一键复制
在日常学习、工作或生活中，大家总少不了接触作文或者范文吧，通过文章可以把我们那些零零散散的思想，聚集在一块。相信许多人会觉得范文很难写？下面是小编帮大家整理的优质范文，仅供参考，大家一起来看看吧。
融资路演的几个阶段是篇一
【导读】怎么做融资路演ppt是横亘在许多创业者面前的一个难题，本文试图用23张图片解决以下问题：到底该给投资人看什么不看什么，要回答那些基本问题，要做那些准备工作，融资演示ppt要点和结构是什么，融资演示常见的错误又是什么。
一、融资演示的目标是什么？
二、融资演示ppt的要点
三、融资演示的准备工作
四、融资ppt：结构及要点
五、融资演示常见的错误
融资路演的几个阶段是篇二
融资路演技巧揭秘
创业者想企业得到长足的发展，融资是必不可少的一步。融资的方式也有很多种，其中一种是从投资人、投资机构手中获得资金，这就需要创业者在投资人面前进行融资路演，讲清楚自己项目是做什么的以及为何融资。很多创业者往往不知道改如何进行一场有效的演讲。小编整理了融资路演的一些技巧，仅供创业者学习参考。
融资路演总体上可以分为两个部分。首先是30秒的介绍，在这30秒内，你要能清楚地向投资者传达你的目的，不论听你演讲的对象是否对你的产品感兴趣，是否愿意出钱投资你的创意，这都是最基本的。第二部分是两分钟展示，这个部分是为对你的公司或产品感兴趣的人准备的。
30秒演讲，用三句话让别人明白你究竟要做什么
30秒的介绍其实很容易，简单的三句话就足够了，你可以慢慢来，不用着急，不必急于向听众传达所有的信息。
第一句话说明你们公司是做什么的。可是偏偏有很多人都搞砸了。有时候直截了当的说明会更好，你只要把听众当成什么都不知道去陈述就可以了。你可以运用“妈妈测试”的方法，如果你不能用一句话让你妈妈明白你在做什么，那么就重新组织语言，直到能用一句话就向你的父母解释清楚为止。当然你是允许使用基础语言的，比如你可以这样说：“大家好，我们是airbnb，我们提供将你们家中的空房间租出去的服务。”这样一说就简单明了，但如果你跟别人说“我们是airbnb，是一个空间的大集市。”我想没有几个人能听懂你在说什么，可能需要消化一段时间才能领会。因此，学会使用简单的语言对于融资演讲非常重要。第二句话你要阐明产品的市场有多大。要说明产品的市场有数十亿美元其实非常简单，比如airbnb就会说：“酒店市场如此之大?假期租房市场也何其之大?更不用说在线酒店预订市场了。”这些简单的数据都能在 google上查到，也就是说大家都有目共睹，这样一来投资者就一目了然，既然市场如此庞大，那么投资这家公司肯定有利可图。
第三句话要说明你们公司的增长潜力究竟有多大。比如可以简单地介绍说：“我们公司成立于1月份，经过短短一个月的时间就实现了30%的增长，目前的营业规模是多少?收入是多少?用户人数高达多少?”你所要做的就是让投资者相信你们公司的增长很快，比如说团队从1月份开始工作，3月份就开发出测试版，到4月份就顺利发布产品。也就是要设法让投资者相信你们团队的工作一路下来进行得很顺利，而非长期步履艰难。但你们不能把自己的公司想象成一家大公司，你们是一家创业公司，增长速度可以很快，不过也允许犯错。两分钟的演讲，四个关键所在
经过30秒介绍你已经获得部分可能的投资者了，接下来就是两分钟的演讲。很多人在第二部分的时候一讲就是十分钟半小时，有的甚至要讲一个小时，结果讲的都是废话。事实上两分钟就足够了，正所谓言多必失，讲得越多，越有可能提到别人不喜欢的部分，这种时候少说话反而更好。这一部分有四个关键所在。
首先第一个是敏锐的洞察力。风险投资者们可能会问你：“你的秘密武器是什么?你的竞争优势是什么?你有什么独特的见解吗?”其实这些问题都一样，这时候就是你展示的机会了，向这些市场大玩家们展示一些他们不懂或者是不太懂的东西，这种时刻就是顿悟的时刻，你最好在两句话之内就能让他们顿悟。你可以总结所有你将打败其他竞争者的理由，或者你也可以谈谈你产品创意的来源。顿悟的时刻非常有必要，两句话你就能很快知道谁是你要找的人，通过观察不同人的反应你就能进行简单的筛选。因此，具备敏锐的观察力非常重要，不需要搞得很复杂，简单的两句话就能轻松排除不感兴趣的投资者。
第二个，直白表述赚钱方案。很多投资都会回避诸如“你要怎么赚钱”以及“你的商业模式是什么”这类的问题，因为他们觉得如果回答“广告”应该会被认为非常愚蠢。其实根本没必要回避，答案是什么就说什么。如果是广告就直接回答广告，facebook的收入绝大部分不就来源于广告，google也是这样。当被问到如何赚钱的问题时，不需要绕个弯回答说：“我们打算经营广告，或许是一些虚拟的产品，但我们最终会确定下来的，可能是这个，也可能是这个。”这种模凌两可的答案有说等于没说，你等于是在告诉投资者你不知道要怎么赚钱，你只是有这样几个不同的方案可以选择，一切都还只是个未知数。其实你最好说清楚一点，没必要把你们公司每一种可能赚钱的方案都一一陈述，只要明确告诉投资者你赚钱的方法是什么就可以了，三年后假如你赚钱的方案不是当初融资说的那一套，投资者也不会怎么样。第三个是团队。答案已经呼之欲出了，如果你的团队做过一些惊人的事迹，不妨说出来听听，比如“我们是paypal的创始人”或者“我们是亚马逊的创始人”等。这种话一说出来就能让人眼前一亮，所以如果团队中有什么惊人事迹，一定要说出来，这能帮你赢得投资者的资金。但是如果没有的话，就不要大吹你的团队中有多少个博士之类的，投资者根本就不在乎，他们想知道的是团队中有多少创始人，最好是有2至4名;他们想知道的是这些创始人中有多少是技术型的人才，工程师和商务人士各占多少比例，最好是1:1，如果工程师比例更高还更好;他们想知道的是团队中的人互相认识多久了，最好不要是几天前才相识的，最理想的是彼此之间有私交或是生意往来半年以上;他们想知道的是团队成员是否都是全职工作，这个非常重要，这足以说明成员是否都是全身心投入事业;他们还想知道团队是如何组建起来的，这就是投资者想知道的，也只需要简单的几句话就够了。获得投资者信任的唯一方法就是你们已经有所成就，在投资者看来，团队有所成就其实意味着有赚钱。不过你要小心不要过度自我膨胀，否则会事与愿违。
