最新服装品牌销售渠道建设(四篇)

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服装品牌销售渠道建设篇一

1夏奈尔(chanel)(1913年法国巴黎)http:// 2路易·威登louisvuitton(lv品牌创立于1854年法国巴黎)3迪奥dior(christiandior开始于1946年法国巴黎)

4范思哲versace(1978年意大利米兰)

5prada(创于20世纪初意大利米兰)

6卡尔文·克莱恩(calvinklein)(1968年美国纽约)

7高田贤三kenzo(日本人1970创于法国)

8古奇欧·古孜gucci(1923年意大利佛罗伦萨)

9华伦天奴valentino(意大利人valentino1960创于罗马)10切瑞蒂(cerruti)(1967年法国巴黎)

世界十大男装品牌榜中榜

ss波士

ancoferre乔治·阿曼尼

klein卡尔文·克莱恩

4.古奇欧·古孜gucci /

&gabbana多尔切和加巴那

普拉达

iandior里司汀·迪奥

aran（美国品牌）

oarmani（意大利品牌）

杰尼亚

世界十大女装品牌榜中榜

1gabriellechanel夏奈尔

2christiandior克里斯丁迪奥

3givenchy纪梵喜

4yvessaintlaurent伊夫圣洛朗

5valentino瓦伦蒂诺

6versace范思哲

7giorgioarmani乔治阿玛尼

8lsseymiyake三宅一生

9kenzo高田贤三

10calvinklein卡尔文克莱恩

11donnakaran唐娜卡伦

12flrs法涵诗

世界十大牛仔裤品牌榜中榜/名牌牛仔裤

1李维斯levis牛仔裤(品牌开始于1853美国,牛仔裤的“鼻祖”)2lee牛仔裤(开始于1889年美国,百年历史)

3ck牛仔裤(卡文克莱)(calvinklein牛仔裤开始于1968年美国)4苹果texwood牛仔裤(香港德士活集团的旗舰品牌,牛仔裤专家)5兰雁牛仔裤(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

6旗牌王kipone牛仔裤(香港旗牌王集团品牌,国家免检产品)7黑牡丹牛仔裤(中国驰名商标,中国名牌)

8only牛仔裤(欧洲莱卡与丹麦著名品牌)

9第五街牛仔裤(第五街5thstreetjeans始于1965年美国)10wrangler牛仔裤(美国西部的品牌,世界知名品牌)

中国十大服装品牌

杉杉(中国驰名商标)

司登(中国驰名商标)

红豆(中国名牌)

罗蒙(中国驰名商标)

报喜鸟(中国驰名商标)

雅戈尔(中国驰名商标)

鄂尔多斯(中国驰名商标)

庄吉(中国驰名商标)

阳光(中国驰名商标)

柒牌(中国驰名商标）

中国十大西服品牌

1新郎西服(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

2杉杉西服(中国驰名商标,中国名牌)

3罗蒙西服(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

4雅戈尔西服(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

5报喜鸟西服(中国驰名商标,中国名牌)

6红领西服(中国驰名商标)

7红豆西服(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

8庄吉(中国驰名商标,中国名牌)

9法派西服(中国驰名商标,中国名牌)

10培罗蒙(中国驰名商标)

中国十大羽绒服品牌

1波司登羽绒服(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)2艾莱依羽绒服eral(中国名牌,世界品牌)

3雅鹿羽绒服(中国名牌,国家免检产品)

4鸭宝宝羽绒服(知名畅销品牌)

5鸭鸭羽绒服(中国驰名商标,国家免检产品)

6雪中飞羽绒服(中国名牌,国家免检产品)

7冰洁羽绒服(波司登集团品牌)

8雪驰羽绒服(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

9红豆羽绒服(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

10雪伦羽绒服(知名畅销品牌)

中国十大休闲服品牌

1森马休闲服(中国驰名商标,中国名牌)

2唐狮休闲服(中国驰名商标)

3李宁运动服(知名畅销品牌)

4耐克运动服(世界畅销品牌);

5阿迪达斯运动服(世界畅销品牌)

6以纯休闲服(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

7佐丹奴休闲服(国家免检产品)

8依米奴休闲服(国家免检产品)

9美特斯邦威休闲服(中国驰名商标,国家免检产品)

