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谈判僵局策略案例篇一
当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处：
可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝贵的时间; 当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题产生正面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。
尊重客观，关注利益
由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。所以，当谈判者陷入僵局时，首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局，这种争辩是没有多大意义的。即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来“赢”得谈判的做法。这样才能静下心来面对客观实际，为实现双方共同利益而设法打破僵局。
多种方案，选择替代
如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍，就可以提供其他的备用方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。谁能够创造性提供可选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。当然这种替代方案要既能维护己方切身利益，又能兼顾对方的需求，才能使对方对替代方案感兴趣，进而从新的方案中寻找双方的共识。
尊重对方，有效退让
当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。
采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识：第一，己方用辨证的思考方法，明智地认识到在某些问题上稍做让步，而在其他问题上争取更好的条件;在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益;在局部利益上稍做让步，而保证整体利益。第二，己方多站在对方的角度看问题，消除偏见和误解，对己方一些要求过高的条件做出一些让步。第三，这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容，促使对方在某些条件做出相应的让步。如果对方仍然坚持原有的条件寸步不让，证明对方没有诚意，己方就可以变换新的策略，调整谈判方针。
冷调处理，暂时休会
当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。由于双方争执不下，情绪对立，很难冷静下来进行周密的思考。
休会以后，双方情绪平稳下来，可以净静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行总结，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等等。另外也可以在休会期间向上级领导做汇报，请示一下高层领导对处理僵局的指导意见，对某些让步策略的实施授权给谈判者，以便谈判者采取下一步的行动。
再有，可以在休会期间让双方高层领导进行接触，融洽一下双方僵持对立的关系;或者组织双方谈判人员参观游览、参加宴会、舞会和其他娱乐活动。在活动中双方在轻松愉快的气氛中进行无拘无束的交流，进一步交换意见，重新营造友好合作、积极进取的谈判气氛。经过一段时间的休会，当大家再一次坐到谈判桌上的时候，原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决，僵局也就随之被打破了。
以硬碰硬，据理力争
当对方提出不合理条件，制造僵局，给己方施加压力时，特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。因为这时如果做出损害原则的退让和妥协，不仅损害己方利益和尊严，而且会助长对方的气焰。所以，己方要明确表示拒绝接受对方的不合理要求，揭露对方故意制造僵局的不友好的行为，使对方收敛起蛮横无理的态度，自动放弃不合理的要求。
这种方法首先要体现出己方的自信和尊严，不惧怕任何压力，追求平等合作的原则;其次要注意表达的技巧性，用棉里藏针、软中有硬的方法回击对方，使其自知没趣，主动退让。
孤注一掷，背水一战
当谈判陷入僵局时，己方认为自己的条件是合理的，无法再做让步，而且又没有其他可以选择的方案，可以采用孤注一掷，背水一战的策略。将己方条件摆在谈判桌上，明确表示自己已无退路，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。当谈判陷入僵局而又没有其他方法解决的情况下，这个策略往往是最后一个可供选择的策略。
在做出这一选择时，己方必须做好最坏的打算，做好承受谈判破裂的心理准备。因为一旦对方不能接受己方条件，就有可能导致谈判破裂。在己方没有做出充分的准备时，在己方没有多次努力尝试其他方法打破僵局时，不能贸然采用这一方法。
这种策略使用的前提条件是己方的要求是合理的，而且也没有退让的余地，因为再退让就损害己方根本利益。另一前提条件是己方不怕谈判破裂，不会用牺牲企业利益的手段去防止谈判破裂。如果对方珍惜这次谈判和合作机会，在己方做出最后摊牌之后，有可能选择退让的方案，使僵局被打破，达成一致的协议。
谈判僵局策略案例篇二
一，增加惩罚对方的能力
第一种方法就是双车对峙，互不相让。谁先让?
我是大卡车，他是小汽车，我当然不让，我加油冲过去，看他让不让。有人就是这样赢的，没错，这是一种强势谈判的力量，这叫有能力冲过去，这叫惩罚对方的能力。如何在谈判中运用呢?
1，剥夺对方一些好处。
2，找一些不好的伤害加在他身上。
在谈判中还有一种方法叫做让对方得不到他想要的东西，也是惩罚对方的。你明知道对方想要什么，你手上还握有筹码不给他，这也属于惩罚对方的能力。或者说是恐吓，直接说清楚如何惩罚对方，这是强势的，如果对方不这样做，你就怎么做?
