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教育是培养人才、繁荣社会的重要保障，它不仅关乎个人的发展，也关系到国家的未来。注意语法和拼写错误，经过精心校对；接下来，让我们一起来了解一些相关的专家观点和研究成果。
销售案例及分析篇一
在销售谈判中你要抓住对方的心理，以及他的需求，这样才能让对方快速决定。下面本站小编整理了成功销售谈判案例分析，供你阅读参考。
现在随着互联网络的普及与网民在线购物的大幅度提升情况下，除了有一个网站宣传外b2c电子商务网站日益完善，涛飞科技在与很多企业初期进行网站建设时也经常拿一些成功的网络营销案例一起分析控讨。
就拿vancl凡客诚品来讲，它是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比vancl凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。
关注体验营销和整合营销的这些环节。可以对其所作的策略进行深入的洞察。
一、网络病毒营销。
互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。
采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。
二、体验营销。
一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。采用“vancl试用啦啦队”，免费获新品bra——魅力bra试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。
三、口碑营销。
消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。
四、会员制体系。
类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购其凡客诚品商品的同时自动就成为会员，无需缴纳任何入会费与年会费。还可获赠dm杂志，成为与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了消费者的归属感，拉近了与消费者之间的距离。
从以上的分析而言，互联网对凡客诚品最大的促进有三方面：
1、降低了营销成本。
2、大幅度提高了品牌占有市场的速度。
3、消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。从此数据和案例我觉得可以引。
起很多的思考，一方面是传统企业如何针对消费者的心态，利用互联网新媒体工具进行有效的营销推广。
另外一方面，消费者的心态和消费交流的欲望，本身也是一种非常有价值的需求，进而商业的转化也是十分便利，帮助品牌凝聚精准用户产品的应用，必然会受到商业的青睐。也许这就是社会化商务应该做的事情，只是一个时间问题。
电话销售是一项非常特殊的工作,并非所有能言善辩的人都可以做得很好.作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于与人沟通的能力.以下就是从我的工作中筛选的一些有代表性的个案,并加以分析.
案例一:速战速决。
深圳徐总(深圳红酒协会副会长)在广州展会上见过。在选择557的价格上出现问题。接着就是在运费上出现矛盾。案例分析:我认为这个客户能够让我感受到成功的喜悦的主要原因是第一,我选择的客户对象非常合适,有一定的经济实力和消费能力.最初的成功让我对这项新鲜的工作充满了信心,所以电话销售人员在初次尝试电话销售时一定要对客户对象做一个筛选,要选择比较有可能的人作为销售对象.否则一上来就四处碰壁,势必会影响到以后的工作情绪和工作状态.第二;恐惧是电话销售中的大忌.无论碰到多么刁钻的客户,我们都应该做到沉着冷静,反应一定要敏捷,一旦销售人员在电话中支支吾吾,被客户问得失去了方向时,你也就丧失了这个客户.
案例二:一箭双雕。
客户背景:来看酒杯的人可能会和他的朋友一起来。
案例三:自投罗网。
案例分析:在电话销售中我们经常会碰到上述这种情况,就是我们要找的那个客。
户已经离职或者调任了.一般碰到这种情况,我们不要轻易挂电话,。
首先我们可以向接电话的人打听你要找的人的具体下落,再有我们。
要想到接电话的这个人很可能就是你原来要找的那个客户的继任,。
所以他拥有你想找的客户同等的经济地位和职权范围,也就是说他。
很可能就是你潜在的客户,所以我们不能轻言放弃,往往就是在不。
经意间会给你带来意外的惊喜.类似的事情在我做电话销售时发生。
过很多次,有时我不仅把要找的客户又给挖了出来,说不定还能把。
新上任的这一位一起攻下.所以我们一定要切记不要浪费每一通电。
话,即使销售不成功,我们也可以从中获取更多的信息资料,关于这。
个问题我会在另一个案例中做更加详细的阐述.
案例四:旁敲侧击。
案例分析:关于这个案例我想分析的只有两点:第一,我们在做电话销售时,如果。
客户已经接受了你的销售,你就要想方设法在当天把会员手续办好,。
因为客人反悔的现象经常会出现,当时在我们整个销售团队里每天。
都会有那么一两个客户等我们工作人员按照他约定的时间到了他。
指定的地点,他又以种种借口拒绝签约,更有甚者,在你和他确认之。
后不到五分钟,他就会打电话来说他不要了.归根结底就是因为这。
种电话销售中的客户多数都是冲动型消费,我曾经问过很多客户他。
们都说办完没多久就开始后悔了.所以我们一定要把让客户后悔的。
时间给缩短,尽量当天的销售当天就要收到钱.我要强调的就是要。
学会利用客户的心理,很多客户尤其是那种爆发户都有一种攀比心。
理,特别不愿意在钱方面认输.因此我们可以用旁敲侧击的手法激。
他,比如我们可以在他面前提到他的同行或者是朋友已经是我们的。
老客户,很多人一碰到这种情况都会不太冷静,在一时冲动中就购。
买了你所销售的产品.
案例五:赞美有加。
案例六：跟踪追击。
案例分析：上述案例所要说明的一个问题我在前面已经做了详细的说明，那就是。
客户推荐的重要性。我所要强调的另一个重点就是如何跟踪你的客。
户?其实我们在做电话销售时如果能够把握好客户的心理，对我们。
的销售会起到很大的帮助。虽然我没有系统地学过心理学，但是多。
年的实践经验还是让我摸索出了一些门道。其实客户也是普通人，
他的一些想法往往会随着时间的推移或者环境的改变而发生变化，
他一次两次地拒绝你并不代表他永远都会拒绝你。我在金茂凯悦曾。
经碰到一个客户他第一次很坚决的拒绝了我，而当三个月之后我再。
次打电话给他的时候，他也没听出我就是以前给他打过电话的那个。
销售人员，我没有发生变化，我所销售的产品没有发生变化，然而。
结果发生了变化，他很爽快地就答应了。因为三个月之后也许是他。
的心情变了，或许是他的环境变了，总之是因为他的某些因素发生。
了变化而造成了最终的结果发生了变化。我想这就和化学反应是一。
个道理，只要一个元素产生了变化，那么最终所反应出的结果就会。
有所不同。所以说世事难料啊，不要轻易地给那些曾经拒绝你的客。
户判死刑，尤其是那些说话态度还不错，素质也较高的客户，先给。
他们判个死缓吧，然后不定期的给他们打个电话联络沟通一下，说。
不定就会给你带来意外的惊喜呢!
