合资合作谈判方案(5篇)

合资合作谈判方案篇一

谈判方案

背对背演讲内容：

甲方：我们团队是重庆房地产开发公司，我公司本次谈判派出了公司经理带队的总经理、建筑设计师、财务总监、法律顾问、秘书组成的谈判小组。本次谈判主要是与澳博榭联合建筑设计有限公司进行建筑设计的合作谈判，我方的谈判目标是最高目标：40万元人民币。可行目标：40万元—32万元人民币。最低目标：32万元人民币，交图期限延迟两周。我公司本次谈判的优势主要在于我们早日进驻内地市场的阶梯，内地的经济水平低于上海等沿海城市。在谈判开局我公司采用感情交流式开局，本次谈判策略包括红白脸策略，浑水摸鱼策略，休会策略，先声求人策略，希望双方达到双赢。

乙方：我们团队是澳博榭联合建筑设计有限公司，我公司本次谈判派出了公司经理带队的销售总监、总经理 市场经理、财务部经理、秘书组成的谈判小组。本次谈判主要是与重庆房地产开发公司进行建筑设计的合作谈判，我方 的谈判目标是最高目标：41万元人民币。可行目标： 36万元人民币。最低目标：31万元人民币，交图期限延迟两周。我公司本次谈判的优势主要在于该公司是对此获得大奖的国际甲级建筑设计公司，名声显赫。在谈判开局我公司采用感情交流式开局，本次谈判策略包括红白脸策略，声东击西策略，体会策略，让步策略，同时希望双方能达到双赢长期合作。

甲方：重庆房地产开发公司（需求）

乙方：澳博榭联合建筑设计有限公司（供方）谈判地点：澳博榭联合建筑设计有限公司 谈判时间： xx年xx月xx日

甲方谈判人员：总经理：负责监督谈判程序，掌握谈判进程，最后的决策者

建筑设计师:负责高端设计技术方面的问题 财务总监:负责相关财务问题 法律顾问:负责法律问题 秘书:负责文件传送及资料整理

乙方谈判人员：销售总监：负责主要的谈判事务

总经理：负责监督谈判程序，做最后的决策者 市场经理：负责市场的行情

财务部经理：负责相关财务问题 秘书:负责文件传送及资料整理

一、谈判的背景资料：

甲方：重庆房地产开发公司（需求）背景资料：

重庆东原房地产开发有限公司系重庆东银控股集团有限公司【原重庆东银实业（集团）有限公司】下属子公司，公司成立于1999年9月15日，前身为重庆东宜升科技有限责任公司。2001年5月22日更名为重庆东原房地产开发有限公司。2003年正式进入房地产行业。东原地产现为上市公司--重庆市迪马股份有限公司的控股子公司

乙方：澳博榭联合建筑设计有限公司（供方）背景资料：

博榭联合建筑设计有限公司曾多次获得大奖已是国际甲级建筑设计公司，声名显赫。在上海注册后，我公司很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来，现公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以公司对中外合资重庆某房地产开发有限公司的这一项目很感兴趣，故同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。

二、谈判的主题及内容

甲方的主题及内容：为了把正在建设中的金盾大厦建设得豪华、气派，方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，因此对建筑方案的设想构思谈到价格。主要内容是谈建筑方面的价格以及购买多少付款的方式及外形和双方以后的合作。

乙方的主题及内容：现公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以公司对中外合资重庆某房地产开发有限公司的这一项目很感兴趣，故同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。主要内容是商讨建筑方面的价格，付款的方式和双方以后的合作。

三、谈判的优点及不足： 重庆公司优劣势分析（甲方）优势：

1．是我们早日进驻内地市场的阶梯；

2．内地的经济水平低于上海等沿海城市。劣势：

1．金盾大厦建设方案是在七，八年前设计的，其外形、外观、等方面有些不合时宜；

2．金盾大厦已经在建设中，重庆公司对设计的需求比较急切。澳博榭联合建筑设计有限公司(乙方)： 优势：

该公司是对此获得大奖的国际甲级建筑设计公司，名声显赫。劣势：

还未深入内地市场，而内地市场有很大的发展空间。

四、谈判目标与谈判底线： 我方：最高目标：40万元人民币

可行目标：40万元—32万元人民币 最低目标： 32万元，交图期限延迟两周 客方：最高目标：41万元

可行目标：36万元 最低目标：31万元

五、谈判各阶段策略运用： 开局阶段：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面，有利于双方的长期合作。报价阶段：