谈判是赤裸裸的权利斗争，有一些比较温和，有一些比较强势，不管对方是否愿意都惩罚。我们当然希望对方顺从，如果对方不顺从，我们拥有制裁能力的时候，对方不愿意也得顺从，当然和平谈判最好。
二，培养承受惩罚的能力
有人问，杜老师，双车对峙，互不相让。
我是一台破车，二手车，已经开了10多年了，对方是一台全新的奔驰。那这种情况肯定是对方让步了，如果他不让，开过来会被刮的很惨，我的车怎么刮都无所谓。谁经的起被刮，谁就可以不让，谁经不起就必须要让，这就是承受惩罚的能力。
在谈判中谁有承受惩罚的能力，谁就可以不让步，甚至逼对方让步。
三，站在法律一边
有人对我说，双车对峙，互不相认，谁先让?
答案是，这是单行线，有什么好说的，当然是他让步。法理站在哪边，越合法就越可以稳住自己，拒绝让步，违法一方在冲突对立的时候必须要让步，没有选择，因为法律不支持他。
这也是强势谈判的能力，这也叫做跟法律站一边。
四，时间是一种宝贵的资源
双车对峙，互不相认，谁先让?
答案是我绝对不让，对方先让，为什么?因为我有时间，我无所谓。我没事干，抽根烟，听首歌，睡个觉，对方要着急，对方就会先让了。
谁着急谁先让，这就叫和时间站哪一边。
五，造成事实耍赖到底
双车对峙，互不相认，到底谁先让呢?答案是我熄火，我下车走人。我就把车停在那儿，就不让，你要让就让，不让就不让，你不让的话我也不倒车，就是造成事实耍赖到底。
在谈判中呢，这个就是我没有办法，你看有没有其他的办法，死猪不怕开水烫，光脚不怕穿鞋的，遇到这种人，你没有办法，你也不得不让步，为什么呢?因为你实在没有办法.
六，操纵对方认知
林肯当上美国总统之前发生过一件事情，当年林肯总统真的遇到过两车对峙，互不相让的局面。他身材高大，坐在马车上面，到一个狭窄小路的时候，对方一辆小车正面过来。因为当时光线不足，对方感觉林肯是一个很高很壮的人。
林肯让对方让，对方让林肯让，林肯说不让，对方也说不让，真的互不相认，这个时候，气氛很紧张。凝望对视了5分钟，林肯在马车上站起来问对方让不让，对方看到林肯这个架势，就说好吧，我让。
对方给林肯的架势给吓到了，这叫做虚张声势，也叫做操纵对方的认知，这叫做让对方以为我们会怎么样，但是实际上我们没有这个资源，没有这个实力，没有这个能力，没有这个意图。
在中国历史上，有‘空城计’的故事。对方的认知被诸葛亮控制了，因此就退兵了。在谈判中，如果让对方以为你有实力，误以为你会怎么制裁他，对方他，恐吓他，你就拥有让对方让步的能力。
七，适度奖罚对方
双车对峙，互不相让。我出钱让他倒车，于是对方就让了，这叫做奖励对方的能力，报酬运用。可是有人说，杜老师，他给我2万元我倒车，我不想要，我还想给他5万元让他倒车。为什么你给2万元对方不倒车呢?这说明你有奖励对方报酬的能力未必有效，还必须对方想要才有效，你拥有没有用，对方必须想要才有用。这叫做报酬运用。
谈判僵局策略案例篇三
在谈判的过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁，等其他议题解决之后，再在友好的气氛中重新讨论僵持的议题。
有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的，僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪，对谈判危害极大，这时最好是更换主谈人。新的主谈人不受前主谈人的感情左右，会以新的姿态来到谈判桌上，使僵局得到缓解。
谈判各方由于一时冲动，在感情上相抵触，这时应当从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中，谈判各方才会为寻求各自的利益求同存异。
谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时，谈判就会陷人僵局。这时破解僵局的最好办法是，各自都放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾各方面利益的第三方案。
有些谈判僵局的产生，谈判双方依靠自身无法破解时，很有必要借助中间人从中调解，促成双方矛盾的和解、转化。这是一种破解僵局的极为有效的常见的方法。
当谈判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效时，谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门，由其提供解决的方案，或亲自出面扭转僵局。
谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。例如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈;涉及技术问题，可由双方工程师、技师等单独会谈。这是因为同行之间交谈，可以避免不少麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决间题的新方案。
谈判僵局策略案例篇四
对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。
