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销售管理者的年终总结范文(16篇)
  • 时间:2025-02-22 11:59:35
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销售管理者的年终总结篇一

在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下:

而什么是销售管理呢?销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢? 

对于销售管理,美国印第安纳大学的达林普教授定义如下: 

销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标。

由此可见,销售管理是从市场营销计划的制定开始,销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分,其目的是执行企业的市场营销战略计划,其工作的重点是制定和执行企业的销售策略,对销售活动进行管理。

销售管理的过程

在明确了什么是销售管理之后,销售管理的过程大致如下: 

1.制定销售计划及相应的销售策略 

2.建立销售组织并对销售人员进行培训 

3.制定销售人员的个人销售指标,将销售计划转化为销售业绩 

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售策略和计划

在制定营销策略的时候,必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上,销售部制定相应的销售策略和战术。

根据预测的销售目标及销售费用,销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化,要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

销售组织

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构,确定销售部门的人员数量,销售经费的预算,销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中,如何组织销售部门,如何划分销售地区,如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估,以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

销售业绩管理

销售人员的销售业绩,一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外,销售人员所销售出的产品的利润贡献,是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户,销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作,要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况,要经常检查每一个地区,每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理,指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难,帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源,支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

工作表现及评估

根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果,销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨,发现需要进行改善的地方,应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时,也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善,以提高销售人员的工作水平,增强销售工作的效率。

销售管理的“四化”

制度化 

没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步,就必须有相应的制度来约束员工,管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度,而这些要依靠销售管理者去实施,要通过制定相关的制度加以保证。

销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化,企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度,使销售管理者与业务员有“法”可依,才能做到有“法”必依,违“法”必究,执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。

简单化 

销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性,造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂,并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想,通过思想观念的创新、技术手段的创新,把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便,组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。

人性化 

所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上,按照人性的原则去管理,利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务;同时对于人性中不利的一面进行抑制,弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法,尊重个人、个性,而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下,给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。

合理化 

销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境,对任何业务员要“一碗水端平”,不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆,什么事情都要对事不对人,合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中,国家不是实行愚民政策而是开发民智,人类的价值得到普遍尊重,销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化,企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。

销售管理的案例分析

案例一:麦考林:把温馨寄给顾客

一、麦网——邮购业务的自然延伸 

(一)商业模式:成功的转型 

“麦网”(http://)是由上海麦考林国际邮购有限公司在其于1999年12月开始试运行的在线零售网站——“麦考林商厦”(http://)和“欧梦达天地”(http://)的基础上于2000年4月开通的一家电子商务门户网站。

首先,邮购服务和网络电子商务都属于直复式营销(directmarketing),商品都是由厂家直接到消费者手里,两者的定单处理过程也相类似,都属于直销范畴,借助b-c电子商务只是运用了一种现代化的工具,对邮购业务做了一个自然的延伸。在这方面,邮购公司拥有经验丰富的产品组织能力、间接展示产品的经验和适合这种营销方式的人力资源,非常适合开展网上销售。

第四,在品牌、信誉和忠实的客户群方面,麦考林也建立了巨大的优势。它拥有一个忠实的重复购买率很高的客户群,麦考林在开展电子商务后,能够大大降低成本,让利于消费者,促成更高的购买率。

随之而来的改变是,麦考林的用户可以更便宜的价格订购更丰富的产品,而且比以前更方便,收到货物的时间也更及时。这种改变来源于基于英特尔架构的电子商务平台,当然,还有日益普及的国际互联网。

(二)让更多的用户更快地买到东西 

麦考林在4年内发展了250万用户,1999年的营业额做到了几千万元。但崔仁辅相信互联网可以让他们取得更快的发展。

二、麦网的优势 

第五,麦网提供了更丰富的商品选择。这些来源于它拥有一支高素质的产品组织团队,积累了丰富的产品组织和新产品开发经验,并建立了众多的合作伙伴关系,可以开发针对各类客户群的不同产品线,这一点从较高的客户回复率可以见得。

三、未来发展战略 

在未来的发展战略中,麦网将在现有支付、配送、服务、货源等体系的基础上,凭借其对零售环节和消费者的把握,不断丰富这些体系,在此基础上进一步开辟收入来源,以产生规模效益,降低成本,来吸引更多的消费者。

麦考林打破了地域界线,促进了商品流通,弥补了一些购物不足的限制,极大地充实、丰富和满足了家庭对商品的追求。麦考林所带来的惬意和愉悦,只有经历方可领悟,只有参与才有收获。

案例二:ibmvs格兰仕

销售人员培训是营销管理的一个重要方面。通过对销售人员的培训,企业在产品的销量、企业的形象、顾客的满意度等等,诸多方面都会有显著影响。对销售人员的培训也受到越来越多公司的重视,各个公司在培训的过程中分别摸索出适合自身发展的培训模式。

例如,

惠普的向日葵计划(sunflower program);

海尔培训的一大特色——“海豚式升迁”;

ibm对员工常常提供的“苦行僧”式培训

格兰仕的“f1方程赛”模式等等。

这里我们主要看一下ibm和格兰仕是怎样进行销售人员培训的。

一、ibm公司的销售人员“苦行僧”式培训 

现场实习之后,再进行一段长时间的理论学习,这是一段令人“心力交瘁”的课程。

所谓“心力交瘁”的课程是指紧张的学习每天从早上8时到晚上6时,而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。

在商业界中,人们必须学会合理安排自己的时间,他们必须明白:充分努力意味着什么?整个通宵是否比只学习到晚上10时好?经过一段时间的学习之后,考试便增加了主观因素,学员们还要进行销售学习,这是一项具有很高的价值和收益的活动。

一个用户判断一个销售人员的能力时,只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低,商业界就是一个自我表现的世界,销售人员必须做好准备去适应这个世界。

一般情况下,学员们在艰苦的培训过程中,在长时间的激烈竞争中迅速成长。

每天长达14至15个小时的紧张学习压得人喘不过气来,然而,却很少有人抱怨,几乎每个人都能完成学业。

ibm公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习,它集中考虑一种假设的、由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析,由教员扮演阿姆斯特朗案例人员,从而创造出了一个非常逼真的环境。在这个组织中学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。

二、格兰仕的“f1方程赛”模式 

培训课程分三大部分进行。第一部分,企业文化。以一个个生动鲜活的故事串成格兰仕的发展史,加深学员对企业理念的认识。第二部分,微波炉产品知识及日常促销技巧。包括光波炉的特性、卖点及今后的推销方向,各品牌畅销机型优劣势分析,并安排学员参观售点建设。第三部分,互动交流。把销售现场搬上课堂,通过生动的演示对照,补缺固优,提高技巧;此后全体导购员分组讨论交流经验和心得。培训后,营销中心对学员进行了模拟考试和评分,学员们对培训进行评估和反馈。

一、自我管理以身作则

销售 管理者坚持原则并善解人意,在企业制度上要以身作则,不能强制属下遵守,讲诚信,要实现对下属的承诺,但也要适当伪装。了解员工的出身、家庭情况、兴趣、专长、思想、困难、潜能等,并能在员工需要时伸出援手。但是销售管理者在回款、政策、制度等原则性问题上要坚持己见。

比如公司交给你一项新制度,除在指定吸烟区内吸烟,禁止任何人在办公区内吸烟,公司吸烟的人很多,包括你本人也是吸烟爱好者,你应该用何种表达方式宣布这项规定呢?这就牵扯到原则问题了,所以作为企业领导者既要表明你了解喜欢吸烟者不同意之处,也要一起遵守这项新政策,不能给自己开小灶,哪怕一次都不能出现,否则将会影响到员工的情绪和态度。

二、获得权力和影响力

销售管理者要为遇到困难的下属的利益出面调解,给有能力的下属一个合理的安置,得到超预算支出的批准,在公司会议上控制项目 讨论的议程,能很快、经常接触高层,很早得到公司有关决策和政策调整的信息。在日常工作中销售管理者经常会遭遇这样的事情,对某件事情请决策者批示,往往会拖很长时间,结果最后的答复是“忘记了”要么就是“你怎么不提醒我”之类的话语,作为销售管理者如何化解这一矛盾呢?有时也是决策者对销售管理者的一种职能考验,因此作为销售管理者在与决策者申请某件事情的时候,首先要制定至少两种以上的方案供决策者选择,只要让决策者选择其中一个合适的答案即可,这样就能大大提高工作效率了。

三、处理好团队内部与外部关系管理冲突

冲突是为了有效完成企业制定目标和创新发展的必然产物,没有冲突就没有创新,没有冲突就不会前进,冲突又是建立在部门之间或个人之间的基础上的,彼此间应互相支持和理解,互相协调,一旦冲突激化,销售管理者就必须出面进行解决。

四、建立和发展和-谐高效的销售管理团队

企业发展,营销 是龙头 ;营销发展,团队是龙头,这是很多企业的共识。优质订单获取的能力,是企业生存和发展的基石,而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。企业的成功离不开高效的销售管理团队。为什么企业出现低绩效,要了解低绩效究竟是因为能力问题?还是态度问题?要从根本上解决问题。

1、能力问题给予辅导态度问题给予激励

作为管理者在员工长时间低绩效的情况下,首先要思考的不是解决问题的办法而是要调查清楚是导致低绩效的问题是什么?是员工的能力问题?还是态度问题?若是能力问题给予辅导,自己不能辅导的可以整合资源,利用外界给予辅导,加强技能管理。若是态度问题要给予激励,增加下属的自信心。

例如下属王-刚在聆听你给予有关工作计划说明时,呈现出十分有信心以及跃跃欲试的膜模样,但实际采取行动时,却有知易行难的窘境,所以开始失去了耐心。此时你应该怎么做呢?说先分析王-刚听说工作计划后表现出的态度十分有信心并跃跃欲试,这说明他本身态度是没有问题的,为什么采取行动时却又知易行难了呢?由此可以看出是王-刚能力上出现了问题,那么作为领导此时应该肯定他的努力,并针对他的困难给予更得当的示范,鼓励他再多试试。以此来提高员工的工作能力。

2、扬善于公堂归过于私下

3、赞美也有保质期赞美要及时

赞美要在恰当的时机去表达,才能起到相应的效果,错过了最佳时机,如同过时的时装 一样,费力不讨好。比如在你的指导下,王-刚在工作计划的能力上已有不错的进展,也因此在工作效率和态度上开始有良好的转变,此时你会怎么做?安排一项简报,请他与其他同事分享改变前后的差异,并加以肯定他的努力。其实分享也是一种成长,在工作中有很多这样的人针对某件事情自己琢磨已久没有好的方法解决,可能在跟别人不经意谈起的时候自己就想到了办法从而提升了个人能力。

4、销售管理人员激励——调动下属积极性

激-情从何而来?授予伟大的使命感,是对下属最好的肯定;时刻充满危机感,是前进的一切动力;与团队建立深厚感情,也是提高员工忠诚度的有效方法;团队领导者的情绪、做事风格、为人处事等等都能影响到你在员工心中的地位,简介影响到工作情绪。

5、分析销售管理人员士气低落的原因

为什么销售管理人员士气低落,缺乏激-情,首先要分析销售管理人员士气低落的原因。是不是对下属控制过严、制定工作标准不合理或配额不合理、管理水平低、工作评价不到位或缺乏工作认可、缺乏上下左右的有效沟通、没有工作地位、不被公平对待、缺乏对上司的信任、薪金制度不合理、才与用不匹配、下属没有安全感、提升政策或发展空间小、不合理的区域设计 。

6、管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力

销售管理者总是以没有充分赞赏下属所做的工作,总是自以为是对事不对人,对下属个人问题的关心不够,体谅和帮助不足作为工作的重点,忽视对工作安全没有保障,缺乏优厚的工资,没能合理安排有兴趣的工作,为下属提供晋升的机会和位置,对员工个人的忠诚不够,没有良好的工作条件,讲求技巧的惩戒。而下属往往侧重于对充分赞赏所做的工作,在工作中做到对事不对人,对于个人问题能给予积极的体谅和帮助等问题的看法。

应对几种情绪的激励方法对于员工存在的情绪不外乎以下三种不满抱怨、疲惫茫然、飘飘然。经常不满抱怨者主要表现出牢骚满腹,散步负面言论,影响团队的稳定性和团结性。对于疲惫茫然者,往往工作节奏迟缓,整日若有所思,说话减少,不善言谈,总是感觉工作没有意思。飘飘然者往往趾高气扬,爱当面点评他人和公司,极易损害个人利益及公司形象。在工作中任何的不满情绪都可能影响到工作的进度,影响到团队的稳定性,销售管理者适当授权予销售管理人员,恰到好处,不仅能激发销售管理人员的激-情,也能提高工作效率,提升业绩。

