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温泉度假酒店营销策略 温泉的市场定位篇一
项目可行性分析报告
宝鸡市三力置业有限责任公司 二〇一四年七月二十二日目录 第一章 总论 1.1 项目概况
1.2 项目提出的背景及建设必要性 1.3 可行性研究的依据和范围 1.4 项目拟建地点 1.5 项目预期目标 1.6 主要经济指标 1.7 施工进度计划 第二章 市场调研及前景预测 2.1 市场形势分析
2.1.1 客观区域市场分析 2.1.2 市场供求分析 2.1.3 项目比较分析 2.2 本项目优劣势分析 2.3 本项目前景预测 第三章 项目定位 3.1 主题定位 3.2 功能定位
3.3 开发该项目目的定位 3.4 项目开发的市场需求定位 3.5 行业发展趋势项目影响3.6 公共的配套条件 3.7 市场定位
3.8 酒店及商务形象定位 3.9 标准四星客房体量定位 3.10 项目建设方案及规划设计定位 3.11 酒店经营管理模式定位 第四章酒店项目建设及经营风险分析
4.1 政策风险 4.2 资金风险 4.3 建设风险 4.4 经营风险 4.5 市场风险 4.6 竞争风险 4.7 突发事件和不可抗力风险 第五章营销策略 5.1 宣传主题概念 5.2 卖点整合
5.3 销售目标体系——整体推广思路5.4 形象与品牌推广效果 5.5 资金计划 第六章投资估算和资金筹措 6.1 估算范围和依据
6.2 投资估算 6.3 资金筹措 第七章经济效益预测与财务评价
7.1 评价依据、基础数据及相关说明 7.2 年收入与营业税金及附加估算 7.3 利润总额及分配 7.4 财务盈利能力分析 7.5 财务评价及结论 第八章报告要点综述及建议 8.1 报告要点综述 8.2 建议 第九章结论 第一章总论 1.1 项目概况
太白山国际旅游度假区介绍
本报告所陈述的对象为西汤尚境温泉度假酒店，以下简称本项目。本项目位于著名的眉县汤峪国家级太白山国际旅游度假区。太白山是秦岭山脉的主峰，海拔3767.2米，孤峰独立、雄宏博大、高峻神奇，是我国青藏高原以东内陆最高峰，堪称华中第一山。秦岭山脉横亘于中国中部，是我国南方与北方的天然屏障，也是长江、黄河两大水系的分水岭。太白山以其高、寒、险、奇、秀、富饶和神秘的特点闻名于世，称雄于华夏；由于地质地貌、山岳冰川、源泉秀水、森林群落、天象景观、奇花异草、人文历史构成了完美的景观体系，是最佳的生态旅游景区。独特的区域位置和神奇的自然特征，赋予其厚重博大的自然与文化的双重价值，形成了不同于其它名山大川的独特魅力。被誉为“亚洲天然植物园”、“中国天然动物园”、“世界物种基因宝库”、“第四纪冰川天然博物馆”。
除了这些稀有的自然资源外，太白山又是一座宗教名山，东汉时期就成为宗教活动的重要场所，迄今所形成的宗教文化不仅历史悠久，渊源深厚，更是博大精深。由于历史的原因，道、佛、儒三教在太白山相融相通。其地热资源自古负有盛名，汤浴温泉，山环水绕，古木丛郁、景色如画，因地处龙凤、凤凰两山环抱之中，故名凤凰泉。据记载，“凤凰神泽”为眉县八景之一。隋文帝杨坚曾在此建“凤泉宫”作为避暑洗浴之地，唐玄宗曾三临其地，赐名“凤泉汤”。眉县汤浴篇二：温泉度假村建设项目可行性报告
度假村建设项目
可 行 性 报 告
工程咨询有限公司 二００八年五月 －1－目 录
一 总论
1、项目提要
2、可行性研究报告编制依据
3、综合评价和论证结论 二 项目背景及必要性
1、项目背景
2、项目区发展现状
3、项目建设的必要性 三 项目实施的有利条件
1、政策环境
2、政府支持
3、市场优势
四 项目区建设条件
1、地理位置与区域范围
2、自然资源状况 3.社会经济状况
五 建设单位基本情况
1、建设单位基本情况
2、主要投资人基本情况 六 市场分析与推广方案