对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。当然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。
在谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐、言语声调升级，情绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击之时，应及时地协商休会，让双方都脱离对方的视线，安静下来。在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局。更重要的是要及时引入第三方进行调解，而这个第三方一定是比较有权威并且双方都比较信任的人或团体。
谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局，打开僵局。体育比赛政治谈判早有先例。商务谈判也可适时使用。己方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治信仰，造成失误而为对方不容时，应及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时，更换前方代表便是必需的了。
谈判僵局策略案例篇五
有一家旅店四周有些吵闹，不处于最有利旅店发展的理想住所，旅店董事会存在是否搬迁的争议。但是旅店的占地面积很大。有一天，一位名叫威尔逊的先生找到了旅店的经理希望洽谈旅店的买卖问题。威尔逊先生的建筑开发承包公司希望买下旅店。经理回答她从没想要卖出旅店，但是如果价钱合适，董事会也许会考虑。最后，威尔逊先生留下了自己的名片，表示希望继续洽谈。
董事会委派史蒂夫办理此事，并且对史蒂夫充分信赖，基本上委托他全权代理。史蒂夫在咨询了一位谈判家朋友之后，先和威尔逊打了非正式电话，然后两个人在一次鸡尾酒会中进行了首次会谈，在会谈中，史蒂夫坚持自己付账并且没有做出关于董事会寻址搬迁的暗示。威尔逊先生希望马上谈论借口，但是史蒂夫借口需要董事会批准，而将具体价格谈判推迟到了两周后。
在两周的准备期间，史蒂夫确定了两块搬迁地：包含房地产费用和其他杂项费用在内，22万美元的梅德福处以及27.5万美元的奥尔斯顿处。因此，史蒂夫以22万美元作为谈判底线。然后，他调查了现在旅馆所在地房产的一般售价，他根据专家建议，估计旅馆售价大概在12.5万美元。最后，史蒂夫根据威尔逊的可能建筑意图，粗略地确定威尔逊能出的最高价在27.5万至47.5万美元之间。
谈判开始时，威尔逊说“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么，好让我看看是否能再做点什么。”史蒂夫不愿意首先报价，于是反问：“为什么不告诉我们，你愿意出的最高价格，好让我来看看是否能在削减点价格”。威尔逊先生于是报价12.5万美元为开盘价格，并以周围房产售价作为支撑。之后，史蒂夫强调了旅馆并不愿意搬迁，除非环境更安静，他们不会卖掉旅馆，而安静的地方房产都很贵。最终，史蒂夫以60万美元最为最初报价。威尔逊先生反驳，这个价格根本不可能被接受。之后，两人决定暂时休会，均表示仍需调查。
但是两天后，威尔逊先生打来电话，表示他愿意将价格提到25万美元。史蒂夫忘乎所以，脱口而出“现在这个价格比较接近了”。在他意识到自己的莽撞后，他又补救道，他相信自己能说服董事会将价格降到47.5万美元。之后，两人约定了下一次谈判。
在这次谈判中，威尔逊逐步将价格提到了29万美元，最终确定在了30万美元，而史蒂夫则先降价至42.5万美元，之后又降到了40万美元，然后又“费力地”降到了35万美元。最终，史蒂夫表示他需要和董事会联系，看看是否能进一步降价。
这是，史蒂夫所能拿到的价款依然远远超于27.5万美元的价格，他们计划将搬迁多余的款项用于购买商品和纳入“财务援助基金”。他们都很希望拿到35万美元。
最后，史蒂夫和威尔逊打了电话，表示董事会杜宇30万美元的报价有不同意见，因此，“您的公司能不能再多出一点儿?如果我们的买卖做成了，你们的公司能不能免费做相当于3万至4万的装修?”威尔逊表示，公司并不准许自己承诺免费承包类交易，因而不行。史蒂夫又问“那能否对旅馆的‘财务援助基金’卷4万美元的款项?”，威尔逊最后同意捐助2.5万美元，而史蒂夫同意了。
理论分析
以上的谈判情形是一个典型的“黑箱”情景，无论是实力相对强大的威尔逊先生，还是以史蒂夫先生为代表的旅馆一方，双方都不知道对方所持的底线价格，只能通过各种信息进行推断。在这个时候，能够保持谈判关系中相对强势地位的一方则更可能获得利益。而在整个谈判过程中，旅店一方小心地维护了自己的相对强势地位。
首先，在威尔逊先生主动接触旅店经理，希望商谈旅店的转让事宜时。旅店经理敏锐地意识到，这不仅仅是单纯的意向询问，更是对谈判中主体双方地位的首次确认。因此，旅店经理艺术性地回答了这一问题“从没想要卖出旅店，但是如果价钱合适，董事会也许会考虑”。这一信息首先暗示己方对旅馆出卖这笔交易不存在任何依赖，因而也对威尔逊先生一方不具有依赖。但是，由于威尔逊先生主动联系旅店经理一方，因而依然表现了自身对该笔交易的依赖性。这样，在旅店经理的掩饰下，该谈判形成了表面上的单方面依赖。并且，旅店经理援引“董事会”，借助自己的“授权问题”占据了主动且没有否定谈判未来发展的可能。