7、销售管理者授权有六个步骤:一向员工表达对他的信任;二说明目标,想要达到什么样的目的;三给予适当的权利,充分发挥员工的能力;四征询下属的构想,并给与鼓励;五提供协作,给予支持;六监督查核,分析最后的结果。

在销售管理者授权予销售管理人员时,赋予下属使命感加善意的谎言再加上行动,在调动销售管理人员激-情上以及激发潜力上有显著的效果。

销售管理者的年终总结篇一
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销售管理者的年终总结篇二

在过去的20xx年度中,我和双志共同负责xx、xx、xx区域的销售及管理工作,通过一年的努力,已基本完成xx地区销售布局,xx及xx区域部分布局,现有意向约74万平方,有望在20xx年度陆续签单。

在20xx销售年度里,按照公司发展区域销售的工作思路和方向,陆续完成了整个xx地区的销售部局,xx市区在建项目做到了基本的全部摸底。意向主要有河南省机电高等专科学校新校区建设项目、xx学院三全学院平原新区建设项目、xx医学院综合办公楼建设项目、xx市人民法院办公楼建设项目、xx市牧野区检察院技侦大楼项目、xx市交通局大楼项目等。

xx区域本年度主要跟踪的项目有xx市山城区检察院项目、淇县检察院项目等。其中山城区检察院项目有望在20xx年上半年度签单。

xx区域本年度主要跟踪的项目有xx市财政局新大楼项目、平原光电新园区建设项目、光源电力新办公楼项目、xx沁阳市财政局办公楼项目,济源市卫生局松原卫生院项目等。

以上项目有望在20xx年度通过持续的销售推进出单。

销售团队内部协作配合,完成公司销售任务,参与济源教育局太阳能项目、华信集团投标等。

积极跟踪xx地区现有项目信息,完善xx地区的销售布局,循环挖掘及跟踪xx地区的项目,做到持续稳定的投入,维护销售漏斗,争取早日出单。加大xx地区的工作投入力度,争取在20xx上半年度完成xx地区的销售布局,然后进入循环挖掘及跟踪阶段,争取早日出单。xx区域根据现有情况判断,竞争过于激烈,项目利润空间小,对于该区域的项目未来的计划是有选择的.跟踪。

跟踪行业发展,关注新技术前言,关注整体市场走向对公司运营的影响。

加强协作,提高自身黏合力。积极做好各销售区域的协同工作,完成公司年度销售目标。

自我完善市场营销、企业管理的相关能力,进一步加深对公司自有产品的学习和理解。

提高自身工作计划性,增强自身的执行能力,保持整体工作的主动性。一日三省,多思考,多总结。

销售管理者的年终总结篇二
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销售管理者的年终总结篇三

营销管理部经过全体员工的共同努力,出色的完成了2012年的营销及发车工作,面对取得的业绩,我们“胜不骄,败不馁”,展望2013年,营销管理部充满了希望和热情,在公司领导的带领下,内强素质、外塑品牌,迎接每一个挑战,战胜每一个困难,争取超额完成公司下达的任务。具体工作安排如下:

1、2013年销售收入完成计划安排。

2、2013年计划具备12家代理商、20家经销商的渠道规模,进一步开拓未覆盖销售区域,拓宽渠道,加强销售工作的规范和管理,对于各代理公司,实行专人、专车、日报、周报的管理模式,32家代理、经销公司及1家xx公司,覆盖全国各个省份及国外市场。

3、继续推广服务标准化,塑造xx服务品牌形象。借助xx市场宣传平台及xx品牌知名度来进行广告宣传和产品市场推广。借助xx强大的研发平台和技术储备力量快速推进市场需求的新型产品。

4、制定稳定的价格体系及合理的销售管理模式。严格控制发货和回款及时性,充分掌握代理及客户财务状况,减少应收账款风险。以成本为基础,以同类产品价格为参考,使价格具有竞争力,顺应市场变化,及时灵活调整。

5、整合业务、理顺流程,根据具体情况适当增加部分岗位人员。

营销管理部各岗位人员配置如下:

6、建立初级培训制度、以自培为主、激发潜力。管理人员也要去市场学习、接触用户、了解竞争对手,以方便日常工作。

培训计划表如下:

7、实行内部轮岗制度,让大家业务互通,能弥补人员的不足,配合公司整体新的销售体制,制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高部门的销售业绩,激发、调动员工的积极性。

8、完善销售发车程序,与发车相关部门配合,按照新流程执行。

9、建立合同管理台账,每一份合同分项逐条记录,保证合同从签订到下单生产、入库及发车、回款等每一步骤顺利进行,全面实行台账跟踪制度直至合同执行完毕。

销售管理者的年终总结篇三
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销售管理者的年终总结篇四

今年上半年以来,经过2011年国家国八条、限购等宏观调控政策,导致了人们对房地产市场观望态度的持续,给原本复杂的房地产市场更是雪上加霜,在这种情况下,营销管理部在公司领导的关心和公司各部支持配合下,营销管理部全体员工本着“以完成经济任务指标为中心,追求经济效益最大化为第一,以提高服务质量、开拓创新销售渠道和经营模式为主题”的宗旨,齐心协力,为完成公司下达的经济任务作出了不懈的努力;现将主要实际销售收入、主要完成工作及下半年工作打算汇报如下:

一、上半年项目营收状况(截止到5月31日)。

1-5月销售情况:

颐景园:3,389,763.00面积:303.03平方米。

蓝筹公寓:15,027,931.00 面积:2830.93平方米。

香山美境:1,244,300元 面积:198.36平方米。

小计:19,661,994.00 面积:3332.32平方米。

1-5月销售现金回款:

颐景园:3,919,658.00。

蓝筹公寓:14,186,746.00。

香山美境:1,768,859.00元。

小计:19,875,263.00。

二、 上半年主要完成工作:

1、5月中下旬已完成《销售管理制度》和《销售管理提成办法》的定稿;

4、5月底已完成由“株洲晚报”和“株洲在线”联合组织的“天元淘房团”的。

前期的广告及现场布置工作;

5、在过去的半年针对老客户也加大了回访,特别是对现有客户的维护和管理方面,通过对客户档案资料的整理后,每周销售人员定期对客户进行拜访,一方面加强联系,另一方面及时了解客人反馈信息,和客户的消费动态。

6、为了拓宽销售宣传渠道,我们围绕“高科十年,十分感谢”通过网络平台、短信、派单、夹报等形式展开了一系列的活动,一方面进行公司的宣传,一方面收集潜在客户信息,在宣传的同时拉近了客户之间的关系,同时为接下来的“慧谷阳光”蓄客。

7、加强内部员工的学习及交流和培训工作。

三、 工作中出现的问题及不足。

6、进一步强化置业顾问培训、提高员工素质、业务水平。同时为营造一个和谐、积极的工作团体,多组织一些有意义的部门活动,来提高团队的凝聚力:规范销售人员的工作计划性;培养销售人员的工作独立性。

下半年的工作计划和打算。

古人云:“兵马未动,粮草先行。”今人云:“思路决定出路”。营销管理部将及时调整营销计划策略,勇于开拓创新,加强学习,团结奋进、敢挑担子;现制定如下工作计划:

1、“高科十年,十分感谢”活动的结束及抽奖。

抽奖结果将会在“株洲在线”、“长株潭报”、“株洲晚报”同时公布,颁奖活动将在株洲高科房地产开发有限公司一楼营销中心举行。

2、慧谷阳光的前期营销策划工作及8月份的开盘准备:

1)慧谷阳光前期的推广方案及广告画面安装到位。

2)慧谷阳光样板房的装修标准确认及完工。

3)慧谷阳光用户户型图准备及印刷。

4)慧谷阳光定购协议及销售合同准备。

5)财务收款流程及销售合同签约审核流程准备;

6)开盘活动的节目策划。

3、内部管理。

(1)通过对销售人员实行拜访量的考核及每月有效客户量的考核,促使其加大对老客户的拜访和新客户的拓展,增加客源量。

(2)通过与老客户带新客户的办法,对老客户和新客户实行促销奖励政策,如送物业管理的办法,从而增加物业的销售。

(3)加大内部和外部宣传和促销工作。通过置业顾问行销、回访、信函促销,巩固老客户,发展新客户。

(5)建立客户档案,听取客户意见,并及时做出调整;

(6)落实下半年销售部目标责任制,结合实际工作情况,分解到人,严抓工作落实及完成标准。

(7)置业顾问销售项目的分配,将按工作能力及销售任务进行安排,既要保证目前项目的稳定发展,又要确保新开发项目的稳定销售。

4、对外管理。

(2)在区域内继续进行详细的市场调研,及时掌握市场动向,深入了解客户群消费心里,结合项目实际情况,整合资源,做好调整措施。

销售管理者的年终总结篇四
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销售管理者的年终总结篇五

20xx将过去,这一年给予我很多的收获,同时给予我更多的思考。这一年,我将从工作成果、工作收获,思考,未来工作计划做总结。

1、作内容,首先从引流方面找突破口,线上添加一些潜在的客户,添加她们的微信。其次是发优质的朋友圈,发圈的好处,影响你的潜在客户,休眠客户,还有增加客户的黏性,让客户了解的最新动态。因为内容可以带给她们价值感,所以你没有被屏蔽。第三写文章引流,写一些客户们很关心的文章,与她们同屏共振,才能获得对方的信任与认可。逛论坛,顶帖吧,玩抖音活跃在不同的自媒体平台;线下引流就是参加展会,获取一些新的人脉信息,与老客户见面再一次增加彼此之间的信任感,默契感。

2、户管理信息汇总,甄别客户质量,与增加客户的黏性,及时记录好客户的需求;唤醒沉睡客户,比挖掘新客户要节省时间,节省成本;累计客户的名单的同时,删除一些一般客户信息。

3、交客户后,准备客户需求的记录,反馈给总部,跟踪货物何时发货,把第一信息反馈给客户。做好跟踪货物的笔记,货物到达后,第一时间把信息反馈给客户。

4、好售后服务,增加客户对你的信任度,目的是让客户介绍她的朋友给我们,形成一个正循环。

5、训工作,一个是配合电商培训学校培训电商知识,一个是培训我的客户分享一些专业性的知识,例如沙棘方面、销售心得、消费心理学方面等。让客户复制黏贴后,增加销售量。

首先谈一下业务价值,xx年销售业绩占的比重比较大的就xx,这一年,我将工作重点放在xx上,其他规格的产品相对来说比较弱一些,应该是所有产品齐头并进;第二是服务价值,让客户倍增的不二法则就是扶持客户,让客户增加黏性。大到知识共享,小到心得共享,这就必须输出倒逼输入,经常提供一些有价值的知识,让客户得心应手的应用。第三改进价值,因为支持的客户有限,没有形成团队,目前需要建立一个团队。

1、获了心声,客户经常邮寄一些家乡特产,及孩子的食物、衣物、礼物给我,而且还帮我转发自媒体上写做的文章,同时帮助我宣传沙棘对人体的益处。

2、获了业绩,与xx年相比,业绩翻了好几番,让我更有勇气去与一些高人交谈。

3、获了自信力,让我知道,做任何事情都有一种敢于接受的心里,这就是一份自信力。

4、发,做销售与做其它事情是一个道理,首先销售方面在与时俱进的同时,还得结合现在社会气息,用反向思维来做好销售。还要懂得利用工具思维,比如读书笔记、工作总结,一定要学会利用思维导图这要比较方便;深度思维,要透过现象,抓住原因的能力;有机思维,世间万物都有千丝万缕的联系,一个貌似不合理的安排,背后总会有一个合理的'解释;通用思维,就是结合自己的经验,把不同专业的知识,变得为我所用。还有懂的人脉的重要性,结实好人脉,也是成就事业最佳方法之一。

1、拓新品渠道,结合产品的特性与老客户联系的同时,还要与时俱进,进行渠道拓宽。

2、一步的引流,数据活化,及时跟踪客户,与客户对接。最主要的是建立一个健全的数据库,做好备忘录,做好客情描述,以及客户分类。根据客户分类,选择沟通日期等。目的就是为销售做好细节工作。

3、设自己的销售队伍。前期一定要学习辅助销售的书籍,这就需要自己下功夫了,经常性的与自己的客户进行分析,输出倒逼输入是最有效的方式;多与高人学习,建立自己的高人磁场,做一名有知识涵养的新时代销售;建立与时俱进的思维模式,多学习,多思考工作中,生活中的得与失。

以上三点就是我20xx总结,希望每一次的总结,对自己多一份促进。感恩领导给予我们这个平台,感恩朝夕相伴的同事们,感恩基地的每一位辛勤付出的同仁们,感恩生命中所有人的遇见!

