销售经理（总部派出）
b 销售代表
c 项目经理（职能上述）
.专业销售公司总部销售管理及支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
3、制定销售工作进度总表
4、销售控制与销售进度模拟
.销售控制表
.销售收入预算表
5、销售费用预算表
.总费用预算
.分项开支：
销售人员招聘费用
销售人员工资
销售提成/销售辅导顾问费
销售人员服装费
销售中心运营办公费用
销售人员差旅费用
销售人员业务费用
临时雇用销售人员工作费用
.边际费用：
销售优惠打折
销售公关费用
6、财务策略
.信贷：
选择适当银行
控制贷款规模、周期
合理选择质押资产 银企关系塑造
信贷与按揭互动操作
.付款方式：
多种付款选择
优惠幅度及折头比例科学化
付款方式优缺点分析
付款方式引导
付款方式变通
.按揭：
明晰项目按揭资料
尽可能扩大年限至30年
按揭比例
首期款比例科学化及相关策略
按揭银行选择艺术
保险公司及条约
公证处及条约
按揭各项费用控制
.合伙股东：
实收资本注入
关联公司操作
股东分配
换股操作
资本运营
7、商业合作关系
.双方关系：
发展商与策划商
发展商与设计院
发展商与承建商
发展商与承销商
发展商与广告商
发展商与物业管理商
发展商与银行（融资单位）
.三方关系：
发展商、策划商、设计院
发展商、策划商、承销商
发展商、策划商、广告商
发展商、策划商、物业管理商
发展商、策划商、银行（融资单位）
.多方关系：
发展商、策划商、其他合作方
8、工作协调配合.甲方主要负责人：
与策划代理商确定合作事宜，签署合同
完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门，并明确其责任
全员营销的发动和组织
.直接合作人：合同洽谈
销售策划工作对接
销售策划工作成果分块落实、跟踪
信息反馈
催办销售策划代理费划拨
工作效果总结
.财务部：
了解项目销售工作进展
参与重大营销活动
销售管理工作，配合催收房款
配合销售部核算价格，参与制定价格策略
及时办理划拨销售策划代理费
.工程部：
工程进度与销售进度的匹配
严把工程质量
文明施工。控制现场形象
销售活动的现场配合.物业管理公司：
工程验收与工地形象维护
人员形象
销售文件配合 销售卖场的管理
军体操练
保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五 销售培训
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）
销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
.物业详情：
项目规模、定位、设施、买卖条件
物业周边环境、公共设施、交通条件
该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况
项目特点
a 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等
b平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等
c 项目的优劣分析
d 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段
竞争对手的优劣分析及对策
.业务基础培训课程：
国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
房地产基础术语、建筑常识
a 术语、常识的理解
b 建筑识图
c 计算户型面积
心理学基础
银行按揭知识，涉及房地产交易的费用
国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势
公司制度、架构和财务制度
.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧
a 如何以问题套答案
b 询问客户的需求、经济情况、期望等
c 掌握买家心理
d 恰当使用电话的方法
展销会场气氛把握技巧
a 客户心理分析
b 销售员接待客户技巧
推销技巧
语言技巧
身体语言技巧
.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序
a 办理按揭及计算
b 入住程序及费用
c 合同说明
d 其他法律文件
e 所需填写的各类表格
展销会签订合同的技巧和方法
a 订金的灵活处理
b 客户跟踪
.物业管理课程：
物业管理的服务内容、收费标准
管理规则
公共契约
.销售模拟：
以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易
利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