10乔丹运动服(中国驰名商标)

中国十大女装品牌

1哥弟女装(中国驰名商标,台湾名牌)

2only女装(世界品牌,丹麦名牌);

3艾格女装(法国etam集团分支企业,著名畅销品牌)

4歌莉娅女装(中国女装/秋装/夏装高知度品牌

5太平鸟女装(中国女装高知度品牌):

6虫虫女装(香港名牌,知名畅销品牌)

7红袖女装hopeshow(中国女装高知度品牌)

8太和女装(中国女装高知度品牌)

9斯尔丽女装(中国驰名商标,国家免检产品)

10千百惠女装(中国知名畅销品牌)

中国十大男装品牌榜中榜/十大名牌男装

1劲霸男装(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

2柒牌男装(中国驰名商标,中国名牌)

3七匹狼男装(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

4利郎男装(中国名牌,国家免检产品)

5才子男装(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

6太子龙男装(中国驰名商标,知名品牌)

7九牧王男装(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

8虎都男装(中国驰名商标,中国名牌)

9帝牌男装(中国驰名商标,国家免检产品)

10boss男装(世界品牌,中国驰名商标)

中国十大领带品牌榜中榜/名牌领带

1巴贝babei(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

2麦地郎(中国名牌,国家免检产品)

3雅戈尔(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

4俊仕gent*s(国家免检产品)

5金利来领带(中国驰名商标,知名品牌)

6古琦欧·古琦gucci(开始于1923年意大利佛罗伦萨)

7登喜路dunhill(创立于1893年英国伦敦)

8巴宝莉burberry(1856年在英格兰开始第一家品牌户外服饰店)9鳄鱼lacoste(开始于1933年法国)

10波士hugoboss(1923年创立于德国,著名男装品牌)

中国十大衬衫品牌榜中榜/中国名牌衬衫

1雅戈尔youngor(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)2海螺(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

3开开(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

4步森(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

5才子衬衫(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

6绅士衬衫(中国名牌,国家免检产品)

7罗蒙(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

8虎豹hubao(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

9红豆(中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)

10洛兹(中国名牌,国家免检产品)

服装品牌销售渠道建设篇二

以“11158”工作发展思路为指导，以建设全员服务型现代卷烟流通企业为重要目标，承德市公司不断深化终端服务建设，扎实有效开展“新商盟网上订货”和“135工作法”两项推广工作，进一步提升了全市行业网络建设的软实力，现将终端服务情况简要汇报如下：

一、认清形势，制定科学合理的零售终端建设发展规划。按照省公司终端建设会议精神和相关要求，我们制定和完善了全市零售终端建设工作规划，明确了体验店、示范店和标准店建设、阳光流动服务车建设、“135”工作法推广、网上订货推广、精准营销工作等重点推进工作。一是做好前期准备工作。成立工作组织，明确工作目标，细化职责要求，规范过程管理，为重点工作的有效运行奠定了基础。二是工作有序推进。我们在前期广泛宣传和培训的基础上，于8月份完成了“135”工作法平台的应用，9月份完成了“新商盟”网上订货系统的设备安装、对接调试和系统测试，10月份，认真学习借鉴兄弟单位功能终端建设的先进成果，重点研究示范店、体验店和标准店建设工作，制定完善了工作规范，确保了各项工作有章可循，通过有序安排，顺利完成了省公司阶段性的工作部署。

二、把握重点，终端建设逐步深入

按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公平竞争市场环境为主要任务，在营造终端环境、利用终端资源、发挥终端功能、实施终端信息化等方面积极探索，加强指导，规范运作，全面推进现代卷烟零售终端建设。

（一）开展零售终端资源调查。客户经理对辖区内零售终端进行实地走访，详细了解零售终端店面形象、业态类型、营业时间、营业面积、售货方式、商圈类型和经营者年龄结构、文化结构等基础信息，对全市终端现状、信息利用、品牌推荐等方面进行分类，确保各项工作的针对性，探索终端资源挖掘的有效途径和手段。