然后，谈判人史蒂夫在主动权争取方面更是不遗余力。由于旅店其他人堆谈判不感兴趣，他是旅店实质上的全权代表，但是他多次借助“授权问题”谋取谈判主动权，在谈判的关键时刻依据自己的意愿中止谈判，这使得他免受当时报价的时间压力，从而让他可以更为充分地考虑接下来的报价。除此之外，史蒂夫在首次谈判的一开始便着力避免先报盘，而是尽量设法让对方先报盘。比较令人可惜的是，史蒂夫在第一次听到威尔逊先生的提价后，有些忘乎所以，脱口而出“现在这个价格比较接近了”，这使得他的低价有一定程度上的泄露。不过，好在他表示他只是“自信能够说服董事会”，暗示者并不是董事会的指示。补救手段有一定效果，但是“能够说服”本身也能传递旅馆一方对此的满意态度。不过，虽然史蒂夫先生在此有一定失误，我们仍可以从这一事件中发现“授权问题”的挽救失误的作用。己方谈判代表不要被授予全权，至少，不要让对方知道己方代表被授予全权。
由于是“黑箱”情景，两方之间互不知晓对方低价。因此，双方通过事先准备以判断对方报盘就显得尤为重要。史蒂夫在参加谈判时，从旅店附近的房产交易价格以及威尔逊先生的购买动机两个方面进行推断。史蒂夫由于信息不足，所以估算的报价并不准确，但是其股价并没有错，最后的成交价正在其估算的价格内。
在具体的操作层面，史蒂夫在鸡尾酒会与威尔逊会谈时，史蒂夫先生坚持自己付账的行为表明自己的立场，向威尔逊先生表明了自己较为强硬的立场。由谈判另一方付账难免会使得双方之间的关系产生一定的模糊，掺杂一定私人情谊。而且自己付账还会表明自己谈判的坚决，令对方不会过度欺压。并且，史蒂夫在最终报盘时，顾全了对方颜面，要求涨价的同时，不再严格地从交易价格方面谋求利益，而是基于威尔逊的报价请求对方提供装修或者捐助。谈判是以利益为中心的利益分配过程，双方应当关注的是实质上的利益。在这样的前提下，谈判双方都应当尽力提供多种选择方式。因为在多种选择的情况下，双方都更容易实现利益的最大化。在威尔逊先生否认了“免费装修”的提议后，史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建议。这一建议同时满足了双方的利益追求。史蒂夫提高了威尔逊先生的实际出价，但是回避了立场问题，而关注了利益问题。
史蒂夫先生的降价策略同样值得玩味。他以60万美元作为开盘报价，然后在第一降价时降了最大幅度的12.5万美元，然后依次降了5万美元、2.5万美元。最后的35万报价则是“费力地”降到的。由此可见，他的降价策略是逐渐缩小降价幅度，这样可以避免威尔逊先生对降价的不满足。这一种做法符合降价的谈判策略。
谈判僵局策略案例篇六
当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。
当客户第一次收到你的报价单时，会有两种反应。第一种就是报价与他预期的价格差不多，这时候，客户就会很有兴趣告诉他的详细要求，或者让你寄样品。第二种反应就是发现报价太高，但是看到报价单后的备注“具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定”，也有可能会把详细的产品要求发给你，要求更准确的报价。
当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。
如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。
运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买cif的价格比fob的价格在总成本上更有优势。其实外贸的不同种类的贸易方式，比如cif、fob、cnf、exw等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。
很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难!
谈判僵局策略案例篇七
有生命就有沟通。绿水与青山沟通，小鸟和森林沟通，阳光和绿叶沟通，生命与生活沟通，人与人也要沟通。
绿水和青山沟通，就成了画;小鸟与森林沟通，就有了景;阳光和绿叶沟通，就有了诗;人与人沟通，就成了朋友。
朋友之间的沟通最为纯美。朋友之间交谈、学习，结伴而行，孤独没有了，忧伤没有了。朋友使你丰富，使你充实，便你远离绝望，使你充满了生命的力量。
自己与自己沟通，自己就成了自己的朋友，内心会变得更加澄澈，眼睛会更加明亮。自己发现自己的缺点，自己给自己信心，自己给自己力址，自己也就成了自己。
两代人的沟通，使两代人成了朋友，成为忘年交，消除了两代人的隔膜，峭进了两代人的了解，完成了上代人的希望，实现了下代人的梦想，生命得以延续，理想得以延续，不灭的火焰拼以延续，世界得以延续。
记得一位哲人说过：“掌握了沟通，你就掌握了世界”。是的，上级与下级沟通，使衍事业有成;老师与学生沟通，使得学习进步;我们与世界沟通，便了解世界，掌握了世界发展趋势，认识到社会发展规律，“万物了然于胸”，还有什么事力、不成呢?