向对方明确报价，并作出报这个价格的原因及合理性的解释 磋商阶段：

①尽可能多的问对方问题，价格、设计要求等，进而揣测对方的底线是多少，然后依此进行谈判。

②红脸白脸策略：在讨论价格时由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白

脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格的问题上转移到图示的设计和构思上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

③层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

④把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让价格来换取其它更大利益； ⑤突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会造成的损失 成交阶段：

1.把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；

2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间。僵局处理策略：

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整；

六、谈判议程安排

1.时间： 2013年10月20日 地点：澳博榭联合建筑设计有限公司

议题：就金盾大厦设计得构思、价格、日期等项目进行具体洽谈 2.时间。2013年10月21日 地点：澳博榭联合建筑设计有限公司 议题：就金盾大厦设计得报价再次进行磋商

七、应急方案

1.如果就此谈判意见矛盾突出，甚至出现了激愤之态，协商改期再进行商谈 2.给双方半小时的时间平静心情，调整心态喝喝茶，听听音乐 3.对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略

4.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的谈判策略影响谈判进程 八：场景预演：

开局阶段洽谈：以感情式的交流，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

价格洽谈方面：作为需求方，尽可能多的问对方问题，价格、设计要求等，进而揣测对方的底线是多少，运用自己方的优势结合市场行情尽量让对方把价格降低，作为供给方，可以抓住对方的劣势，是需求方急切需要进而把价格稳住。

运输方式的选择和风险承担：运输的方式 有船运和空运，价格不一样、产品保险有专门的公司。所以在这两方面可以进一步洽谈。确定双方的责任。付款方式和交货方式的选择：可以从一次性、分期付款，现金和支票等去提，也可以作为要求对方给予优惠的筹码

中场休息：合理利用暂停，首先冷静分析原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

刘芳

合资合作谈判方案篇二

合资合作谈判方案 目 录

前言

一、谈判主题

二、谈判目标

三、谈判环境分析

四、谈判双方背景分析

五、谈判预期结果及可能面临的困难分析

六、谈判过程中使用的战略战术说明

七、谈判议程

附录

前 言

中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。

公司原在云南省多年发展，取得了良好的业绩。

公司实行现代企业管理模式，已通过国iso9001:2000 质量管理体系认证，先后获“云南市场质量保证企业”、“云南市场aaa 信誉”荣誉，其产品被评为 “红耪产品”。

“十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上，计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂西北地区建材业的小巨人企业。

计划到2012 年销售收入达到4 亿元，利税4000 万元。

我公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。

准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

据调查得知a 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

我公司欲预期合作，因此公司派我和我的小组作为代表和这一绿茶公司进行商务谈判，希望能与他们取的合作。

一、谈判主题

我公司与绿思源绿茶公司保谈判健品项目合资合作

二、谈判团队人员组成

主谈： 张轩浩 公司总经理 谈判全权代表； 决策人： 王春 负责重大问题的决策； 技术顾问：李博 负责技术问题； 财务顾问：崔萌 负责财务问题； 法律顾问：张金框 负责法律问题；

三、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，在可以承受的资金范围内投资，争取获得最大的收益。原因分析：要求与对方的长期合作关系。

2、具体目标：(1)、解决双方合资（合作）前的疑难问题。（2）、达到合资（合作）目的。

四、谈判环境分析

1、己方报价： 投资限额在150 万以内

2、利益目标： ①保证我方的利益最大化。②利润分配问题：年收益率在20%以上，并且希望a 方能够用具体情况保证其能够实现。③风险分担问题：用50 万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。④最终使双方达成保健品项目合合资作，使双方实现共赢。

3、谈判底线： ①要求年收益率在20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。②对方负责进行生产，宣传以及销售。③争取对方与我方长期合作。