15个月“俘获”20xx万人——动感地带整合营销传播全案分析。
仅仅15个月的时间，中国移动新推出的动感地带，就“俘获”了20xx万目标人群，也就是说，平均每3秒钟，就会有一个动感地带新用户诞生。据中移动20xx年末的不完全统计，中国移动启用“动感地带”品牌比未启用“动感地带”品牌：短信流量增长超过63%;点对点短信业务收入增长超过30%;短信增值业务收入增长超过45%。这个增长不过是动感地带用户人群1000万时的收益，在20xx年整个数据业务全速推进的产业背景下，中移动在移动通讯领域的一股独大，以最新的财报显示来看，显然已撇去了移动增值服务领域最丰厚的一块油脂。中移动能够最先涉足并攫取移动增值服务领域里的第一桶金，动感地带绝对是功不可没。
战略选择。
动感地带在全国发起，是20xx年3月，但这并不是它真实的出生年龄。动感地带呱呱坠地，最早应该追溯至20xx年11月21日，给它接生的，是广东移动。广东移动的动感地带品牌试点，最开始也仅仅是出于“数据业务打包，短信批量优惠”的市场冲动。
m仔虚拟卡通人物作为动感地带品牌代言人，这个最潦草的品牌包装最终成为了动感地带走向全国的有力参照，因为广东移动做得很成功。只是广东移动没有想到的是，自己一个一不小心的试点，居然给中移动平添了一个支撑未来的战略核心业务。
中移动很早就看到了移动增值服务的盈利前景，并且在20xx年的时候就处心积虑的构筑了一个桥头堡——移动梦网，但由于国内消费者对增值服务消费的不成熟，移动梦网的惨淡让中移动大失所望。而动感地带的横空出世，让中移动看到了曙光。中移动决心重金扶植动感地带来为移动梦网输血。
于是，它将动感地带的目标人群定位为了年轻人群。尽管这一部分人群喜欢追新求异，见异思迁，忠诚度不高，并且由于没有收入来源，购买力也有限，但从长远来看，中国父母对独生子女“补贴收入”递增使得年轻人群正成为了一支不可小觑的消费力量，并且恰恰是这部分人群的追新求异，才会让他们勇于尝试新业务，更重要的是，年轻人群是未来主力消费的生力军，在长期潜移默化的熏陶中培养他们对中移动的品牌情感，也是大有裨益。
经过一番利弊权衡的反复思量，中移动终于作出了自己的战略抉择：将动感地带作为集团与全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通为利润品牌，神州行为大路品牌，动感地带为狙击和种子品牌。
如今电信业的竞争，早已不是人们想象中的死水一潭，近几年，一直霸权独揽的中移动明显感觉到了竞争者扑面而来的威胁。中国电信的小灵通对低端市场不可一世的冲击，中国联通高中低端的全面挑战，让中移动心头很沉重。
条强劲的输血管道，促使全球通由“明星业务”快速向“金牛业务”转型。
品牌调性系统分解。
根据中移动给予动感地带的战略坐标定位，动感地带在承担狙击使命的同时，一个很艰巨的重责，就是为高端品牌全球通输血，动感地带要将这个战略抉择渗透到自己对内对外的每个传播毛孔中，首先就必须规划好整个的品牌调性系统。
销售案例及分析篇二
晏子是春秋时有名的人物，他来到齐国时，齐国国王挽留晏子帮助他治理国家。晏子被派到齐国的东阿，作了市长。三年以后，晏子结束了第一个任期，来拜见齐王。齐王很不高兴地说：我对先生很器重，但是先生却辜负了我，您的政绩很不好。晏子没有解释，只是恳求齐王再给他三年的时间。三年以后，晏子拜见齐王，齐王非常高兴，大大地称赞了晏子的政绩。晏子说：在我的第一个任期时，很好地对待百姓，如果当地的豪强胆敢欺压百姓，我就毫不留情地把他们抓起来。我从来也不收受商人的贿赂，让他们自由自在地公平交易。因为我两袖清风，所以也就不能用礼物和钱财来讨好我的上级。您的左右请求我办事时，如果对的我就做，如果不对我就拒绝。三年里，百姓家境殷实，盗乱不生。但是当地的豪强巨商、我的上司和您的左右都对我很不满意。所以，您一定从他们那里听到了很多对我不利的话。三年以前，我重新上任以后，开始搜刮百姓，用小称借给他们种子，交税时却用大称。商人之间发生冲突时，谁给我的钱多，我就支持谁。我利用搜刮的钱财，每逢我的上级和您的左右的喜事和节日的时侯送去，而且比别人的都要多一倍。您的左右托我做的事，我不论是非，一律照办。所以，您现在听到的都是我的好评。
我们想象一下，假设当地有一家生产军用物资的作坊(晏子也兼任当地的军事首脑)生产刀枪剑戟。在晏子执政的前三年，这个作坊的老板一定不敢偷工减料，产品不但质量好价格也公道。但是后三年就不一样了，质量再好价格再公道也不能获得定单，必须逢年过节给晏子送个红包，或者出钱将晏子的孩子送到中原的魏国去留学，或者送给晏子一个倾国倾城的女秘书。老板已经不是依据军队的要求生产和销售质高价廉的武器，而是成天去想办法腐败晏子。
销售是一门科学。
很不幸，清官在中国古代是凤毛麟角，销售在古代的中国已经走了样，因此在近代出现了胡雪岩这样的既官亦商的红顶商人。中国在改革开放的二十多年里，市场处于从旧的体制转向真正的市场机制之间，这种过渡给销售带来了很多误解和模糊。很多人理解的销售是走后门、拉关系或者投其所好、买通客户决策人。这样的想法也给销售代表带来了不好的名声。
销售能力。
例如，应该收集什么客户资料，怎么收集这些资料(这些资料可以帮助销售代表进行计划和准备);销售代表还应该了解客户的采购流程和销售的步骤，销售代表应该根据客户的采购流程在不同的阶段采取不同的销售行为。销售代表应该了解销售的八种场合以及在不同场合中应该达到什么目的。我们把这些统称为销售策略。
面对面销售是最常用的销售手段，每一次面对面成功的销售是赢取定单的基础。销售代表必须掌握怎样和客户寒暄、探询客户的需求并说服客户接受你的产品。同时销售代表应该仔细倾听客户，决定下一步行动计划。面对面销售的核心是客户的需求。销售代表在拜访客户时要随机应变，但仅仅了解这些技巧是远远不够的，销售代表必须将这些技巧变成销售习惯和本能。金镛所著的《天龙八部》里的王语鄢通晓天下各种武功，各门各派的高手一伸手，王小姐几乎一眼就可以识别出是什么招式，甚至可以指点段誉怎么应对。但是王小姐自己却手无缚鸡之力，连一个街头无赖都打不过。销售代表不能象这位王小姐，不仅要知道，而且要掌握这些销售技巧。
成功的销售代表不仅仅能够在一对一销售时说服客户，而且善于影响客户整个机构的决定。销售演讲是影响客户机构中众多的对采购有影响的人的好办法。销售演讲不仅可以使销售代表在短时间内接触大量的客户，而且精心设计的内容和演示往往会收到比面谈更好的效果。
在销售过程中，事情不总是那么顺利，客户总是有各种各样的顾虑。销售代表如果善于处理这些顾虑，便可以消除客户的障碍。反之，如果没有说服客户，甚至越描越黑，会使定单丢失。这就是战胜异议的技巧。
谈判也是销售代表应该具备的能力。销售代表要卖出产品并获取利润，客户要购买并降低采购价格，看起来很矛盾。其实销售代表应该从另外一个角度看问题，客户采购你的设备是为了更大的利益，因此你的公司和产品在帮助客户实现他们的梦想。客户在采购产品后将获得更大的投资回报，因此销售代表是帮助客户实现梦想的人，而不是掏客户腰包的人。本着正确的想法，销售代表就可以与客户一起做出双赢的决定。
将客户的采购指标引导到有利的方向就是顾问型销售能力。看过《拯救大兵雷恩》吗?盟军在诺曼底的奥哈玛海滩登陆时，正好撞在德国人布置的防线上。盟军士兵被战壕和碉堡里的德军杀戮而无还手之力。虽然最终登陆成功，盟军却付出了巨大的代价，原因就是盟军进入了德军布置的战场。在销售中也是一样，销售代表一定要在客户的需求分析和设计阶段引导客户的采购指标到自己有利的方向，这样销售代表才可以提高获胜的概率和降低获胜的代价。这种技巧就是顾问型销售代表需要掌握的技巧。
高层客户销售是最难于掌握的销售能力。销售代表都明白客户高层往往是项目的决策人，怎么在销售中获得他们的支持?其实向高层客户销售也有容易的方面，因为他们如果发现销售代表的公司的产品和服务确实对自己有益，他们会立即做出采购决定。对客户的高层进行销售的关键有三个方面：第一是如何接触高层客户;第二是如何说明自己的产品或者服务对高层客户的经营目标有什么帮助;第三是如何与高层客户保持长期的互信的关系。