痛苦、悲观、孤独、眼泪，它们都是生活的组成部分，它可以使你消沉，颓废;也可以使你振奋，升华。试着与他人沟通吧，朋友会帮你分担优愁，会用一双溢暖的手告诉你—你不孤独。(初中作文)
人生来就似一堆沙子，只有与人沟通，才会变成沙堆，变成丘陵，变成巍峨的大山，才不至于被生活的浊流腐蚀，冲走，才能做一个顶天立地的人。
谈判僵局策略案例篇八
微笑，是唇角勾起的30度完美弧线;微笑是发自心底的欣赏与赞许;微笑是解冻心灵的火种与开启沟通之门的金钥匙。
生活中处处有微笑。世界五百强大企业沃尔玛一直要求自己的员工面带微笑，甚至硬性规定微笑必需露出八颗牙齿，因为这样的微笑让人感觉更加和蔼，友善，使人乐于与你沟通。在竞争日益激烈的当今社会与商业界，沃尔玛一直处于如此优胜的地位，他的成功，必然与这些细节联系重大。
微笑是化解尴尬的必胜法宝。周恩来，一位近乎完美的外交官，在一次与外国官员进餐时，有一道菜上面有一个用蔬菜雕刻而成的“万”字，结果一不小心“万”字翻了过来成了法西斯的标志。外国官员带着不无挑衅的口气及意味深长的笑说：“怎么这菜里还有个法西斯啊?”随从的我方官员大惊失色，纷纷把目光投向周，从容而大方的微笑，那个微笑，包含着一个国家的尊严与高度，面带微笑地解释：“那是我们中国汉字‘万’，不是什么法西斯标志，不过即使是法西斯的标志又怎么样?到头来还不是被我们吃掉!”原本存心刁难周的官员不得不报以热烈的掌声，讪讪地笑着：“是啊，是啊!”而之所以在外交史上独树一帜，正是由于那临危不乱的沉稳微笑与宠辱不惊的外交风格，才使得在他百年之后，联合国破例为他降半旗。
微笑，是鼓励人前进的动力。记得在一次擂台赛上，一个小男孩挑战转魔方，一共三次机会。只见他信心满满的上台，可是第一次，他没有在规定时间内拼好，他有点沮丧，他看了看台下的妈妈，结果他妈妈向他微笑，很久之后我仍记得那个微笑真的好美，小男孩打起了精神，终于挑战成功。
微笑是沟通之本，学会微笑，就等于一个完美而精致的妆容，是最上等的脂粉。你拒绝得了利益的诱惑，但你绝对拒绝不了一个孩子满腔热忱的微笑。
请微笑吧，请掌握这门世界通用的语言，打破沟通的障碍吧!
谈判僵局策略案例篇九
皎洁的月光透过纱窗，在地上洒下一片银辉。窗外阵阵蔷薇香飘进来，感觉是那么惬意。桌上的维纳斯金钟左右摇摆着，墙上的木雕牛头眼神幽怨地望着远方。一切都像一支淡淡的钢琴曲，恬静而幽远。
此时，夏洁正坐在灯下写信。
亲爱的老师：
你好!
没想到我会给您写信吧?是的，曾经的那个小女孩已十七八岁了，我们也有两年没见过面了。
还记得以前的事吗?我每天放学都去您的画室跟您学习作画。您是那么疼我，细心地教我作画。我觉得，我是世界上最幸福的人。
可是好景不长。初二下学期我们换了班主任。有一天，她把我叫到办公室狠批了一顿。“你看你，十四五岁的人了，还这么不自爱，衣服穿得乱七八糟。有人说看见你和男生压马路，放学后还和他单独留在教室里。还有人说你放学后老是去一个地方，是不是参加了什么团伙?……”愤怒中我冲着老师吼道：“老师，你不配做老师!”然后，泪流满面的我冲出了办公室。
是啊，曾经穿着自己做的衣服和背着画满画的书包就叫作不自爱，曾经和组织委员一起讨论过歌咏比赛和帮助男生做值日也成了一种错，就连画画也成了参加团伙……我被处分了，因为我“不尊重老师，叛逆，不可教”。父母不理解，同学也不理解我，我已远离人群。可是，我知道我还有您，您会给我鼓励，给我支持的。是的，您像母亲一样教导我，和我谈心，教我如何做人……，那时候，您可知道我是多么感激您。有人说：“人在最苦闷的时候，就是灵感无处不在的时候。”我不停地画，画天空中的小鸟，阳光下的城市……我的笔停不住了。终于，我成功了!我的作品《别在黄昏》获得了国际青少年美术作品大奖赛的金奖。我高兴极了。是您让我懂得了沟通与理解的重要。现代人往往只看到我们过着丰裕的物质生活，总说我们是泡在蜜罐里长大的一代。可是他们又是否明白我们内心的需要，我们同样需要精神上的丰裕。其实一种沟通，一种交流，一种理解本身就是一种幸福。真的很感谢您。您的沟通与交流成就了我的成功，谢谢!