及时讲评、总结、必要时再次实习模拟
.实地参观他人展销现场
2、销售手册.批文：
公司营业执照
商品房销售许可证
.楼宇说明书：
项目统一说词
户型图与会所平面图
会所内容
交楼标准
选用建筑材料
物管内容
.价格体系：
价目表
付款方式
按揭办理办法
利率表
办理产权证有关程序及费用
入住流程
入住收费明细表
物业管理收费标准（其他标准，.合同文本：
预定书（内部认购书）
销售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人住房公积金借款合同
个人住房商业性借款合同
如球场、运动场、学校等）
保险合同
公证书
3、客户管理系统
.电话接听登记表
.新客户表
.老客户表
.客户访谈记录表
.销售日统计表
.销售周报表
.销售月报表
.已成交客户档案表
.应收帐款控制表
.保留楼盘控制表
4、销售作业指导书
.职业素质准则：
职业精神
职业信条
职业特征
.销售基础知识与技巧：业务的阶段性
业务的特殊性
业务的技巧
.项目概括：
项目基本情况
优势点祈求
阻力点剖析
升值潜力空间
.销售部管理架构：
职能
人员设置与分工
待遇
六 销售组织与日常管理
1、组织与激励
.销售部组织架构：
主管销售副总
销售部经理
销售主管
销售控制
广告、促销主管
销售处、销售代表、事务人员、市场人员
综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）
入住办成员
财务人员（配合）
.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求
专业知识要求
心理素质要求
服务规范要求
a 语言规范
b 来电接听
c 顾客来函
d 来访接待
e 顾客回访
f 促销环节
g 销售现场接待方式及必备要素
.职责说明：
销售部各岗位职务说明书
销售部各岗位工作职责
.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法
提成制度
销售业绩管理系统
a 销售记录表 b 客户到访记录表
c 连续接待记录
d 客户档案
2、工作流程
.销售工作五个方面的内容：
制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标
建立一个鲜明的发展商形象
制定并实施合理的价格政策
实施规范的销售操作与管理
保证不动产权转移的法律效力
.销售工作的三个阶段：预备阶段
操作阶段
完成阶段（总结）
.销售部的工作职责（工作流程）：
市场调查-目标市场、价格依据
批件申办-面积计算、预售许可
资料制作-楼盘价格、合约文件
宣传推广-广告策划、促销实施
销售操作-签约履行、楼款回收
成交汇总-回款复审、纠纷处理
客户入住-入住通知、管理移交
产权转移-分户汇总、转移完成 项目总结-业务总结、客户亲情
.销售业务流程（个案）：
公司宣传推广挖掘潜在客户
销售代表多次接待，销售主管支持
客户签定认购书付订金
客户正式签约
客户付款
办理入住手续
资料汇总并跟踪服务，以客户带客户
3、规则制度概念提示
.合同管理：公司销售合同管理规划
签定预定书的必要程序
.示范单位管理办法
.销售人员管理制度：
考勤办法
值班纪律管理制度
客户接待制度
业务水平需求及考核
.销售部职业规范
第七章 项目服务策划营销
房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。
一 项目销售过程所需物业管理资料
1、楼宇质量保证书
2、楼宇使用说明书
3、业主公约
4、用户手册
5、楼宇交收流程
6、入伙通知书
7、入伙手续书
8、收楼书
9、承诺书
10、业主/用户联系表
11、遗漏工程使用钥匙授权书
12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表
13、装修手册和装修申请表
二 物业管理内容策划
1、工程、设计、管理的提前介入
2、保洁服务
3、绿化养护
4、安全及交通管理
5、三车及场地管理
6、设备养护
7、房屋及公用设备设施养护
8、房屋事务管理
9、档案及数据的管理
10、智能化的服务
11、家政服务
12、多种经营和服务的开通
13、与业主的日常沟通
14、社区文化服务
三 物业管理组织及人员架构
1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等
2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道.遵守国家有关规定
.在经营范围允许下
.结合不同的工作重点
.把质量责任作为各环节的重点
.遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则
.各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则