（二）开展体验店、示范店和标准店建设。一是起草体验店、示范店和标准店建设工作规范，制定选取标准，完善各项管理制度，优化工作流程，构建基本管理框架。二是初步制定体验店、示范店和标准店建设方案和投资规划，开展项目预算和招标谈判工作。三是按照试点先行的原则，在市区开展示范店选点调研，初选59户拥有自主产权或租赁时间五年以上、店面形象良好、诚信经营的零售户，在此基础上，通过实地走访，最终选定5户零售户开展卷烟示范店建设。四是在市区示范店试点工作开展基础上，进行全区的摸底调查，按照选取标准确定示范店和标准店，开展各项服务工作。

（三）深化零售终端客户服务工作。

1、按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体” 的总体要求，积极探索终端服务新内容，对全市194户弱势零售户开展了帮扶活动，根据零售户实际需求，从专卖管理、货源供应、重点经营指导、情感关怀、信息提供等多方面提供帮助，及时、有效的解决特困零售户在经营中遇到的问题和困难，通过开展弱势群体帮扶活动，建立员工与客户一对一帮扶模式，开展亲情化服务，与零售户建立深厚友情，拓展零售终端服务内容。

2、转变方法，积极推进“135”工作法应用。在认真学习和解读工作法的内容、标准和要求的基础上，我们制定了内容详实的推广方案，坚持全员培训、全员讨论、全员掌握和整体提升，根据承德市场实际，不断完善系统软件，确保各项工作得心应手。一是全面梳理内部业务流程，对品牌经理、客户经理、市场经理的岗位职责进行重新界定，对核心业务流程进行调整优化。二是对系统应用情况进行严格的考评，要求营销部将“135”工作法应用到各岗位，形成职责清晰、协作有力、运作高效的管理和运行机制，实现各岗位协同作业，相互支持，进而全面提升服务能力和服务水平。

3、强化服务，深入推进基层创优工作。一是结合各单位全年销售计划及市公司货源购进情况，对部分定量指标全年完成情况进行预测，对预测不达标的指标，制定改进措施，为全年创建工作顺利完成奠定基础。二是注重与创建单位的沟通和日常检查，对测评指标的变化趋势进行跟踪分析，提 出合理纠正和预防措施，切实提升创建工作水平。三是创优工作和终端建设工作相结合，通过开展终端建设的系列工作，不断完善服务体系，创新服务方式，进一步提高了客户满意度，使基层建设和服务水平进一步提升。

4、科学管理，营销队伍素质水平稳步提升。一是秉承“关注员工需求，关心员工成长”的理念，建立完整的营销人员培训机制，要求各营销部开展内容丰富的营销网络人员培训，确保员工在工作中学习，在学习中工作，一线营销人员服务客户、培育品牌、把握市场的能力不断增强。二是努力建立“后台支持前台”的工作模式，完善内部服务工作。建立完善的副经理对市场经理、市场经理对客户经理的日常工作监管机制，加强各层级之间的工作约束，提升执行力，做实、做细各项基础工作。通过开展研讨论坛，分享工作经验，提高管理的信息化水平，以此来促进和改善各项工作。

5、夯实基础，认真抓好网络建设日常工作。在推进和落实重点工作的同时，我们坚持基础工作不放松，认真做好卷烟营销网络业务规范的宣传、贯彻和落实工作，努力确保卷烟市场规范。一要继续加强基础信息管理工作，确保基础信息全面、真实，重点开展了客户分类调查摸底工作，为进一步掌握终端环境，发挥终端功能奠定基础。二要规范客户档次审批工作，细化审批流程，客户经理严格根据市场环境、经营能力等因素与零售客户协商确定月供货基数，有效地提 高了零售户知晓率和满意度。三是深入开展明码实价工作，对客户褪色、破损的价签进行及时补充，并加大市场检查力度，确保市场价格稳定。四是结合新工作、新要求，不断丰富考评内容，积极研讨和探索更加有效的考评方式，严格奖惩，调动员工的积极性。五是印制零售终端服务手册，作为基层服务工作的落脚点，细化服务工作，不断提高客户服务水平。

三、升级模式，全力推进电子商务建设

承德地处山区，经济欠发达，拥有电脑的零售户比例不高，3g信号覆盖范围小，仅为4235户，占全部零售户的29%。为进一步提升客户服务水平，实现向现代卷烟流通企业的转变，我们以手机订货、网上订货、电子结算为主要载体，按照试点先行，以点带面的方式，通过前期的广泛宣传、深入摸底工作，本着成熟一户发展一户的原则，稳步推进电子商务建设，提升全市电子商务水平。