销售管理者的年终总结篇五
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销售管理者的年终总结篇六

精确的市场营销管理是指按照市场细分的方法进行有效的客户定位,特别强调业务的市场调查工作和消费者心理研究,寻找企业中的大客户、高价值的商业客户和忠诚度高的公众客户,制定有效的市场营销策略,提升客户价值,提高电信企业效益。

目前电信企业在开展的mr工作本身就是精确市场营销的具体体现。

电信企业明确业务定位,实施精确化经营,保持收入持续稳定增长,通过明确与市场需求相适应、与企业资源相匹配的业务定位,进一步加快发展宽带和固话业务,小灵通业务要坚持用户发展数与网络优化发展相匹配,继续搞好网络优化。

要加大增值业务的开发与推广力度。

以灵通短信和宽带应用作为切入点,尽快形成增值业务的新亮点。

营销渠道再造是企业发展的内在要求,是精确化管理在市场营销中的具体体现,也是提高渠道能力的重要途径。

一、精确的基础管理

精确的基础管理包括原始记录、统计分析、计量工作、定额管理、标准化工作、信息情报工作、规章制度和基础教育。电信企业只有做好基础管理工作,才能做到心中有数,决策工作更符合企业实际。在各部门尽快引入“6s”管理,改善工作环境,提高工作效率,减少工作失误,提升企业形象。

二、存在的问题

目前的宽度ip城域网大多基于交换核心,骨干层和汇接层设备以3层交换机为主,采用集中式的bras设备对用户进行接入控制,为宽带用户提供以包月为主的互联网接入业务。

bras设备的.过度集中,导致了城域网内2层网络过大,由于2层交换网络的固有的一些缺陷,导致网络内存在大量的广播风暴、vlan数量受限、无法对用户进行定位、用户账户盗用、大量mac地址管理复杂等一系列难以解决的问题问题。

这些问题随着宽带用户数量的激增将使宽带网络的运维成为“不可能的任务”。

交换网络的另一个问题是无法感知业务层(也就是ip层以上协议层)的信息,因此很难实现对业务层进行智能的qos和业务策略的控制,不适应城域网基础上各种增值业务的发展需要。

三、.增值业务

随着宽带接入业务进入普及期,运营商之间竞争的重点将逐渐转移到增值业务上。现网中增值业务已开展和可以开展的包括了互联星空、宽带游戏、视频业务、绿色上网等等。这些业务可归结为使用vpn、vpdn、ngn、组播等技术结合qos提供的业务,比如视频就可采用组播结合qos保证实现,voip可用ngn结合qos保证实现。

四、目标网络

ip城域网优化建设的目的是立足现有业务,使ip城域网高度可控、易管理和可持续发展,简而言之,城域网优化需要解决的几个个突出问题就是:用户的管理(包括用户定位、控制)、业务的管理(包括qos、业务策略)、网络融合(多网融合和多业务融合)。

基于以上分析,目标网络应该具备清晰的网络层次,便于规划、管理和维护;具备业务的智能,可以对业务进行识别,并根据业务类型实施多样化的业务策略和服务质量;具备多业务能力,可以支持多个业务网络,满足未来网络和业务发展的需求。

随着中国电信市场竞争的发展,总体而言,中国电信运营商面临的重大挑战之一就是业务收入增长速度趋缓。有的运营商业务收入增长不仅无法保持过去那种高于国家gdp增长的速度,甚至还低于国家gdp增长的速度。这一重大挑战的具体表现是“增量不增收”,即业务收入的增长速度不能达到甚至远低于用户数量以及电信产品使用量的增长速度。因此,电信运营商必须积极应用科学的电信产品定价理念、定价策略和定价方法,去研究如何运用价格杠杆刺激用户多使用电信业务、引导和培育高值客户、大力研发新业务和发展新客户,从而实现"保存量激增量,量收协调发展"的目的。

一、树立以客户为中心、主动应对竞争的战略定价理念

企业要想在激烈的市场竞争中学会运用价格杠杆赢得竞争就必须改变垄断经营条件下那种“以企业为主体,以产品为中心”的定价理念,积极树立以客户为中心、主动应对竞争的战略定价理念,主要要求如下:

1.以市场价格为出发点确定成本:即不是“我们企业需要什么样的价格才能收回成本并赚取预期的利润”,而应是“在市场可接受的价格下,我们企业维持什么样的成本水平才能实现预期的利润目标”。

2.重视客户价值:即不是“我们企业认为该产品的价格是多少”,而应是“我们的产品在客户看来能值多少钱,以及通过有效够通之后能否使客户确信该产品货真价实”。当某些客户认为产品价格过高时,企业不应当只是秘密地给这些客户折扣,而应考虑如何进一步细分市场,进而提供以适当的产品。

3.主动应对竞争:即不是“在对手实施了新的定价策略之后,我们才跟进”,而应是“超前研究,主动应对,给客户提供的产品性价比值(即客户价值)要高于竞争对手”。

4.重视价格杠杆的多种功能:即不是“运用价格杠杆就意味着必须通过降低价格而给客户以优惠”,而应是“运用价格杠杆促进客户乐于使用更多的电信业务量或更多的电信产品”。

5.遵守政策,竞合双赢:即企业在制定价格策略是要以国家的资费政策为基础和出发点;与对手不打违法的、无原则的和无效益的价格战。

中国电信应该下大力气发展宽带业务,作为扩张型业务发展是十分必要的;三是积极开拓互联网增值业务,互联网业务满足了消费者的个性化需要,具有广阔的市场潜力,必须高度重视,认真研究消费者的心理,不断推出消费者需要的新业务.

本人从事地产销售6年有余,管理工作近3年,先后服务于知名和不知名的代理公司,现就案场管理这块,与各位御友分享和讨论,望多指点。销售管理心得:

1、角色定位:认识自己的角色,即角色定位;作为一名案场管理者,肩负管理与被管理的角色,下要得到销售人员的拥护,上要得到公司领导的认可,方才有利于工作的开展。

2、管理心得:

c、奖惩分明:每个月有奖励与惩罚,销售人员积极性比较高;

d、骨干培养:对业务尖兵我会放权监督培养,给别人锻炼机会,我不求他们以后留用于本公司,只求彼此相处的时间能够共同成长。

3、做人:经过这几年的锻炼,我觉得做人还是要表里一致,对于“两头草”的人迟早毙命。我从不涉及办公室政治和站位之争,还是做自己的事走自己的路。

4、沟通:言语不在多在准,沟通一定要及时,过时了就没有再说的意义。

不足之处:

2、高度:专业高度不够,知识系统未全部形成,感觉有点半吊子,尤其这两年在二线城市操盘,很少有充电和培训的时间,自己已经感觉到了危机感。

销售管理者的年终总结篇六
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销售管理者的年终总结篇七

自从公司推行三合一管理体系以来,本部门在公司领导的安排下,积极配合此项工作的开展和运行。现将此期间本部门的工作总结如下:

a.参加公司组织的三合一管理体系基础知识培训。

b.依据三合一管理体系要求,结合公司实际情况和本部门的特点,编制了相关文件,明确了工作内容、方法、要求等。

c.参与公司组织的三合一管理体系文件培训,并组织本部门内部的文件培训。

d.组织部门内部严格按照gb/t24001、gb/t28001-20xx文件要求进行运行、实施、开展相关工作,并对部门内部实施情况进行检查和改善。

e.负责与客户的沟通,了解客户对产品环保的需求;

f.部门改善重点:

加强市场开拓与顾客沟通,了解顾客对产品的节能环保新要求。

(1)一般合同销售部销售人员经过初步评审,若满足合同要求后,经销售部销售经理评审认可,经评审人员签署姓名和日期,盖章后正式生效。重点评审产品名称、规格型号、供货能力、供货时间、付款方式、运输方式、交货地点等。

特殊合同除了先按一般合同评审外,必须经过生产部、质技部等部门对技术指标、生产可行性、生产能力、检验等资源条件是否具备。本年度对执行的特殊合同均有按照规定进行评审。

(1)以出差或电话的形式对客户保持经常持续的'沟通了解客户动态,反馈材料使用情况,反馈客户对产品的要求给相关部门,提供相应的技术支持,基本反映在每次出差的报告上,并进行了详细的产品销售记录。全年进行技术服务多次,均取得良好效果。

(2)完成了生产部门人员参与的产品服务和客户访问,了解市场信息,生产适销对路的产品,均取得满意的结果。

(3)对于某些经过客户使用不满足其工艺要求的产品均完成更换或退货手续;保持24小时响应服务,保证适时供货,未发生缺货、断货情况,除了客观因数的影响外,客户得到满意的结果。

今年我公司进一步加强售后服务工作,配备了专人接听投诉电话。当客户对我公司产品质量进行反馈时,专线人员会及时记录并报交有关部门及时给予解决。

在针对各种问题出现时,销售部及时联系相关部门和人员,并将处理结果及时反馈给顾客。同时公司有关领导或相关负责人会做好与客户沟通与交流工作。

20xx年全年进行1次顾客满意度调查。全年顾客满意度销售部质量目标达标,达到质量目标的要求。

进一步加强各部门的沟通工作,确保保质按期交付产品给顾客,使顾客满意。

销售管理者的年终总结篇七
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销售管理者的年终总结篇八

作为一名销售管理者,我已经从事这个职业已经有五年了。在这五年中,我不断地学习和实践,摸索着出一套适合自己的工作方式。在工作中,我遇到了很多问题,同时也积累了不少经验。今天,我想和大家分享一下我作为销售管理者的心得体会。

第一段:客户是销售的核心。

在我看来,客户是销售的核心。因此,销售管理者必须强调和重视客户关系,不仅要注重与客户的沟通和理解客户需求,还要时刻考虑如何满足客户的需求并提供良好的售后服务等。对于客户,销售管理者既是其信赖的合作伙伴,又是其交流的朋友。而对于公司和销售团队,客户则是不可或缺的生命线。我们必须认真地对待客户,打造更优质的客户体验,才能保障我们的销售不断增长。

第二段:团队合作非常重要。

作为销售管理者,我发现团队合作非常重要。当有一个团队良好的合作与沟通,团队的工作效率可以得到很好的提升。同时,在团队合作中,有分享和学习的机会,也可以互相鼓励和支持,避免隔阂和内部竞争。重要的是,我们作为一个销售团队,要相信每个人都是有能力和价值的,我们的取得的成功应该是整个团队的功劳,要让大家共同分享。

第三段:做好销售计划和目标管理。

销售计划和目标管理是我的工作中的重要部分。销售计划不仅可以帮助销售团队成员了解公司的销售方向和目标,也可以提高整个销售团队的工作效率和质量,提高销售绩效。同时,鼓励每个团队成员设立目标,激发成员的创造力和工作热情。为了确保销售计划的高效执行,我会定期对实际销售情况与计划作对比,并及时调整销售策略,取得最佳销售成果。

第四段:有效沟通至关重要。

作为销售管理者,有效的沟通至关重要。团队成员和客户都需要我们的沟通和指导。我们要学会用最合适的方式和口吻与团队和客户沟通,确保他们能够摆脱误解和误会,理解并接受我们的想法和建议。我们应该通过沟通来发掘团队的潜能和力量,促进团队之间的合作,还需要学会倾听团队成员的意见和反馈,让他们感到尊重和受到重视。

第五段:成为责任感和使命感强的合格管理者。

我深信,作为销售管理者,除了具备团队协调和管理的能力外,还需要成为一个具有责任感和使命感的合格管理者。我们必须始终保持建设性的心态和乐观的态度,遇到问题能够迎难而上,寻找解决的方法;始终秉持诚信和正直,在销售过程中遵循合规和道德规范;始终注重自我反思和学习,不断提升个人的销售能力和领导能力。