销售策略、面对面销售、销售演讲、战胜异议、谈判技巧、顾问型销售、高层客户销售是销售代表的核心销售能力。与销售代表的五项基本素质和能力一起构成了销售代表的综合能力。
销售案例及分析篇三
2015年在轰轰烈烈的气氛中结束，我们迎来了热热闹闹的2016年。互联网在去年得到了高速发展，网络广告的市场规模也如预料中一样图片了千亿大关。中国互联网行业精准广告投放也逐步得到认可，呈现出一片良好的发展趋势。2015年，类似于原生广告这样的新生广告也得到了市场的重视。
数字营销网预计，到2017年整个中国网络广告的市场将达到3000亿的规模。
中国互联网广告市场高速发展。
除了上述发展动力之外，推动中国广告市场发展的还有急速增长的移动互联网。移动广告表现出前所未有的发展潜力，视频广告的良好表现也是增长的主要动力。
在dsp方面，除bat之外，京东以及一些新兴的企业也在迅速崛起并获得了资本市场的认可。2013年整个dsp的市场规模已达到15.3亿，到2017年，dsp广告投放的规模将占整体市场份额的20%。
广告已随用户注意力的转移发生了改变。
如果要说2013年互联网的变化，那么最明显的就是多了很多“低头族”，用户从pc端转移到移动客户端上。社交媒体的成熟加速了这一趋势。花在移动设备上的时间已经占据了网民大部分的时间。很多互联网巨头都注意到了这一变化。
最明显的表现就是无论是在公车上，还是地铁、路上、市场里，人们基本上都在使用手机。这给了整个互联网新的冲击和无限的想象力。
瞬息万变的互联网时代，充满了机遇和挑战。抓住这稍纵即逝的机会，互联网巨头腾讯可以说是握住了微信这一张船票。这就是机遇，在互联网上，只要随时准备着，就有可能获得成功。
对于营销人员来说，微信是一个绝佳的营销平台，但目前它尚未发展成熟，因为网民们还在熟悉阶段，不想被太多硬性的广告推广信息所打扰。微信营销平台尚未坚挺。
规模、洞察和高效是媒体在线营销的关键。
从四大门户发布的财报来看，目前腾讯已经是在线营销最大的媒体平台了，知情人士透露，腾讯取得这样的成绩全凭六个字：规模、洞察、高效。
作为营销人员，不可能没有听过“跨屏”这个词，即用户一边看电视，一般玩手机，甚至还一般玩ipad，这种场面在一段时间内会持续下去。如果有人可以利用这几个屏幕，将跨屏整合起来，就能大大增加用户的数量和覆盖膜。
这里要提醒的一点是，现今的互联网营销时代，光有用户覆盖是不够的，企业开展网络营销还需要透过各种数据分析用户的行为、需求，通过分析制定营销方案。
现代营销方式犹如狂轰滥炸，网民唯恐避之不及，如果在这样的环境下，广告主仍能有效洞察用户的行为，制定高效的营销解决方案，在未来将会获得不可忽视的竞争力。
文档为doc格式。
销售案例及分析篇四
很多销售人员之所以得不到订单，并不是因为他们不够努力，而是因为他们不懂得瞬间成交的道理，不能领悟“快”字的重要性口他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去7成交的大好时机。让我们来看看下面这个例子。
小玉是某配件生产公司的销售人员，工作非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型的配件，较之过去的配件有很多性能上的优势，价格也不算高己小玉立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对这种配件产生了浓厚的兴趣。
此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部主任对小王的销售表现得十分热情，向小王反复咨询有关情况口小王详细、耐心地向他解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但是小王并没有向对方索要订单。他想，对方还没有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下羊口几天之后，他再次和对方联系，同时向对方介绍了一些上次所遗漏的优点。对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购进。之后，对方多次与小王联络，显得非常有诚意。
为了进一步巩固客户的好感，小王一次又一次地与对方接触，并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想“这笔单子已经是十拿九稳的了。”然而，一个星期后，对方的热情却慢慢地降低了。再后来，对方还发现了产品中的几个小问题。这样拖了近一个月这笔到手的单子就这样黄了。
小王的失败显然不是因为缺乏毅力或沟通不当，也不是因为产品缺乏竞争力，而是因为他没有把握好成交的时机。过于追求完美，过于谨慎，让小王错失了良机。
销售案例及分析篇五
由甲自由决定。
甲公司要运送一批货物给收货人乙公司，甲公司法定代表人丙电话联系并委托某汽车公司运输。汽车运输公司安排本公司司机刘某驾驶。运输过程中，因刘某的过失发生交通事故，致货物受损。乙公司因未能及时收到货物而发生损失。乙公司应向谁要求承担损失？（甲公司、丙、刘某、汽车运输公司）。
甲、乙为兄弟，甲借乙人民币1万元，约定年息800元。问：甲、乙的借款合同是：
a.有偿合同b.无偿合同c.单务合同d双务合同。
例：我有位于市中心140平米房屋一幢，愿以低于市场价20万元出售，你是否愿买？
顾客甲在逛商场时看到一时装，上前讯问售货员乙：”这件时装多少钱可以卖？”乙即问：“你出多少钱买？”甲回答说“400元，你卖不卖？”乙应声回答：“至少800元，少了不卖！”
3月1号，某超市想要购进一批毛巾，于是向几家毛巾厂发出电报，称：本超市欲购进毛巾，如果有全棉新款，请附图样与说明，我商场将派人前往洽谈购买事宜。于是有几家毛巾厂都回电，称自己满足该超市的要求并且附上了图样与说明。其中一家毛巾厂甲厂寄送了图样和说明后，又送了100条毛巾到该超市，超市看货后不满意，于是决定不购买甲厂的毛巾。甲厂认为超市发出的是要约，他送毛巾的行为是承诺，合同因为承诺而生效。超市拒绝购买是违约行为，应该承担违约责任。而超市认为他的发出电报行为是一种要约邀请而不是要约，超市不受该行为约束。
四天后到达该书店。但3月10日，由于学校收到驻地某军队捐赠的2000册图书，决定不再购买其他图书了，就立即通过电报向乙书店表示撤回要约。但由于电报在途中受到意外事故的阻隔，3月12日才到达书店。此时书店不仅已经将承诺信件发出而且已经将图书运出。书店立即将此情况通知了学校，学校认为自己已经通过电报表示对先前作出的要约的否定，至于电报延迟完全是由于学校意志以外的原因造成的，因此书店的行为应当自己负责。书店不服，告到了法院。
分析：本案是本关于要约的生效时间问题。
案例中3月12日学校的要约到达书店，按照合同法第十六条的规定，要约到达受要约人时生效，故此时该要约就已经生效。对于生效的要约，要约人不能撤回，也不能随便取消该要约。虽然事实上，学校已经通过电报撤回该要约，但因电报没有及时到达受要约人，不能使受要约人及时了解这一情况而不能产生效力。因此，学校的要约是已经生效的要约。加之，学校的要约表明书店在表示承诺的同时开始履行合同，书店已经在要约生效后作出了承诺并进一步通过行为表明了自己的承诺，因此，书店的承诺是对当事人双方都有约束力的有效承诺，因此双方的合同关系已经成立，学校应当按照合同的约定履行合同。