1、市场定位
2、目标客户市场分析
3、市场推广方案和推广措施 七 项目建设方案
1、建设任务和规模
2、设计基本原则
3、项目布局
4、具体建设内容
－2－
5、项目建设标准
6、给排水
7、电力电讯
8、环境影响评估
八 项目实施进度安排
1、一期工程项目实施进度表 九 投资估算与资金筹措
1、说明
2、投资估算依据
3、项目建设投资估算
4、资金来源与筹措
5、借款资金偿还测算 十 经济分析
1、财务评估说明
2、财务评价依据
3、营业收入和营业税金及附加估算
3、总成本及经营成本估算
4、财务效益分析
5、不确定性分析
十一 项目组织与管理，劳动定员和人员培训
1、项目组织与管理
2、管理机构设置与职能划分
3、劳动定员
4、项目经营管理措施
5、人员培训
6、劳动保护与安全
十二 可行性研究的结论与建议
1、可行性研究结论
2、问题与建议 －3－附 录 一 附表：
1、固定资产投资估算表 1－
1、土建工程投资明细表 1－
2、设备投资明细表
2、流动资金估算表
3、投资计划与资金筹措表
4、固定资产折旧估算表
5、总成本费用估算表
6、利润及利润分配表
6－
1、产品销售收入和销售税金及附加估算表
7、资金来源与运用表
8、借款还本付息计算表
9、资产负债表
10、财务现金流量表(增量全部投资)二 附图
1、一期工程项目规划图
2、度假村入口景门效果图
3、广场设计效果图
4、山庄外观效果图
5、温泉游泳馆外观效果图
6、设计意向图
7、外观效果图
三 其他附送资料：
1、项目建设单位营业执照复印件
2、建设项目选址意见书复印件
3、可行性报告编制单位营业执照复印件
4、可行性报告编制单位资质证书复印件 －4－第一章 总 论 1.1 项目提要
1.1.1 项目名称：度假村建设项目 1.1.2 建设性质：新建
1.1.3 项目承办单位、法人代表及所有制形式 项目承办单位：度假村开发有限公司 法人代表：
所有制形式：民营企业
1.1.4 建设地点、规模、期限及建设内容 建设地点：
建设规模：度假村区域规划总用地面积357017平方米，总建筑面积
55054平方米，道路面积58441.7平方米，项目分为两期，总投资20477万 元(含不可预计费919万元)。
建设期限：一期投资2008年7月至2010年12月，二期投资2011年1 月至2015年12月 建设内容：
1、一期工程：
(1)、土地征用，投资额540万元；
(2)、基础设施建设，包括土地整理，到景区入口的非支线公路，围墙、绿化及地下管渠道建设整治，区内各场馆间道路，停车场，龟力设施，供 排水设施，消防设施，电信宽带设施、河道环境整治、森林生态游区盘山 游步道(含山体局部加固)、生态公厕所、管理用房等，投资额4690万元；(3)、游赏接待设施建设，包括入口景门、广场、天师观、温泉山庄、温泉游泳馆、温泉水上娱乐中心等，投资额3900万元；(4)开办费200万元，用于前期资金和广告宣传费用；(5)、建设期固定资产投资利息448万元：
(6)、不可预计费，按固定资产投资总额5％计算，计430万元。
2、二期工程：
(1)、土地征用，投资额720万元；
－5－篇三：xx温泉度假村可行性研究报告 xx温泉度假村
投资可行性研究报告
目 录
1.第一节 项目概况??（4）
一、项目简介???（4）
二、地理位置???（6）
三、交通与其它基础实施??（6）
四、政府规划???（7）
五、小结?（8）
第二节 资源优势分析（9）
一、泉水资源???（9）
第三节 规划与经营项目建议（13）
一、战略规划???（13）
二、主要经营项目建议??（13）
第四节 市场分析、预测与营销策划?（17）
一、行业分析???（17）
二、市场分析??（18）
三、市场竞争分析（20）
四、营销策划??（25）