1、网上订货方面，我们采取调研和宣传相结合的工作方式，充分调动零售客户广泛参与的积极性。一是积极开展摸底调查，从客户电脑配置、网络使用、参与意愿和操作水平等方面情况进行摸底，做好客户分类统计工作。二是营销人员采取面对面的培训指导服务，保证有条件的客户切实掌握网上订货的流程方法。经过前期的宣传指导，客户对网上订货接受程度较高，目前，全市网上订货户数为3034户，占全部零售户的比重为20.59%。

2、手机订货方面，我们根据客户的经营条件，3g信号覆盖情况，积极推广手机订货，目前，全市手机订货客户共有3533户，占全部客户的比重为23.98%。

目前，全区开展网上订货和手机订货的总户数为6567户，占全部客户的比重为44.56%。

3、电子结算方面，我市农村银行网点少，分布不均衡，全市有效的农行和邮政储蓄网点共74个，141个乡镇没有储蓄网点，距离储蓄网点20公里以上的零售户有近4100户，路途远、存款难。为有效推进网上订货和网上结算工作，积极向零售户宣传电子结算结算工作，根据零售户分布划分为5公里以内、5-10公里、10-20公里和20公里以上，明确阶段性目标，由远及近逐步推广。同时，冬天雪天多，山路难行，为确保电子结算成功率，提前做好宣传工作，安排零售户提前一周存款，针对存款难问题与邮储银行协商，新增9个汇兑网点，在零售户集中存款日要求邮储调整中午作息时间，增加人员，开通绿色通道，以最大程度方便零售户存款。

服装品牌销售渠道建设篇三

2010年9月，全国卷烟销售网络建设现场会暨“532”和“461”知名品牌培育动员会在甘肃兰州召开，“135”工作法（以下简称工作法）作为一个最耀眼的名词首次出现在烟草行业各位营销网建专家面前，引起巨大轰动。随后的“两个推广”过程中，如何在更高的层面上用好用活工作法，就必须考虑与零售终端建设的充分结合问题，二者只有“联手”才能有更大的生存空间，发挥更有效的作用，也才能有更强的生命力。

一、工作法的推广现状

1、通过不断的推广和提升，切实发挥应用效果。一是理念的提出与形成。工作法体系从2008年兰州市公司首先提出，到最后成形历时2年多的时间，逐渐形成了以“一条主线，三个要点，五个步骤”为主要内容的客户经理、品牌经理和市场经理“135”工作法。该工作法是成功的、有效的，也是可推广的。二是重点推介。何泽华副局长《在全国卷烟销售网络建设现场会暨“532”“461”知名品牌培育动员会上的讲话》中对工作法的形成、作用进行了详细的阐述，兰州市公司4名工作人员进行了精彩的演示，第一次向参加网建会的代表揭开工作法的神秘面纱，使大家明白了什么是工作法、怎么用工作法。三是全面推广。网建会上要求的“两个推广”是对下一步工作法的推广提出了明确要求，全行业通过开展各类专题活动予以持续推广。四是深度提升。以2011年2月23日在北京成功举办为期三天的“135”营销工作法培训班为契机，工作法的推广和使用作为全面提升烟草营销人员的整体素质、培育“532”和“461”知名品牌的有效手段、市场营销上水平的重要措施等作用进一步凸显，更需要向用好用活的深度层面转变。

2、存在的客观问题阻碍了水平的提升。一是内务操作过多。由于工作法操作系统的兼容性、模块的开发、基础信息维护等方面的客观因素，导致目前部分三员在应用工作法时还停留在表面的“卡壳”现象。加上部分单位客户经理由于服务客户数较多，导致案头工作和路途时间过长。二是中后台对工作法运行的支撑不足。个别基层员工的电脑运行工作法软件时出错或显示不正常的情况长期得不到解决。三个工作法的衔接还不够紧密，特别是品牌经理和市场经理、客户经理的工作存在脱节现象。对一线营销人员工作过多强调要求怎么做，但对需求及困难缺乏了解，指导帮扶较少，中后台对前台的支撑没有形成制度。三是工作法与客户实际结合不够。客户需求调查无法反映客户的不同需求，甚至人为干涉客户需求提报，违背“按需服务”的精神实质。操作人员随便“截留”工作步骤，对系统信息系统触发的服务策略不加选择，在一个工作循环中单个客户的服务策略过多，没有完全应用落实到零售客户，在客户处的工作时间偏短，工作内容和方法沿袭老套路，加之缺少宣传，零售客户对烟草行业目前推行的工作法一事不知情。