某公司准备建一栋办公大楼，于7月5日向某建筑公司发出一份书面要约，并在要约中声明：“本要约中所规定的价格和其他条件在8月31日之内前有效。”但由于公司财政发生变化，公司认为原来对办公大楼的预算应该取消，于是又于当月的18日发出撤销要约的通知。而此时建筑公司正积极为履行合同作准备，接到通知后，经研究认为，如果该公司撤销要约将给本公司带来巨大的损失，因此于19日发出承诺的通知，并明确表示不同意其撤销要约。该公司对之却采取置之不理的态度。无奈建筑公司诉至法院。
分析：
5月20日，甲公司与乙公司签订了《房屋租赁协议》，由乙公司承租甲公司所有的商务馆一楼营业用房150平方米，二、三、四楼办公用房1800平方米，并在《房屋租赁协议》第5条中写明：“乙方（即乙公司）若在底之前购买上述房产，办公用房（二、三、四层）按每平方米2800元计价，一楼150平方米营业用房按每平方米8600元计价。”202月18日甲公司致函乙公司，称《房屋租赁协议》第5条系其向乙公司发出的出售商务馆的要约，现声明撤销该要约。2005年3月18日乙公司致函甲公司，要求继续履行《房屋租赁协议》，并明确表达了欲以2800元/平方米的价格购买商务馆二、三、四层和以8600元/平方米的价格购买一楼150平方米营业用房的意思。但甲公司认为，《房屋租赁协议》第5条要约已经撤销，不再具有法律效力，因此拒绝将房屋按上述价格卖给乙公司。
【讨论案例】。
小张欲租一商城柜台，与商城经理王某先口头约定：月租金3000元，并商定第二天一早交付订金2000元并签合同。第二天签合同时，由于王某有急事，催促小张快点。小张被催着急，没有看清就签了字。
待拿回家后才发现不对，原口头约定月租金3000元在合同书中变成了4000元。十分气愤，但已签了字，于是将合同撕毁。第二天，又找到王某，慌称要看合同但未带，骗出合同书后将其撕毁。随后向法院起诉，要求商城退回订金，承担不履行合同的违约责任。
案例：
原告：敖明水泥厂(以下简称水泥厂)。
被告：建新机电公司(以下简称建新公司)。
案由：买卖合同纠纷。
4月15日，因生产、经营需要，建新公司委托伟明建材商行的经理李志新(个体经营)到水泥厂联系购买水泥事宜，建新公司总经理王志亲自填写了授权委托书2份，授权范围是“以建新公司的名义为建新公司购买水泥200吨”。同时，王志新交给李志新盖有建新公司公章和合同专用章的空白合同书2份，要李志新“见机行事”。
销售案例及分析篇六
性别：男。
年龄：11岁五年级学生。
1、学习主动性不够，经常拖欠作业。
2、性格倔强、固执。与人相处办事，不计后果，缺乏自制力，责任感淡薄。
3、处事情绪化，易冲动。遇事不冷静，特别受不了别人说它，哪怕是一点点小小的冤枉。
4、心灵脆弱，心理方面承受能力差。
这位同学今年11岁了，妈妈在他小时候因病去世，对他造成了一定的心理阴影。从小就失去喟了母爱。家里人教育一向都是用打骂的方式，使他养成了固执、偏激、倔强的性格，办事不爱动脑，我行我素，做了错事，不接受批评，不让人家说，表现出较强的虚荣心和反抗心理。
针对他的性心理特点，经调查了解，我认为他的个性问题来源于家庭环境的影响和学校教育的影响两个方面：
1、鉴于他在如此家庭背景里长大，种种情况都情有可原，还是得用爱心去融化，用理智去浇灌。
2、在班级里，学习成绩一般，但是缺乏认真、刻苦的学习精神，有时还比较懒惰与叛逆，长期发展下去，知识掌握不牢，学习不扎实就产生了自卑心理。认为反正也就这样了，甘拜下风，自暴自弃，致使成绩下降，凡事总觉得自己对，对自己认识不清，出现情绪不稳定现象。
1、我认为他的本质是好的，如果与家长配合共同对他进行耐心细致的教育和帮助，他是会有改变的。
2、他犯错误，他不能冷静，教师应该绝对地冷静。每次对于出问题的方面，我则耐心指导，认真帮助他分析错误原因，让他自己找出错误所在。同时，没有放松对他的教育，用爱心去关怀爱护，用爱心去严格要求，让它感受到教师对他的关爱。
4、他对于受一些小冤枉最不能忍受，不能小事化无，这一点也需要老师晓之以理，动之以情，可以给他讲一些宽容的小故事，读读关于宽容的名言，如，忍一时风平浪静，退一步海阔天空，结合他本人的事例来感受风平浪静，海阔天空的美好感觉。讲讲生气对于身体，心理的伤害。
5、让它感受到同学们对他的爱，感受到集体成员就像家人一样，有些小摩擦很正常，但是不能让小摩擦影响了感情。
精诚所至，金石为开。经过一学期的了解及教育，这位同学有了一定的进步，正如人的性格不是一朝一夕就能改变的一样，它具有稳定的特点，要彻底改变是要经过长时间的努力。现在他对老师信任了，与同学之间也能友好的相处，他对生活也满怀信心，情绪较稳定，冲动事件逐渐减少，对劳动有了初步认识，值日主动、热心肯干，犯了错误能认识到错误在哪儿。
销售案例及分析篇七
定位是上世纪60年代有全球顶尖的营销战略专家杰克·特劳特所提出的一种全新的营销理论，在随后的数十年中，特劳特定位理论不断为营销注入最鲜活的思想，被公认为有史以来对美国营销影响最大的观念。特劳特理论强调企业面临的挑战已不局限于满足或创造需求，而是在消费者心智中构建差异化认知。运用特劳特定位理论，使许多企业获得巨大成就，比如美国西南航空、“七喜”汽水，当然还有加多宝。
市场还局限于岭南的王老吉(加多宝更名前)找到特劳特中国希望可以借助定位理论打破企业发展的瓶颈将凉茶推向全国特劳特中国经过深入细致的调查后找到了症结所在--品牌定位不清晰。
不同于入如今的家喻户晓，当时没有多少消费者知道凉茶为何物，很多北方人甚至觉得“凉茶就是白开水或隔夜茶”，特劳特定位咨询团队使用定位的理论，从消费者的心智中破局：加多宝满足了他们什么样的需求，在他们头脑中加多宝和其他饮料有什么差异。
经过大量的调研，特劳特定位咨询团队了解到，无论是外出聚餐还是家庭饮用，消费者购买加多宝都是为了“预防上火”，据此将加多宝定位为“预防上火的饮料”，由于中医去火的概念已深入人心，这就突破了凉茶概念的地域限制，为加多宝走向全国彻底扫除了障碍。
“预防上火的饮料”这个清晰的定位，在消费者心中稳稳的扎下了根，根据此定位在央视、地铁站及各媒体投放的精准广告，让加多宝红遍了半个中国。一个当初区域型的品牌，现如今已成为全国知名品牌，运用定位理论运营的第二年，也就是，加多宝的销售业绩比同期增长了近4倍，由的1亿多，增至6亿，到20销量突破200亿，所获得的成功令人惊叹。如今，特劳特先生授权定位课程已进入河南，为河南企业走出全国，走向世界，提供强大的战略定位支持。
中国企业目前面临转型升级的挑战，如何塑造品牌，使企业长久的发展，是企业亟待解决的问题，加多宝已经用实际行动给出了解答，随着特劳特定位理论的在中国的深入传播和大量应用，相信会使许多企业受益，打造出真正属于自己的品牌之道。
销售案例及分析篇八
进屋后，若发现招聘人员正在填写上一个人的评估表，不要打扰，应表现出理解与合作，但也不要自作聪明，在招聘人员不知晓的情况下等在门外不进去，这也是不对的。对招聘人员来说，什么时候填写评估表，写多长时间，都是他自己的工作安排；对你来说，如果面试的时间到了，你就应该按点敲门。不过如果招聘人员请你在门外等一下，那就另当别论，此时你就应按他的要求去做。
有的人会让你进来在屋里等一下，你就听从他的安排，不要东张西望、动手动脚、闭目养神或中间插话。这段时间虽然会比较难熬，但忍一忍也就过去了。
如果实在无所事事，边上又有可以看的杂志，那么在经过允许之后，可以翻阅。一般填写评估表的时间都不会太长，不必一定要省这个时间看点什么或干点什么。
有经验的招聘人员会妥善处理这种尴尬的局面。比如，他觉得你等的时间长了，就会建议你先看一下桌上的杂志。这时即使你不想看，也别拒绝，你看不看是另外一回事，但礼貌上要友善地接受。
销售案例及分析篇九
17年里，加多宝让凉茶这一区域性饮料走出岭南一隅，产品遍及全国。年销量上更是缔造了“10年之内从1亿元到200亿元”的销售奇迹。去年5月，在种种巨大挑战下，加多宝凉茶不仅成功更换商标，在销量上还实现了上半年同比增长50%以上，在广东、浙江、河南、湖北等局部销售区域的销量同期同比增长70%以上的市场表现。
如此突出的市场销售表现，加多宝凉茶的营销支点又在哪里?