第五节 项目投资经济分析?（27）
一、度假村内各项目的具体收支与回收期分析（27）
二、度假村总体经济评价?（32）
三、盈亏平衡与敏感性分析（33）
第六节 投资建议??（36）
一、项目的优势与风险??（36）
二、投资建议??（37）
说明
一、本报告是根据公司提供的基本材料、报告完成人从各种途径收集的尽可能详细的资料、实地考察、交谈以及结合作者的理论、经验所完成的。我们将尽可能站在公正客观和中立的立场为投资者提供一个比较完整的可行性分析，就作者的职业道德要求不为利益因素驱动而影响评估的结论。
二、本报告是作者受xx公司委托进行，受资料来源的局限性和作者理论与经验的有限性制约，结论不一定绝对准确，本报告之结论仅作为投资的参考，而不得作为任何决策的依据，作者也不承担一切由此引起的责任，但作者对资料的真实性负责。
第一节 项目概况 1.一、项目简介： 2.1、温泉简介 温泉是地下热水的天然出露点。泉可分为矿泉和淡水泉，矿泉又分为温泉与地下热水和冷矿泉，前者主要指医用矿泉，后者主要指医用矿泉和饮用矿泉。我国对医用矿泉又进行不同的分类： 依温度不同分为： 冷泉：25°c以下。微温泉：25—33°c。温泉：34—37°c。热泉：38—42°c。高热泉：43°c以上。依渗透不同划分为：
低渗：可融性固体在1—8g/l 等渗：可融性固体在8—10g/l 高渗：可融性固体在10g/l以上。依ph不同可分为： 酸性泉：ph 2—4。中性泉：ph 6—7.5 硷性泉：ph 8.5—10 弱酸性泉：ph 4—6 弱硷性泉：ph 7.5—8.5 温泉对人体的医疗作用早已被人们认识，在我国利用温泉治病有悠久的历史。温泉对人体的作用可分为：
（一）机械的刺激作用，包括水的浮力作用、水的静压作用和水的液体微粒运动对机体的摩擦作用；
（二）温度的刺激作用，温度相差越大则刺激作用越大。温度不同则其治疗作用不同：低温浴（低于34°c）具有促进肾上腺能效应，兴奋交感神经，皮肤血管收缩，脉搏缓慢，心搏出量减少，血压升高，胃肠蠕动降低等作用；不感温浴的疗效：矿泉水浴温度在34-36℃之间时称为不感温浴。此温度对机体的刺激性最小，浸浴时对心血管和呼吸系统基本上无任何影响，此温度长时间浴疗对神经系统有明显的镇静作用；温热浴的疗效：矿泉水温度在37-39℃之间时称为温热浴。此温度促进胆硷能的效应，能兴奋副交感神经系统，血管扩张，脉搏加速，心搏出量增加，血流加快，心动强度增加，血压下降，皮肤温度升高，皮肤电阻下降，基础代谢旺盛，胃肠蠕动增强，胃液分泌开始由增多逐渐减少。循环血量增加，呼吸频率增加；高热浴对机体的刺激比较强烈，机体反应明显，如强烈发汗，心脏负担加重，血压升高等。
（三）矿泉的化学成分的刺激作用是矿泉水所独有的特异性作用，并依矿泉水中所含成分的不同，以及矿泉本身的放射性和分离出来的气体的放射性、矿化度、胶体性、渗透压的不同，其作用也不尽相同。矿水浴时矿水是通过两种形式对机体产生作用的，即离子状态的化学成分进入体内与化学物质附着在体表面而产生对皮肤的刺激作用。2．龙洞温泉度假村简介
xx温泉位于惠东县稔（山）平（海）半岛平海镇鹧洞村辖区内，以绕树山（标高55.4m）为中心南北长1100m ,东西宽650m，面积约0.72km。2 xx温泉度假村项目是一个以龙洞温泉为旅游媒介，以度假村内的自然资源为特色，以平海和惠东丰富的旅游资源为环境的，能够为国内外的游客提供健康、休闲、内容丰富的“绿色假期”的旅游度假村。度假村占地400余亩，村内有大量的果树，三面环山，内有坡地，背靠一座大山，风水极佳，是都市人休闲度假的好地方。平海镇三面环海，度假村到海边可欣赏日出、日落，到海里游玩。因此在此建立旅游度假村既适合商务旅游，也适合家庭、个人度假。周边无任何其他工业企业、民居，为项目将来的发展提供了广阔的空间。
二、地理位置