最后一个是个大问号。到这个时候，你要搞清楚你的演讲是否提到筹资。你必须清楚你到底在讲什么;你必须知道你是否在出售可换股票据，你的融资是否安全可靠;你必须知道你的融资额;你必须设定一个最小融资额。如果你不知道这些，那么投资者会认为你一点都不严肃，或者你的功课根本没有做足。在这一部分你就要说一些专业行话，而不能简单地说“我要筹集一些钱”这类的基础语言。如果你不了解专业行话，可以上google搜索，非常简单，很快就能学会。
通过以上归纳总结，一个清晰明了的融资演讲内容就展现出来了，这样的框架能避免很多创业者演讲的时候说一大堆又没说到重点，从而错过融资机会的可能。
第1页：你是谁——品牌名称，创始人姓名及身份。此处可做简单的自我介绍。
第2页：你解决的是什么问题（市场）——直奔痛点，看看你是「帮世界解决问题」的产品还是「给世界制造问题」的产品。一般来说，当然是前者比较靠谱儿。
第3~4页：你是怎么解决这个问题的（产品、逻辑）——你推出了什么样的产品，这个产品是怎样把问题解决掉的？产品是否成熟，整个业务是否能通畅地跑下来，还是遇到了难以跨越的障碍？一般来讲，到了融资这一步，你应该已经解决掉产品逻辑上所有的障碍了。
第5~6页：为什么是你能解决这个问题（优势、竞品分析）——你的核心竞争力在哪儿，为什么别人都没做就你做了，为什么别人都没做成就你做成了，为什么别人以后都会被你超越？如果你并没有能够显然超越别人的优势，之前空谈市场都是白搭。
第7页：你们已经做了什么（里程碑）——主要是为了表示你并不是拿着一个idea就来融资了，以及用已有的运营数据证明你们的这套思路是可行的，流程是可以顺下来的。不曾经过用户测试的产品不是好产品，更复杂的业务需要的也不只是用户的测试，而要与合作伙伴、上下游都形成对接，并且能自然获取更多用户。这些复杂的内容，真的做到了就比什么设想都强。
第8页：团队——豪华版的自我介绍，当然也不是读简历，主要是说明团队没有短板而且各司其职人尽其才，与项目无关的经历就不要多说了。
第9页：财务预估，融资信息——你的融资是为了什么？有了融资能在半年/一年内实现什么样的增长？融资到手怎么花，这些就是细节问题了，与产品关系不大，但仍然要合理。出来融资，最好别是因为活不下去了，而应该是追求更快的成长。
按照以上规则制作的商业计划书，简明扼要地指出了投资人最在乎的问题，最透明地剖析了产品的核心逻辑，就事论事，直入主题，十分抓人眼球。这种bp是日常展示用和融资路演用两相宜的，是一种质朴、务实的计划书。以上建议，由青春者说为您提供，仅供参考。
成功融资路演方法的八大关键因素
来源：创业邦
摘要丨所有出色的融资路演，都是从一个故事开始，然后介绍某个行业痛点，再给出自己的解决方案，到最后的公司愿景。因此在路演的时候，一定要确保提到自己产品所解决的那个最初行业痛点。
笔者从2011年开始，共募集到了1.25亿美元投资，看看他的融资路演必杀技吧，或许对你的融资之路有所帮助。
登上融资路演的舞台不是一件容易的事情，尤其是当你第一次尝试去做这件事的时候。如果你是一个刚刚走上创业之路的“小白”，肯定就像是2011年的我一样，那时我创建了bigcommerce，在我第一次要去募集1500万美元a轮融资的时候，兴奋、紧张、并且焦虑，可谓五味杂陈。
不过好消息是，融资路演能够（也应该可以）有一定规律可遵循。你需要讲一个故事，描绘一个愿景，了解你的指标，然后是不断推销自己。无论你正在募集一笔规模不大的种子轮融资，还是马上要去进行一笔规模更大的a轮融资，都需要按照正确的步骤前进，而最关键的就是第一步，因为第一步意味着方向，只有第一步走好，后面几步才能落到正确的地方。笔者将在本文分享“八要素”，帮助你打造一个完美的融资路演之旅。
事实上关于如何进行融资路演，外界有各种各样的声音，很多专家也有自己的观点，那么，为什么你应该看看我的“八要素”呢？好吧，从2011年开始，我一共募集了四轮风险投资，总计1.25亿美元。我在无数投资人面前进行过融资路演，包括一级资本投资人和二级资本投资人，而且我的路演之路横跨美国，从西海岸到东海岸。此外我也收到过各种风险投资协议------所有的都给了我很高的估值，优惠的条款，还有最重要的：最好的投资人和董事会成员。
最后，我自己也成为了一名投资人，现在可以说，融资谈判桌的两边我都坐过。我见过普通的路演，出彩的路演，也见过可怕的路演。总之在过去的几年中，我已经经历过了300多次融资路演了。
本文中提到的“八要素”，在我看来对融资路演非常重要，不仅能让你的融资经验更加快速、高效，同时对你，你的联合创始人，你的员工，你的公司，以及你的未来投资人也会有帮助。
要素一：有一个大愿景，然后把这个愿景扩大十倍
你需要有一个吸引人的愿景，告诉投资人你想要把你的公司带到哪里，这点非常重要。但不得不说的是，首次创业的人通常想的愿景都比较小。我知道自己当年这么做是有点儿“负罪感”，但现在我可以告诉你，无论你的愿景是什么，请把它放大，并且让它变得更加吸引人。
举个例子，如果你有一个愿景，通过在某个国家解决一个问题，让人们生活更加便捷，然后再把范围扩大，为全世界人们解决同一个问题。
那么，你又怎么知道自己的愿景足够大呢？
一开始，当你在融资路演时表达自己愿景时可能会感到一些紧张，甚至会有些不安。但随着时间的过去，你就会习惯更大的愿景，而且之后你也会发现，一旦你的愿景足够大，那么就会刺激你努力奋斗。
要素二：详细解释你会如何使用投资
当你的投资人给你投资成百上千美元资金时，通常会询问你会如何使用这笔投资，如果此时你说，“我们会把投资资金的一半用于市场营销，另一半用于工程开发”那真的是一种非常不靠谱的回答啦。
你需要一个详细的财务模式，而你的雄伟蓝图至少要规划到未来三年，其中不仅要包含你的运营成本，还要包含你的收入增长，利润，以及潜在利润。
最重要的是，你需要了解不同部门如何使用资金，再理想一点，了解每一个商业项目如何使用资金；而如果你已经有了一个可预知投资回报率的营销策略（比如投资1美元，回报5美元），也需要详细地向投资人解释。
此外，当潜在投资人评估你公司时，如果你有一个准确的财务预测，可能会帮助你摒弃掉一些风险，特别在你第一次创业，或是在寻求天使投资时。请记住------你能规避掉的风险越多，获得风险投资的机会也就越大。
要素三：比任何人都了解你的创业指标
如果你的公司采用的是订购模式，那么需要了解用户获取成本（cac），客户终身价值（ltv），用户获取成本：客户终身价值，净流失率（mrr），用户转换率，客户数量和收入比率，毛利润，等等。