“过去凉茶的饮用主要集中在两广、福建和浙南地区，但是在年以后，整个大环境给饮料带来了很好的发展机遇，我们借势逐步拓展全国市场。其中，要使品牌真正落地，渠道非常重要，我们很早就意识到了渠道和品牌需要双管齐下。”加多宝事业部副总经理李春林告诉《中国名牌》。
好的产品如何获得良好的认知与销量，是企业营销的关键点，如今的营销是整合的营销，更是创意的营销。定位为预防上火的饮料之后，加多宝制定了走出南方的市场战略，开始寻找除传统的食杂小店、批发商、超市之外，开拓全国市场的最快速的渠道。基于产品本身的特性和功能，加多宝决定以餐饮渠道为突破口。“在餐饮渠道加多宝更是结合产品预防上火的功能，着重发力火锅店，当时在一些地区加多宝产品火锅店的覆盖是90%以上。”李春林说。加多宝希望餐饮渠道带动传统渠道进行销售发展。
在打通餐饮渠道的过程中，加多宝进行了清晰的市场分类，研究当地的经济水平、人口、消费习惯，将上游体系搭建平稳;之后对渠道进行分类，把有市场潜力的，对整个市场推广有帮助的餐饮店拿下，进行铺货，在销量提升后，随即促销，做品牌化管理。
加多宝坚持稳扎稳打的市场步伐，即坐稳一个区域市场后再进行下一市场开拓，并没有采用“同时多步走”战略。在品牌开拓初期，加多宝多选择人口多、有消费潜力的地区，但随着市场的不断开拓，加多宝在市场选择上增加了新的标准。
对比全国消费水平，江西省的消费能力并不靠前。但是加多宝在江西市场销量增长快速，究其原因，是因为在进入市场之前，加多宝进行了细致的调研，了解到当地喜辣且逢年过节盛行送礼，在了解到市场特点后，加多宝就将整个江西省的市场锁定在餐饮渠道和礼盒销售上，市场定位准确，销量一路走高。
从餐饮发力，结合批发、商超等传统渠道，加多宝实现了渠道最大化覆盖。
“我平常购买加多宝，因为它购买更加便利，哪里都有。”在记者对消费者的随机采访中，多名消费者表达了以上观点，渠道的强力覆盖带动消费者认知的同时带动销量提升。
销售案例及分析篇十
每位行销人员，都有一套独门销售秘诀与话术，都有自己的案例;下面是有珠宝销售案例分析，欢迎参阅。
这上面都是小钻吗?小钻都不值钱的怎么还要这么贵呢?
答：xx小姐，这个问题是很多顾客的疑问呢!我以前也是这么想的。做了这行以后才知道，如果是一颗小钻和一颗大钻比较的的话，大钻的价值确实更高一些。可是您看这个款式是由几十颗小钻拼镶在一起的，每颗小钻都和大钻一样有57个切割面，全部采用完美切割，所以火彩都非常璀璨。因为钻石小，切割比例又要非常对称才能完美的展现钻石的火彩，所以小钻都是在显微镜下切割的，切割起来比大钻还要困难呢!而且把几十颗小钻拼镶在一起即耗时间又耗精力，比镶一颗大钻可要复杂多啦!在工厂学钻石镶嵌的徒弟能否出师都要看群镶的手工是否过关，所以每一个工厂群镶首饰都是经验最丰富，手工最好的师傅做的。而且您想想看，这十几颗小钻的颜色、净度都要一致，那可是几万颗小钻里挑选出来的呢!因此群镶钻石的工艺价值是非常高的!
某天下午，一对夫妇走进我们的店堂来到钻石柜台，珠宝顾问热情地接待了这对夫妇，并给他们倒上茶水。在交谈中该夫妇向我们展示了他们在宜昌那边购买的一枚15分的钻石戒指，净度级别很高为vvs级别，颜色也不错，从交谈中看得出该先生对钻石还是比较了解的。在了解了顾客的基本情况后，珠宝顾问顺势向这对夫妇推荐我们的货品，说道：“您看您从大老远的宜昌过来，选择了我们，这是我们的缘分，您可以看看我们的钻石，考虑再买一枚戒指。
8月24日中午过后，在我们准备将钻石戒指清洗一遍时，一位三十七八岁样子的女顾客走到我们的倾情价区，在导购员的引导下看着中一款50分左右，八心八箭切工四爪镶嵌的女戒，是一款性价比较高的产品，在顾客对钻石净度有些犹豫时，店里另外一面导购员反应迅速的拿来了八心八箭切工镜和钻石激光笔，两名导购员默契配合着让顾客更加直观的欣赏到了钻石的通透火彩，进一步打消了顾客的疑虑。
由于顾客在此之前看过其他品牌相同分数段的钻戒，这种先入为主的消费心理使她有些犹豫，这时我们的导购员主动和她聊天帮她清洗项链，并用优惠赠品突破她的心理防线，转移顾客的注意力，打消她先入为主的观念，在和顾客轻松的聊天中成交!