xx县地处广东省东南部，濒临大亚湾、红海湾，地处低纬度，常年雨量充沛，阳光充足，气候温和，属南亚热带季风气候区，陆地常年葱绿，生机盎然。全县总面积3398平方公里。辖22个镇，总人口67万人。旅居港、澳、台同胞、海外侨胞和华裔17万余人。县政府机关驻平山镇。惠东既是广东省50个山区县之一，又属珠江三角洲经济开发区和沿海经济开发区，享受山区县政策、海岛经济试验区政策和对台小额贸易政策等。该县充分发挥地缘、人缘等优势，大力发展具有惠东特色的区域经济，从而促进了全县国民经济持续、快速、健康发展，综合经济实力不断增强，社会各项事业协调发展，人民物质文化生活水平不断提高。
xx镇地处惠东县的最南端。它东靠红海湾，西倚大亚湾，南临浩瀚南海，距惠东县城44公里，距香港57海里，距惠州深水港23海里。总面积136平方公里，其中城镇面积6平方公里（规划城镇面积12平方公里），总人口3.2万人(其中城镇居民1.4万人)。平海镇气候温和，雨量充沛，土地肥沃，特产丰富，素有“鱼米之乡”之称。海岸线长33公里，沙滩资源丰富，盛产海产品。境内蕴藏有丰富的矿产资源，对人体具有强烈治疗功效的矿泉资源，可开发建设成大型的旅游度假中心。
xx镇地理条件优越。良好的港湾适宜建造大型综合码头。目前，已建成年吞吐量100万吨、装卸能力1200吨的碧甲3000吨综合码头。而且台商已在此建设占地面积65000平方米的“宝岛工业区”。平海镇水资源非常丰富，电力充足，交通畅通，通讯方便。
温泉度假酒店营销策略 温泉的市场定位篇二
温泉度假市场的区域营销模式
文章来源：中国温泉网发布时间：2010-12-23 13:37:0
1温泉度假市场的区域营销模式
随着人们生活水平的提高，人民更加关注健康，在健康方面的投资也越来越受到重视。由此，科学的休闲养生概念被提到空前高度，休闲养生成为人们生活的时尚。温泉旅游作为体验经济（即体验旅游）和休闲经济的时尚产业，是旅游者通过亲身体验温泉，得到感觉、精神、生理、体能等各方面的享受，是心、身、魂的全面升华。
温泉企业作为温泉旅游的主体重点关注的自然是温泉度假市场的营销层面。温泉度假市场的区域营销模式不是一成不变的，它在市场竞争中不断地得到丰富和完善，又不断地被改变从而适应当前市场的莫测变化。某个营销方案可能今天对明天错，或者今天错明天对，也有可能在这个区域是对的，在另外一个区域又是错的。我们的营销方针可以不变，但我们的营销模式一定要趋势而变。
当前形形色色的营销模式多得数不胜数。近年来的常规营销模式实操可大致概括如下：
第一，自主经营的温泉营销模式：
1、俱乐部会员制。可分为终身卡、年卡、月卡、次卡及馈赠卡等消费卡。可用消费积分使顾客成为温泉的常年消费者。
2、设立办事处，按经济区域为指标区别，以温泉为中心，在周围省市设立办事处，方便结集人员在当地办事处从事各项活动，宗旨是方便消费者。第二，交由旅行社代理部分产品。这要求具体情况具体分析，例如温泉的房态怎样，其中有多少标准双人房，多少面积的室内外温泉池，多少个男女更衣柜，多少就餐位，一次进场可容纳多少人，等等。对旅行社要分行政区域代理，而且是要有条款约束，比如说，订房数的限定，泡温泉时间上的约定等。
第三，项目合作。人们越来越关注在健康方面的投资，温泉是体验旅游。因此，1、我们可以与有关健康科研机构合作，把他们的研究成果化为生产力；
2、我们可以与医学院或医院的康复中心合作，把温泉项目引入医院，将医院的康复服务延伸至温泉，这样更加有力有效地使病患者康复。如亚健康服务中心，主治医生大夫是教授、专家，每天坐诊，特别是政府公务人员的医疗是公费的，这一块的灰色地带收入是很可观的。