对于其他类型的公司，指标可能会比较简单。你需要准确知道自己目前和未来的业务指标，同时对于一些还没有实现的目标，你需要告诉投资人自己会采取什么样的方法，一步步实现。david skok 是一位连续创业者,现在是风投公司matrix partners的合伙人，2010年他在自己的博客里发表过一篇文章，重点提及了初创公司的创业指标。对于创业者来说，或许会面临各种各样复杂冗长的指标压力，但这是成功募集资金的基础。
要素四：尽量将主路演时间缩短
这个要素很简单，通常融资路演分为两部分，主路演和附路演。在主路演阶段，你需要做ppt演示，告诉投资人你的创业故事，展示你的创业指标，团队成员，以及发展愿景。在附路演阶段，还需要播放一些配套的幻灯片。
那么，你的路演需要控制在多长时间呢？通常来说，你需要播放三十到六十张ppt。笔者所在的bigcommerce公司在进行c轮融资时，我们使用了42张ppt，其中主路演使用了26张，附路演使用了16张，这也帮助我们从revolution风投（由steve case创立）成功募集到了4000万美元资金。
要素五：公司不是靠资金，而是靠人发展起来的
最好的公司，都是靠一群有天赋有能力的人创建出来的。在你路演的时候，至少要用一张ppt来介绍你的团队，告诉投资人他们与众不同之处。你有一帮出色的工程师吗？秀一秀你麾下的人才，让投资人知道他们为你的产品做了哪些事情。你的高管团队都是来自顶级公司的吗？你需要给每个高管做一个简单的个人介绍，包括他们曾经在哪些企业工作，各自负责什么样的工作。
举个例子，你的销售主管曾经负责建设过规模较大的高效销售团队吗？如果他/她有过这方面的经验，就把它展示出来。还有，你的首席技术官在他/她之前的公司负责过可扩展系统的开发，并支持过千万级的用户量系统吗？这些都可以展示给投资人。
投资人很清楚，每个创业者都有竞争对手，通常，最强大的团队会构建出最好的产品和品牌，最终赢得市场。如果你有一支强大的团队，那就毫不犹豫地展示出来把。如果在讨论公司愿景的时候，你手下的团队成员都是一帮菜鸟，那么也不要着急，你可以告诉投资人自己在获得资金支持之后，会采取什么样的招聘策略，并招募一些什么样的人才。
在招募人才的时候一定要有信心，并尽可能地构建一支最出色的团队，在路演的时候，要把这种决心表现出来。此外，对于团队中的缺点也不要掩饰，但要把重点放在团队的优点和强项上面。
要素六：谈一些痛点，再告诉投资人自己是如何解决的所有出色的融资路演，都是从一个故事开始，然后介绍某个行业痛点，再给出自己的解决方案，到最后的公司愿景。因此在路演的时候，一定要确保提到自己产品所解决的那个最初行业痛点。
你是如何无意中发现这个痛点的？你为什么要解决这个痛点？你的解决方案是最好的吗？当你募集到资金，就能帮助更多人解决这一问题，等等，这些都需要在路演中提及。
要素七：竞争力，事实胜于雄辩
无论你的公司是否产生收入，都需要向投资人展示出你的产品已经拥有一定竞争力。正如前文所提到的，如果潜在投资人认为你公司的风险越小，那么你就越有可能获得投资。
如果你已经产生收入，并且发展速度很快，那么一定要在路演的ppt里面展示出来。如果暂时做不到这一点，那么在所有的业务指标里面找一个最具发展潜力的展示出来，比如用户总量，照片上传总量，诸如此类的数据。你可以制作一张图表，来展示这些指标的发展路径，并且告诉投资人，如果能够获得资金，这些指标将会得到更快速的发展，并帮助你的公司获得收入，增加利润。
要素八：多经历，会让你的路演越来越好
在你第一次路演结束时，确保要有一个答疑（q&a）环节，这可以帮助潜在投资人了解你的公司业务指标数字，以及你的竞争优势。对于投资人提出的问题和反馈，你都需要做好笔记记下来，并且在下次路演时做好解答。
如果在你每次路演的时候，都能牢记上述八个要素，那么三、四次之后，你就会发现自己在路演时出现的问题会变得越来越少，你的路演水平也在不断提高，同时在演讲时也会得到更多积极的反馈。你可以把自己想象成一个富有魅力的超级演说家，最大可能地激发潜在投资人对你的公司产生兴趣
融资路演的几个阶段是篇三
干货get:ppt汇报那些事儿
作为大部分学生创业者，求学阶段会通过去参加一系列的创业大赛来获得一定的宣传，荣誉，资金等。本文将从以下几个方面对创业者进行路演给出建议。（来自邢程先生的干货分享，小编负责整理啦！）大部分创业者在比赛中汇报ppt的过程中的一些尴尬：
1，在私下聊天时侃侃而谈，十分顺利，但是一上台后就结结巴巴，磕磕绊绊；
2，自我感觉良好，但是仍未晋级（童话里都是骗人的，没有人是我的伯乐）；
3，不知道评委想听什么(我的地盘我做主，自导自演然后不幸的成为了自作自受)；
接下来，就要放大招了（幸福来的就是这么突然）： ppt内容撰写： 1，路演台本
a． 把要讲的内容写下来（没有人能随随便便不要演讲稿就成功）；
b． 重点加标注（ps:不要告诉小编你全篇都是重点，小编是不会相信的，因为你又不是老师画重点，开个玩笑啦）； c． 不断概括文案（兄台，你想毕竟谁喜欢满屏都是字的ppt啦！）。2，路演结构
a． 自我介绍（自信自信自信，重要的事情说三遍）； b． 解决痛点（对症下药，产品就像一块砖，哪里需要哪里搬）； c． 竞争优势（人无我有，人有我优，是时代催生了产品，所以产品必将回馈于时代）；
d． 团队介绍（以照片为辅，进行介绍，有重点，有成绩）。3，财务预估
a． 投资回收期
b． 利润回报率（不以盈利为目的的公司都得喝xx风）附ppt制作小技巧： 1，多用图片少用文字； 2，配色不超过4种； 3，字体不超过3种；
4，每页用一个疑问句引入到下一页的话题（可以在ppt的边角处加上提示词，感觉满满的都是新技能）；
5，十分钟的路演时间，准备九分半的稿子（给突发情况留下处理空间）；
6，切记：路演的资料要准备双份。赛前准备： 1.个人方面：
a.熟悉场地，熟悉评委，熟悉周边人(古人云，作战时需要天时地利人和，在某种程度上可以通过认为原因来改变一些环境)；
b.要到问你问题最多的那位评委的联系方式（机会都是留给有准备的人的，你主动一点，我们就会有故事）。2.评委提问
a.公司：公司的独特之处；市场机会；发展规模；（市场份额多大，与同行业产品相比怎么样）；
b.市场：目标市场；获得市场份额；销售规模与增长率； c