二、零售终端建设现状

1、“硬件”建设效果明显。通过甘肃省2009年以来的持续零售终端“达标创优”活动，结合2010年8月份以来的甘肃烟草商业系统“陇之情”服务品牌建设，粘贴服务承诺卡，零售终端形象明显提升，展示柜陈列增加，条、盒均能美观大方出样，标价签牌规范统一，卷烟陈列更加生动化，“硬件”建设达到较高的水平。

2、“软件”方面能力不够。零售客户还不能适应“总量控制、稍紧平衡”的供货政策，片面追求总量的增长和紧俏卷烟的供应，包括提升美化店面、品牌推荐、订货和库存管理、应用市场信息、服务消费者技巧、学习卷烟营销知识等6个方面的“软”能力还参差不齐，大部分处于被动销售卷烟的阶段。同时个别终端陈列由于过于追求整齐划一和形象美观，既不利于客户经理清点库存，又给客户销售造成不便。

3、“四同”建设是必然发展方向。烟草行业要想取得长足发展，牢固占领市场，推动市场营销上水平，肯定离不开零售终端建设。烟草行业要积极落实“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的基本要求，从客户服务、客户管理、功能拓展和资源开发四个方面准确把握终端建设的内容，从“软”实力上下功夫，通过落实工作法的各项服务策略，帮助零售客户提升各种卷烟营销能力，引导零售客户增强面向消费者的服务意识，改善服务态度，美化服务环境，丰富服务内容，主动提高经营和服务水平。

三、只有充分结合，才能达到用好用活工作法与零售终端建设的双提升

1、通过全面推广工作法提高零售终端建设水平。一是用好用活工作法是实现卷烟现代营销的一个关键要素。工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作开展服务营销工作。推广工作法，带来了“源于客户需求，终于客户满意”的理念，不仅将解决一线营销的工作方法问题，而且将对行业的营销管理方法和营销队伍的思想观念、思维方法、行为方式产生长远深刻的影响，对持续提升网建软实力具有重要的意义，是行业提升现代营销水平，形成面向客户、面向消费者的整体营销体系的重要内容。二是通过三个工作法的联动使零售终端建设取得实际成效。加强服务需求调查的准确性，在真正了解客户和深入分析客户上下功夫，准确把握每名客户的实际经营状况和真实服务需求，使服务工作有的放矢；加强提供服务策略的针对性，选择真正切合客户需求、能够收到实效的服务策略，使客户真正感受到服务的价值和作用，真正与客户“共创价值”。要正确处理“跑市场”、“跑客户”与办公室工作的关系，通过“跑市场”和“跑客户”来真正了解市场、了解客户，通过“三个状态”的分析制定可行的工作计划，然后再通过“跑市场”和“跑客户”来落实各项工作内容，真正形成“五个步骤”的循环。要加强三个工作法的衔接，特别是品牌经理与市场经理、客户经理工作的衔接，整合客户和品牌两个资源，把品牌培育落实到零售终端，通过培育品牌为客户创造价值。三是通过开展“客户、市场、品牌、内务”等多维评价，特别是客户因素要占到50%以上，以此检验三员工作法的使用效果。通过全面落实三员工作法提高零售终端建设的针对性和有效性，在巩固“硬件”的基础上提升“软件”水平。