以后的我，先是大西北，后是意大利，生活要漂泊，也许很难再见到我的老师。把我刚出的画册一起寄给您，希望您想起我的时候能翻翻，然后说一声：“夏洁，你是个好孩子，老师相信你!”这就够了。
祝您健康，快乐!
您永远的学生：洁
夏洁折好粉红色的信笺，把它放进信封里，然后安静地、满足地睡去。窗外下起了淅淅沥沥的小雨，一切却还是那么恬静、幽远。
谈判僵局策略案例篇十
dan smith是一位美国的健身用品经销商，此次是robert liu第一回与他交手.
就在短短几分钟的交谈中，robert liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思――他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心.双方第一回过招如下：
d： i’d like to get the ball rolling(开始)by talking about prices.
r： shoot.(洗耳恭听)i’d be happy to answer any questions you may have.
d： your products are very good. but i’m a little worried about the prices you’re asking.
r： you think we about be asking for more?(laughs)
d： (chuckles莞尔) that’s not exactly what i had in mind. i know your research costs are high，but what i’d like is a 25% discount.
r： that seems to be a little high，mr. smith. i don’t know how we can make a profit with those numbers.
d： please， robert， call me dan. (pause) well， if we promise future business――volume sales(大笔交易)――that will slash your costs(大量减低成本)for making the exec-u-ciser， right?
r： yes， but it’s hard to see how you can place such large orders. how could you turn over(销磬)so many? (pause) we’d need a guarantee of future business，not just a promise.
d： we said we wanted 1000 pieces over a six-month period. what if we place orders for twelve months，with a guarantee?
r： if you can guarantee that on paper， i think we can discuss this further
谈判僵局策略案例篇十一
●主座谈判和客座谈判
主座谈判是指在自己所在地组织谈判。同时，也包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地的谈判。总之，主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境、不远离谈判者为之服务的机构或企业，是在自己做主人的情况下，组织商务谈判。
客座谈判是指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。“客座”在某种意义上讲，也可以说在“海外或国外”。当然，从广义上讲，在同一国家的不同城市，在同一城市的不同办公地点，只要不是在自己企业所在地或办公楼内谈判，均可以看作是“客座”。
不同的谈判环境，对谈判者的才智的发挥会起到或大或小的激发或者抑制的作用。有利的地点、场所能够增强谈判青的谈判地位和谈判实力。美国公关专家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验。结果表明，许多人在自己家的客厅里与人谈话，比在别人家的客厅里更自如，更容易说服对方。
因为人们有一种常见的心理，即在自己“所辖领域”的交往行为，无需分心于熟悉环境和适应气氛，而很容易进入状态，自然而然地处于一种主动的、控制的地位，所以谈判成功的概率就高;反之，在自己不熟悉的环境中进行谈判，除非是准备得非常充分，心理素质很好，一般情况往往变得无所适从，受人牵制，最终容易导致谈判失利甚至破裂。
因此，一般来说，最好争取在己方地点与对方代表见面商谈，在自己熟悉的地点与对方交涉所赢得的优势是显而易见的。大凡商界老手在选择谈判地点上都要煞费一番苦心精心安排，这就是其中的奥妙所在!请看下面的例子：