.团队：核心成员；欠缺人员的类型；人数及扩充； d
.产品：差异性；案例；迭代计划；
e
.营销：营销渠道与周期；获客成本；生产周期； f
.风险：主要风险；财务风险；产品政策风险等。
以上内容都是小编根据自己的笔记整理的，邢程先生的演讲风格是小编特别喜欢的，接下来给大家介绍一下邢程先生。
邢程，毕业于陕西科技大学物业管理专业。2013年年底，邢程作为coo(运营总监）加入到了陕西亚美车智汇团队。2003年，邢程初入职场第一份工作是做一名广告销售员。之后，邢程加入阿里巴巴，并全面负责西北五省的市场推广工作。离开了阿里巴巴，邢程在西安创办了自己的1对1课外辅导培训学校。从无到有建立学校的全部过程，这也让邢程完成了从员工到老板的蜕变。如果阅读文章后，您有资源要与邢先生对接或者有什么疑问可以在本公众号直接回复，小编看到后会火速回复的哦！希望可以帮到您，祝您生活愉快！
融资路演的几个阶段是篇四
《路演：最粗暴的融资》读书笔记：如何做一场不仅仅是自嗨的路演
著名未来学家丹尼尔·平克在他的《全新销售》一书中说：“当今时代，无论你以何种方式谋生，都是在销售”。
而《路演：最粗暴的融资》的作者之一姜何先生也说：“不要等到卖产品和做融资的时候才认为自己在路演。实际上，人与人的交流本身就是路演，路演是一种沟通形式”。
当然，丹尼尔的观点讲述普遍的销售诀窍，他认为现代生活因为信息对称、市场饱和引发的“卖家谨慎”，所以要做到优雅、和谐的达到“共识”；而姜何的观点主要针对于融资者的销售，即融资过程中如何清晰表达观点、介绍优势、达成共识。常言道，ceo开门三件事：“找人，找钱，找方向”，找钱的过程就是“路演”的过程。
路演，除了情绪准备，气氛调动之外，商业逻辑、策略、规则方面的设计、环环相扣的陈述方式、展示方式、现场发挥等方面都有讲究，不能懈怠。
茶壶里面煮饺子，作为创业者的我体会尤甚。深处创业大潮，很多创业者通过参加路演会的方式去学习和总结如何路演。《商业模式新生代》曾经是笔者深挖的书籍，但用之做出的商业模式ppt却不受人待见。
作为创业者，站在路演的台前，被投资者噼里啪啦的提问打得满脸冒汗，出场时候面部僵硬的体验问君几何感受？心底对自己的想法充满坚持，但被这些精明的投资者问得灰头土脸，是否有“loser”的感觉？我是谁？干啥的？为嘛干？有啥赚？上台前一清二楚，下台后找不到北。难道创业就是这样的结局，自己信心满满，别人真的无法理解吗？
路演也是一个粗暴的过程。其实路演的台前，就是一个粗暴的扒光衣服的感觉，扒光了，投资人看了几分钟你的胸，最后轻轻的一句“伪需求”、或“团队不成熟”、或“尚处于早期”...总之，你的胸不够诱人，所以人家不投你。但你想了没有，投资者不猴急，后面还有一大堆“胸”呢，想露的排着长队呢，对其他人不公平，磨叽的问你问题最后不投，浪费你的时间，也不好吧！所以，投资者要“粗暴”，路演者也要“粗暴”，别磨叽，快点让投资者high。
许多微信公号都曾发过路演方面的指导文章，有些甚至直接放上了公司的商业计划书，但是细读下来你就会发现其中夹杂着对于某某人某某机构的软广，市面上真正专门写路演的书籍少之甚少。作为创业者，如果你想打造一次真正成功的路演，《路演：最粗暴的融资》值得一读。
《路演：最粗暴的融资》由姜何、鹤藏先生合著，绝非“编著”，完全原创。在203页的篇幅里，语句精炼，结构紧凑。我花了2个星期来回看了3遍。因为在一个艺术金融资产课上听到了姜何先生的销售课让我这个理工男对销售艺术有一种全新感受，特别是当他演示了曾经在销售路演中用过的excel表格（书中第9页提到）。姜何老师出身于金融圈，对于艺术金融资产包的设计、销售有着系统的方案和实践。姜何老师的课我申请听了2遍，遗憾的是，本来想“复习”的，结果第二次同样的题目竟然有了新的内容，而这新的内容与本书强相关。当拿到这本书，读完第一章，就萌发的强烈的推荐欲望。
本书易读，图文并茂，每个章节基本的结构都是事例—分析—总结—案例评测。本书可以说是全息的验证觉察-优势-行动-验证这样的逻辑思路。而这种思路，多看几遍乔布斯的2007年演讲，你会发现有着相似的逻辑结构（下面会说）。
本书适合所有创业者和企业中需要融资路演以及商业销售路演中的工作人员阅读。当然，就如本文首段所言，这本书适合所有人阅读，特别是那些还对乔布斯销售路演技巧着迷的同学们阅读。书的后半部分还列举了一系列的形式和工具供读者参考，扶上马，送一程。
作为一个创业理工男，《全新销售》和《路演：最粗暴的融资》是我时不时拿出来对比思考的课本。下面是一些要点摘抄，奉献给各位在创业路上同行的小伙伴。融资
根据金融机构的相关调查报告，中国近三年来，88%的早期创业企业有融资需求，但真正获得资本支持的企业只占12%。调查进一步显示，即使是在这只占市场1/5的成功融资的企业之中，仅有总数3%的企业依照融资计划完成了融资。
书中说，对于企业来讲，最重要的搞清楚三件事情：
1）企业处在哪个阶段；
2）这个阶段企业的商业模式适合使用什么融资工具； 3）找到熟悉这个工具的专业人士。
市场上少的不是资金，缺少的是好的项目及其有效的路演方式。现在的中国更适合创业而不是做投资，投资机构间的竞争越来越激烈，一个稍微好一些的项目股权出让，基本上是一天一个价格。换句话说，一个质量好一些的项目基本上不用发愁在资本市场上获得融资。
粗暴
作者言简意赅的说明了为什么我们需要“粗暴”的商业模式和“粗暴”的路演：
互联网时代的商业精神：
1）简单——前台简单，直奔主题，但后台复杂，难以模仿； 2）直接——解决刚需是准则；
3）粗暴——尽可能缩短并提高效率。
在今天这个互联网时代，我们强调和截拳道一样的理念：为结果而行动，尽可能高效。
投资人的关注很粗暴：
投资人不管别的，通常关注的三个方面： 1）你未来的可视化目标是什么？ 2）你具备什么优势？ 3）你从哪里开始？
路演者的演讲和材料要注意三个方面：
1）把听众的理解能力作为第一设计目标； 2）不要超过三个关键概念； 3）尽可能简洁。
渐进的说明自己的优势：
1）利用自己的优势捕捉属于自己的市场机会； 2）把这种优势转化为一个可以持续的系统；
3）优势实质上是把无限可能变为有限可能，但概率更高而不是更随机。
姜何老师是一个投资机构的从业者，说阅读商业计划书最初停留的时间不超过2分钟，而且只看头尾。如果融资者不会有效介绍自己，就无法使自己的商业计划书让投资机构有“兴趣”看下去。