五、谈判双方背景分析

（一）、我方核心利益：

1、要求对方尽早签约。

2、要求年收益率在20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。

3、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。

4、要求对方对资产评估的300 万元人民币进行合理的解释。

5、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释。

（二）、对方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。

（三）、我方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

（四）、我方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少，需对方公司对其产品提供了相应资料。

（五）、对方优势：（1）、公司已注册生产“绿思源”牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。（2）、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。（3）、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，未来发展前景广阔。

（六）、对方劣势：（1）、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。（2）、缺乏足够的资金，需要吸引资金。

六、谈判预期结果及可能面临的困难分析

（一）、预期结果：达成合作目的，但在谈判过程中会遇到许多困难！

1、对方要求我方出资额度不低于50 万元人民币

2、用50 万购买茶叶险计入成本

（二）、谈判过程中面临的困难及应对方案： 1.对方对于我方的要求难以接受，比如说要求对方投资年收益过高。应对方案：就相关上述问题进行谈判，运用妥协策略，达成双方都可以接受的条件。2.对方使用借题发挥的策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免由于过多的解释而自乱阵脚，可以转移话题，但必要时可以支出多方的策略本质，并且要声明由于对方的胡搅蛮缠影响了双方的谈判进程。3.对方要求保证控股。应对方案：可以答应对方的要求，但要以公司利益为底线，不能损害公司的利益。4.对方在于利益分配上出现分歧意见。应对方案：依据我方公司的具体情况，在保证本公司的利益的情况下，答应对方的合理要求。

七、谈判过程中使用的战略战术说明

1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。

2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

八、谈判 议程

（一）、具体日程安排（共同达成意向）4 月20 日上午9：00～12：00，第一阶段； 4 月21 日上午9：00～12：00 为第二阶段；

（二）、谈判地点（共同达成意向）第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。第二阶段的谈判安排在云南省昆明市滇池路56 号桂花大酒店12 楼第二号会议室。

附 录：

1、合同（略）

2、中粮建材公司简介： 中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。公司原在云南省多年发展，取得了良好的业绩。公司实行现代企业管理模式，已通过国iso9001:2000 质量管理体系认证，先后获“云南市场质量保证企业”、“云南市场aaa 信誉”荣誉，其产品被评为“红耪产品”。“十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上，计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂西北地区建材业的小巨人企业。计划到2012 年销售收入达到4 亿元，利税4000 万元。

3、中粮建材公司背景资料：（1）、经营建材生意多年，积累了一定的资金。（2）、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。（3）、投资预算在150 万人民币以内。（4）、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。（5）、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但我公司对其产品提供了相应资料（6）、据调查得知我公司的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

4、云南省茶叶市场情况;2009 年云南省茶叶面积达523 万亩，居全国第一位；茶叶产量18.08 万吨，增长5.1%，仅次于福建居全国第二；无性系茶园达191.3 万亩，占茶园总面积的 36.58%。

2009 年11 月底，云南省精制茶加工企业为72 家，其资产总额为46.3 亿元，同比下降 1.36%。

2009 年 1-11 月，云南省精制茶加工行业共计实现产品销售收入为13.7 亿元，同比下降0.13%；利润总额为4394.7 万元，同比增长31.01%。

近几年云南省尝试调整产品结构，普洱茶产品比例下降，绿茶、红茶普遍上升。

同时，企业布局、资本构成、品牌整合等方面也取得了新的进展。

所以，目前正是绿茶行业发展的新时期。

但是由于今年西南地区的大旱，可能会对茶叶的产量有很大的影响。

合资合作谈判方案篇三

保健品项目合资合作

谈 判 计 划 书

组长：马敏— 组员：杨同浩—

周冬冬— 田付田—

夏珍珍— 许涛— 李亮—

一、谈判主题：

保健品合资合作

二、谈判团队组成：

总经理: 马敏

总经理助理：夏珍珍

财务总监：杨同浩

法律顾问：田付田

营销总监：周冬冬

记录员：李亮

接待员：许涛

三、谈判前期调查

（1）行业背景：

随着我国经济实力的不断增强，我国居民人均收入逐年增加和人们思想逐渐进步。人们对健康的观念不断加强与理解。中国保健品市场的发展其那里巨大，但是由于许多商家都看到了这一巨大的需求市场，推出了许多相应的保健品，但是许多产品不能满足消费者的需求，造成了当前保健品市场无论是竞争环境、经营环境同过去相比较都发生了巨大的变化，竞争压力较大。(2)我方背景：