总之,这5年的工作经验让我对销售管理有了更深入的认识和理解。成功的销售管理不仅取决于优秀的销售策略和能力,更取决于健康和积极的团队合作和良好的客户关系。只有坚持不懈地学习和实践,不断扩充自己的销售知识和经验,才能够更好地为客户提供更优质的服务,为公司创造更多的价值。

销售管理者的年终总结篇八
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销售管理者的年终总结篇九

1、《赢的销售技巧》:

此课程为销售人员的入门级培训。旨在教授新踏入销售职业的销售人员认识销售的角色、职责、能力要求,以及开展销售工作基本功,包括访前准备、建立客户关系、把握客户需求、推荐价值主张、获得承诺等各个环节的知识和技能。这一培训旨在帮助销售人员掌握成长为销售精英所需要的知识、技巧、能力等。经过课程训练的销售人员,能够更从容地应对各种类型的客户、自如地应对销售过程中面临的各种客户质疑和突发情况、提升销售成交的概率;更重要的是,能够帮助销售人员树立从事销售工作最需要的积极心态和抗压能力。

2、《销售人员要懂一点营销管理》:

此课程帮助销售人员拓宽营销知识面。

竞争环境的复杂化要求销售人员能够更准确的理解公司的营销战略、目标市场客户、产品价值主张等营销知识,方能在面对客户推广产品的时候更富有效率的传递企业期望传递的信息和市场形象。

该课程教授经典的营销框架mr(marketingresearch市场调研)――stp(segmentation市场细分、targeting目标市场选择、positioning定位)――mm(marketingmix营销策略组合)――i(implementation营销执行)――c(control营销控制)。

受过该培训的销售人员将能够更清晰地理解公司的营销战略,并在日常销售工作中更好得贯彻和执行公司的营销战略。

3、《大客户销售技巧》:

此培训面向中高级销售人员。随着销售人员的日渐成熟,企业会把重要的大客户交给脱颖而出的销售人员。大客户的需求不同于一般客户,他们往往需求更复杂、决策流程更长、参与采购决策的人员更多、看重的价值也区别于普通客户,这就要求大客户销售人员具备更高一级的客户分析技术和能力。此培训课程就旨在提升中高级销售人员的大客户销售能力。

4、《ccv:createclientvalue创造客户价值》:

这是全球近年来最流行的销售理念。旨在帮助销售人员转换思维,跳出价格战,通过在销售流程的各个环节为客户提供增值服务来创造价值、赢得客户。

5、《b2b营销管理实践:ge、华为的案例》:

该培训主要包括两个部分,上半部分围绕b2b的销售模式,教授b2b业务的一般营销手段,及获取销售线索的技能和能力;后半部分则教授在获取销售线索后,销售人员如何有效得整合企业内部财务、技术、研发等资源进行销售项目管理,提高赢单率。

围绕“策略-行为-绩效”的主线,培训销售领导人运筹销售队伍的意识和能力。受过该培训的销售领导人应该系统理解营销销售绩效的主要要素,并掌握如何应用这些要素去影响销售组织,驱动销售队伍达成业务目标。

7、《策略制定和业务计划:4+1管理模式》:

深入讨论销售领导人和一般销售人员角色的差异及需要具备的素质能力,对业务管理的核心模型4+1管理模式,包括如何设定目标、如何制定销售策略、如何进行排兵布阵等一系列销售管理决策进行细致的解析。

培训销售领导者如何衡量和管理销售队伍的绩效,讨论如何依据不同销售模式设计绩效kpi,及如果通过建立业务分析体系快速发现业绩弱点。

9、《销售激励和奖金设计》:

培训销售领导者销售奖金设计的一般理念、流程、方法和工具,包括销售奖金设计的3大理念、4大要素、10大原则等。

客户管理是销售队伍管理的重要课题。本培训介绍客户管理的常用方法、工具和模型,并介绍时下常用的客户管理工具crm系统的构成和实施要点。

11、《销售运营评估和诊断》:

培训如何运用销售运营管理的工具,诊断销售组织管理的短板和潜在问题,例如目标分配是否合理、策略是否清晰、执行是否到位、销售人员技能是否足够、奖金政策是否科学合理等。

12、《新产品上市运筹》:

培训如何应用销售运营管理的方法和工具,系统的运筹新产品上市,包括前期成立项目小组、开展客户调研、精挑细选目标客户、合理设计销售队伍和售卖组合、新产品预测和绩效跟踪、新产品销售队伍的激励和控制等。

对于现代企业而言,职业经理人是企业发展战略的制定者和实施者。经理人对企业的影响是关键性的,这个群体决定着企业的方向和未来竞争力的形成。对于企业来说,一个坚强有力的经理人团队是其健康发展的重要保障。实践证明,每一个成功的企业,其背后都离不开一个优秀的职业经理人团队的支持。随着经济社会的发展,企业规模不断扩大,管理层的职业化成为一个必然的趋势。各个行业里都急需大量的职业经理人来充实自身的管理团队。在我国,各个行业正处于经济转型、行业升级阶段,引进职业化的管理团队对于企业完成升级应对外部挑战具有重要的意义。优秀的职业经理人已经成为企业竞相追逐的战略性资源。

拥有众多优秀的人才是企业生存发展的重要基础。在企业竞争中,往往最后比拼的就是人才。现代企业扩充自身人才储备的方式主要有两种:一是招聘,二是培训。招聘是目前众多中小企业更加倾向的一个选项,对于急需人才补充的企业来说,招聘是短期内就能见效的一个选项。但是从企业长远发展的角度考虑,进行内部员工的培训是保证稳定人才供应的必然选项。企业必须把对于员工的培训提高到战略的角度。

职业的企业经理人培训课程因此应运而生。如何科学合理地设计企业经理人培训课程,使每一个参加课程的经理人都能承当其现代企业管理的重任,同时又能适应瞬息万变的市场需求,敏锐地把握时代脉搏,为企业的健康发展起到关键的作用成为了摆在每一个hr面前的现实问题。

对此,我们华恒智信结合以往的咨询和培训经验提出企业经理的培训课程一般从以下三个角度分析和设计比较好:

第一个角度――组织职责的角度:结合管理者的职责一条一条分析所需要的核心技能和要点,并对现在的管理者进行评估,看看不足之处,形成培训的科目。

把企业比作是一艘大船的话,职业经理人就是这艘大船的船长。职业经理人是现代企业的直接掌控者,他们直接服务于企业的所有者,负责参与制定企业的发展战略,同时又是其发展战略的直接实施者和评估者,在整个企业中处于一人之下万人之上的地位。一个优秀的管理者是一个组织良好运行与发展的重要保证。这要求管理者对于其自身的职责有着清晰的认识,对于自己和整个组织的发展具有高度的责任感与使命感。

对于不同企业里,以及同企业内部不同部门的经理人来说其基本职责各不相同,在进行经理人课程培训时要有针对性的分析其职责所需要的核心技能所在,结合不同企业现状和被培训经理人的个人情况,在课程设计的过程中应该体现因地制宜的思想,形成针对性的培训科目。

第二个角度――组织定位角度:主要从整个企业经营价值链角度分析各个干部的角色定位。

价值链分析法是一种寻求确定企业竞争优势的工具,分为企业内部价值链分析与企业外部价值链分析两种,更多注重于企业内部活动的价值产生。价值链的分析对于企业内部部门的定位,角色分配等具有重要的指导意义。

职业经理人根据不同的部门所属,其在岗位职责上所扮演的角色也有所不同,可能有的偏向技术支持,而有的又偏向资源整合。现代企业是个复杂精密的整体,需要各个部门通力合作才能良好运行,作为各个部门领导者的职业经理人就需要一种可以俯视全局的大局观,清晰的认识到自己以及自己所属部门在企业内部的价值所在。只有这样才能更好的履行自己的职责。在设计经理人培训课程时可以考虑通过这个角度来形成核心培训课程,从而提高管理者的职业技能和素养。

第三个角度――核心竞争力角度:主要从组织发展的核心竞争能力视角进行分析,用鱼骨图的方式提出核心能力与要求,这是干部未来提升的培训课程。

企业为什么可以生存?企业为什么可以发展?企业面临什么竞争?企业如何保持行业地位?这些问题都涉及同一个概念---企业核心竞争力。

普拉哈德和哈默尔在1990年时首次提出了企业核心竞争力这一概念,这一概念一经提起就引起了企业界的广泛认可。

核心竞争力是指某一组织内部一系列互补的技能和知识的结合,它具有使一项或多项业务达到竞争领域一流水平、具有明显优势的能力。

简单的说,就是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手效仿、能带来超额利润的能力。

而鱼骨图是日本管理大师石川馨提出的一种方便有效的原因分析法。

鱼骨图是一种发现问题“根本原因”的方法,也可以称作因果图。

鱼骨图倡导的是头脑风暴法,它是一种通过集思广益,发挥团体智慧,从不同角度找出问题所有原因或构成要素的会议方法。

鱼骨图有四大原则:严禁批评、自由奔放、多多益善、搭便车。

企业需要通过这一方式来寻找其核心竞争力所在,以保持自身发展。

企业经理人的一个重要职责所在就是保持和提升企业的核心竞争力。在培养经理人的课程设计时要充分考虑核心竞争力的因素,让经理人的课程符合核心竞争力的要求。

以上,通过组织职责、组织定位以及核心竞争力这三个方面的组合,一般可以形成适合不同企业的企业经理的培训课题内容。

销售管理者的年终总结篇九
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销售管理者的年终总结篇十

如果说企业老板战略决策者话, 营销总监 则方针制定、战术运用指挥者实践者。甚至更多时候,后者由于贴近市场更了解市场而承担了决策者角色。

作为名营销总监,公司发展战略品牌规划上应有自身独到见解,尤其与公司老板要充分沟通基础上统一思想,以保持市场理念管理办法高度一致。

应该讲,营销总监由于经常置身市场,对产品定位、机会创新、推广有着敏锐感觉独到见解,而这些恰恰制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理具体表现。

对上要及时老总沟通,以求得支持帮助,对下,要善于求得团队理解并为之努力。

无庸置疑,作为公司老板,他掌管全局,从产品研发、生产、销售等多方面都要倾注心血,营销总监职责就如何把多年养成市场经验综合优势与老板战略意图形成高度统一。

切不可存我来自市场,我比老板更懂得市场消费心理,因而自以为,我行我素,这样不仅得不到老板相应支持也换不来底下员工真正理解。

一旦遭遇不测,那惹麻烦首先就自己。

带领好一个团队

营销总监整个营销人员灵魂标竿,除了自身责任外,要具有全局整体观念,要站一个高度来严格要求自己,而不能把自身等同于区域经理,单枪匹马、孤军奋战,相反要领会公司政策前提下带领团队步调一致认真贯彻执行。因此,作为团队领导人,必须要有包容、宽阔胸襟,即便自身能力很强,也要讲究团结互助、共同奋斗。对员工态度上,既要有鞭策更要有鼓励,碰到成绩不张扬,因为市场变数很大,遭遇挫折不气馁,试想,冬天即将过去,春天还会远吗?我们应该明白人心都肉做,人与人之间都渴求情感抚慰。所以,具体工作,不一味板起面孔压任务,而想方设法如何凝聚人心,找出市场突破口。

短缺经济时代,营销人往往机械,被动族群,他们行为角色似乎就靠打拼体力、付诸血汗从而赢得生存空间发展机会。但时代不同了,经济飞速发展轨迹容不得残留以往记忆沉淀历史回声,现今已过剩经济时代,产品高度同质化、市场趋同细分化常常使企业冰与火对决找寻希望窗口。

遗憾我们周围,确实有一部分人,营销工作仅仅无奈被动谋生过转站,当岁月浓缩无非经历叠加年龄积累等数量式机械,他们没有长远规划,也不会有意识真正从本质上去理解营销精髓所,实际工作没有也不想创造性根据市场动态变化调整策略,只一味机械执行,有时甚至盲从。

一旦工作不顺心,就立马想到下一个港口,于,跳槽就成为了必然。

碰到这种情况,作为营销总监应该深刻了解营销本质洞察市场严峻变化,从长远角度规划好营销人职业生涯,站企业价值观角度实行“优者上,平者让,庸者下”选拔措施,科学量化人才标准,把报酬与绩效紧密结合,同时多做帮教说服工作,平时加强培训,进一步解放思想、放下包袱、轻装上阵。