路演
本书讲了两种路演目的，为融资和为销售。融资路演的要点就是在于挖掘提炼共同的理念以便与投资机构调整出相同的思维频率，而目标只有一个：让双方看到属于大家的、共同的未来。
针对希望走到舞台的聚光灯下向外界展示自己的企业和个人，作者的经验如下：
1）对于路演，说服和融资不是目的，路演是要达成共识，是基于相同的理念才能迎接苹果落地的一个自然过程。
2）建立以听众为中心的思维模式。路演关心的是经过提炼的最便于听众理解的逻辑，容易说清的才容易获得支持。
3）从信念向执行过渡，路演梳理你与资本、客户之间的关系，突出你的优势，而不是你的全部。
4）路演成功的核心在于：信心来自于结果，而非起点。要让这个市场中的被邀请者从一开始就感受到你强大的信心——因为我是，所以我将要……
终点思维
终点思维也叫极点思维，在佛家思想中叫觉察。如果在直接，就是“我是”而不是“我要是”。很多在资本市场中最常见而又很少获得理性认同的典型路演者都说“我将成为……”，语气沉稳的说出“我是……”的人，才是真正影响这个时代的少数人。
路演要始终传递优势：
乔布斯的2007年iphone发布会，可以说是经典之经典。让我们重温一下当时的场景：
把乔布斯的路演精华结合到我们的自身，可以总结出产品销售路演的经典逻辑结构：
首先你需要设计一个能够被人快速记忆的明确标题，然后就是销售路演开场三原则：
1）你的唯一性或第一性。
2）你在开始和结束的时间内要说的事情是什么？
3）你要说的事情最好是有三个重点或者更少，而不是四个或者更多。通常，在有限的时间中，听众的接受能力不会超过3个关键要点，这是一个极限。
结尾
推荐几部姜何老师在书中和课堂上提到的电影，可能对我们学习销售技巧也有用：《奔腾年代》、《决胜21点》、《乔布斯2007iphone发布会》、《华尔街之狼》等。
回到标题，“简单、直接、粗暴”是互联网时代的商业精神，那位美眉说自己不喜欢粗暴，那这样说来，她只适合“红袖添香”，而不能参与互联网时代的商业的“厮杀”了
融资路演的几个阶段是篇五
路演译自英文roadshow，是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商发行证券前针对机构投资者的推介活动。活动中，公司向投资者就公司的业绩、产品、发展方向等作详细介绍，充分阐述上市公司的投资价值，让准投资者们深入了解具体情况，并回答机构投资者关心的问题。路演在中国刚一出现不仅得到了上市公司、券商、投资者的关注和青睐，也引了其他企业的广泛关注和浓厚兴趣，并效仿证券业的路演方式来宣传推广企业的产品，形成时下盛行的企业“路演”。企业路演的概念和内涵已改变和延伸，成为包括产品发布会、产品展示、产品试用、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。
“路演”(roadshow)原是境外上市公司向投资者推介公司形象的惯用方法，是世纪之交的“舶来品”，早已风行国际证券市场。目前在中国，网上路演(road showonline)已成为上市公司新股推介的重要形式。网上路演是网上互动交流模式和新闻发布模式，网上路演的形式已由最初的新股推介演绎为业绩推介、产品推介、上市抽签、上市仪式直播、重大事件实时报道等 多种形式。在证券市场信息披露及信息交流 方面的探索，取得了初步的成功。
路演是指股票发行人和承销商面向投资者所举行的股票推介报告活动，路演的目的是促进投资者与股票发行人之间的沟通和交流，以保证股票的顺利发行。在海外股票市场，股票发行人和承销商要根据路演的情况来决定发行量、发行价和发行时机。众所周知，搜狐在纳斯达克发行股票时，就是根据当时情况，将发行价进行调整后才得以顺利发行的；还有中国联通在香港招股时，则是早期定价比较保守，后来又根据路演情况调高了招股价。当然，也有路演失败的案例，比如中海油的海外融资，在路演过程中投资者对公司反应冷淡，公司虽然宣布缩减规模并降低招股价，市场仍然没有起色，加上有关部门的意见分歧，招股计划只好放弃，转而等待下一个机会。所以，从路演的效果往往能够看到股票发行的成败。
路演的本意译自英文roadshow，是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商发行证券前针对机构投资者的推介活动，是在投、融资双方充分交流的条件下促进股票成功发行的重要推介、宣传手段。
通过投资银行家或者支付承诺商的帮助，在初级市场上出售股票，以便有助于提高股票潜在的价值叫路演。
路演的目的是促进投资者与股票发行人之间的沟通和交流，以保证股票的顺利发行。在海外股票市场，股票发行人和承销商要根据路演的情况来决定发行量、发行价和发行时机。
路演是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商发行证券前针对机构投资者的推介活动。活动中，公司向投资者就公司的业绩、产品、发展方向等作详细介绍，充分阐述上市公司的投资价值，让准投资者们深入了解具体情况，并回答机构投资者关心的问题。路演的目的是促进投资者与股票发行人之间的沟通和交流，以保证股票的顺利发行。在海外股票市场，股票发行人和承销商要根据路演的情况来决定发行量、发行价和发行时机。众所周知，搜狐在纳斯达克发行股票时，就是根据当时情况，将发行价进行调整后才得以顺利发行的；还有中国联通在香港招股时，则是早期定价比较保守，后来又根据路演情况调高了招股价。当然，也有路演失败的案例，比如中海油的海外融资，在路演过程中投资者对公司反应冷淡，公司虽然宣布缩减规模并降低招股价，市场仍然没有起色，加上有关部门的意见分歧，招股计划只好放弃，转而等待下一个机会。所以，从路演的效果往往能够看到股票发行的成败。路演在中国刚一出现不仅得到了上市公司、券商、投资者的关注和青睐，也引了其他企业的广泛关注和浓厚兴趣，并效仿证券业的路演方式来宣传推广企业的产品，形成时下盛行的企业“路演”。企业路演的概念和内涵已改变和延伸，成为包括产品发布会、产品展示、产品试用、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。
路演类型有几种：
