2025年商务谈判报价磋商流程 商务谈判磋商策划书(七篇)

商务谈判报价磋商流程商务谈判磋商策划书篇一

这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。

观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。

在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。

同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。

时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时广告投放，很可能会造成不必要的损失，而及时投放广告，可以增加消费者或者销售人员加盟商代理商的信心;一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为广告销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。

在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃;也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。

解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。

在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、媒体、创意、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即广告销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。

所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。

成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。

谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。

谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。

商务谈判报价磋商流程商务谈判磋商策划书篇二

准备阶段:

在谈判开始前，在那二节课中，我们组讨论还是积极，在讨论的过程中，也有许多的问题，比如：我们没有准确的目标，没有中心，没有分配任务，以至于你推我，我推他的局面。没有与商务谈判理论相结合，都是发挥自已的小聪明，虽然不好方面很多，但是好的方面也有，像组员比较团结，都发挥自已的思想，为小组出谋划策，经过这次的谈判，让我们组的成员有一个非常沉重的教训，就是对准备阶段要非常重视，不然就会输在起跑线上，对做事情要认真对待和不能抱着好玩的态度做事，做事的时候不能有情绪。

开局阶段：

基本礼仪和技巧等，同时，锻炼了我们的运用能力。让我们更深刻的了解商务谈判，在谈判的过程中了解了许多，让我们学到了很多，会我们在以后的生活乃至以后的工作中有更好的发展。所以?在以后的学习中，我们还会不断地学习商务谈判的有关知识，补充自己的知识能量，以使自己在以后的工作中更加地顺畅，使学到的知识能真正为我们所用。最后谢谢老师给我们的这次是实训的机会。

商务谈判报价磋商流程商务谈判磋商策划书篇三

也许你很关爱，呵护我，但你并不会与我沟通，使你我反目。

——题记

当我来到这个世界，你们就对我奉献了你们一切的爱，用你们全部的爱来爱我、疼我，仿佛这个世界就是我的;你们可以每夜守候在我的身边，为我讲述那一个有一个动听的故事，来哄我入眠;你们可以浪费你们宝贵的时间，来陪一个无知孩童玩耍，做游戏，不管她是多么的幼稚，你们依旧笑脸相迎;你们可以在一个个黑夜，陪伴着一个恐惧黑暗的小孩，将她搂入怀中。

而随着我年龄的增长，你们的态度渐渐地变了，你们将全部的希望寄托在我的身上，希望我成才，你们将原来陪我玩耍的时间逐渐转变成陪我学习的时间;你们将原来的耐心细致，转变成一句句严厉的训斥。我曾经以为你们不爱我了，但不是那样，你们依旧深深地爱着我，只是将爱换了一种方式，但你并不知这种方式到底好不好!

我就像那一株小苗，只有多多浇水施肥，才可以快快成长。你们以为狂风暴雨可以赐给我更多的水分，殊不知，它早已击毁了我细嫩的腰;你们以为肥料施多了就能赶快成长，殊不知，过多的肥料，早已烧坏了我的根。

你们都是好意，但如果你们与我沟通，你们就会知道我渴望的是和风细雨，因为那样可以渗透进我的身体里;如果你们与我沟通，你们就会知道我渴望的是一点一点施肥，因为那样我才能全部的接受;否则，狂风中会有我桀骜不驯的身影，肥料会燃烧起我心中的怒火。你们所做的一切都是枉然，只能白费工夫。

你们常对我说长在岩石下面和长在乱石之中的小草，它们是多么的不易，但你们要知道，我不是岩石下面的小草，我不需要像它一样辛苦，我也不想像他那么辛苦，你们想让我向他学习，体验世间的疾苦，好努力奋斗，你殊不知，那种疾苦，我早就体会到了，我又我自己的理想，自己的计划，如果你们与我沟通，那你们就会明白，我又多么崇高的理想与抱负。

一切的一切，皆因你们没有和我沟通，爸爸妈妈，我深知你们对我的爱有多深，但请你们尝试着去了解我，与我沟通，让爱换一种方式。

商务谈判报价磋商流程商务谈判磋商策划书篇四

报价和磋商是谈判过程中两个核心问题，因为，一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交;另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。为此，掌握报价阶段的策略与技巧，是商务谈判人员必须做到的。下面本站小编整理了商务谈判报价磋商，供你阅读参考。

通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。那么在做价格解释时，必须遵循一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的结果。

有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。经验告诉人们，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐，欲言又止，这样极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，从而穷追不舍。

避虚就实是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。

能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。有些国家的商人，只承认笔上的信息，而不重视口头信息。因此要格外慎重。