否则,鼠目寸光背后必定前景暗淡。

制定计划目标

压任务、压指标,对于置身一线营销人员来说,已司空见惯了,基本上每年业绩指标都要求递增或翻番,而指标合理性常常考验营销总监真功夫砝码。订得太高,违背客观规律虽然能满足老板盲目虚荣,看似领导表面脸上有光,但市场人员明知道完不成实则画饼充饥,就会不配合,有时就不惜手段采取低价串货扰乱市场,到头来损害还自身威信,今后要想再有话语权就难了。订得太低,老总那里又交代不过去,滋长了营销人惰性,按部就班,不求上进。因此,如何合理制定分解任务计划,应该认清市场发展趋势现有产品销售运行真实情况,要心里明朗清楚才行。

俗话说,有压力才有动力。产品上市,除了要有清晰定位,要有一个远景目标。营销工作每个步骤、每个细节,都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。因为有了目标,我们事业才有奔头;有了目标,各项任务运作才会不偏离航向,并随时随地加以修正改进。因此,根据目标,对每个阶段、每个时期业务进行掌控人员管理就非常重要,一旦弄不好,就会耽误市场进程。

寻求一种方法

成功,一定有方法。

为什么有产品市场上风声水起,有却来也匆匆去也匆匆,过不多久就销声匿迹。

这就方法魅力。

营销总监作为整个营销团队灵魂,应该站得高,看得远,面临同质化竞争对手,你产品如何规避风险、团队如何提高积极性,需要找对找准一种方法。

尤其营销总监,面临强大竞争对手时,需要大胆产品概念、定位、包装等方面突出差异化、创新性。

比如,就医药保健品来说,许多产品都强调补钙,对消费者亦很难产生吸引力新鲜感,相反,有个产品则突出差异化独创性,宣传提醒“补充活钙”,难道钙还有死活之分?它精明就于充分利用了消费者信息不对称打了檫边球。

就补肾产品来说,大多针对男性,而广东某制药厂生产补肾丸,它专门细分市场针对女性,而且补充“女性三虚”:肾虚、血虚、气虚。

看,这就超越竞争对手独特方法。

这就好比汽车市场上,奔驰汽车拥有“最尊贵”定位,宝马汽车拥有“最佳驾驶表现”定位,现代汽车拥有“价格最低廉”定位,而沃尔沃汽车则具有“最安全”定位一样。

总结一套模式

经济过剩时代,营销总监肩上扛着沉重压力。越来越高渠道费用;越来越高广告宣传费用;越来越高人员工资费用越来越低产品销售价格,面对市场这“三高一低”现状,到底采用“大广告+ 大通路”传统营销模式,精细化上大做文章,还走“技术+ 服务”数据库营销模式,精益化上大做文章,还其它诸如直销、会务营销等等,避开对手锋芒,还曲线救国?这些都营销总监经过深思熟虑需要作出决定,比如前段时间,好记星、统一润滑油等市场火爆因为运用保健品营销模式来武装电子消费类民用消费类行业从而取得了成功典范。

完善一套制度

建立一个品牌

营销艺术大致上也就建立品牌艺术。

营销总监要有把做产品上升到做品牌认识上来。

众所周知,当接受产品市场推广时,它所具有价值最多只一个产品名称,事实上,一个产品光有品牌名称还不够,重要,此品牌名称所代表意义什么?它会唤起何种联想、表现、期望?它可创造出何种程度偏好?若只徒具品牌名称,终将走入历史。

因此,品牌建立不只建立品牌形象而已,必须管理好顾客每一次品牌接触。

作为营销总监,应深刻体会到当团队运作一个品牌时,它就暗含着产品与顾客之间关系,暗示顾客所期望一组特制与服务,由此,品牌忠诚度靠符合甚至超出顾客期望,也就靠传递顾客愉悦感建立起来。

由于所有公司员工、经销商、代理商都可能对品牌经验造成影响,品牌管理挑战便于掌握所有品牌接触品质。

营销规律总千变万化市场验证来,你可以用自己时间苦苦摸索,也可以用别人经验来及时调整。世界上没有一种方法适合所有营销总监,今天我所做也只与大家分享过去经验。

一、专业能力。

作为一个主管,你必须掌握一定的专业知识和专业能力,随着你的管理职位的不断提升,专业能力的重要性将逐渐减少。作为基层的主管,个人的专业能力将非常的重要,你要达到的程度是,能直接指导你的下属的实务工作,能够代理你下属的实务工作。专业能力的来源无非是两个方面:一是从书本中来,一是从实际工作中来。而实际工作中你需要向你的主管,你的同事,你的下属去学习。“不耻下问”是每一个主管所应具备的态度。

二、管理能力。

管理能力对于一个主管而言,与专业能力是相对应的,当你的职位需要的专业越多,相对而言,需要你的管理能力就越少。反之,当你的职位越高,管理能力要求就越高。管理能力是一项综合能力,需要你的指挥能力,需要你的决断能力,需要你的沟通协调能力,也需要你的专业能力,需要你的工作分配能力,等等。管理能力来自书本,但更多的来自实践,因此要提高你的管理能力,需要不断的反思你的日常工作,用你的脑袋时常去回顾你的工作,总结你的工作。

三、沟通能力。

所谓沟通,是指疏通彼此的意见。这种沟通包括两个方面,跨部门间的沟通,本部门内的沟通(包括你的下属你的同事和你的上级)。公司是一个整体,你所领导的部门是整体中的一分子,必然会与其他部门发生联系,沟通也就必不少。沟通的目的不是谁输谁赢的问题,而是为了解决问题,解决问题的出发点是公司利益,部门利益服从公司利益。部门内的沟通也很重要,下属工作中的问题,下属的思想动态,甚至下属生活上的问题,作为主管你需要了解和掌握,去指导,去协助,去关心。反之,对于你的主管,你也要主动去报告,报告也是一种沟通。

四、培养下属的能力。

作为一个主管,培养下属是一项基本的,重要的工作。不管你所领导的单位有多大,你要牢记你所领导的单位是一个整体,要用团队的力量解决问题。很多主管都不愿将一些事交给下属去做,理由也很充分。交给下属做,要跟他讲,讲的时候还一定明白,然后还要复核,与其如此,还不如自己做来得快。但关键的问题是,如此发展下去,你将有永远有忙不完的事,下属永远做那些你认为可以做好的事。让下属会做事,能做事,教会下属做事,是主管的重要职责。一个部门的强弱,不是主管能力的强弱,而是所有下属工作的强弱。绵羊可以领导一群狮子轻易地去打败狮子领导的一群绵羊,作为主管,重要职责就是要将下属训练成狮子,而不需要将自己变成狮子。

五、工作判断能力。

所谓工作能力,个人以为,本质上就是一种工作的判断能力,对于所有工作的人都非常的重要。培养一个人的判断能力,首先要有率直的心胸,或者说是要有良好的道德品质,这是工作判断的基础。对于世事的对错,才能有正确的判断,才能明辨是非。其次,对于你所从事的工作,不管是大事,还是小事,该怎么做,该如何做,该由谁做,作为一个主管,应该有清晰的判断,或者说是决断。其实工作的判断能力是上述四项能力的一个综合,主管能力的体现是其工作判断能力的体现。

六、学习能力。

当今的社会是学习型的社会,当今的企业也必须是学习型的企业,对于我们每个人也必须是学习型的主体。学习分两种,一是书本学习,一是实践学习,两者应交替进行。你只有不停的学习,你才能更好的、更快的进步,才能跟上赶上社会的发展。走上社会的我们,要完全主动的去学习,视学习为一种习惯,为生活的一种常态。学习应该是广泛的,专业,管理的,经营的,生活的,休闲的,各种各样,都是一种学习。未来人与人之间的竞争,不是你过去的能力怎样,现在的'能力怎样?而是你现在学习怎样,现在的学习是你未来竞争的根本。

七、职业道德

但丁有一句话:智慧的缺陷可以用道德弥补,但道德的缺陷无法用智慧去弥补。

对于工作中人,不管是员工,还是主管,职业道德是第一位的。

这就好比对于一个人而言,健康、财富、地位、爱情等都很重要,但健康是“1”,其他的都是“0”,只要“1”(健康)的存在,个人的意义才能无限大。

职业道德对于工作的人而言,就是那个“1”,只有良好的职业道德的存在,上述的六种能力才有存在的意义,对于公司而言,才是一个合格之人才。

职业道德不等同于对企业的向心力,但作为一个员工,作为一个主管。

不管公司的好与不好,不管职位的高低,不管薪水的多少,对自己职业的负责,是一种基本的素养,是个人发展的根基。

“做一天和尚撞一天钟”,只要你在公司一天,就要好好的去撞一天钟。

销售主管就像是一艘船上的船长,将带领大家驶向成功彼岸,所要具备的成功要诀离不开以下15个:

1、常抱一颗平常心。

用平常心去面对部属,而不是凌驾于他们之上,或是刻意摆出一副冷面孔,让部属敬而远之。

2、一诺值千金,决不食言。

3、勇于认错,心胸要宽。

工作中做错了,出现纰漏都是很正常的,如若想再次获得部属的信任和赏识,你就必须如实地将问题呈现出来,并采取相应处理行动,许多主管的做法往往是以隐瞒的手法来应付,久之,部属一旦知情,其局面就难以挽回。

4、永远将销售人员放在首位。

5、批评也要讲方法。

如果真的觉得有必要批评部属,也要讲究方法,不能太刻薄,含蓄中包含真诚,你可以给些建设性的意见,帮助部属纠正错误。

6、想好的、说好的、听好的、做好的。

一个团队天天都是在积极的环境里,销售业绩就会不断上升。主管始终是要往好的方面去想,满口好话对待部属,并且消极言论到你为止,你能做到了,这个团队才能健康成长,要知道你是部属的榜样,他们往往会效仿你。

7、不断去表扬和肯定销售人员。

8、体贴入微的关怀必不可少。

关心他们的生活、家庭及学习上的一切状况,不断地亲近他们,付出自己的一份爱心,让他们时刻感到你很在乎他们,以博得他们的心。显然,这要比你一味地去不断追逐他们完成销售业绩的成效要高明许多。

9、探讨销售不能老是“告诫”。

10、决不放纵低潮人员的情绪。

销售工作中,出现低潮现象是件很正常的事,作为销售主管千万不要对此现象掉以轻心,那些低潮的销售人员的“坏心态”,往往会影响组织的积极性,它们就像“瘟疫”,极具传染,这种传染会立马拉下组织的销售业绩。

11、永远都是积极的心态。

即使主管心态很低落,但在团队面前都要表现出笑容,让他们看到高昂的士气。

12、搞好公司与销售人员的关系。

主管是上下级之间的桥梁,疏通了这层关系,有利于自己工作更好地开展。

13、与销售人员抱成一团。

作为主管,你要永远让他们感到,你是与他们站在同一个战壕里,无论是发生什么情况,你都是与他们一道作战,你能获得他们的信赖,就不愁工作做不好,就不愁团队没有向心力。

14、绝对地一视同仁。

千万不可对组织里的成员偏着一个,袒护另一个,必须做到人人平等,一视同仁地对待他们,“一碗水要端平”,他们每一个成员都是组织的一分子,都很重要,不可忽缺一个。

15、不要忽视销售人员“后方”支持。

销售主管可以不定期地举办一些联谊活动,邀请销售人员的配偶和家属成员来参加。让他们来进一步了解公司的文化、产品,以及公司的价值远景,让他们了解了、认知了,才能获得他们的支持,达到减少销售人员来自“后方”的阻力,对销售工作会大有裨益。

销售管理者的年终总结篇十
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销售管理者的年终总结篇十一

尊敬的各位领导、各位同事:

您们好!

首先,我仅代表市场部全体员工向大家问好。祝全体同仁在未来的日子里合作愉快,万事如意!