第一种类型是即将上市的公司，在发布完招投说明书后，要向投资者介绍本公司的业绩和未来发展前景，让投资者们去买股票，特别是规模大的公司和要发大量股票的公司上市前的路演更重要，有时要做三个星期至一个月；
第二种类型是已经上了市的公司，为了提升公司知名度及透明度，所以每年至少要做一次路演，即在每年的业绩公布后，把以前一年所做的事情，今年和明年的计划向股东做交待，基本上是对那些已经是股东和暂不是股东但有可能买你股票的人介绍情况。路演是向股东负责的一个重要体现；
第三种类型就是产品路演，一些大的公司或企业为了提高自己企业形象或产品服务的推广力度而采用证券路演的形式进行推广，如企业ci推广、产品推广、服务推广、活动推广等等，配合互联网强大的技术支持取得多媒体播放的优质效果，各路企业爱不释手，而且产品路演业务空间极其广阔，目前产品路演的市场正逐步扩大中！
目前路演分为网上路演和网下路演，即传统路演。
路演的主要形式是举行推介会。在推介会上，公司向投资者就公司的业绩、产品、发展方向等作详细介绍，充分阐述上市公司的投资价值，让准投资者们深入了解具体情况，并回答机构投资者关心的问题。随着网络技术的发展，这种传统的路演同时搬到了互联网上，出现了网上路演，即借助互联网的力量来推广。网上路演现已成为上市公司展示自我的重要平台，推广股票发行的重要方式。
路演在两年前还较为陌生，现在却成为一个使用频率较高的词。这一新型宣传推广模式，在中国刚一出现不仅得到了上市公司、券商、投资者的关注和青睐，也引了其他企业的广泛关注和浓厚兴趣，并效仿证券业的路演方式来宣传推广企业的产品，形成时下盛行的企业“路演”。路演不仅被企业成功地移用，其概念和内涵已改变和延伸，成为包括新闻发布会、产品发布会、产品展示、产品试用、优惠热卖、以旧换新、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、卡拉ok比赛、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。现在很多企业的产品或服务都开始积极采用路演的形式，通过和消费者面对面的交流来宣传推广产品。
路演，快速消费品招商有效模式
招商会就是烧钱会――一个残酷的现实
喧哗的背后是无奈。2007年全国春季糖酒交易会3月23日在重庆拉开战幕。连日来，重庆街头到处都弥漫着一种商品交易大战前的浓烈硝烟：糖酒类产品的广告在重庆街头已经是铺天盖地；重庆主城区的各大宾馆已经客满为患；就连平时生意比较清淡的招待所，现在也已经打“拥堂”了；礼仪小姐更是“供不应求”。据悉，这次糖酒会中，地产老大诗仙太白集团投入1300余万元广告费，仅户外广告一项就投入了500多万元。“投入这么多，图的就是与各地参展商混个脸熟。”该集团人士如是解说。四川沱牌集团创下了一个本次展会广告的又一项之最，那就是该集团在长江大桥南桥头做了一个面积5000多平方米的“舍得”酒广告。而安徽“店小二”在会展中心门前做的一个过街门楼就耗资30多万元，算是本次交易会最贵的造型了。糖酒会成为名副其实的烧钱会。
但是我们看到，每年的春、秋季糖酒会的声势并没有减弱，各厂家的广告投入并没有减少。无奈是厂商又一个共同的心声。因为每年春、秋糖酒会，经销商总希望到糖酒会上看看，如果厂家没有一点声势的话，他们会认为厂家怎么不行了。“前几年都露面了，现在每年都必须要露面”，几个厂家无奈的说。更多的企业本身就没有带着“要招多少商”去参展的，更多的是和经销商朋友一起联络一下感情，看看今年行业的发展趋势，顺便寻找新款包装、瓶体。其实，在他们心理还是希望能够通过糖酒会的声势迅速成为“黑马”，虽然知道可能是幻想而已。
糖酒会一结束，每个厂家、商家都在总结糖酒会的得失，真可谓有人欢乐有人愁。写在大部分厂家和经销商脸上的是愁，因为招商没有达到预期效果。即使有些厂商收益颇丰，但是欢乐可能是短暂的，因为糖酒会一大现象是签约率高，履约率低。很多经销商在糖酒会上，受各种诱惑的影响，和厂家签订协议，但是当经过慎重考察后，放弃了合同，厂家美丽的幻想变成彻底的肥皂泡了。
招商迷茫的背后――传统思维束缚现代营销思想
中国酒业陷入迷茫，花费巨资参加糖酒会，一无所获，对于大型企业来说，巨资广告可以有效提升品牌形象，也给经销商以充足的信心。但是，对于中小酒类企业来说，更希望的是“钱花在刀刃上”，到底该如何招商才能有效？
而另外一个层面上，中国经销商也陷入迷茫，到底该选择哪款产品方能盈利？随着商业流通领域的发展，商业渠道的逐步发达，商业渠道低毛利时代已经到来，经销商总是希望寻找一个能够持久、获利的品牌，酒类经销商在寻找出路。
传统的招商形式无外乎以下几种，一是开小型的招商会，譬如订货会等；二是参加大型的招商会，譬如糖酒会。在内容上也无外乎是看似有杀伤力的销售政策，“进多少送多少”“零风险”“首批打款8万8，奇瑞轿车开回家”等千遍一律，经销商已经不会产生兴趣了。改变传统的大一统的招商模式，向新型的招商模式是中国酒类企业下一轮招商成功的必经之路。传统招商形式最大的弊端是由于招商形式和招商内容的制约极大地影响了招商效果。一方面，简单的在某一大酒店召开订货会的方式，厂家业务代表没有对经销商做相对详细的分类，只要是经销商，全部都邀请来参加会议。而大部分中小经销商都是在厂家业务代表的“参加会议有精美礼品、丰盛的晚宴以及抽大奖等”诱惑下参加会议，厂家也没有对销售政策以及招商政策作深度的理解，只是简单地宣布已经老套的招商策划，经销商对此不是特别感兴趣。如此大规模的经销商会议，厂家也根本无暇对单个意向性经销商做深度沟通，经销商在吃饭完毕，拎着礼品走人，招商效果可想而知。
经销商希望什么？希望有一个能够给他提供长期稳定的、高额的、并且安全的合作伙伴，因为一方面市场竞争的加剧，经销商的利润越来越薄，第二，很多酒类企业采取掠夺式招商方式，极大的伤害了经销商的利益，厂商之间的信任程度大大减小。中国酒类要想通过招商的方式迅速、有效地拓展市场的话，必须要从传统的招商策略中走出来，通过新型的招商模式拓展。因此，我们重点围绕以上两个方面着手。根据我们操作的众多成功的案例，方德智业认为：新型招商模式最为核心的环节是招商形式以及招商内容的创新。
路演招商――快速消费品招商新模式