四 物业管理培训
1、在物业交付使用前，培训内容：
.为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解
.提供物业管理的理论基础
.物业及物业管理的的概念
.建筑物种类及管理
.物业管理在国内的发展
.业主公约、公共面积及用户权责
.装修管理
.绿化管理
.管理人员的操守及工作态度
.房屋设备的构成及维修
.财务管理
.物业管理法规
.人事管理制度
.探讨一些常见个案
2、在物业交付使用后，培训内容：
.现场实际操作
.对公司早期工作进行一次鉴定
.各部门的管理、工作程序及规章制度
五 物业管理规章制度
1、员工守则
2、岗位职责及工作流程
3、财务制度
4、采购及招标程序
5、员工考核标准
6、业主委员会章程
7、各配套功能管理规定
8、文件管理规定
9、办公设备使用制度
10、值班管理制度
11、消防责任制
12、消防管理规定
13、对外服务工作管理规定
14、装修工程队安全责任书
15、停车场管理规定
16、非机动车管理规定
17、出租屋及暂住人员管理规定
18、进住（租）协议书
19、商业网点管理规定
六 物业管理操作规程
1、楼宇本体维护保养规程
2、绿化园林养护规程
3、消防设施养护及使用规程
4、供配电设备维护及保养规程
5、机电设备维护保养规程
6、动力设备维护保养规程
7、停车场、车库操作规程
8、停车场、车库维护保养规程
9、会所设施维护保养及操作规程
10、给排水设备维护保养规程
11、公共部位保养保洁操作规程
12、保安设备操作及维护规程
13、照明系统操作及维护规程
14、通风系统操作及维护规程
15、管理处内部运作管理规程
16、租赁管理工作规程操作及维护规程
七 物业管理的成本费用
1、管理员工支出
.薪金及福利
.招聘和培训
.膳食及住宿
2、维护及保养
.照明及通风系统
.机电设备
.动力设备
.保安及消防设备
.给排水设备
.公共设备设施
.园艺绿化
.工具及器材
.冷暖系统
.杂项维修
3、公共费用.公共电费
.公共水费
.排污费
.垃圾费
.灭虫
4、行政费用
.办公室支出
.公关费用
.电话通讯费用
.差旅费
5、保险费
6、其他
.节日灯饰
.审计费用
.杂项支出
7、管理者酬金
8、营业税
9、预留项目维修基金
物业管理原则上自负盈亏。
八 物业管理iso9002提示
1、质量手册
2、程序文件
3、工作规程
4、质量记录表格
5、行政管理制度
6、人力资源管理制度
第八章 项目二次策划营销
二次策划营销是指发展商已成功地开发一两个项目，或是一个大型项目已完成部分组团，在社会上已形成一定的知名度和影响力，发展商致力于进一步提升形象和整体竞争力。也可以说是二次创业。发展商通过全面策划营销来提升项目品牌，进而促进发展商的可持续经营。
一 全面策划营销
1、全过程策划营销
.项目投资策划营销；
.项目规划设计策划营销；.项目质量工期策划营销；
.项目形象策划营销；
.项目营销推广策划；
.项目顾问、销售、代理的策划营销；
.项目服务策划营销；
.项目二次策划营销；
2、全员营销
.项目营销的实现决不只是营销部门的事情，而是所有非营销部门全方位、全过程参与的营销管理过程
.营销手段的整体性
企业对产品的价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合以满足客户的各项需求
.营销主体的整体性
公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营销活动的分析、规划、执行、和控制，为买家创造最大的价值。
二 品牌战略提示
1、品牌塑造
.了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力
.形成企业长远的发展目标
.拥有一套完整的企业识别系统
.全方位推广企业形象和品牌形象
2、品牌维护
.品牌管理系统
.建立品牌评估系统
.持续一致的投资品牌
3、品牌提升
.持续不断地深度开发品牌产品
.深化品牌内涵
.不断强化品牌的正向扩张力
三 发展商可持续经营战略提示
1、人力资源科学配置
.要甄选出公司所需的合格人才
.为促进履行职责而不断培训员工
.创造良好的工作环境
.创造能力的激发
.绩效评估和奖励机制
2、产业化道路策略
.提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业
.将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展.深化住宅产业化链条的协调性
3、专业化道路策略
.提高建筑与结构技术体系
.节能及新能源开发利用
.住宅管线技术体系
.建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术
.提高住宅环境及其保障技术体系
.住宅智能化技术体系