日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤。日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利位置，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是，日本商人想方设法把对方的谈判代表从千里迢迢的南半球，邀请到日本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本，他们一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不致于过分侵犯东道主的权益，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的悠闲生活，他们的谈判代表到了日本不过几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、高尔夫球场和妻儿身旁。
所以，他们在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。但作为东道主的日本谈判代表，则可以不慌不忙地讨价还价，软硬兼施，从而掌握了谈判桌上的主动权。结果，日本方面仅仅花费了少量招待应酬费用作“诱饵”，就钓到了“大鱼”。
日本方面这一成功的谈判，恰恰说明了主座谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食睡眠上都不受影响。而且处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气足。如果谈判发生意外，可直接向上级汇报并取得指示;可多方面使用有利条件，以逸待劳，心理上占优势;临时找专业技术人员或者查找技术资料都比较方便;节约时间和费用。当然，有利也有弊，主座谈判也存在一定的缺陷，例如谈判期间可能会受到干扰;而且要花费精力进行一系列的、繁琐的接待工作。
一般来说，重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位举行谈判;一般的问题或者容易谈判解决的问题，或需要到对方处了解情况资料时，也可以在对方场地举行谈判，但必须做好充分的准备，比如摸清领导的意图要求，明确谈判的目标，准备充足的信息资料，携带必要的谈判助手等。客座谈判也有一定的优势。如便于观察和弄清谈判对手的情况;谈判过程中，可以不受干扰，全心全力地进行谈判;可以借口资料不在手头或者以未经上级领导同意为托辞，拒绝作出结论;必要时，可以与对方领导直接洽谈;省去了繁琐的接待工作等等。但是，客座谈判也有不少不利之处，如当谈判发生意外情况时，不能及
时请示上级;临时需要查找技术资料或文件不方便;行动上受着很多限制。如：客居时间、上级授权的权限、远距离通讯的困难等。在客座谈判中，过硬不行，硬的时间太长不行，这些都容易导致谈判破裂;态度太软也不可取，顺其谈判自然发展虽好，但听之任之作为客座，却易陷入对方设下的“圈套”而让步成交。客座谈判者所处的这一矛盾处境，要求他们在审时度势中争取主动，反应灵活，随时调整策略。这样，客座谈判也同样能取得成功。
某客座谈判人在韩国谈判某出口商品的价格，主人认为客人已来我处，应顺从我的条件。结果压价很狠并甩出“冷板凳”——“请你们了解一下市场再给我们答复吧!”，从而中断了谈判。客座谈判者无疑很着急，但他们不是在难耐的焦虑之中、被动地等待，而是在中断谈判的日子里，又辟新客户，认真试探市场行憎，掌握充分的数据、资料，从而做到了“心中有数”，不等主人恢复谈判，客座谈判人就在电话中向主人传达了自己了解到的情况，并将原来的报价抬高了 10%，且请他们研究，建议于某日双方会谈。这一反应给主人迎头一击。此举反客为主，以被动变主动，态度不软不硬，做法又近乎自然、合乎情理，也具有胆量、魄力。结果，客座谈判代表通过努力，维护了最初的报价目标。
商务谈判除了上面所提到的主座谈判和客座谈判外，还存在一种情况：客主座轮流谈判。所谓客主座轮流谈判，是指在一项商业交易中谈判地点互易的谈判。可能是开始在买方，继续谈判在卖方，结束在卖方也可能在买方的谈判。
客主座轮流谈判的出现，说明交易的不寻常，至少不会是单一的、小额的商品买卖，它可能是大宗的商品买卖，也可能是成套项目的买卖。针对这种复杂情况，采取客主座轮流谈判的形式，较能够兼顾到双方的利益。
谈判僵局策略案例篇十二
自己读书，大声地读出来。每天坚持朗读一些文章，既练习口齿清晰伶俐，又积累一些知识量信息量，更重要的是对身体大有裨益，清喉扩胸，纳天地之气，成浩然之身!大家多读一些积极向上的文章，特别是《世界上最伟大的推销员》，我们强烈建议大家能够读熟背透。每天坚持朗读半小时以上，坚持两年三年。
建议你在自己的起居室中或是办公室某一墙面安装一大镜子，每天在朗读过程中，去对着镜子训练，训练自己的眼神，训练自己的表情，训练自己的肢体语言，这样效果更好。
如果条件允许，我建议您每隔一周时间，把自己的声音和演讲过程拍摄下来，这样反复观摩，反复研究哪儿我卡壳了，哪儿手势没到位，哪儿表情不自然，天长日久，你的口才自然进步神速。看一次自己的摄像比上台十次二十次效果都好。
如果你想练就一流的运气技巧，一流的共鸣技巧，我教你一个非常简单的方法，就是：躺下来大声读书!当我们躺下来时，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的练声练气方法。每天睡觉之前，躺在床上大声地朗读十分钟，每天醒来之前，先躺在床上唱一段歌，再起来。坚持一至两个月，你会觉得自己呼吸流畅了，声音洪亮了，音质动听了，更有穿透力了，更有磁性了!