有志者，事竟成，百二秦关终属楚，苦心人，天不负，三千越甲可吞吴。金嘉利钻石宁德万达的同事们，用亲切的态度在这场销售中制胜，熟练的技巧和同事间的默契搭配成为成功的重要法宝。
销售案例及分析篇十一
买卖合同的风险承担，是指买卖过程中发生的标的物意外毁损灭失的风险，应该分配给当事人哪一方承担。注意：这里的风险指的是非因双方当事人的原因，而是因为意外事故导致的货物毁损、灭失。
根据我国《合同法》的规定，风险承担的规则是：
第一百四十二条：标的物毁损、灭失的风险，在标的物交付之前由出卖人承担，交付之后由买受人承担，但法律另有规定或者当事人另有约定的除外。
举例：甲乙二人买卖一台电视，约定11月22日由甲将电视机交付给乙，结果在交付之前的11月20日，甲所在的地区遭遇百年不遇的大地震，甲家里的房子因为年久失修倒塌，将电视砸坏，最后甲无法交付电视——这就是意外毁损灭失的风险，由甲自己承担，因为标的物尚未交付。如果反过来，甲于22日按时交付，但是11月23日乙所在的地区发生地震，乙家的房子倒塌将电视砸坏，则电视被砸坏的风险是由乙承担的，因为此时标的物已经交付了。
不过，这里应该注意，以上举例中的风险承担只是一般规则，如果法律另有规定或者当事人另有约定的就按照法律的另行规定和当事人的另行约定来办。
第一百四十三条：因买受人的原因致使标的物不能按照约定的期限交付的，买受人应当自违反约定之日起承担标的物毁损、灭失的风险。
举例：上述案例中，如果乙在21号给甲打电话称自己正在外地出差，22号无法及时返回接收电视机，之后在23号甲所在的地区发生地震，电视机被砸坏；则此时电视机毁损灭失的风险应该由乙承担，因为乙违反了约定，应该从违反约定之日（也就是22号）起承担风险，即使电视机并没有实际交付，但风险责任的承担也是跟甲也无关的。
第一百四十四条：出卖人出卖交由承运人运输的在途标的物，除当事人另有约定的以外，毁损、灭失的风险自合同成立时起由买受人承担。
举例：宏大公司将一批服装交给平安运输公司进行运输，目的地是a地。在运输途中，平安运输公司接到宏大公司的通知，说别往a地运了，直接运到b地交给盛远公司就可以了——这就属于出卖人（宏大公司）出卖交由承运人（平安运输公司）运输的在途标的`物，风险应该自买卖合同成立时起（也就是宏大公司和盛远公司关于买卖服装的合同成立时起）由买受人（盛远公司）承担。
销售案例及分析篇十二
关注加多宝与王老吉的战争有一段时间了。印象很深刻的是当时网上流传的一篇帖子，论坛、微博、qq群都在疯狂地，为加多宝赚取了不少的同情分。
一个被亲爸亲妈没好好养的孩子，被后爸后妈养大、养出名了，亲爸亲妈马上就跳出来说这个孩子是我的，你不能再养他了，这从道义上来讲确实有点那个。
王老吉品牌因加多宝公司而成名，足见加多宝的营销能力。加多宝有能力打响王老吉这个品牌，必然也就有能力在失去王老吉品牌之后，再造一个新品牌来取代王老吉。
加多宝有没有这个能力，我们从加多宝与王老吉官司结束之后双方的较量就可以看出。加多宝与王老吉的战争，其实是一场从一开始就已决定胜负的战争，加多宝必然是最后的赢家。
当市面上铺天盖地的是加多宝的广告时，王老吉却低调得不能再低调，难道只想靠赢回的王老吉商标“啃老本”?!当加多宝凉茶已经铺向商超、餐饮等各个终端时，王老吉凉茶却像将出嫁的女儿，任凭外面战鼓雷动，却迟迟不舍得露面。
好不容易露面了，却还携带着一帮的“姊妹”，什么王老吉绿豆爽、王老吉红豆粥啊，只能让消费者望而却步。那么，在这场战争中，加多宝是如何操作的呢?笔者简单地分析了下：
一、市场定位。
加多宝沿袭了在营销策划王老吉品牌时一贯的定位思想，对加多宝凉茶进行了精准、明确的定位：正宗凉茶领导者——加多宝。大张旗鼓地宣传加多宝是正宗凉茶，直接挑战王老吉的正宗凉茶定位。包含冠名《中国好声音》，加多宝也向外界宣传是看中该节目的正宗概念。
为了有效阻截原来的王老吉品牌，用了这样的广告语“全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的味道，还是原来的配方”，并且使用与原来的王老吉广告相似的场景画面，试图让原来的王老吉消费者相信王老吉凉茶已经改名加多宝凉茶了，加多宝凉茶就是正宗凉茶的代表。通过此种策略，试图留住原来为王老吉品牌辛辛苦苦积累下的老顾客。
通过这则改名广告，可见加多宝集团已经从最初的打“悲情牌”走到了今天与“王老吉”彻底决裂。加多宝正在一步步的抢占先机，相比之下，广药王老吉大健康产业公司还在为生产线烦扰。
二、品牌传播。
6000万巨资豪赌《中国好声音》，加多宝赌赢了。《中国好声音》的成功，不仅让浙江卫视迅速在众多卫视中脱颖而出，让湖南卫视、江苏卫视嫉妒眼红;也让加多宝的名字随着传播得更广。冠名《中国好声音》只是加多宝品牌传播策略中的一个很小的部分，如果稍加留意，我们会发现加多宝几乎冠名了国内所有卫视的知名综艺节目。甚至有人发现，某些二、三线城市的电视节目，加多宝也进行了冠名。
三、渠道覆盖。
广告学中有一个“终端巩固提高原则”，讲得是品牌广告不仅要在大的媒体平台曝光，也要在销售终端不断地出现，以加深消费者的心理印象。加多宝深谙这一道理。笔者因工作需要湖南地区各个城市出差，经常在一些餐饮、商超等销售终端看到加多宝的喷绘、红灯笼等各种宣传品。几乎每一个有加多宝凉茶销售的地方，都有加多宝凉茶的广告。这种终端覆盖的能力，是其它快消品品牌无法超越的。
笔者也在网上查找了些资料，了解到加多宝有一个庞大的渠道队伍，这些渠道人员不仅有销售指标的考核，也有终端宣传的考核。每天需要贴出多少张宣传品，都是有明确的数量要求。正是靠这种强大的执行力，才有了我们看到的铺天盖地的加多宝凉茶广告。
简单分析了下，加多宝首先有一个明确的市场定位，然后是通过品牌传播与渠道覆盖，将加多宝凉茶品牌传播出去。运用得是最简单的营销道理，但正因为其强大的执行力，保障了营销策略的落地生根。
销售案例及分析篇十三
药品管理法。
第四十八条禁止生产（包括配制，下同）、销售假药。
有下列情形之一的，为假药：
（一）药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的；
（二）以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的。
有下列情形之一的药品，按假药论处：
（一）国务院药品监督管理部门规定禁止使用的；
（三）变质的；
（四）被污染的；
（五）使用依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的'原料药生产的；
（六）所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的。
如，前不久的刺五加注射液，适合上述的第4款-被污染的，可以按假药论处。
销售案例及分析篇十四
2003年1月24日，蓝宇医药公司从绿环制药厂购入其生产的批号为030101的四环素软膏3000支。3天后即27日，将其中的100支销售给德星药店。同年6月30日，执法人员在德星药店抽检上述药品，经检验性状不符合规定，属于《药品管理法》第四十九条第三款第（六）项规定的情形，应按劣药论处，《药品检验报告书》于10月8日发出。9月24日，德星药店以“包装残旧”为由，将剩余的29支四环素软膏退回蓝宇医药公司，蓝宇医药公司回收后在26日以“包装残损污染”为由进行集中销毁。
10月8日，药监部门从绿环制药厂抽取留样品和回收品送市药检所检验，经鉴定为合格药品。