品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚超过35%,高于其他茶类产品，茶多酚具有降脂，减少心脏病和癌症的发病机率，同时它能提高人体免疫力，并对消化防御系统有益。（3)对方背景

我公司是一家大型的知名品牌建材公司，资金较为丰厚，对于公司闲置的资金想对近几年发展不错的保健品市场进行投资，但是对于新兴的保健品市场我公司缺乏了解，对了解也知之甚少，我们已经了解茶叶具有非常好的功效，据知a方保健品已经形成一条畅通的销售渠道，在全省的销售状况良好，因此，b方认为投资a方公司还是有一定的收益。

四．谈判的理解

我方的利益：

通过b方得投资，增加资本，扩大生产规模和宣传力度，扩大公司产品的品牌知名度，增加销售，打响市场，更有效的生产经营，增加公司的收益。对方的利益：

用公司闲置资金投资保健品公司，通过投资获取利润，加强合作，对公司今后的保健品领域打好基础。

我方优势：

① 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

② 已经拥有一套完备的策划和宣传策略。

③ 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

我方劣势：

1)缺乏足够的资金，需要吸引资金； 2)品牌效应不是很明显； 3)知名度有待提高；

4)目前我国茶叶市场整体需求饱和；

5)市场上茶产品种类众多，行业企业多，竞争压力大

对方优势：

① 经营建材市场多年积累了一定的资金； ② 有闲置资金进行投资。对方劣势：

1)对保健品市场的行情不甚了解； 2)对绿茶的情况也只知甚少。

谈判内容：

a.关于出资的谈判； b.控股方面的谈判；

c.我方对资产评估300万人民币的合理解释； d.关于产品生产宣传以及销售的谈判； e.风险分担的谈判； f.利润分配问题的谈判。

五、谈判目标

理想目标：

1)要求b方的出资额度在100万元人民币； 2)保证控股；

3)我方的一系列有形资产和无形资产估算价值约为300万人民币，品牌:40万，现有茶叶及制产品：80万，生产资料：100万,宣传策划：20万，营销渠道：60万。4)由我方负责进行生产宣传以及销售；

5)购买保险，共同承担风险，保险费用计入成本； 6)利润分配占年利润的15%—18%。最低目标：

1)要求b方的出资额度在60—80万元人民币； 2)保证控股；

3)我方的一系列有形资产和无形资产估算价值约为300万人民币，品牌:40万，现有茶叶及制产品：80万，生产资料：100万,宣传策划：20万，营销渠道：60万;4)由我方负责进行生产宣传以及销售；

5)购买保险，共同承担风险，保险费用计入成本； 6）分配占年利润的20%。

六、谈判阶段策略

1）开局阶段：感情交流式开局策略，通过谈及合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中。

2）中期：

① 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中的一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将话题从价格转移到产品质量上来。

② 层层推进，步步为营策略，一步一步的争取利益。③ 把握让步：明确我方的利益核心，实行以退为进策略，做到迂回补偿，适时可以答应部分要求来换取其他更大的利益。

④ 突出优势：让对方了解我方优势，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大的损失。

⑤ 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局的原因，适时用声东击西的策略，打破僵局。3）休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有的方案进行调整。

4）最后谈判阶段：

a.把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适宜时机报价，使用最后通牒策略。b.埋下契机：在谈判中形成的一体化谈判，以期建立长期合作关系。