我于xx-x进入市场部,并于xx-x被任命市场部主管,和公司一起度过了两年的岁月,现在我将这期间的工作做个汇报,恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和建议。

我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展工作。

前期就是通过我们打出去的每一个电话,来寻找意向客户。

为建立信任的关系,与每个客户进行交流、沟通。

让其从心底感觉到我们无论何时都是在为他们服务,是以帮助他们为主,本着“我们能做到的就一定去做,我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。

这样,在业务工作基本完成的情况下,不仅满足他们的需求,得到我们应得的利益。

而且通过我们的产品,我们的服务赢得他们的信任。

取得下次合作的机会。

就像春节前后,我部门员工将工作衔接的非常好,丝毫不受外界因素的干扰,就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情,不管是客户追踪还是服务,依然能够坚持用心、用品质去做。

20xx年的工作及任务已经确定。

所有的计划都已经落实,严格按照计划之内的事情去做这是必然的。

相信即便是在以后的过程中遇到问题,我们也会选择用最快的速度和最好的方式来解决。

20xx年,在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重,无所适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。

过去的已经过去。每一年都是一个新的起点,一个新的开始。

在今年的工作中,以“勤于业务,专于专业”为中心,我和我组成员要做到充分利用业余时间,无论是在专业知识方面,还是在营销策略方面,采取多样化形式,多找书籍,多看,多学。

开拓视野,丰富知识。

让大家把学到的理论与客户交流相结合,多用在实践上,用不同的方式方法,让每个人找到适合自己的工作方式,然后相辅相成,让团队的力量在业绩的体现中发挥最大作用。

为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。

同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程中。

以“带出优秀的团队”为己任,要站在前年、去年所取得的经验基础之上。

创今年业绩的同时,让每个人的能力、素质都有提升,都要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。

将来无论是做什么,都能做到让领导放心、满意。

走进这个竞争激烈的社会,我们每个人都要学会如何生存?不论做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人,学做事。学会用自己的头脑去做事,学会用自己的智慧去解决问题。既然选择了这个职业,这份工作,那就要尽心尽力地做好。这也是对自己的一个责任。

通过这两年的工作,我感同身受。我看到了公司所发生的变化。也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信:“公司的战略是清晰的,定位是准确的,决策是正确的”因此,在今后的工作中,我会带领市场一部全体员工随着公司的发展适时的调整自己,及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人的微薄之力。

回首过去,我们热情洋溢;展望未来,我们斗志昂扬。新的一年,新的祝福,新的期待:今天,市场一部因为在此工作而骄傲;明天,市场一部会让公司因为我们的工作而自豪!

我的发言完毕,谢谢!

尊敬的各位领导、各位同事:

大家好!

转眼间,2015年在忙忙碌碌间接近尾声,进入到收官阶段。

回顾自己作为部门销售经理的2015年,这是成长的一年,忙碌的一年,奋发的一年,更是收获的一年。

今天在这里述职,首先感谢领导和同事们在工作当中给予我的关心和帮助,是你们的大力支持让我收获了充实的2015年,你们的鼓励,信任,帮助和认可,让我更加热爱的我的工作,让我更加有信心面对2015年工作中以及今后的工作中的每一个挑战。

2015年的工作开展以来,我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策,积极配合销售经理做好本职工作,并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场,较好地完成了年度销售目标。

根据公司管理人员考核办法的通知精神,按照年终述职的有关要求和内容,现将一年来的个人工作述职如下。

1、苏北市场全年任务完成情况。

我负责连、徐、宿地区的销售工作,该地区全年销售万元,完成全年指标1%,比去年同期增加了万元长率为%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长,开发的新客户销售也基本稳定,新客户销售额有望有较大突破。

2、重新捋顺销售网络。

在原有的销售网络的基础上,精耕细作。以各经销商为中心,从一个一个市场入手,同经销商编织五洲产品的销售网络,通过我们的努力,和每个经销商细致沟通,耐心做工作,明确各家经销商经销区域范围,做到不重复,不恶意串货,逐一解决售后服务等各项问题,终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。

3、开发空白市场。连、徐、宿地区三个地区底只有6家经销商,能够正常发货的只有4家,空白县市过多,能正常销售的太少。年初我对空白区域进行重新调研,结合区域生活用纸消费习惯,制定了详细的市场开发方案,寻找合适目标客户,有针对性宣传销售产品。经过一年的努力,全年共开发新客户6家,终端连锁超市1家。4、组织今年的销售工作。

积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策,苏北区域今年销售量比增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满,使其不能再储备其他公司的产品,旺季到来,经销商优先销售的都是我们公司的产品,大大提升了公司的销量,甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话,今年销量还能提高一块。

5、做好苏北区域各月市场销售分析工作,落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况,对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。

6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题,对这些问题及时给予解决,并与客户分析竞争对手,商讨提高市场占有率的办法,将有价值的`观点和方法及时反馈给上级领导。

7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定,并对实施情况进行跟踪落实,做好内勤工作的协助和指导。

一年下来,虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展,但仍存在一些问题:

1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位,面对市场的激烈竞争反映不够迅速,使我们失去一部分市场。

2、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变,各家经销商的销售压力比较大,较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过,但工作还没有做到位,串货问题继续存在,这样对我们产品经销负面影响都很大,对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面,有的区域能提供信息协助防止串货,而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。

3、苏北市场网络规划不好,二三级市场进货渠道比较乱,市场规范不到位,随意销售现象比较严重。

结合销售工作取得的成绩及存在的问题,并根据生活用纸1。5亿元的销售目标,打算从以下几个方面来开展的销售工作:

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上,加强市场渗透,运用各种有效促销方式或商务手段,确保市场的占有率;制定市场宣传策助免费帮您找!略,监督广告投放,实施多媒体传播计划,制定并实施销售活动方案。

2、健全营销网络。

完善客户资料的建立、保存和分类管理,负责客户情况收集、调查,消灭空白县市。

3、做好业务人员培训、交流工作,进一步完善销售管理工作。

我们要对任务进行落实,做到目标明确、责任到人,保证预期目标的实现,同时会加大销售人员的引进及整合,对新进的人员进行全面的培训,使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。

4、服从大局,团结协作。

在日常工作中,做好销售经理助理的本职工作,努力完成公司领导布置的各项工作,积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境,互相尊重、互相配合。同时,勇于开展批评和自我批评,对其他同事的缺点和错误及时地指出,并督促改正;对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。

我仍会和所有销售人员一道努力拼搏,力争公司生活用纸销量增长%,为实现公司生活用纸销售总额为亿元的目标而奋斗。

销售管理者的年终总结篇十一
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销售管理者的年终总结篇十二

管理离不开“人”和“事”,而企业管理 就是“管人”和“理事”两件事。“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你,服从你,使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队;“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程,使团队的运作效率大大提高。

作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”,通过你的管理而实现公司的销售目标的达成?下面,笔者结合自身工作经验谈一下自己的看法。

销售经理如何管人

1. 树立个人威信,提高团队向心力

(1)增强个人魅力

一个负责任的领导,一个守信用的领导,一个实事求是的领导,一个关爱部属的领导都是能受到下属的爱戴和尊重的。所以作为管理者必须注意自己的一言一行,谨言慎行,为自己树立良好的个人形象。

(2)树立你的专家品牌形象

我们不否认,外行领导内行有许多成功的案例。但作为销售管理 人员,即使并不是从内行做起的,但你必须使自己尽快成为这个行业的专家。你的部属无法解决的问题,需要你及时地给予指导,甚至很多时候一个销售高手是由他的主管手把手教出来的。

(3)掌握好管理的分寸感

作为主管的你,不能高高在上以致给人拒人千里之外的感觉;也不能与部属毫无保留,毫无位阶感。比如:一个主管在开会,下面员工手机乱响,接电话的、交头接耳的乱作一团,你的威信会立马扫地。原则性的东西必须不留任何情面,而八小时之外亦应与部属打成一片。

2.完善的管理制度和严格的执行

话说“无规矩不成方圆”,完善的管理制度为员工的一言一行提供基本的行为准则和行动纲领。如果无论何事都靠管理者的随口一说,那么最后团队会变成一个惟领导马首是瞻、阳奉阴违、效率低下的松散团伙。

作为销售管理者,须建立基本的考勤制度、业务管理制度、财务制度、会议纪律等基本的管理制度。制度应随着实际的变化而进行不断的修正和完善。

有了制度就是要进行严格的执行,否则就会让制度变成放在文件柜、贴在墙面上的一张废纸。在制度的执行上切忌“看人下菜单”,必须一视同仁,谁违反了谁就要接受处罚。

3.管理者首先要做一名合格的销售教练

有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售“梦之队”,希望业代们来之能战,战之能胜,但往往事与愿违。一些“老油条”们虽然经验丰富,能力很强,但你会发现他们身上有太多你不能接受的毛病;一些业务新手虽然干劲十足、激-情满怀,但在经验和技能上均有不足。

“培训永远是企业回报率最高的投资”,这句话得到越来越多的企业的认同。许多企业高投入聘请来的培训师,往往仅是针对某些方面的理念的灌输,大多也仅仅是泛泛而谈。所以外部培训不能代替管理者自己对团队的培训和训练。作为管理者,就要充当一名合格的销售教练。通过你的培训和训练使员工接受正确的理念,提高自身技能,认同团队文化。

4.合理的授权:知人善任

某些管理者大事小事都想插手,事无巨细事必躬亲,搞到最后累死了自己,下面却还是一团糟。这是很多管理者的通病:对部属的能力和素质不信任,不放心,甚至是放心不放手,放手不放权。试问,一个管理者的职责是什么?是假人之力成团队之事。管理者要学会合理的放权。

(1)作为管理者,首先要了解你的部属各自的性格、能力、潜质。对每个人的授权方向和范围做到心知肚明。

(2)管理要有层次感。不要一切事情都一竿子插到底,需要主管负责的事情出现了问题就要拿主管试问。你要明白,你给他放权的同时,他的身上同时肩负着一份对等的责任。

(3)放权之后要有监控。职权只有必要的约束方能起到积极作用,否则权利只能成为某些当权者谋取个人利益的工具。有人说“疑人要用,用人要疑”,笔者并不是教你放权后还不充分的信任你的部属,而是要你用人要对其具体的执行要有检核、督办、复命奖惩制度。

5.正确激励:激发员工潜能

(1)清晰合理、量化科学的岗位职责描述和工作目标是员工工作的指南针 ,你要告诉他要做什么,要怎么样去做,并且对自己一个时段的工作的效果要有一个明确的评价指标。这是员工激励的基础。

(2)建立科学的薪酬分配机制,使员工该得到的要得到。薪酬机制的设计要达到优秀员工得到实惠和正向激励,落后员工得到鞭策和适度鼓励的效果。如果因为一味的考虑公平而搞成了大锅饭,或因为分配不公而挫伤一部分人的积极性,都不是理想的激励机制。

(3)除了薪酬、福利等物质激励以外,还要结合精神激励的措施,让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围,定期的聚餐,旅游,对优秀员工给予相应的荣誉鼓励,关心员工的生活等,都是有效的精神激励措施。

6.管理者还要成为沟通的高手

(1)对部属布置任务,要把任务分解为具体的可衡量的目标,并对目标达成的过程也一一分解,让部属一目了然。

(2)对部属任务完成提供所需的资源支持,要征求部属对资源支持情况的意见。

(3)效果评价与奖惩。管理要有始有终,不能任务布置完了了事,要追踪任务执行的效果,并根据任务完成的阶段做相应的效果评价和审核,并根据完成的效果给予相应的奖惩。

总之,一个善于沟通的管理者才是一个合格的管理者。沟通能力,是领导能力的重要衡量指标。

销售经理如何理事

1.销售管理的目标管理

销售目标管理就是通过设定合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关注最终结果和评估的一种管理过程。

销售目标管理主要包括以下步骤:

(1)确定销售目标。

(2)分解销售目标

(3)签订销售目标责任书

(4)审核、审批销售目标

(5)评估检讨销售目标

(6)考核销售目标

所谓目标管理是一种程序或过程,它使组织中的各个阶层根据组织的使命确定一定时期内组织的总目标,由此决定上、下级的责任和分目标,并把这些目标作为组织经营、评估和奖励每个单位和个人贡献的标准。

2.销售管理的'过程管理

(1)合理利用报表等管理工具。有的企业的报表,只是形式上的,内容只涉及到对销售结果的汇报,如卖了多少,回款多少等。这与财务部门的报表没有本质区别,失去了报表作为管理工具对销售的过程管理的作用。我们应该设计科学的融入过程管理的汇报表单,其中应该体现:每天的访问客户数、客户成交率、铺货率、客户库存情况、产品陈列等内容。但要注意的是,报表体系是工具,切忌繁琐和流于形式。

(2)利用电话、电子邮件、网上办公系统等现代工具与部属每天或定期进行交流和沟通。及时了解部属的思想动态和工作情况,并针对具体情况进行处理,对部属也是一种督促和监控。