这种训练目的，是在于锻炼人口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。
方法：找来一篇演讲辞或一篇文辞优美的散文。先拿来字典、词典把文章中不认识或弄不懂的字、词查出来，搞清楚，弄明白，然后开始朗读。一般开始朗读的时候速度较慢，逐次加快，一次比一次读得快，最后达到你所能达到的最快速度。读的过程中不要有停顿，发音要准确，吐字要清晰，要尽量达到发声完整。因为如果你不把每个字音都完整地发出来，那么，如果速度加快以后，就会让人听不清楚你在说些什么，快也就失去了快的意义。我们的快必须建立在吐字清楚、发音干净利落的基础上。我们都听过体育节目的解说专家宋世雄的解说，他的解说就很有“快”的功夫。宋世雄解说的“快”，是快而不乱，每个字，每个音都发得十分清楚、准确，没有含混不清的地方。我们希望达到的快也就是他的那种快，吐字清晰，发音准确，而不是为了快而快。
谈判僵局策略案例篇十三
夕阳西坠，晚霞已布满天空，天边编织着一幅美丽的图画——
田埂上，走着爸爸、我和大水牛。爸爸走在前面，我牵着大水牛跟在后面。
一路上，很寂静，(爸爸是个哑巴)只听得水牛欢快时发出的“哞哞”声。
忽然“啪”的一声，爸爸一个趔趄，身子差点向前倾倒。我急忙跑向前面。“哟，不好!”爸爸的脚被玻璃瓶碎碴割破了皮，直淌血呢!我蹲下身子，慢慢地将碎碴拔出，殷红的血随着碎碴往下流。我望着父亲，心里怪难受的。而父亲只微微一笑，凝视着我，仿佛在说：“我的小乖乖，爸没事……”爸爸的一个眼神，给了我一份安定……
我转身拾起碎碴，愤愤地骂了一句：“真该死!”随手便将碎碴一扔，它“嗖”的一声在空中划过一道弧线，“啪嗒”一声，掉进了水田里，荡起了几层波痕。
这时，父亲以异样的目光看了我一眼，随后便挽起裤腿，下了水田。我站在田埂上，好生奇怪。只见爸爸猫下腰，将两只手插进烂泥里，仔细认真地在水田里摸来摸去，我更是疑惑不解。这时大水牛也停止了吃草，两眼直盯着父亲看，大概也对主人的奇怪举动感到纳闷吧!
此时，父亲的双手从水中抽了出来，捧上了一滩黑乎乎的烂泥，随后又在水中荡了荡。“咦，怎么是它——玻璃瓶碎碴!”我的心不禁一颤。
爸爸捏着碎碴上了岸，将碎碴轻轻地放进了自己的上衣口袋，又轻轻地按了按……
顿时间，我的脸红了，我知道自己错了。爸爸以深沉的目光看着我，我红着脸，以惭愧的目光凝视着爸爸……
这种沟通是无言的，但给了我莫大的教诲。
田埂上，依旧走着爸爸、我和大水牛。大水牛“嗒嗒”的蹄声，沉重地敲打着我的心……
“项羽，你降不降?”漫山遍野传来了汉兵的吼声。项羽冷笑着，缓缓拔出手中的长剑，就在这一刹那，宝剑的青锋伴随着血浆的腥红飞向天际，西楚霸王，一代英雄终于轰然倒下，但就在死去的那一刻，项羽也还充满了疑惑：“为什么?”
是啊，为什么?项羽英雄盖世，在与秦军的巨鹿一战中，背水一搏，与士兵持三日粮，以示必死，绝无还心，终于九战杀苏角，大破秦军，但为什么却输在刘邦这市井之徒身上?原因只有一个，项羽缺乏与属下、谋士的沟通。
鸿门宴中，便已体现出项羽与自己人缺乏沟通，在杀与不杀刘邦之间，存在很大分歧，以至于放走刘邦后，亚父范增破口大骂道：“竖子不足与谋。”与亚父范增的失和是项羽的致命伤，项羽自恃百战百胜，不听取他人意见，而亚父范增，过于老气横秋，一味指责项羽，使两人关系产生裂痕，最后刘邦采用陈平的反间计，使项羽猜忌范增从而气走范增，项羽无人辅佐，终于在乌江自尽。
“力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝。骓不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈若何。”项羽面对四面楚歌，独自一人悲吟着这首曲子，他输了。苏轼的《留侯论》中有这么一段话：“项籍唯不能忍，是以百战百胜而轻用其锋;高祖忍之，养其全锋而待其弊，此子房教也。”由此可见，刘邦是多么注重与谋臣下属的沟通，连项羽的季父项伯也被刘邦招笼过去，所以项羽必败无疑。
可见沟通是多么重要，有了沟通，人与人之间便产生了信任。记得李清照的绝句这样写道：“生当作人杰，死亦为鬼雄。至今思项羽，不肯过江东。”李清照想必也是为项羽的失败而惋惜吧。缺乏沟通是项羽战败的根源，我想项羽在地下也一定会懊悔不已。
沟通成就了刘邦“大汉”的霸业，也终结了项羽“西楚”的神话。