c.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。

七、谈判应急方案

①

出资额度上我方50万以上，而对方可能故意压低。

方法：通过谈判尽可能多的获取投资资金。

②

我方资产方面的解释，对方可能可能会挑很多毛病，来影响我方资产的评估。

方法：在资产的评估方面，做到面面俱到，让毛病无毛病可挑。

③ 在利益分配上的矛盾，想把他的资金利用最大化。我方也想获得更多的利润。

方法：以百分比的形式进行利润分配，具体就对方的投资额来定。

④ 在资金的使用监督方面存在分歧，对方希望了解我方对资金的使用状况。其可能涉及我方的机密，无法给对方解释。

方法：可以考虑让对方派出一名监督人员在我公司任职。⑤ 风险分担方面。

方法：以百分比的形式进行利润分配，具体就对方的投资额来定。

合资合作谈判方案篇四

合资谈判方案

一、谈判背景

本品牌绿茶优质且纯正，品牌效应在省内正初步形成，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。但是缺乏足够的资金，品牌知名度也有待提高，因此需要引进资金来扩大生产规模和宣传力度。而某建材公司经营生意多年，积累了一定的资金，日前正准备用闲置资金在保健品市场进行投资。据调查目前选中本品牌绿茶公司进行合资谈判。

二、谈判目标

（一）理想目标

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于200万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

（二）折中目标

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于100万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

（三）最低目标

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于50万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

三、谈判团队人员组成

主谈：刘凯利

副谈：财务顾问刘女姣，高级技术员刘芳芳，销售顾问李慧

四、优劣势分析

（一）己方优势分析

1、产品优势：本产品茶多酚量超过35%，高于其他（已被发现）茶类产品。提高人体免疫力、抗衰老、杀菌、降血脂、瘦身减脂、防龋齿、清口臭、防癌、美白防辐射及改善消化不良的作用更好。

2、市场优势：

品牌效应在省内正初步形成，已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好；

有一套的完备的策划、宣传战略，且已在市场推广中获得好评，有一定的市场占有率，未来市场前景非常广阔。

3、成本优势：原产地茶叶丰富，技术先进，管理合理，大大降低了成本。

（二）己方劣势分析

1、缺乏足够的资金扩大市场；

2、品牌知名度有待提高；

3、自身实力不强；

4、市场准入门槛较低，市场竞争加剧。

5、由于燃料运费、工资上涨及公路整治超载、控制茶叶灰分等复杂因素影响，客观上茶叶制作成本上升。

6、茶叶受气候影响较大，存在一定的风险。

（三）对方优势分析

1、资金充足；

2、欲与之合作的商家众多，可选择范围广；

（四）对方劣势分析

1、初步投资保健品市场，对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的行情也知之甚少；

五、谈判策略

（一）前期阶段

主要是建立良好的谈判氛围，了解对方关注的利益点，明确的表达己方的合作意向和合作条件，是对方感受到己方诚恳的合作意向。

（二）中期阶段

1、红白脸策略：主谈唱红脸，销售顾问唱白脸。

2、蚕食策略：一步一步慢慢逼近自己的目标，最终渗透。

（三）后期阶段

1、规定时限策略：销售顾问需要去外地开会，超过时间便会退出谈判，以此给予对方施加压力。

2、疲惫策略：在谈判持续时间过长，仍无法达成共识的情况下，以主方的身份为对方接风洗尘，热情招待意在逐渐消磨对方的锐气，待对方筋疲力尽、稀里糊涂之时再反守为攻，以柔克刚。

六、风险评估以及利润分配

根据对方投资金额的占有股份进行分摊，再根据实际情况进行一定的调整。

七、附录

关于资产评估的相应解释的背景资料： 本企业资产评估（300万）

根据十一届全国人大常委会第二十五次会议初审了《中华人民共和国资产评估法（草案）》

1、不动产（厂房土地使用权：50万）

2、动产（机器设备、车辆：80万）

3、品牌价值：70万

获得资金后的使用情况;渠道推广：35% 扩大生产规模：65% 原因：本企业的品牌效应在省内正初步形成，但由于缺乏足够资金，生产规模和宣传力度得不到提高。

保健品市场的前景：

国家发改委等多部门组织编制的《食品工业“十二五”发展规划》提出，“十二五”期间将食品质量和安全水平作为食品工业的首要任务，重点是要提高行业准入门槛、健全监管体制机制、完善食品标准体系、加强监（检）测能力等。本企业在市场中已有一定的市场份额，市场基础好，而国家对相关产业的调控必将带动产业想良性方向发展及市场准入门槛的提高，竞争者的减少。《规划》还进一步明确了营养与保健食品的发展方向和目标：到2015年末，营养与保健食品产值达到1万亿元，年均增长20%，要形成10家产品销售收入在100亿以上的企业，百强企业的生产集中度将超过50%。说明国家有意扶持保健品市场。