2、通过建设水平更高的零售终端为工作法提升搭建更广阔的舞台。一是零售终端是品牌培育的主阵地。何泽华副局长《在全国卷烟销售网络建设培育动员会上的讲话现场会暨“532”“461”知名品牌培育动员会上的讲话》中指出，“商业企业要把零售终端作为行业重要的战略资源和品牌培育的重要阵地，深入研究把握，分析不同类型零售客户的销售规律，进一步挖掘客户终端的价值，真正掌握一批经营能力强、规范程度高的零售终端，将其建设成为面向消费者进行品牌营销的桥头堡和根据地。”烟草行业未来发展战略也是培育“532”、“461”知名品牌，由于受限于不断加码的控烟措施，零售终端将是烟草行业品牌培育的主要途径，更是主阵地，我们必须时刻保持清醒头脑，切实把零售客户作为我们烟草商业企业的“上帝”。二是零售终端建设是营销人员工作效果的展示平台。客户经理的三大职能都要通过到零售终端开展有效工作体现，市场经理的管理和服务对象是客户经理，关注的更是市场，品牌经理的工作就是通过落实各项策略，最终达到培育品牌、服务客户的效果。可以看出，零售终端对我们烟草行业的依存度、忠诚度如何将直接影响三员的工作效果。三是零售

终端是烟草行业供应链的一个重要环节，必须要打造良好的终端环境。烟草行业要以打造新型的客我关系为基础，在客户服务中，平等地对待客户，尊重并满足客户需求，在卷烟经营中，支持并始终把提高零售客户盈利水平摆在核心位置，实现客我共同发展，把与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系的服务营销主线落实到具体的工作细节中。

3、达到两促进、两提升，最终向建设与零售客户“四同”的客我关系发展。一是严格落实五步骤是工作法的前提。“分析、计划、实施、评估、改进”是一个严密的逻辑过程，缺一不可。二是落实“源于客户需求、终于客户满足”营销理念是根本。所有的服务策略都要围绕解决服务对象的真实需求开展，并且要为零售终端及时提供个性化的标准服务。三是开展“135工作法在零售终端”专题活动。组织卷烟陈列评比、客户知识问答、明码标价抽查、经营分析能力提升、知名品牌推荐等方面评价，不仅将零售终端作为形象展示的窗口，还要将其定位为品牌培育阵地，知名品牌推荐的现场，不断提升零售客户的经营、推荐等“软实力”，进一步完善零售终端利益保障机制。四是建立和完善并强化监督考核机制是密切二者关系的重要举措。考核服务需求真实性、服务策略有效性、服务对象满意度、零售终端建设目标达成度、知名品牌培育增长率等过程性和结果性指标，检验工作法与零售终端的结合效果如何，并以此作为评价三员工作效果的主要依据之一。

在烟草行业深度推广工作法的新要求下，基于进一步提升卷烟销售零售终端建设水平，烟草商业企业要发挥充分二者的“工具”和“平台”作用，做到相互促进、相互提升，共同为中国卷烟销售网络建设贡献力量。

服装品牌销售渠道建设篇四

以加强零售客户指导经营为抓手

深入开展终端建设

提高广大中小零售客户的经营水平是零售客户终端建设的核心内容，零售客户经营水平的提高，必然带来零售终端盈利能力的提高，也就充分挖掘了终端的品牌培育价值，中小户经营指导还是减少我市千条户比例的根本途径，是基层创优工作的难点，但此项工作绝非一朝一夕之功，取决于我们客户经理长期耐心的指导培养，还取决于零售客户的悟性和勤奋态度，需要有很高的管理艺术、沟通技巧和指导水平，是一项需要长期的积累的工作。

提高零售户经营能力的方法很多，这里本人不打算追求大而全的论述，针对我市实际，本人觉得可以在以下四个方面着力：

(1)阶段性专题法：我们可以考虑在不同时期采取不同专题侧重点的办法，我们可以首先从“店面形象”“商品展示”(卷烟陈列既包含卷烟本身的陈列，也包含卷烟在整个店面位臵、大小的陈列)开始，继而“进销存指导”-“品牌宽度”-“结构层次”-“客户盈利”(也包括卷烟产品在所有经营产品中的利润或资金比重)-“销售与推介”(目前行业利润主要来源于结构的上升，所以应鼓励零售户推介同档次但价格和利润稍高的品牌)-“顾客分析与感情沟通”(让客户回头的技巧)-“潜在客户开发”(市场细分)-“团购开发”等，每个专题可以分业态分商圈进行细化，必要的还可以进行swot分析，针对不同时期不同的侧重点，我们可以首先展开客户经理和零售户的专题培训和讨论，然后让客户经理走向市场，进行指导零售户的实践，每周月定期对走访的经验和遇到的困难进行再总结和讨论，再回到市场，经过反复的培训、讨论和实践，我们的客户经理对于零售客户指导经营的各个方面一定能逐步得到强化和深度的提高，零售户在客户经理反复的宣传和沟通交流中也得到学习提高的机会，我们不必追求短期内就使零售户(也包括客户经理)达到如何高超的水平，因为广大的零售户，也包括我们的客户经理，文化水平和学习掌握能力参差不齐，简单而多次重复的工作方法，中心突出，学到一点用一点，用一点再提升一点，往往比蜻蜓点水，追求面面俱到效果更好，工作也容易看到成绩。