药品是涉及人体健康的特殊商品，因此在发现药品质量问题时，除了把已流向市场的不合格药品及时回收，还要查清药品产生质量问题的原因，以彻底杜绝不合格药品继续流入市场。本案在被抽检药品被认定为不合格后，执法人员马上到德星药店进行检查，发现上述四环素软膏店内已经没有存货。执法人员随即调取了进货验收记录和购销记录，并检查了药品贮藏的条件。从上述记录来看，德星药店是向具有合法药品经营资质的经营单位购入，且已按规定执行了进货检验，验明合格；购入后在低温阴凉区存放，也完全符合药品的存放要求。没有证据显示德星药店对药品产生质量问题存在过错。以上情况符合《药品管理法实施条例》第八十一条的情形，德星药店不存在销售劣药的故意。因此，药监部门对德星药店销售劣药只作出了没收违法所得的行政处罚，免予罚款等其他行政处罚。
为了查明市场上是否还有质量不合格的四环素软膏流通，以确保群众安全用药，执法人员没有放松警惕，把目光投向了供货单位及生产厂家。根据对生产单位绿环制药厂的'调查，四环素软膏经检验合格出厂。案发后，绿环制药厂对留样品和回收品送市药检所检验，结果均符合规定。作为德星药店的供货单位，蓝宇医药公司购入验收合格记录和德星药店的购入验收合格记录，恰好从购入、售出两个方面证明了蓝宇医药公司购入和销售的都是合格药品，也不存在销售劣药的违法事实。同时，根据调查，绿环制药厂和蓝宇医药公司销售给其他单位的同一批四环素软膏，都没有收到质量不合格的报告。
那么，导致四环素软膏不合格的原因究竟在哪里？生产企业对此是否承担责任？对此有两种不同意见。一种意见认为，药品在按要求存放的情况下在有效期内产生了质量问题，生产企业应当承担责任，否则有效期形同虚设；第二种意见认为，虽然问题发生在有效期内，但却发生在生产企业控制范围外的流通环节，生产企业对此不承担责任。两种意见均有其合理之处，经过讨论，我们采纳了第二种意见。在一般情况下，经营者在流通环节是否完全按要求存放药品，这一点对于生产企业来说是不可控的，因此，生产企业只需要证明生产过程符合规定、产品出厂检验合格及留样品检验合格，不需要也不可能证明药品质量问题是否发生在流通环节。本案绿环制药厂提供了留样品检验合格报告书，并对回收品自行抽检及送市药检所检验，结果均符合规定，不存在生产或销售劣药的事实。事实上，影响药品质量的原因是多方面的，如本案涉案药品四环素软膏，其主药为盐酸四环素，辅料为黄凡士林。盐酸四环素为黄色结晶性粉末，有引湿性，遇光颜色变深。四环素在温度高的情况下，易生成脱水四环素，亦可形成差向脱水四环素。可见其质量与保存的温度、湿度等密切相关。这也就要求药品经营者必须在购入时切实加强进货验收，购入后也要做好药品养护工作，严格按要求的温度和湿度存放药品，确保药品质量。
《药品流通管理办法》第十六条规定：药品生产、经营企业和医疗机构在药品购销活动中，发现假劣药品或质量可疑药品的，必须及时报告当地药品监督管理部门，不得自行销售或退、换货处理。第四十三条规定：对违法本法第十六条规定，药品生产、经营企业和医疗机构发现假劣药品和质量可疑药品的未及时向当地药品监督管理部门报告，可给予警告或者并处2000元至2万元罚款；如果对发现的假劣药品作销售或退、换货处理的，按照《药品管理法》关于销售假劣药品的规定处罚；如果对质量可疑药品作销售或退、换货处理，造成药品监督管理部门无法追查的，按本办法第四十七条规定处理。蓝宇医药公司收到德星药店退回的29支批号为030101的四环素软膏后予以集中销毁，销毁审批记录单上记载的原因为“包装残损污染”。对德星药店、蓝宇医药公司的退货行为是否违反了《药品流通管理办法》第十六条的规定，关键是要理解好《药品流通管理办法》第十六条的规定。我们认为，可以从以下三个方面进行理解：
一是“退、换货”行为的主观要件应为故意，即明知是假劣药品或质量可疑药品而进行退、换货。如果不知道所退、换的药品有质量问题，则不能定性为违法。本案中，药品检验报告书的报告日期是10月8日，而德星药店退给市蓝宇医药公司的日期是9月24日，退货原因是“包装残旧”，此时药检报告书未出，德星药店显然不知道该药性状不符，属于劣药；而“包装残旧”是产品包装外观问题，影响销售但不直接影响药品质量，因此也不能视为“质量可疑药品”。德星药店退货属于企业经营中的正常行为，没有违反法律的规定。
二是行为主体应包括退、换货双方，但主观要件仍均应为故意。明知是假劣药品或质量可疑药品而退、换货显然违反了《药品流通管理办法》第十六条的规定，但如果药品批发企业也明知药品质量情况而接受退、换货要求，则药品批发企业也违反了《药品流通管理办法》第十六条的规定，依法应予处罚。
三是对“质量可疑”的理解。《药品管理法》第四十八条、第四十九条对假劣药品的定义和范围作了详细的规定，认定标准明确。但什么是“质量可疑”药品则比较模糊，导致执行起来比较困难。笔者认为，可以依照《药品管理法》和《药品流通管理办法》的立法精神，结合法律规定的上下文，作如下理解：其一，与药品疗效直接相关，其二，达到一般药店技术人员产生怀疑即可，不要求确认。在操作上可适用排除法，如时下的药品一般有内、外两层包装，在内包装密封情况下的外包装残损、水渍等，一般不直接影响药品质量，可不认定为“质量可疑”。本案正属于这种情况。
根据以上意见，我们最终认定德星药店与蓝宇医药公司的退货行为是企业自主经营行为，并没有违反法律规定。
本案的突出意义在于，执法人员没有因为一份结果不符合规定的《药品检验报告书》而先入主为地看待问题，而是始终实事求是地秉公执法，在整个执法过程中坚持客观公正地调查证据，彻查案情真相，因为他们知道，确保合法经营者不受到错误追究与打击制售假劣药品行为是同样重要的。
销售案例及分析篇十五
将一个区域凉茶打造成全国知名饮品，充分展示了加多宝的实力，而在与王老吉分手后，失去多年打造的产品，成功打造起新品牌、实现品牌资源转换，保证了销量和市场份额没丢失，更体现了超强的运作能力!本文来解析那些加多宝的出色之作!
商场如战场，商战中的智慧博弈，其精彩程度一点不亚于战场。商战争夺中，空中轰炸与地面争夺有何有效发挥作用、及联动至关重要，优秀的企业往往能成功构建营销“天罗地网”，实现市场的有效占领!。加多宝宝在当初操作，将王老吉一个区域品牌打造成全国知名饮品的过程中，就充分展示了这种实力。
(一)昔日——构建强大的“地网”，攻下了北方市场。
客观说，在加多宝运营王老吉的初始阶段，广告营销的功底并不深，对于北方消费者而言，“怕上火、喝王老吉”只能算是一个让消费者记住的差异点，并不是促使北方消费者购买的理由。
毕竟北方和南方不一样，没有喝凉茶去火的习惯，更没有很强的去火需求，除非火大了、去吃药品，北方没有南方那么强的保健意识，在之前，问北方消费者，他买王老吉是去火吗，多数不是这个原因，这只是一个出位、差异化，并没有成为消费者购买的理由。
但是加多宝团队在当时渠道商表现出的功底，确实值得夸赞，绝对是高水准的，在地面构建起了强大的地网，用一句话说，消费者被加多宝操作的王老吉大面积的包围了。
1、便利店的地网。
这种便利店也着实多，所住的小区，总会有多个便利店，出去办事经过的社区或写字楼也会遇到很多便利店，数量太多了，而在这些便利店里，要么便利店装成王老吉的门头;门头没有装上店招的便利店、门口会有是门口的海报、多张海报;然后便利店冰柜上也是王老吉的海报;有些店走进去可能还有王老吉的堆头。只要从小区里经过，就总会高频的看到王老吉的个各种张贴、宣传物料。
2、餐饮场所的地网。
在另一个人们经常去的消费场所—餐饮影场所，首先张贴的海报不用说了，非常多，然后小到牙签盒上，都贴上“怕上火、喝王老吉”的画面，还有餐饮门口的把手处也是王老吉的门贴。
可以说，加多宝操作王老吉时，在人们生活圈、消费圈构建了多种包围，形成立体轰炸。
这样的力度，让人无法不感兴趣，这个王老吉是什么东东，尝试一下看看吧!就这样，再配合上央视大规模广告投放的天罗，就搞定了。客观说，王老吉的地网远大于天罗媒体的效果。这其中必定有两乐和康师傅的人参与，国内企业没有多少企业能把地面渠道和终端传播做的这么到位的。
(二)20开始品牌转换之战的广告营销绝对的高手之作!
广告营销，通过传播帮助产品在消费者心中构建优势，构建的成功与否，将直接影响战局!