绿茶市场的前景：

绿茶在我的茶叶销售市场份额大约整个茶叶市场的40%，是我国重点出口茶类，出口量占我国茶叶出口总量的70%左右，占世界绿茶出口总量的85%以上。

2011年全国共销售、出口茶叶89万t，出口金额8.97亿美元，同比分别增长3.04%和10.69%，平均单价1413美元/t，比上年增长7.42%。

合资合作谈判方案篇五

关于保健品项目合资合作的b方谈判计划书

---------创造者小组：

目 录

一、谈判主题

二、谈判目标

三、谈判环境分析

四、谈判双方背景分析

五、谈判预期结果及可能面临的困难分析

六、谈判过程中使用的战略战术说明

七、谈判议程 附录

一、谈判主题

我公司与绿茶公司谈判保健品项目合资合作

二、谈判团队人员组成

主谈：陆晓艺、决策人：徐明高 财务顾问：蒋岚

法律顾问：冯善松、陆子明

三、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系。

2、具体目标：(1)、解决双方合资（合作）前的疑难问题。（2）、达到合资（合作）目的。

3、谈判议程

（1）、具体日程安排（共同达成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一阶段； 4月21日上午9：00～12：00为第二阶段；（2）、谈判地点（共同达成意向）第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。

第二阶段的谈判安排在荆九龙大酒店二楼三号会议室。

四、双方利益及优劣势分析

我方利益方向：

1、争取最大的收益百分比，并且希望a方能够用具体情况保 其能够实现；

2、争取到最大股东利益；

3、建立长期友好的合作伙伴关系。

对方利益方向：

1、争取最大额的投资资金（不低于50万人民币）；

2、建立长期友好的合作伙伴关系。

（一）我方优势

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金；

2、有投资的意向，市场有多个方可选择； 我方劣势

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少；

2、投资前景未明。

（二）对方优势

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成；

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势：

1、品牌的知名度还不够；

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方预期的相应百分比利润以及股份；

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现； 要求对方对获得资金后的使用情况进行解释； 要求占有70%的股份； 要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线：

先期投资100万； 股份占有率为48%以上；

对方财务部门必须要有我方成员；

2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：开局的时候创建一个有好和谐的氛围，从情感上打动友方。我方作为代表方邀请友方到晶九龙酒店开座谈会，彼此了解，为接下来的谈判争取感情上的主动。前提是先对对方相关的谈判人员进行调查，包括习性、爱好等内容。方案二：进攻式的开局策略。向合作方提出我方的投资选择方向广，要求在合作过程中有控股权及较高的利润百分比，在心理上对友方造成危险，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。对于新出现的问题向公司请示做出新方案。

4、最后谈判阶段：

把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定紧急预案

由于双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保险费计入成本。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。

（二）谈判结果分析

通过这次谈判，结果是令人满意的，xx绿茶公司在这次谈判的过程中在多方面的合作协议中都同意我方提出的要求，当然其中也有点小摩擦，例如xx品牌绿茶公司在给予我方得收益百分比上僵持了一段时间，在人员安排上要求我方人员不要过多干预对方的经营，可喜的是双方都带着有意合作的心态进行多次协商，双方都做了各自的让步。我方在这次谈判中有多项提议都达到了预定的目标。

这次谈判使我们认识到作为合资谈判，我们需要的是更多的互利互惠的心态，不能一味地伤害友方的根本利益，友好的合作态度是这次谈判的主流。在应对各种无法预料的情况下，需要的是能把合作宗旨和实际状况结合，制定有效的解决方案。

这次谈判估计是能够圆满达成合作协议的，因为友方在这次的最后谈判时间上都是带着友好的态度与我们谈判的，并且受到友方的盛情邀请参加该公司的周年庆典。这次谈判的主题是合资经营，是比较友好的谈判，进程也是比较顺利的，所以谈判的进展要围绕着主题不能硬套其它不符合主题的谈判策略。