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每个人都曾试图在平淡的学习、工作和生活中写一篇文章。写作是培养人的观察、联想、想象、思维和记忆的重要手段。写范文的时候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面我给大家整理了一些优秀范文，希望能够帮助到大家，我们一起来看一看吧。
服装商务谈判与推销技巧商务谈判的服装篇一
a商品谈判
b、商业谈判
c、圆桌谈判
d、多方谈判
a、经济利益、价格
b、价格、经济利益
c、共赢、价格
d、价格、共赢
a、内容
b、程序
c、价格
d、人物
a、组织纪律
b、团队组织
c、核心人物
d、价格战略
a、制度
b、规章
c、 行为
d、习惯
a、执行购买
b、执行
c、购买
d、决策
a、约见方式
b、谈判技巧
c、人员组织
d、顾客异议
a、洽谈
b、安排
c、成交
d、议程
a、包退
b、包装
c、包送
d、包实
a、准备 开局 磋商 报价 成交
b、准备 开局 报价 磋商 成交
c、准备 报价 开局 磋商 成交
d、准备 磋商 报价 开局 成交
1、谈判
2、商务谈判
3、推销
4、顾客异议
5、客户关系管理
2、礼仪有什么作用？
4、简述顾客购买心理态度的基本类型？
（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
1、谈判p5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判 p6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销p135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
4、顾客异议p209
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。
5、客户关系管理p256
所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。
③ 商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
2、礼仪有着什么作用？p123
① 规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
② 传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③ 协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。 ④ 树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。
3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？p138
①企业知识
②产品知识
③顾客知识
④市场知识
⑤法律知识
4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？
漠不关心型
软心肠型
防卫型
干练型
寻求答案型
5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？
（1）平等互利原则
（2）把人与问题分开的原则
（3）重利益不重立场的原则
（4）坚持客观标准的`原则
（5）科学性与艺术性相结合的原则
1、答：一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二是研究商务活动的环境；三是合理安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。
美国商人的谈判风格：
1、爽直干脆、不兜圈子；
2、重视效率，速战速决；
3、讲究谋略，追求实利；
4、鼓励创新，崇尚能力；
5、重视契约，一揽子交易。
英国商人的谈判风格：言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系；人人们的观念中等级制度依然根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余地不大。
日本商人的谈判风格：与日本人谈判最为关键的一点是信任；日本人经常采用“私人交往”的方式，即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策的过程较为缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持自己的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。
2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。
开局阶段的谈判策略
1、把握气氛形成的关键时机，
2、运用中性话题，加强沟通
3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象
4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5、合理组织
报价阶段的谈判策略
在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。
报价的原则：
（1）开盘价喊价要高
（2）开盘价必须合乎情理
（3）报价应该坚定、明确、清楚
应价处理：要求对方降低其报价 提出本方的报价
磋商阶段的谈判策略
让价的策略 （假设的让步模式，互惠的让步方式）
迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略
谈判僵局处理的策略
结束阶段的谈判策略
谈判结束阶段的主要标志：达到谈判的基本目标，出现了交易信号
促成缔约的策略：期限策略，最终出价的策略，
服装商务谈判与推销技巧商务谈判的服装篇二
商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。商务谈判与推销技巧 案例有哪些?下面本站小编整理了商务谈判与推销技巧 案例，供你阅读参考。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：
这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
提问：
1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?
答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
1协调与谈判对手关系策略的调动
谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。
一、建立满意感
在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会
对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术
采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。
四、宠将法
用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
五、激将法
激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法
常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
七、泥菩萨战术
采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
服装商务谈判与推销技巧商务谈判的服装篇三
一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）
a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判
2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
3、商务谈判的议程包括议题和（）
a、内容 b、程序 c、价格 d、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）
a、组织纪律 b、团队组织 c、核心人物 d、价格战略
5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
a、制度 b、规章 c、 行为 d、习惯
6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买 b、执行 c、购买 d、决策
7、（）是推销成功的障碍