(3)对分支机构或区域业务人员进行不定期巡检。作为销售管理者,过程管理不能整天埋头于办公室看报表,还要走出去进行现场的勘察。巡检过程中要注意,不要大张旗鼓使巡检变成了“钦差大人驾到”,部属们经过精心准备的现场永远是不可信的;要有目的性和巡检的具体考核指标。

3.销售管理的问题管理

“问题管理” 是以解决问题为导向,以挖掘问题、表达问题、归结问题、处理问题为线索和切入点的一套管理理论和管理方法。也可以说,问题管理就是借助问题进行的管理。

销售管理者也应是一个问题的发现者和终结者。作为销售管理人,要时刻关注部属工作以及管理的方方面面。发现问题需要用心、细心、深入工作实际;发现问题之后要用科学的方法对问题进行深入分析,有时要与部属进行深入讨论;借助对问题的分析找到解决问题的解决方案并及时把问题消灭;有时候还要针对产生问题的根源及时调整和优化易使问题产生的工作流程和方法。

可能一个问题解决掉,新的问题马上产生,管理者就是在不断地解决问题的过程企业的管理推向进步。

销售经理要养成良好的工作习惯

上面,我们讲了“管人”与“理事”的技巧和方法。作为销售管理者,为了更好地管人和理事,还要养成良好的工作习惯:

1.养成每天写工作日记的习惯,对每天的工作进行计划和总结。这不仅仅有利于你的管人理事,还能使自己为今后的工作积累宝贵的经验。

2.每天对销售目标的达成情况和部门的执行情况进行检核。

3.每天至少与一名销售人员进行建设性沟通。

4.每天试图寻找部门管理和工作中的问题,并想办法尽快解决问题。

一、销售计划 

销售工作有明确的基本法则,即制定销售计划和按计划销售。

销售计划管理在于制定好一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。

具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

然而,许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题:如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的,而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解,从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容,也从未具体地量化到每一个业务员头上,业务员不能根据分解到自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案,甚至,有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。

由于没有明确的市场开发计划,结果,企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。

这样,在当今竞争激烈的市场上,企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后撞得头破血流。

二、业务员管理

“只要结果,不管过程”,不对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此,而造成一系列问题:业务员行动无计划,无考核;无法控制业务员的行动,从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高;业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。

三、客户管理

企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。然而,许多企业对客方没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。

四、信息反馈

也要迅速向上级汇报,以便管理层及时做出对策。然而,许多企业没有建立起这样一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息,从而搓成企业重大的损失。

业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。对企业的发展而言,销售额不重要,更为重要的是市场信息。因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对企业没意义;有意义的是市场信息,因为它决定着企业明天的销售业绩及明天的有利市场。然而,许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务报告系统,以便能够及时收集和反馈信息。

企业销售工作出了问题并不可怕,可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题,并能在管理上做出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害及损失。

为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现,则已经处于破产边缘,无力回天!其根本原因概出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理,尤其是无及时的制度性的管理反馈。

五、业绩考核

企业没有对业务员的销售业绩进行定期考核。

企业对销售人员进行定期定量及定性考核,包括考核业务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的销售行动,如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核,如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。

对业务员进行考核,一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析,可以帮助业务员进步。

销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力,业务员不进步,就不会提高销售业绩。

六、制度完善

许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题,先决条件是,在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定,给企业造成重大损失的销售人员,从制度上制定了严厉的处罚规定,但实际上,这些处罚规定无法实施,因为企业没有制定相应的配套制度,致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员,一旦事发,一走了之,企业在事实上无法对其进行惩处。

企业的销售管理制度不配套,就好比筷子缺了一只,剩下另一只筷子无法进饭是一样的道理。其特征是:许多应当受到鼓励的没有受到鼓励,一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定,对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现,该处罚的无法实际执行。

建立一套完善的销售管理体系

实践证明,无管理销售,已成为制约企业销售工作顺利开展的一块屏障。想要搞好产品销售工作,企业必须建立一套完善的销售管理体系。

1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式、时间进度和分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整。合理准确的销售计划,在实施过程中,既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理及确保销售工作效率及工作力度的重要环节。

2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控业务员的行动,使业务员的工作集中在有价值的项目上。具体主要包括:制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于给客户提供强有力的附加值,使其看到利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价,一是市场信息研究。业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。

总之,企业求发展,就必须全面做好各项销售管理及相应的管理计划和制度,只有这样,企业才能不断的寻求发展及发展所需的血液,以保障企业稳固发展。

销售管理者的年终总结篇十二
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销售管理者的年终总结篇十三

销售管理 者坚持原则并善解人意,在企业制度上要以身作则,不能强制属下遵守,讲诚信,要实现对下属的承诺,但也要适当伪装。了解员工的出身、家庭情况、兴趣、专长、思想、困难、潜能等,并能在员工需要时伸出援手。但是销售管理者在回款、政策、制度等原则性问题上要坚持己见。

比如公司交给你一项新制度,除在指定吸烟区内吸烟,禁止任何人在办公区内吸烟,公司吸烟的人很多,包括你本人也是吸烟爱好者,你应该用何种表达方式宣布这项规定呢?这就牵扯到原则问题了,所以作为企业领导者既要表明你了解喜欢吸烟者不同意之处,也要一起遵守这项新政策,不能给自己开小灶,哪怕一次都不能出现,否则将会影响到员工的情绪和态度。

二、获得权力和影响力

销售管理 者要为遇到困难的下属的利益出面调解,给有能力的下属一个合理的安置,得到超预算支出的批准,在公司会议上控制项目讨论的议程,能很快、经常接触高层,很早得到公司有关决策和政策调整的信息。在日常工作中销售管理者经常会遭遇这样的事情,对某件事情请决策者批示,往往会拖很长时间,结果最后的答复是“忘记了”要么就是“你怎么不提醒我”之类的话语,作为销售管理者如何化解这一矛盾呢?有时也是决策者对销售管理者的一种职能考验,因此作为销售管理者在与决策者申请某件事情的时候,首先要制定至少两种以上的方案供决策者选择,只要让决策者选择其中一个合适的答案即可,这样就能大大提高工作效率了。

三、处理好团队内部与外部关系管理冲突

冲突是为了有效完成企业制定目标和创新发展的必然产物,没有冲突就没有创新,没有冲突就不会前进,冲突又是建立在部门之间或个人之间的基础上的,彼此间应互相支持和理解,互相协调,一旦冲突激化,销售管理者就必须出面进行解决。

四、建立和发展和-谐高效的销售管理团队

企业发展,营销是龙头;营销发展,团队是龙头,这是很多企业的共识。优质订单获取的能力,是企业生存和发展的基石,而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。企业的成功离不开高效的销售管理团队。为什么企业出现低绩效,要了解低绩效究竟是因为能力问题?还是态度问题?要从根本上解决问题。

1、能力问题给予辅导态度问题给予激励

作为管理者在员工长时间低绩效的情况下,首先要思考的不是解决问题的办法而是要调查清楚是导致低绩效的问题是什么?是员工的能力问题?还是态度问题?若是能力问题给予辅导,自己不能辅导的可以整合资源,利用外界给予辅导,加强技能管理。若是态度问题要给予激励,增加下属的自信心。

例如下属王-刚在聆听你给予有关工作计划说明时,呈现出十分有信心以及跃跃欲试的膜模样,但实际采取行动时,却有知易行难的窘境,所以开始失去了耐心。此时你应该怎么做呢?说先分析王-刚听说工作计划后表现出的态度十分有信心并跃跃欲试,这说明他本身态度是没有问题的,为什么采取行动时却又知易行难了呢?由此可以看出是王-刚能力上出现了问题,那么作为领导此时应该肯定他的努力,并针对他的困难给予更得当的示范,鼓励他再多试试。以此来提高员工的工作能力。

2、扬善于公堂归过于私下

3、赞美也有保质期赞美要及时

赞美要在恰当的时机去表达,才能起到相应的效果,错过了最佳时机,如同过时的时装一样,费力不讨好。比如在你的指导下,王-刚在工作计划的能力上已有不错的进展,也因此在工作效率和态度上开始有良好的转变,此时你会怎么做?安排一项简报,请他与其他同事分享改变前后的差异,并加以肯定他的努力。其实分享也是一种成长,在工作中有很多这样的人针对某件事情自己琢磨已久没有好的方法解决,可能在跟别人不经意谈起的时候自己就想到了办法从而提升了个人能力。

4、销售管理人员激励——调动下属积极性

激-情从何而来?授予伟大的使命感,是对下属最好的肯定;时刻充满危机感,是前进的一切动力;与团队建立深厚感情,也是提高员工忠诚度的有效方法;团队领导者的情绪、做事风格、为人处事等等都能影响到你在员工心中的地位,简介影响到工作情绪。

5、分析销售管理人员士气低落的原因

为什么销售管理人员士气低落,缺乏激-情,首先要分析销售管理人员士气低落的原因。是不是对下属控制过严、制定工作标准不合理或配额不合理、管理水平低、工作评价不到位或缺乏工作认可、缺乏上下左右的有效沟通、没有工作地位、不被公平对待、缺乏对上司的信任、薪金制度不合理、才与用不匹配、下属没有安全感、提升政策或发展空间小、不合理的区域设计。

6、管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力

销售管理者总是以没有充分赞赏下属所做的工作,总是自以为是对事不对人,对下属个人问题的关心不够,体谅和帮助不足作为工作的重点,忽视对工作安全没有保障,缺乏优厚的工资,没能合理安排有兴趣的工作,为下属提供晋升的机会和位置,对员工个人的忠诚不够,没有良好的工作条件,讲求技巧的惩戒。而下属往往侧重于对充分赞赏所做的工作,在工作中做到对事不对人,对于个人问题能给予积极的体谅和帮助等问题的看法。

应对几种情绪的激励方法对于员工存在的情绪不外乎以下三种不满抱怨、疲惫茫然、飘飘然。经常不满抱怨者主要表现出牢骚满腹,散步负面言论,影响团队的稳定性和团结性。对于疲惫茫然者,往往工作节奏迟缓,整日若有所思,说话减少,不善言谈,总是感觉工作没有意思。飘飘然者往往趾高气扬,爱当面点评他人和公司,极易损害个人利益及公司形象。在工作中任何的不满情绪都可能影响到工作的进度,影响到团队的稳定性,销售管理者适当授权予销售管理人员,恰到好处,不仅能激发销售管理人员的激-情,也能提高工作效率,提升业绩。

7、销售管理 者授权有六个步骤:一向员工表达对他的信任;二说明目标,想要达到什么样的目的;三给予适当的权利,充分发挥员工的能力;四征询下属的构想,并给与鼓励;五提供协作,给予支持;六监督查核,分析最后的结果。

在销售管理者授权予销售管理人员时,赋予下属使命感加善意的谎言再加上行动,在调动销售管理 人员激-情上以及激发潜力上有显著的效果。

营销管理是为了实现各种组织目标,创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。

根据以上的营销管理的定义,我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样,企业的整体经营目标才能够得以达成,企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下,根据对经营环境的的分析结果,对市场进行细分,选定希望进入的'目标市场,然后据此而制定市场营销计划和营销组合,并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。

而什么是销售管理呢?销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢?