如果要想在招商上寻求突破的话，必须改变传统的大一统的招商方式，要从企业市场战略的角度对目标市场进行细分规划。即第一步公司要确定营销战略及其市场布局战略，哪个市场是战略性市场，哪些市场是二线保护圈市场、哪些市场是战术机会性市场。根据不同市场的特征规划不同的市场运作模式，譬如本埠市场或者战略性市场，公司是不是考虑采取直营或者直营加分销的模式，对于机会性市场，是不是采取简单的招商模式，将更大的操作空间、利润空间留给经销商。在确定营销战略以及市场布局战略后，我们就要对具体的招商策略进行细致的规划。
方德智业营销机构在实战操作过程中，总结出了一套新型的路演招商模式，我们觉得对现代企业，尤其是快速消费品的招商营销很有借鉴意义，希望能和相关企业共享。路演招商的实质是将传统“大一统”的招商“划大为小”，在大的目标市场内的细分市场开展小型的、有针对性的招商会议，这样的招商更有针对性，同时也让各地经销商充分感觉到厂家的诚意。
一个例子，太白大手笔酒是陕西太白酒业2006年正式推出的一款高端形象产品。根据公司战略，要讲太白大手笔酒打造成陕西政、商务第一用酒。如何实现企业的战略目标呢，我们将陕西市场做了细致的分级。四大战略性市场分别界定为厂家所在的宝鸡市场、西安省会市场，陕北的榆林城市市场以及延安城市市场。如何迅速完成市场布局呢，一方面在西安市场，利用我们已有的网络资源，采取直营方式。对陕西省内市场我们采取了新型路演招商的模式，结果大获成功太白大手笔酒，产品尚未正式上市，陕西西安周边、榆林、宝鸡、延安、商洛等就有数四十家经销商与太白大手笔酒签订合约，完成了近600万元的首次铺货款。
路演招商策略的核心部分是招商流程的规划以及招商政策的转型。路演招商模式将招商分成五个具体、细致的步骤。第一步，招商团队的组建。招商团队是否专业是招商能否成功的关键要素，正常情况下招商团队成员一共6人左右。其中包括企业高层、产品研发部部长（市场总监）、销售市场部部长（销售总监）、各地办事处主任、外脑外脑（咨询策划部）等。其中，企业高层要根据具体情况（市场重要性）安排董事长或者总经理参加；这中间一个最重要的角色就是借助外脑的力量，为什么这么说呢，一般情况下，现在很多经销商不是特别相信企业招商，尤其是中小企业，咨询策划师的培训能够给他们带来新颖的营销思路和市场解决方案，比较受经销商欢迎。
第二步：招商前期的准备工作。一次招商活动成功与否，最重要的因素就是准备工作是否到位，“预则立，不预则废”。招商的准备工作包括，一是招商政策的落实与细化。而不仅仅是“首批打款8万8，奇瑞轿车开回家”这个看似“有吸引力”的招商政策；经销商说到底最关心的是与自己实际利益相关的招商政策，如果招商政策不符合市场要求的话，再好的招商模式也不会取得良好的效果。二是招商市场的分级。目标市场分级。由企业决策层集合市场状况以及公司未来的市场战略作出，各个办事处配合实施。三是招商物料的准备，譬如投影仪、招商广告、招商画册、招商产品等。第四是招商团队培训。路演这种方式目前企业运用的较少，很多企业内部员工基本上还不太会运用“上课”这种方式。()如果不在招商前期作系统的培训的话，招商效果也会大大折扣。当然，也可以适当调整招商路演的顺次，将第一场招商路演放在不太重要的市场，一方面可以重点练兵，即使效果不是很好也不至于影响大局。
第三步：路演招商的实施。这是招商成功的关键，路演实际上是发挥公司集体的力量影响经销商情绪。一般情况下，招商团根据行程安排提前到达招商宾馆，将相关准备工作安排就绪。各地办事处主任负责将目标经销商提前安排到招商宾馆住宿（因为经销商一般比较忙，如果第二天直接过来的话，可能会耽误时间，影响提前到达经销商情绪）。招商会议安排在第二天上午，（具体时间要具体对待），招商会议一般安排2个半小时。九点钟左右招商会议正式开始。在招商分工上，安排一名主持人（一般是各地的办事处经理，他们比较熟悉各地经销商情况）主持招商会议。首先由外脑阐述公司的营销新战略、市场布局新战略（注意，市场布局战略要根据不同的市场不同的提法）、新产品战略、新厂商关系战略等，让经销商对企业的行为有了一个很好的认知；第二个发言的是公司市场总监，重点阐述企业新产品的产品研发思路，包括定位、名称、包装等；清晰的品牌定位以及品牌核心的挖掘，包装、产品支撑以及产品利益点的提炼，是赢得消费者（经销商）眼球最重要的武器，不能只是简简单单地大喊“中国情意第一酒”、“中国第一顺酒”这些没有内涵的口号。第三个发言的是公司销售总监，重点是阐述新产品的招商政策。包括产品政策、价格政策、支持政策等。这一部分是最为重要的，也是经销商最为关心的部分，因此需要销售总监能够吃透销售政策，并且有很好的语言表达能力，能够激发经销商的现场积极性。第四部分将是由公司相关领导和外脑共同解答经销商现场疑问，通过这一部分，厂家能够清楚了解到经销商对销售政策哪一部分感兴趣，哪些问题需要进一步调整；最后一部分就是公司高层做总结性发言，重点是阐述公司将重点打造品牌，实现厂商双赢目标，给经销商鼓气。
第四步：意向性客户及时跟进。很多经销商受现场气氛的影响，也对企业的销售政策有了很多的了解。通过会议，我们也能看出来哪些是意向性经销商，哪些只是来看看，对我们产品不太感兴趣的经销商。在我们中午宴会结束后，下午要立刻安排公司高层逐步地和意向性经销商沟通，解决他们的实际问题，是首款太高的问题，还是保证金太高的问题，还是销售任务太高不能完成的问题，彻底打消他们的疑虑。这样的情况下，经销商会感觉到厂家的诚意，可能会最终选择你的品牌。当然，很多经销商当时就表达承诺经销你的品牌，准备预付定金了，也有的经销商说要回去和相关的人沟通再次确认。当在一个地方路演结束后，要让当地的销售代表或者办事处主任尽快和意向性经销商再次沟通，以最终签订协议。因为，如果不能尽快落实的话，经销商的“热度”会慢慢减小，同时这个时候竞争对手也会迅速采取措施，我们要不给他们创造机会。
路演招商模式：中小企业快速发展的新途径
在当前的市场环境下，如何让经销商能够信任你，是招商中急需解决的问题。但如何让企业和经销商都能够受益，却是招商过程中的难题。实际上，中小企业要解决的问题是：第一，要解决招商的问题（企业自己满意）；第二，解决市场后续操作的问题（经销商满意）。而我们独创的路演招商模式，使不同的产品很快的占领市场，并表现出强劲的上升势头。
那么，路演招商是什么呢？
所谓路演，广义的是指通过现场演示的方法，引起目标人群的关注，让他们产生兴趣，最终达成销售。路演有两种功能，一是宣传，让更多的人知道你，二是可以现场销售，增加目标人群的试用机会。