第四，行业合作。如可以与银行的信用卡、移动公司的vip卡以及某大型公司消费卡（如沃尔马、山姆、国美电器）等合作，将他们的消费网络化作你的消费网络，那么你的vip客户就是以倍增的速度扩大化，而且在他们的网络内都有不停地发布温泉消费信息及优惠方案等，这种合作的经济效益是惊人的。还有其它如各类协会，自驾车协会、登山协会、游艇协会、记者协会，以及培训机构等，可以用积分消费。如消费1000元为积1000分，每1000分可兑现„„
第五，与网络公司合作。如携程旅行网、芒果网、以及在座的中国温泉在线乐游天下等。因为网络公司是一张无形的网、虚拟的网，但它可以为你捕捉到实实在在的人群。网络的成交时间与常规相反。如深圳的芒果网，其成交量高峰期在午夜2点左右，因为网络是24小时全天候工作的。
但是，不管温泉宣传广告方案如何精彩、如何时尚、如何实惠，其文化底蕴、服务素质、硬软件的结合如果不能让消费者乘兴而来、满意而归，那只能是一锤子买卖，没有回头客。如果这样，其后果可想而知。
为挖掘自身温泉人无我有、人有我专、人专我奇、人奇我独的效果，可以从以下几方面着手：
1、名人效应。不论古代或现代的文人雅士、伟人领袖，宜尽量挖掘。如广东河源龙川县的合溪温泉，它引用自宋代大文豪时任惠州刺史的苏东坡所题“龙川八景”一诗中“纵步龙台闲眺望，合溪温水汇成河”。又如广东从化温泉镇，从明末清初始民间就已开发温泉，到1934年便有了政府的“从化温泉建设促进会”，到50年代，国家领导人周恩来、朱德、董必武、刘少奇、叶剑英、邓小平等一大批革命前辈，70年代国外元首如美国总统尼克松、越南主席胡志明、柬埔寨国王西哈努克等皆下塌温泉宾馆，都题过诗作过赋，如朱德写的“梅花开后桃花开，绿竹青松夹岸排。唯有荔枝园更好，林空喷出暖泉来。”这些诗词书画可拓成文稿，可出现在各处：菜谱上（诗词入菜谱，每一名是一个菜名，伟人用过的菜谱可标价精做。）、会客厅中、走廊墙壁上、会议室等，这些无形价值可以说是镇店之宝。
2、编故事、创新意、古为今用。广东恩平市获评为地热类国家地质公园，公园内流过的那吉镇热水河就流传一个美丽的童话故事：相传很久很久以前，恩平那吉河畔一带的百姓，患上一种古怪的皮肤病，奇痒不止，村民痛不欲生，花尽囊中之蓄，四处求医问病，苦不堪言。村民天天烧香拜佛，祈求上苍垂怜。时至农历七月初七寅夜，天气闷热，雷声轰鸣，闪电如白昼。一妇人到河边担水，朦胧中见七仙女在河中嬉水。妇人十分惊奇，迈而窥之,但见河中蒸雾缭绕,热浪扑面,一仙女呼曰：“妇人，此乃仙泉之水，可以舒筋活络，医治百病。上天怜悯你等虔诚，命造此泉，造福桑梓。”广东温泉的这一类美丽传说是很多的，汕头市莲花山温泉，其简介手册里所提到的故事也是当年开业之前市场营销部几位员工编写的。
3、季节性专题销售。可做年度的各类专题销售，从公历到农历，从歌舞剧专题到各类选美活动，从彩绘摄影至打灯谜射虎活动，从公众假期到各种国内外的节日，从梅雨天气的泡温泉听雨声到夏季清爽的夜泡温泉，从冬天的室内温泉到夏季泡冷泉，等等。这些都是可以结合起来或者再继续延伸拓展，每一个细节都是我们所要关注的，因为旅游服务业，从来就没有小事一说。
4、噱头、奇异性。如江西安远县的东江源三否山虎岗温泉是我国至今已开发的唯一水火同源的温泉地质公园，温泉含有丰富的易燃硫化氢，而东江又
是香港同胞的生命水，因此，饮水思源又是该地区制胜的一大发宝．
要做好旅游度假村，尤其是公园度假区的旅游营销，必须有几个基本的要素。首先是资源要素。这个资源包括温泉本身有的资源，还有一个无形资源。第二是投资，投资规模，投资金额的大小。第三就是人的问题，这里强调的是内部的人的问题，还有一个外部的人的问题。所以，资源、资金和人是能够让我们做好市场的很重要的一个前提。
目前的温泉旅游营销除了这三个要素之外，还有产品、价格、渠道、促销以及我们的客户等要素。通常称为4p+客户。同时，在制订市场策略的时候也有三个要素。