年，加多宝与昔日合作伙伴决裂，分手对加多宝而言，是一个不得不面对的事实，又是一个事关加多宝生死存亡的显示，毕竟打造努力多年所形成品牌产品将会失去，而过去的一切传播资源和重点投入、品牌打造，都聚焦在王老吉上，是认知度和影响力极高，是最优质的一块资源。而对于受众而言，即将推出的加多宝是个全新的品牌，是全新的一个资源，消费者能否认可、接受?一旦转换不成功，将会彻底失去市场，而商业上类似的例子很多，在总经销权被生产企业拿走后，总代的业绩一落千丈，乃至于消失。
可以说，当时加多宝面临一个极为危险和惨淡的状况，一旦操作失利，后果不堪设想!
但是，加多宝通过智慧的策略操作，成功对过去打造的优势进行品牌嫁接、转换，实现了有效的品牌优势资源的过度，实现了新品牌的迅速崛起，承接了市场和份额，构建起凉茶市场新的领导品牌。这其中的传播可谓智慧的经典之作!
如果借用《论持久战》的经典理论，防御——相持——反攻三个阶段，加多宝已经走过了艰难的战略防御、相持阶段，而且做得不错!下面就一一解析这几次成功的广告营销：
1、全国销量领先的红罐凉茶改名了。
在加多宝已经预感官司即将失败的时候，如何转换王老吉就提上日程上了，毕竟加多宝是个新品牌，虽说做了多年的代理商运营牌子，但是一直出现的都是王老吉，所有的优质资源都集中在王老吉手里，如何将最优质的资源转换过来!
这里有2点加多宝做的比较牛，一是把王老吉最优质的资源转过来，二是转换的很巧妙。
首先说，最优质资源的把握。
当推出新品牌，把老品牌的资源承接过来时，要考虑什么是最有价值的，凉茶、配方、历史、行业地位，这些都很有价值，广告营销要塑造、传递产品与众不同的优势，这些价值与竞争对手相比(和其正也打得凉茶概念，邓老凉茶历史也不短)，并不占优势，更何况失去的原有产品也会诉求这些，因此，相对而言最有价值的的优势无疑就是王老吉的江湖地位，销量领先，这是里面最值钱的一个资源，卖市场优势，这个能在消费者心中形成极佳影响的资源。
其次，转换的巧妙。
找到优势资源后，如何嫁接到新的资源上呢，加多宝，用了一个改名——“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝，一样的配方、一样的味道，怕上火、喝加多宝”
巧妙地将王老吉的资源带了过来，在配合地面的推广，加多宝的杀手锏“渠道的精耕细作”不用多说了，亲身体会在小餐馆里，都被加多宝派了临时促销员，告诉顾客，全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝了，然后向顾客推荐加多宝。
2、全国每销售10罐凉茶有7罐是加多宝。
而在“全国销量领先的红罐凉茶”广告被广药打官司叫停了，加多宝推出的后一个广告也着实让人称道，在这个过程中，加多宝所面临的最大对手是王老吉，和其正等都算不上，面对王老吉来说，凉茶、配方、历史等资源而言，加多宝都比不上，唯一值得说的同样是一个行业地位，这是唯一能诉求的优势了，我们当时讨论时觉得加多宝还守住一块阵地，就是销售额了，应该诉求市场份额的领先，从而建立着一个市场领先的优势，并将这一诉求传递给消费者，通过这个优势强行把王老吉压过去，塑造产品的高形象。
后来看到广告时，发现加多宝的广告是异曲同工之妙，同时做的很巧妙，以更实的数字，全国每10罐凉茶，有7罐是加多宝，那不言而喻，就代表着消费者的认可，也意味着，可以把王老吉挤到下面去，这个7罐的数字，也有效的回避了一些问题。
这个广告像传递了加多宝的优势，广告做的是很绝的一个。
注：值得一体的是一个幸运的栏目《中国好声音》。
有时候，天道酬勤，老天很可能会给辛苦努力的一些机会!
值得一体的是，老天爷确实给了加多宝一个机会，浙江卫视的《中国好声音》，这是一个谁也没想到火的一塌糊涂的节目，成全了加多宝和娃哈哈打造的启力饮料，这是一个一开始大家都没怎么看到未来的节目，如同当年的《超级女声》捧红了蒙牛酸酸乳一样，这次再次放了卫星，成就了加多宝，伴随节目的热播，“正宗凉茶加多宝”也传开了。
有时候，对中国选秀节目，还真不敢小视，或者大意，之后的综艺节目《我是歌手》也红的让人大呼意外。
但中国好声音而言，加多宝应该感谢老天的厚爱，这个给了加多宝广告营销上的第三把尖刀，终于撕开了一个口子。
在保持地面杀手锏的同时，这三次广告营销的助力，发挥了超越以往的作用，加上新闻公关中的弱者形象，引发消费者的同情和舆论支持，终于让加多宝完成了战略防御，走出了最低谷，当时如果王老吉快速反应，今天加多宝可能就找不到了，在这两个广告和成功赞助《中国好声音》之后，加多宝已经成功度过了战略防御，度过了最艰难的时期，赢得了生存权利，并且保持了市场优势，顺利进入战略相持阶段，只要把原有的传播和渠道优势发挥，就还有继续上升的机会和空间!稳坐市场领导者就非常有把握!
3、继续占位“全国销量遥遥领先”
——怕上火、更多人喝加多宝。
广告营销，通过传播帮助产品在消费者心中构建优势，构建的成功与否，将直接影响战局!作为媒体空中轰炸的重头戏，广告传播的作用至关重要!
此时，虽然加多宝已经度过了最艰难的时期，但是毕竟品牌的历史积淀和文化积淀还较弱，还不具备卖文化、卖历史的时机，最具优势的还是其保有的市场地位，坚持这一优势卖点，而这一卖点在市场上也是非常有竞争力，于是我们看到的诉求，无论是“全国销量领先的凉茶”“凉茶领导者”，还是“怕上火，更多人喝加多宝”，都在延续这一主题，聚焦、专注的传递核心优势，从而构建传播统一、优势聚焦的品牌形象(相对比的，大家可以对照一下恒大冰泉的广告传播，一年不停地变换，代言人也是走马灯式的换，很多相互之间都没有延续性，高频变换的结果让产品传播重点变的更加模糊，传播效果更加打折扣。
4、庆祝加多宝销量再度夺金推出金罐凉茶。
一个无奈之举，却再次实现了成功营销。
在加多宝与王老吉的后续官司中，加多宝多次处于不利，品牌使用权丢失、广告语丢失、然后红罐这一醒目的标识有可能又失去(红罐已经成当初努力打造的品牌标识之一，视觉辨识度极高，而官司结果今日将公布)，过去努力打造的特色资源一个个失去。
不过，相对于从前失去品牌使用权时、一个新品牌所面临的生死存亡而言，已没有以前那么危险，当初，失去品牌名称相当于失去命脉和基础，能够存活都很危险，而在度过这个危机后，广告语和红罐算是小问题，但也算是企业的一个小危机，毕竟长期的品牌视觉辨识没有了，需要调整。
而这次，加多宝又很巧妙地的与营销结合起来。
在红色之外，加多宝未雨绸缪的推出了金罐，而且在传播上进行了巧妙结合“庆祝20加多宝销量再度夺金推出金罐加多宝”，将金罐、金色象征的含义，和加多宝的市场优势巧妙地结合起来，形成整体有效的传播，也进一步强化产品的优势。
至此，虽然过去打造的资源一个个失去，但是如高超的战争指挥一般，策略的将每一次进攻，灵活的化解。
这四年时间，加多宝相于再造了一个新品牌，如同当年成功将一个区域凉茶推成全国知名品牌一样，再次成功讲一个新生品牌成功推出、打造成业内的知名品牌!
而加多宝这一过程中打的组合拳，是很值得营销人思索的!