a、约见方式 b、谈判技巧 c、人员组织 d、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
a、洽谈 b、安排 c、成交 d、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
a、包退 b、包装 c、包送 d、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
a、准备 开局 磋商 报价 成交
b、准备 开局 报价 磋商 成交
c、准备 报价 开局 磋商 成交
d、准备 磋商 报价 开局 成交
二、名词解析
1、谈判
2、商务谈判
3、推销
4、顾客异议
5、客户关系管理
三、简述题
2、礼仪有什么作用？
3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
4、简述顾客购买心理态度的基本类型？
5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
四、论述题
五、案例分析;
（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
参考答案
一、略
二、名词解释
1、谈判p5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判 p6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销p135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
4、顾客异议p209
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。
5、客户关系管理p256
所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。
三、简答题
③ 商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
2、礼仪有着什么作用？p123
① 规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
② 传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③ 协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
④ 树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。
3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？p138
①企业知识
②产品知识
③顾客知识
④市场知识
⑤法律知识
4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？
漠不关心型
软心肠型
防卫型
干练型
寻求答案型
5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？
（1）平等互利原则
（2）把人与问题分开的原则
（3）重利益不重立场的原则
（4）坚持客观标准的原则
（5）科学性与艺术性相结合的原则
四、论述题
1、答：一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二是研究商务活动的环境；三是合理安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。
美国商人的谈判风格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重视效率，速战速决；3、讲究谋略，追求实利；4、鼓励创新，崇尚能力；5、重视契约，一揽子交易。
英国商人的谈判风格：言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系；人人们的观念中等级制度依然根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余地不大。
日本商人的谈判风格：与日本人谈判最为关键的一点是信任；日本人经常采用“私人交往”的方式，即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策的过程较为缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持自己的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。
2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。
开局阶段的谈判策略
确定谈判议程 （包括谈判的议题和程序）
报价阶段的谈判策略
在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。
报价的原则：（1）开盘价喊价要高 （2）开盘价必须合乎情理
应价处理：要求对方降低其报价 提出本方的报价
磋商阶段的谈判策略
让价的策略 （假设的让步模式，互惠的让步方式）
迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略
谈判僵局处理的策略
结束阶段的谈判策略
谈判结束阶段的主要标志：达到谈判的基本目标，出现了交易信号
促成缔约的策略：期限策略，最终出价的策略，
一、名词解析
1、谈判
2、商务谈判
3、推销
4、顾客异议
5、客户关系管理
二、简述题
2、礼仪有什么作用？
3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
4、简述顾客购买心理态度的基本类型？
5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
三、论述题
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）
1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ d ）。
a．谈判 b．竞争
c．冲突 d．发展
2．商务谈判的目的是（ a ）。
a．经济利益 b．社会效益
c．环境选择 d．人类发展
3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ b）。
a．直接原因
c．间接原因 b．主要原因 d．次要原因
4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ c ）。
a．多对多谈判
c．集体谈判 b．小组谈判 d．群组谈判
5．技术性能的规定相当于技术商品的（c ）
a．内在要求 b．外在表现
c．质量要求 d．核心价值
6．遇到不合理要求，一般要（ a ）
a．极力抵制 b．极力满足
c．适当抵制 d．适当满足
7.谈判的成功是双方意志的（ a ）。
a．体现 b．博弈
c．对比 d．转化
8．改进个人素质的基础是客观地（ b ）。
a．评价他人 b．自我评价
c．评价对手 d．评价环境
9．互利属于经济活动中的（ b ）。
a．制裁手段 b．道德要求
c．法律规定 d．个人权益
10．谈判情报是控制谈判过程的（ b ）。
a．步骤 b．手段
c．元素 d．筹码
11.自愿原则是商务谈判的( a )
a．前提 b．结果
c．保障 d．基础
12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( b )
a．双赢合作 b．非赢即输
c．迷惑对方 d．关系营销
13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( a )
a．求同存异 b．公平竞争
c．诚实守信 d．竞争协作
14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( c )
a．价格让步战术 b．报价差别战术
c．抬价压价战术 d．报价起点战术
15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( b )
a．最佳时间 b．最后期限
c．规定时间 d．重要时刻
1．谈判是一门高超的（ d ）。
a．手段 b．科学
c．技巧 d．艺术
2．商务谈判讲求谈判的经济（ a ）。
a．效益 b．效率
c．效果 d．效用
3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ b ）。
a．态度 b．礼仪
c．分歧 d．结果
4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ c ）
a．信件谈判 b．传真谈判
c．书面谈判 d．网络谈判