第一是我们要有战略目标。温泉行业战略可能提得比较少，但是它对企业的发展起到很重要的作用。我们可以简单地认为它是长期的单纯的公司上下一致的一个目标。广东省的温泉有三种战略模式。第一种是温泉地产，比较有代表性的是珠海海泉湾。珠海海泉湾第一期投资二十亿，建了1.1平方公里左右的建筑面积，它未来的目标是要打造新的旅游城，就象深圳的华侨城，通过旅游带动周边地产，最终公司从地产方面取胜。第二种是做企业，这方面的代表就是惠州海滨温泉。他们把一个温泉亮出很好的知名度，在它最好的时候把它卖掉，然后再发展新的温泉企业，这也是一种比较好的模式。第三种是精心打造自己的温泉度假村，打造自己的百年老店。与主题公园还有一些观光景点相比，温泉度假的生命力是长久的，它完全有机会打造成一个百年老店。第二我们要对外部的竞争环境有比较深刻的了解后再做投资。在做项目时，一定要做到知己知彼，做到这一点我们的市场运作起来才会游刃有余。
第三我们要对自身的资源做一个客观、准确的评估。如果将这些基本要素和前提条件弄清楚了，我们就可以拿出或者跟市场比较贴近的或者跟我们自身条件比较贴近的切实可行的市场策略出来。
市场策略有了，那么市场营销工作接下来就有赖于企业的总经理或者市场总监认真有效地执行。市场营销工作也有几个要点。
第一，在建设一个温泉度假项目时，市场营销策略就要开始运筹帷幄。例如我2004年介入海泉湾，筹建这个项目的时候，我们考虑得更多的是开业以后它的生意会如何，它的市场会如何，它的投资回报又如何。当时比较大胆，一次性投资二十亿，当时在国内作为温泉行业来说是没有的。规模那么大，有没有那么大的市场来支撑？作为投资人会比较困惑。同时，这个项目能不能成功受到游客喜爱，未来能不能打造成高端品牌，当时也是一个问号。我们曾经进入这个项目反复进行论证和探讨。它后期的成功也印证了这样一个事实，投资人决定投资温泉项目的时候，市场营销策略就要开始运筹帷幄，甚至制订下来。
第二，做温泉度假村的市场就是做产品。一个好的温泉度假产品，才是让一个企业在市场上真正立足的最基本的东西。产品和销售不能断，如果没有产品，只是做销售，有一天会走到一个死胡同里去。厦门日月谷温泉度假村的产品就做得比较好，在很多细节方面，投资人和管理人员非常用心地在打造。产品本身包括温泉度假的吸引度，包括温泉度假区的活动的项目内容，即活动营
销。不同的季节，我们可以营造不同的卖点。上个月森波拉温泉做了一个天体温泉的活动，在网上招募了几百愿意去做天体的温泉爱好者。这样一些营销活动，我们先不评估它的最终市场价值如何，但它一直会在人们的视线里跳跃，吸引眼球，吸引注意力。活动营销是很重要的。
第三，就是如何打造一个市场营销的精英团队。人的成本与市场的成败关系很大。一个好的策略放在不同的人手里执行的时候，产生的效果往往有反差。比如珠海海泉湾上二十亿的项目时，我们吸纳了一批人才，而且很多是熟手，讲起事情来心领神会，运作起来觉得得心应手。这些人富有职业精神，能力都很强，很多人都可以独当一面。有了这些人整个市场计划执行起来非常顺畅。另外一个例子，2000年深圳有一个把航空母舰打造成主题公园的项目，后来因为公关危机项目进入低谷，整个市场体系也比较紊乱。我介入后，同投资人及当时公司的总经理交换意见，觉得这个产品本身没有问题，制订的策略没有问题，当时的市场也没有问题，最后发现是内部的人员有问题。销售人员大多比较年轻，很多人是从别的部门转过来的，还有很多人是刚刚从学校里毕业，没有任何经验。同时公司差不多八十多人，其它部门不要的人员都塞到市场部，让他们去跑市场。所以这个人的问题必须要解决。我们当时想举办一个培训，但感觉到我们自己的培训已经做不了了。当时在国内最有战斗力的销售人员就是卖保险的。这些人有一种很好的风险精神，职业精神，吃苦耐劳的精神，还有一种百折不挠的精神。所以当时请了保险公司比较好的培训师，天天给我们的业务员轮班上课。一年后，我们保留了大概五十人左右的队伍。这个队伍业务能力明显得到了提升，其中很多人今天已经成为我们广东省乃至全国很多旅游景点营销方面的高级管理人才。所以如何打造一个市场营销的精英团队对于一个企业来说非常重要。