对待对方报价的策略

在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。

在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。

在进行完价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：一是要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择，因为这实质上是对对方报价的一种反击，如果反击成功，即可争取到对方的让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任何相应地让步。二是提出自己的报价。这种做法不十分讲究，除非特殊情况，否则采用此法对己方不利。

商务谈判报价磋商流程商务谈判磋商策划书篇五

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

商务谈判报价磋商流程商务谈判磋商策划书篇六

有一家旅店四周有些吵闹，不处于最有利旅店发展的理想住所，旅店董事会存在是否搬迁的争议。但是旅店的占地面积很大。有一天，一位名叫威尔逊的先生找到了旅店的经理希望洽谈旅店的买卖问题。威尔逊先生的建筑开发承包公司希望买下旅店。经理回答她从没想要卖出旅店，但是如果价钱合适，董事会也许会考虑。最后，威尔逊先生留下了自己的名片，表示希望继续洽谈。

董事会委派史蒂夫办理此事，并且对史蒂夫充分信赖，基本上委托他全权代理。史蒂夫在咨询了一位谈判家朋友之后，先和威尔逊打了非正式电话，然后两个人在一次鸡尾酒会中进行了首次会谈，在会谈中，史蒂夫坚持自己付账并且没有做出关于董事会寻址搬迁的暗示。威尔逊先生希望马上谈论借口，但是史蒂夫借口需要董事会批准，而将具体价格谈判推迟到了两周后。

在两周的准备期间，史蒂夫确定了两块搬迁地：包含房地产费用和其他杂项费用在内，22万美元的梅德福处以及27.5万美元的奥尔斯顿处。因此，史蒂夫以22万美元作为谈判底线。然后，他调查了现在旅馆所在地房产的一般售价，他根据专家建议，估计旅馆售价大概在12.5万美元。最后，史蒂夫根据威尔逊的可能建筑意图，粗略地确定威尔逊能出的最高价在27.5万至47.5万美元之间。

谈判开始时，威尔逊说“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么，好让我看看是否能再做点什么。”史蒂夫不愿意首先报价，于是反问：“为什么不告诉我们，你愿意出的最高价格，好让我来看看是否能在削减点价格”。威尔逊先生于是报价12.5万美元为开盘价格，并以周围房产售价作为支撑。之后，史蒂夫强调了旅馆并不愿意搬迁，除非环境更安静，他们不会卖掉旅馆，而安静的地方房产都很贵。最终，史蒂夫以60万美元最为最初报价。威尔逊先生反驳，这个价格根本不可能被接受。之后，两人决定暂时休会，均表示仍需调查。

但是两天后，威尔逊先生打来电话，表示他愿意将价格提到25万美元。史蒂夫忘乎所以，脱口而出“现在这个价格比较接近了”。在他意识到自己的莽撞后，他又补救道，他相信自己能说服董事会将价格降到47.5万美元。之后，两人约定了下一次谈判。

在这次谈判中，威尔逊逐步将价格提到了29万美元，最终确定在了30万美元，而史蒂夫则先降价至42.5万美元，之后又降到了40万美元，然后又“费力地”降到了35万美元。最终，史蒂夫表示他需要和董事会联系，看看是否能进一步降价。

这是，史蒂夫所能拿到的价款依然远远超于27.5万美元的价格，他们计划将搬迁多余的款项用于购买商品和纳入“财务援助基金”。他们都很希望拿到35万美元。

最后，史蒂夫和威尔逊打了电话，表示董事会杜宇30万美元的报价有不同意见，因此，“您的公司能不能再多出一点儿?如果我们的买卖做成了，你们的公司能不能免费做相当于3万至4万的装修?”威尔逊表示，公司并不准许自己承诺免费承包类交易，因而不行。史蒂夫又问“那能否对旅馆的‘财务援助基金’卷4万美元的款项?”，威尔逊最后同意捐助2.5万美元，而史蒂夫同意了。

商务谈判报价磋商流程商务谈判磋商策划书篇七

女人说：“所以你觉得呢?”

男人说：“嗯……。”

细心的女人会发现，如果你询问男人：“你觉得呢?”，他们通常需要消化一段时间才能够完整说出他的想法;这是因为男人和女人有着完全不同的回答组织方式。女人倾向于把所有感觉立即表达出来，但是男人会先把情绪hold住，等到脑袋裡的想法组织完毕后才会慢慢说出来。

解决方法：

给男人一点时间!记住30秒法则，每当询问男人的意见后，等待30秒让他们慢慢消化、组织，别催促他也别给任何建议，他开始回答时也不要插嘴，这样才能得到他真正的想法。