5．技术开发费用包括（ c ）
a．接待考察费 b．人员培训费
c．技术人员工资 d．咨询服务费
6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ a ）
a．妥协 b．认同
c．提出 d．沟通
7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ a ）
a．强化 b．连接
c．递进 d．转移
8．态度倾向于感情色彩，使一种（ b ）
a．结构化概念 b．非逻辑概念
c．逻辑概念 d．非结构化概念
9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ b ）
a．经营成果 b．追求目标
c．财务状况 d．财务决策
10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（b ）
a．障碍 b．纽带
c．基础 d．描绘
11.尼尔伦伯格把谈判称为( b )
a．合作的利他主义 b．合作的利己主义
c．矛盾的利他主义 d．矛盾的利己主义
12.互惠观念谈判的第一步是( b )
a．构建满足各方需要的方案 b．了解双方需要
c．谈判高效协议达成或中止 d．维护自己谈判立场
13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( d )
a．留有余地 b．抛砖引玉
c．开诚布公 d．声东击西
14.让步战术的基本规则是( d )
a．不做承诺 b．因人而异
c．幅度不大 d．以小还大
15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( a )
a．物质准备 b．精神准备
c．生理准备 d．物资准备
1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ d ）。
a．自然现象 b．经济现象
c．军事现象 d．社会现象
2．商务谈判的谈判核心是（ a ）。
a．价格 b．质量
c．成本 d．产品
3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ b ）
a．亲人
c．同事 b．朋友 d．上帝
4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ c ）
a．孤立岛谈判
c．中立地点谈判 b．境外谈判 d．境内谈判
5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ c ）
a．弹性计价法 b．固定计价法
c．变动计价法 d．柔性计价法
6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ a ）
a．需要与要求 b．欲望与愿望
c．思维与智慧 d．目标与条件
7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ a ）
a．签署 b．界定
c．执行 d．协商
8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（b ）
a．感情 b．素质
c．态度 d．观点
9．平等是互惠互利的基本（ b ）。
a．保障 b．前提
c．要求 d．假设
10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ b ）
a．纽带 b．依据
c．手段 d．内容
11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( d )
a．撕毁协议 b．推迟谈判
c．拒签合同 d．退出谈判
12.非赢即输观念谈判的第一步是( c )
a．维护自己立场 b．剥夺对方所得
c．明确自己立场 d．谈判艰难协议达成或破裂
13.处于被动地位时谈判的基本功是( d )
a．先入为主 b．让对方多讲
c．迂回谈判 d．忍耐
14.让步战术中最重要的内容是( b )
a．时间让步 b．价格让步
c．成本让步 d．质量让步
15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( b )
a．荣誉问题 b．界域问题
c．身份问题 d．地位问题
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
16．谈判议题的顺序安排包括（ ）
a．先易后难 b．纵向谈判
c．先难后易 d．横向谈判
e．混合型
17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（ ）
a．对主观意向的假设 b．对具体情况的假设
c．对客观存在的假设 d．对对方的假设 e．对己方的'假设
18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（ ）
a．营销主谈 b．服务主谈
c．技术主谈 d．商务主谈
e．销售主谈
19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（ ）
a．授权与负责 b．协调与控制
c．调换与撤换 d．选拨、培养和激励
e．协调双方人员之间的谈判关系
20. 谈判开局气氛的形式有（ ）
a．紧张凝重的气氛 b．礼貌、尊重的气氛
c．自然轻松的气氛 d．友好合作的气氛
e．积极进取的气氛
山东现代职业学院
《商务谈判与推销技巧》(a卷）
（考试时间120分钟 满分100分）
专业 班级 姓名 学号
注意事项
1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。 4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。 5、考试结束将试卷交到监考老师出，不得带走。待监考人员验收清点后，方可离场。
一、单项选择题（每小题
1分，
共10分）请将选择题的答案填入答
案栏内，否则不得分
、购买 d、决策 6、（ ）d）是推销成功的障碍
a、约见方式 b、谈判技巧 c、人员组织 d、顾客异议
a）问题为核心的。 （a） （a）两个过程。
） ）
二、多项选择题 （每小题2分，共20
分） 请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分
选择题答案栏
1. 商务谈判的原则( )4
a．平等原则 b．互利原则 c．合法原则 d．协商原则
2. 商务谈判的信息内容有( )123
a．感觉阶段 b．知觉和认识阶段
c．记忆阶段 d．态度与行动阶段
7.
寻找推销对象的方法有( )4
a ．普访法 b ．接受寻找法
c．中心开发法 d．资料检阅法
8. 接触顾客包括哪些过程( )13
a．约见顾客 b．查阅顾客资料 c．接近顾客 d．回访顾客
9. 爱达公式包括那几个阶段( )4
4、中心开花寻找顾客法
三、名词解释（每题小题4 分，共 20 分）
1、 商务谈判
2、压迫式威胁
3、价格陷阱
5、顾客异议
2.简述磋商过程中冲突的类型有哪些
分）
3．简述营销顾客购买过程的主要因数有哪些
4、 简述推销洽谈的原则有哪些
5、 简述迪伯达公式有哪些阶段
五、论述题（本大题共1小题， 每小题20分，共20分）
商务谈判的过程有哪些？这些过程又分别包括哪些阶段？并简单解释
大连枫叶职业技术学院
商务谈判与推销技巧 科目试卷（ a ）卷 （本试卷共2页，6道大题）
一、单项选择题（每题1分，共10分）
1-5 aabcb 6-10 cbdbb
二、多项选择题（每题2分，共10分）
1、abc 2、bd 3、abd 4、abe 5、acd
三、判断对错题（每题2分，共10分）
1、 错 2、 错 3、 错 4、错 5、错
四、名词解释（每题4分，共20分）
1、题目：推销
答案：寻找潜在可能的准顾客。（4分）
5、题目：个人观察法
答案：推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。（4分）
五、简答题（每题5分，共25分）
1、题目：影响推销工作的主要因素
答案： （1）推销人员素质（2分）（2）推销环境（2分）（3）推销工作的组织管理水平（1分）
2、题目：简述推销人员的职责
答案： （1）顾客购买需求审查（2分）（2）顾客支付能力审查（2分）（3）顾客购买资格审查（1分）
六、综合分析题（25分）
1、题目：希尔顿的谈判为什么能成功？（10分）
答案：希尔顿谈判之所以能成功，主要在于他能够抓住对方的心理，即对方利益所在点进行谈判，对方不得不考虑其利益而采取的让步策略。（10分） 2、题目：希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧？（15分）
答案：所使用的谈判原理或原则是双赢的原则，同时能够站在对方角度上考虑问题，抓住问题的实质。（15分）
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