第四，客观分析市场，及时调整策略。生意不好的时候，我们经常缺乏冷静客观的市场分析。有时候生意好了，不是因为我们做得好；有时候生意不好，也不是团队的问题，可能是外部环境或其它方面的问题，比如说这个行业里明显的季节变化。南昆山温泉大观园九月份公司财务报表出现一些问题，当时我就建议应该进行一个冷静的分析，外部是什么样，内部是什么样，过去的同期是什么样？九月份同八月份相比有哪些方面跌下去了，有哪些方面上来了，一定要找到问题所在，而不是笼统地说生意不好。所以做市场的人一定是一个冷静的人，一个聪明的人，也一定是个客观的人，能够快速而准确地找到市场的症结所在。
第五，做好客户的管理，关于客户的问题也是企业很重要的核心问题。我们经常想如何开发新客户，保持老客户。我记得曾经看到一些企业，客人在前台办手续花一个多小时的时间，而且把一间房同时卖给了两家客人。客人本来带着很开心的心情过来，这时马上会对我们温泉度假项目产生质疑，他的心情也完全被破坏了。可见温泉度假区的一些管理漏洞，直接带给客户问题，客户又反馈给旅行社，旅行社也给我们承担连带责任。后来造成投诉、口碑不好等等一系列问题，那么市场运作就显得非常混乱。这一点是非常可怕的，如果不重视这个问题，等到有一天你想扳回市场的时候，就像一个人病入膏肓一样，已经无可救药了，很难再去把一个市场做得很好。所以我们开始的时候，就要注重产品，注重服务，注重管理。
第六，建立一个好的经营机制。一个好的经营机制是市场营销的催化剂，它能起到意想不到的效果，并有利于市场营销和管理向深度发展。温泉市
场有高价值和低价值，消费群有成熟年龄段和年纪较轻的年龄段。那么项目面对的客户是比较成熟的，它一定是一个比较好的品牌，它的价值领域处于偏高的位置，所做的东西容易做到一个品牌效应，而且容易取得市场回报。如果项目本身所面对的是一个年轻的消费低的领域，它的价值领域是比较难以发挥的。所以市场定位就是找到一个好的市场坐标来选择我这个企业究竟把品牌价值摆在什么样的位置。例如当时珠海海泉湾我们选择给它怎样定位呢？海泉湾投资很大，又有海洋，我们当时的目标就是要做中国第一，要做这个领域的温泉之王，它的定位就是高端市场。海泉湾开业时951间房，现在有一千多间。全年的平均开房率75%以上，平均房价卖到830元以上，就是因为我们当时产品定位比较准确，另外对高消费的市场有一种信心。
第七，正确选择目标区域市场。一个企业的力量毕竟是有限的，谁都想做全球的生意，但是我们经常在做温泉度假的时候，很难一下子做到这么大的范围。奥地利的巴登巴登、日本的箱根已经成为国际品牌，他的品牌处于强势地位，当然他的市场可以做到更大。而我们国内或省内一些温泉度假品牌还处于劣势的时候，我们要审视我们的市场究竟在哪里？区域市场的定位也很重要，这个定位不能是模仿性的，不能看我们的竞争对手是这样定位，我也这样定位；我比较仰慕的一个企业是这样定位，我也这样定位。定位一定是根据自身的一些条件和情况来定的。我们在讨论osr的时候依据的市场就是广东的珠三角以及港澳台。客人比较便捷，三个小时车程都能解决问题，而且消费市场很活跃，作为一级市场有可能给我们带来将近80%的市场份额。相反，到四级市场、三级市场，可能就收效甚微。当一级市场进入一定阶段的时候，我们再寻求二级市场，或者一级市场和二级市场同时推进。企业运作到一定空间的时候，再寻找新的发展空间，即所谓的区域空间。当然，这里还有海外市场。海外市场为什么通常选日、韩、及东南亚等等，肯定还考虑了交通便利的问题。
第八，做财务报表的分析，这是市场研究过程中必不可少的阶段。我们经常谈到温泉度假的性价比如何，比如说广东这么小的一个范围，有几十家投资上亿规模的温泉企业，大家竞争的重要区域即一级市场都是重叠的，那么产生什么问题呢？产生竞争。