(2)客户经理分类别管理法：不同经营规模的零售客户可以考虑由不同的客户经理负责。一个客户经理负责的客户中，既有大客户，又有小客户，为完成公司的考核指标，很难避免其重大轻小的现象，如果将大小客户分开，由不同的客户经理负责，小客户的经营就能得到相对的重视，这种分类别管理实际上就是对客户类别的精细化管理，对提高中小零售客户的经营能力是有好处的。(3)优质终端法：我市零售户将近三万，经营者素质能力、文化水平和客观条件参差不齐，在中小零售户中，我们可以考虑以经营者经营意愿和综合素质为核心要素选取优质终端进行重点指导，以零售户参谋的角色融入零售户的经营活动中，除宏观层面上的市场、品牌、消费者分析外，更应具体到某些特定的消费者的研究和开发，特定品牌的推介技巧、特定场合的应答艺术等等，以精准和细致入微为特色，帮助其提升经营能力和盈利水平。细节决定成败，应当成为我们一线营销人员的基本工作作风。通过优质终端的选取，实施细致入微的经营指导，重心突出，思路清晰，操作简单，零售户容易感知和接受，培育效果也容易评估，零售户的经营能力和盈利水平一定能得到有效的提升，公司一线营销人员的经营指导能力也容易从中得到锻炼提高。

重视中小客户的终端建设并不意味着放弃大客户，大客户在重点品牌的推介能力、消费群的幅射能力方面仍是我们极为重要的资源。为充分挖掘零售终端资源，对于合法经营、店面形象好、经营者素质高、品牌推介能力强的零售户，我们可以考虑选取为卷烟零售示范店，建立这些优质终端客户详细而富有特色的个性化档案，加强这些客户档案的维护，在品牌培育时，根据不同的品牌特点，不同的品牌生命周期，结合区级公司、工业公司和销售管理处的意见，从优质零售户档案库中选取相应的零售户进行品牌培育。建立优质客户档案应注意不要把目光局限在特专烟行、大客户，尤其要避免又走入重大客户轻中小客户的误区，还要注意选取有经营特色的客户、有发展潜力的中小客户；档案的内容除零售户基本资料外，可以考虑加入个性化特色性资料，可以包括客户的生日、家庭情况、兴趣爱好、经营特点、销售结构、品牌宽度、特色品牌品类与特色消费群等等。

(4)消费者延伸开发法：消费者延伸法要注意消费者对象选择的针对性，盲目随意的消费者接触和拜访效果并不理想，也很难得到消费者本人的积极配合，充分发挥零售户在消费者延伸开发中的桥梁作用应当是我们终端建设的一个基本指导思想。零售户的终端价值归根揭底体现在他们掌握的消费者资源。零售户的顾客除部分是偶尔路过的客人外，大多是就近生活的人群，是零售户的熟客，有些甚至是团购的熟客，这些重要消费者广泛地分布在社区、企业、街道办和政府部门，借鉴我们培育金尊好日子品牌的经验，以零售户为桥梁加强与这些消费者的接触了解，有些重要的消费者如团购负责人等我们还可以进行必要的拜访，在与他们的日常接触中宣传我们的产品是金尊好日子取得成功的一条重要经验，而且，通过和零售户一起走访这些消费者，实际上是帮助零售户拓宽和开发其经营渠道，是开展零售户指导经营的一条有效途径，另一方面，零售户里也不乏精明强干的能人，他们的经营开发能力、社区公关意识和待人接物技巧也可以让我们的品牌经理和客户经理从中学到很多东西，提高自身的水平。通过这种消费者的延伸开发，我们可以取得消费者、零售户和烟草公司一举三赢的效果，这项工作值得我们积极地去尝试。

深圳烟草 彭洪浪

二○一一年二月二十五日