所谓招商，就是通过厂家或者招商机构发布产品经营信息，寻找到目标地区合适的代理人。
因此，路演招商也就是说，在路演的基础上，不但要宣传，要现场销售（主要是面对消费者的），同时，又增加了一个新的目的，就是要引起目标商家的注意（目标经销商），通过对自己产品的展示和销售方法的展示，促使他们感兴趣，并最终认可。因为此时的路演不仅仅是宣传和销售，更是要达到招到经销商的目的。
其实路演招商就解决了两个问题。通过路演，让企业达到了招商的目的，快速启动市场；通过这种路演招商的方式，让目标经销商明白市场如何操作，有解决问题的方法。路演不是目的，招商才是目的。那么，路演招商如何操作呢？
案例：
2003年3月，主营薄荷味水和矿物质水的天之泉（化名）饮料公司成立一年，面对更加严峻的市场环境，要想生存，就必须突破传统，找到适合自己的发展之路。天之泉经过一年的市场运做，通过自营市场，也积累了一些忠诚的二批商，但要想扩大市场规模，就需要有大批的一级经销商来支撑，由于企业实力有限，但如何引起市场关注，找到合适的经销商，为2003年的夏季战役打一场漂亮的翻身仗，是摆在营销经理和老总面前的一道未知难题。
通过对市场的了解，我们认为，确定以薄荷水为主打产品，通过合适的招商方式，迅速建立销售网络，才能够突破当前的困境。策略确定以后，就看天之泉如何演绎此次招商了。
路演招商，结网市场
而在这里，路演是指由公司销售人员在指定区域内的渠道通路上进行现场销售，以达到影响经销商和相关业务人员，通过影响他们，进而能够让经销商接受我们的产品，最终达到在指定区域内招商的目的。
一、表演：造声势
如果不能做大池塘中的小鱼，就做小池塘中的大鱼吧！对天之泉来说，能把局域市场做好，成功招商，稳步发展，就是小池塘中的大鱼了。
要想表演好，就要有真功夫，有真功夫还不行，要能够把真功夫宣传出去，让更多的人知道。因此，我们采用了三种方法进行宣传：
1、宣传单页
宣传单页要传达两个信息，一个是面对消费者的，一个是面对经销商的。对消费者要传达天之泉水的特点，是带有薄荷味的清凉水；对经销商要传达的是我们要寻找独家代理商，价格及厂家的支持。于是，我们经过突击，在全市范围内，发放5万张宣传单页，所有的便利店、批发商、二批、甚至经销冷饮的小摊位，我们要让所有的经销者都知道有一个新产品来了。同时我们对城乡结合部进行了普投，在大型商超门口和繁华街道进行普投。
这样的一轮宣传，已经让大街小巷都有了一种天之泉薄荷水的味道，通过传单的发放，向市场传达出了天之泉要上市的信息。
2、铺货
宣传已经做了，下一步就是要让商家能够卖到，要让消费者能够买到。铺货是路演中的关键，只有货品到位，才能引起真正商家的关注，才能够达到招商的目的。除下销售人员专业的销售技巧之外，公司的销售政策十分明确，30件货一辆价值190元的自行车，并且，公司免费配送，价位是1箱24瓶，16元，如此低价，已经比市场上的竞品低了1元左右，由于前期的宣传，大家都已经有所耳闻，所以大大小小的经销者都愿意进货。
3、陈列
货铺下去了，要能够动销才行，要能够让经销者快速的让货品动起来。要帮助销售点进行陈列，把产品信息更多的传递给消费者。在铺货和铺货后，销售人员十分重视产品的陈列，比如把进货多的二批的门口建立大的堆头，在小经销点上进行单瓶的陈列等，总之，不放过一个能够陈列产品的机会。
产品从发放传单、铺货到陈列，这是一个完整的系统。如果把整个路演招商比作一场戏，那这个过程就是产品上场进行了表演。表演主要是给谁看的？是给经销商看的，同时也是给二批和终端看的，他们看什么？
a、天之泉的宣传攻势大，是要重点做市场；
b、高达95%的铺货率，在造声势的过程中，重要的是让每一个零售商都能看到天之泉的产品，形成一种热销局面；
c、规范的陈列意味着我们的销售人员是专业的，同时，也能够与同类产品区别开来。无论客户要货量多、少，我们是一定帮他们进行陈列的；对于要货量超过20件的，我们会在门口建立堆头。
帮助经销商，其实也是帮助我们自己。在这个过程中，通过造声势，我们的产品已经随处可见，同时也引起了商户和经销商的关注，但这并不是我们的目的，我们的目的是找到合适的经销商，这一步主要是要引起他们的高关注度。
二、演变：找目标
表演是为了引起别人的关注，我们的目的不仅仅是要引起别人的关注，还要演变成别人的认可，特别是经销商的认可，这实际是一个过程，是我们最终的目标。
此时，工作的重点已经变为甄别经销商和确定经销商了。经销商的来源主要有：主动给我们联系的；我们发现有潜力的；别人推荐的。
实际上，在我们第一轮宣传时，已有经销商表示想合作的意愿，通过路演，当地已有10多个商户和我们谈合作事宜，但我们要选择合适的代理商，能持久合作的。我们清楚自己的实力，只有选准了，合作才能长久。
在铺货的过程中，我们也发现了一些有潜力的二批；当然，那些信誉和实力好的代理商，零售终端也向我们推荐。
通过多渠道考察，我们锁定了两家，一家是汉声商贸有限公司，老板李经理是近两年才做起来的经销商，主要代理的有酒类、饼干等，有自己的配货车，3个业务员；另一家是红星商行，是当地一家老牌经销商，经销产品众多，有5辆送货车，包括厂家业务在内有10多人的队伍，有健全的网络。经过综合分析，我们认为汉声虽然是新的经销商，但老板年轻，有市场开拓信心，最主要的是他没有经营同类产品，就目前来说，天之泉就是他的主力产品之一，正好填补他的经销空白。红星商行虽然有实力，但他经销是产品太多，我们一个不知名的三线品牌，不一定能引起他们的重视，虽然他们想代理，但不一定会重点经营。
天之泉通过路演招商模式，在每一个市场的招商过程中，不但没有过多的费用支出，而且还有赢利。在短短的一个月内，周边10多个市场已经成功招商。在招商成功后，天之泉又通过更细致的市场辅导，如帮助客户建立客户档案，对客户方的销售人员提供一对一的协助销售，让客户真正能够看的见，做的到，解决了很多招商企业后劲不足的弊病。
路演招商作为一种务实的招商方法，相信对于没有实力运做大型招商的企业，是完全可以采用的有效方法。这种招商模式不会有更多的费用，相反，在路演的过程中，由于是自己操作市场，还可以赚到钱。由于路演招商时潜在经销商还看着你、跟着你，所以，参与路演招商的人员素质要高，要具有迅速解决突发问题的能力。对于有人才，没资金实力的中小企业，采用路演招商的方法是不错的选择。