这时，除了产品本身的吸引力以外，第二个就是价格。如何更好地运用价格杠杆来拨动市场，也是值得我们大家经常讨论的。第三就是渠道，渠道是我们建设初期就要考虑的。例如2005年海泉湾开业前，我们到广东省每一个地区去做巡回的推广活动，介绍我们将推出来什么样的企业产品，会有一个什么样的价值，我们的体系怎么样，价格怎么样等等。开业以后，很快面对一个开门红的局面，后续的工作也轻松很多。我们很多温泉度假村第一个渠道很简单就是中介渠道。每一年旅行社带给温泉度假的市场份额都是很大的。除了这个渠道以外，还有直销。在广东省做得比较好的温泉度假村，它能够把周末假日经济与平日经济做到平衡。全天平均开房率能做到75%以上的话，不做平日的市场，绝对做不到。平日的市场怎样去做，也是要根据不同的企业好好去研究的。“闪客”在一些比较成熟的度假村里占的比例越来越大。一个不成熟的度假村可能对旅行社对中间商的依赖性很强，但一个具有很好的品牌效应和很受市场欢迎的成功企业，他们闪客的底数会大很多。最近，还出现互联网上的一
种新模式。举个例子，乐游天下旅游策划营销机构搞了一次活动，组织两百人在网上管理几个交友平台，短短三天时间报名800多人。我们原有旅行社渠道在三天里送这么大量的客是挺难的。温泉度假的营销领域里，除了原有的渠道以外，目前成长比较迅速的就是互联网的预订和销售，应该引起大家的重视。
温泉度假酒店营销策略 温泉的市场定位篇三
小记春节温泉度假
正月十一午饭后，便带着儿子与友人及她儿子一起去了心仪许久的百泉湾温泉度假村。
一进接待大厅，便有人热情接洽，告知我们游玩项目，回答我们咨询的问题。之后领了号码牌，便分别进入男女更衣室换上泳衣，穿上浴衣，再在服务员的带领下，来到了温泉旁。这里大小温泉有十几个，全是室外的，工作人员穿着羽绒服告诉我们可以下去了，十几分钟后要上来休息。我们穿着浴衣，光着脚，在池边打着哆嗦，迟疑着不敢下。初看温泉，水色鹅黄，冒着淡淡的热气，用脚触水，感觉很热，但看见别人在里面泡的舒服的样子，感觉自己也应该能够受得了水温。于是，脱了浴衣，徐徐的下了水，全身就马上荡漾在热水中（38度），身体渐渐地由外而内的热了起来，连湿淋淋的头发露在外面也丝毫感觉不到冷。好舒服啊，想泡得时间长一些，可两个孩子过了一会儿便说胸闷头疼，于是就出池到二楼休息。
先冲了个澡，换上舒适的服装（男黄女粉），随工作人员来到了休息区。宽宽的贵妃床，可随意升降头、背的高度，每床都配有小液晶电视，刚一躺下，服务生就端来了果盘和水，吃了、喝了、躺着、看着，舒服透了，真叫一个享受。休息了一会，孩子吵着要去健身房玩，于是我们来到了三楼，先打了会乒乓球，又打了会台球，之后又逐一玩了每样健身器材（跑步机等），再次回到二楼休息。这次休息了一个小时，之后便去进行下一个大
项----游泳。
重新换上了泳衣后，我们来到了游泳馆。泳池不算大，500平吧，水清澈，冒着淡淡的热气。下到池里，水温热，游起来很舒服。跟孩子们比赛了几个来回，虽累但感觉很爽。很奇怪，自己一年游不了几次泳，但各种泳姿还是很熟练，看来小时候打下的基础终身受益啊。儿子游得也不错，强项蛙泳，我需使出百分百的力道才能超他。他仰和自稍差，我给他做了一点指点。游爽之后，又去泡了温泉，之后洗澡，又去休息。躺在床上后，儿子给我捏脚，之后两个小孩去三楼玩，我们两个女人聊天，幸福啊。
6点，去吃了自助餐。食品很丰富啊，热菜、凉菜十几种，不乏有大虾、荷兰豆炒虾仁、红烧肉、凉拌藕片等我爱吃的菜品，饮品有四种，主食有六种，粥两种，分别是醪糟汤圆和南瓜小米粥。我们吃的是有滋有味。
酒足饭饱之后，该回家了。看着这么舒适、享受的环境，真有点乐不思蜀的感觉。于是与友人相约，今后每年都要来几次，不是有句话说“与其祈祷长寿，不如及早享受生命”吗？今天的温泉之旅，是我感觉最享受的一次游玩经历。