对于销售管理,美国印第安纳大学的达林普教授定义如下:

销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标。

由此可见,销售管理是从市场营销计划的制定开始,销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分,其目的是执行企业的市场营销战略计划,其工作的重点是制定和执行企业的销售策略,对销售活动进行管理。

销售管理的过程

在明确了什么是销售管理之后,销售管理的过程大致如下:

1.制定销售计划及相应的销售策略

2.建立销售组织并对销售人员进行培训

3.制定销售人员的个人销售指标,将销售计划转化为销售业绩

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售策略和计划

企业在确定了营销策略计划之后,销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划,以便开展、执行企业的销售任务,以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户,对这些问题有了清晰的了解之后,才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

在制定营销策略的时候,必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上,销售部制定相应的销售策略和战术。

根据预测的销售目标及销售费用,销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化,要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

销售组织

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构,确定销售部门的人员数量,销售经费的预算,销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中,如何组织销售部门,如何划分销售地区,如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估,以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

销售业绩管理

销售工作,或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的,是为了出售产品及维持与客户的关系,从而为企业带来销售业务及利润。

销售人员的销售业绩,一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外,销售人员所销售出的产品的利润贡献,是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户,销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作,要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况,要经常检查每一个地区,每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理,指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难,帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源,支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

工作表现及评估

销售人员的工作表现评估是一项重要的工作,销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成,需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩,这当中包括产品的销售数量,完成销售指标的情况和进度,对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行,对评估的事项必须订立明确的准则,使销售人员能够有规可循。而评估的结果,必须对销售人员进行反馈,已使他们知道自己做的不够的地方,从而对工作的缺点作出改善。

工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩,更重要的是要检讨销售策略和计划的成效,从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广,找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励,以促使他们更加努力地做好工作,对销售业绩差的销售人员,应当向他们指出应该改善的地方,并限时予以改善。

根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果,销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨,发现需要进行改善的地方,应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时,也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善,以提高销售人员的工作水平,增强销售工作的效率。

销售管理的“四化”

制度化

没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步,就必须有相应的制度来约束员工,管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度,而这些要依靠销售管理者去实施,要通过制定相关的制度加以保证。

销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化,企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度,使销售管理者与业务员有“法”可依,才能做到有“法”必依,违“法”必究,执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。

简单化

管理制度并不是越多越好,也不是越复杂越好,而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化,只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的,因为简单化可以节约资源,提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋,在程序上往复循环,在时间上大量浪费,在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理,就不会出效益。

销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性,造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂,并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想,通过思想观念的创新、技术手段的创新,把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便,组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。

人性化

要明白什么是人性化管理,就必须知道人性是什么。人是复合体,是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源,并非简单的“经济人”或“社会人”,所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的,在不同环境中又是变化不定的,由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求;“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性,即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。

所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上,按照人性的原则去管理,利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务;同时对于人性中不利的一面进行抑制,弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法,尊重个人、个性,而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下,给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。

合理化

合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程,亦即进行更好地改善,以确保企业拥有竞争优势,永续经营发展。企业管理合理化要素1.抓住异常,重点管理;2.追根究底,止于至善;3.自我回馈,自动自发。

销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境,对任何业务员要“一碗水端平”,不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆,什么事情都要对事不对人,合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中,国家不是实行愚民政策而是开发民智,人类的价值得到普遍尊重,销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化,企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。

销售管理的案例分析

案例一:麦考林:把温馨寄给顾客

邮购,是现代社会一种特殊的购销方式,其特点在于无店铺经营,购销双方不直接见面,由大众媒体传递信息并通过邮政网络传递商品,它满足了要求远距离购买和不便出门的购物需求。邮购商品的价格虽然包含邮费和服务费,但与商场相比还是比较便宜,加上有些商品是一般的商场里买不到的,弥补了一部分消费品市场的空白,因此20世纪70年代以来,邮购商店在世界各地逐渐兴旺。目前在美国拥有870家百货连锁店、1300多家专卖商店和庞大金融服务业务的西尔斯集团,最初就是靠邮购业务起家的。

可以说,不论在国内国外,邮购都是一个极具潜力的市场。生活像多姿的万花筒,折射出人性最基本的追求和渴望。生活的底蕴,包容的不仅仅只是生存的一般需求,工作的数量堆砌,更多的则是生存质量的升华,生活空间的拓展,工作内涵的广博和对家庭幸福生活的向往。正因为有了追求和向往,人总是渴望家庭多一点温馨,精神多一份高雅,健康多一些舒心……随着生活水平的提高,人们追求舒适、方便的购物过程和能满足一些精细需求的商品,客观上需要邮购这一商业形式;零售业竞争的加剧,市场的逐步细分,使邮购在市场空白处获得了立足之地;现代化的物流手段、支付方式,为邮购的发展提供了强大的物质支持。

麦考林公司成立于1996年1月8日,由美国著名风险基金——warburg pincus投资,实际投入资金超过三千万美元。

是中国首批获得政府批准的从事邮购业务的三资企业,年营业额超过6000万元人民币,是目前中国投资规模最大的邮购公司。

涉足邮购及电子商务领域,配备了美国最先进的电脑管理系统。

公司业务覆盖全国31个省、自治区和直辖市,以其优秀的产品质量、富有竞争力的价格、优异的客户服务树立了行业的领先地位。

因其邮购业务的快速发展,它也成为上海邮政局的最大客户。

在其一万平方米的发货中心内设有邮局定点服务,每天可处理一万张外运包裹单。

麦考林与全国各地6万个邮政分局和400个城市的特快专递紧密合作,为从上海到乌鲁木齐、北京到拉萨的数以百万计的消费者及时递送了时尚和质量的保证,风雨无阻。

麦考林在一些城市还提供24小时送货上门的快递服务,为消费者带来温暖、送去温馨。

销售管理者的年终总结篇十三
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销售管理者的年终总结篇十四

销售团队管理方式从结果上去讲大体就分两种:浮躁式的管理和积沙成塔式的管理。

浮躁式的管理:

只关注每个销售订单成功与否,不关注人的成长;只有个别员工能够得到成长;对员工、属下发号施令,简单要结果;对员工的培训只做统一的培训,不关注培训效果;遇到问题总是自己闷头想办法,一味对员工进行指示和布置;解决问题东一下西一下,浅尝辄止,不持续。

积沙成塔式的管理:

持续不断的坚持做一件事情,直到有结果。

从描述中可以清晰的看出,积沙成塔式的管理是一个健康发展的团队所必需的。

然而世上诸事往往如此,道理明白起来很容易,但真正要做到就比较困难了。

谁都知道吸烟有害健康,便连卷烟厂也在烟盒侧面印上一行醒目的小字,但中国的烟民数量依然有增无减;谁都知道做人做事要诚信,今天撒了一个谎明天就需要用十个谎言来圆,后天可能就要用一百个谎言来补救,但仍然有为数不少的企业和个人干冒天下之大不韪铤而走险。

这其实是人类的一个通病:侥幸心理。

那么如何才能做到不浮躁呢?或者说,如果才能做到积沙成塔的管理呢?

在销售行业,积沙成塔的管理主要包含三个方面:

1、员工的不断成长,优秀员工的不断涌现。

任何一家企业要想长足的发展,必定要立足于人才以人为本,因为人才才是企业发展的核心竞争力。

只有让每一个员工都得到不断成长,不断涌现出优秀的员工,企业的核心竞争力才会更加的清晰和强劲,而这一切,是从管理者对员工成长的重视开始。

销售行业的一大特点是从业人员普遍比较年轻,甚至有很多是刚走出校门时间不长的热血青年。

对于他们而言,满足了基本物质需求后,追求更多的则是自身能力的提高和成长。

在一个销售团队里,如果不关注每个人能力的提高和成长,一味强调业绩提成收入奖金,很容易使团队走样变形,使团队成员变得惟利是图一切向钱看,对于团队文化的建设是极大的阻碍。

作为一名管理者,能否解决问题的关键不在于立马考虑应该如何做,而在于首先从思想上真正认识到问题的重要性,行动起来自然便会迅速快捷,至于考虑怎样去做,则是接下来和下属一起讨论的内容。

很多管理者在实际的工作当中常常容易忽视对员工成长的关注,基于来自上级对业绩的压力,往往眼中只有业绩到账,为业绩做出贡献的就是好员工,反之则是差员工。

如此任业绩唯亲导致的后果便是员工工作非常劳累、压力大、没有归属感、缺乏方向,最后离开这个团队便在所难免。

管理者本身也会觉得非常累心累神,就像水缸里的七八个葫芦瓢,按下这个又起来那个,仿佛模范消防员,总有救不完的火。

所有种种,根子在于管理者关注的方向。

出自 wWw.kaOYanMiJi.cOM

当管理者将关注的方向从眼花缭乱的业绩报表转向对每一个人能力的培养上时,会惊异的发现,不仅员工工作积极性更高、工作情绪乐观开朗,彼此之间通力协作,而且业绩有了显著提高,自己也不再感觉到劳心劳神,一切就像进入轨道的火车,完全可以轻松驾驶。

关注员工成长其实就是做好销售的基础工作。

从客户资料的收集,见面的寒暄,挖掘需求,介绍产品为客户带来的价值,异议处理,达成合作,售后服务等每一点每一滴做起,通过反复的分层培训,为每一个员工夯牢提高能力的坚实基础。

2、客户数量的不断积累。

在销售领域,客户就是我们的衣食父母,如果将企业的发展比作建高楼大厦,那么客户的数量就是高楼的地基,地基的坚固程度直接决定了高楼的质量和高度。

很多企业常常有个误区,喜欢追求高利润,却忽视客户数量的积累。

毫不客气的说,这样的行为非常短视,经过了资本原始积累期后,短视的后果便会显现无遗。

一件产品,如果利润十元只有一个客户买的话,那么利润降为三元,可能就会有四个客户购买,总利润略高于前者,并且客户数远远高于前者。

从长远来看,让购买者先成为我们的客户,然后通过我们的服务使其成为我们的忠实客户,由他去影响身边的一批人,那么无论二次开发还是转介绍新客户都将是比较容易的事情。

这一点,腾讯的战略非常成功,之所以马化腾可以介入他想介入的几乎所有领域,不论是门户网站、网游还是搜索引擎、增值业务等等,正是由于他有了qq这庞大的忠实客户群。

地基坚固了,盖楼时才没有后顾之忧,也才能够保证高楼的质量和高度。

当然,重视客户数量的积累并不是意味着不要利润,这是有关一个平衡点的问题,管理学上叫做派洛特最优,最终是要达到利润和客户数的双赢。

在打基础的前期,可以适当的减少部分利润,从而保证客户数的快速增长。

便如腾讯。假如马化腾现在宣布,所有qq用户改为收费,每个月2元,那么腾讯公司每个月便会平添出一个亿的收入。

这就是积沙后成塔的威力。

3、服务意识的加强和服务质量的提高。

服务是企业的生命线。

在目前激烈的市场竞争中,企业靠什么获胜,靠什么获得客户的忠诚度?是服务。

任何企业一流的产品,只有通过良好的服务才能送到客户身边,才能被企业接受,服务就是引领客户不断深入熟悉企业和产品的长期的过程。

服务是企业健康生存发展的基石。

在现在的买方市场,客户就是我们的“衣食父母”,是我们的“主管部门”,客户在接受我们的服务的同时,也就是在维持我们企业的运营发展,维持企业的生命活力。

大多数企业没有特权,也没有特殊资源,依赖的是企业和个人利益的结合,企业中每一个人维护自身和团队利益的自觉愿望,用诚信的服务赢得客户的支持和忠诚度。

同时,服务也是创造企业品牌的有力武器。

企业的成败不取决于有多少投资,也不取决于超强度的广告投入和免费名目吸引了多少注意力,而取决于客户对你服务的认同,和从服务中切实获得的利益,取决于对客户需求独特的洞察力,企业的良好信誉度、坚韧不拔的毅力、源源不断的创造力和激情。

当企业的服务成为企业进步中不可缺少的因素时,当企业的品牌价值因其服务不断的提升时,企业的成功也就是必然的。

但服务不是某个领导、某个部门自己的事,它需要整个团队共同努力。

无论哪个岗位的员工,都既是向外部客户提供服务的主体,也是享受内部服务的客体,是企业内部的客户。

管理者本身就是服务者,在知识经济时代,人才成为公司发展的最主要因素,内部服务更需对人的关怀与爱护,营造相互学习、相互激励的良好氛围,提高企业凝聚力。

企业内部服务的内涵就是协作,子云:礼之用,和为贵;君子和而不同,小人同而不和,因此在部门之间、员工之间应该是“和而不同,不同求和”的协作精神。

最后,服务还要根据市场的需要不断的创新,新时代技术的飞速发展和市场的激烈竞争,不断对企业的服务提出了更高更新的要求,客户在取得进步后又有了新的需求,他们的期望值也在不断的提高。

市场和需求永远是企业前进的方向,服务必须根据客户和市场的需求不断的创新,不断的推出新的服务和产品,提高企业竞争力。

关注员工的成长、客户数量的积累、服务质量的提高,这就是销售管理中积沙成塔的“沙”,切实扎实的做好这三点,并且坚定的坚持下去,团队的成功便只是时间问题了。

销售管理者的年终总结篇十四
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销售管理者的年终总结篇十五

4s店的销售主管,是一个很关键的岗位,在销售中起着“承上启下”的中间作用,既要配合、服从上级领导的工作要求,也要有专业的销售技巧、丰富的实战经验和较强的团队管理能力。如何成为一名出色的销售主管?606job汽车招聘网建议从以下几个方面着手。

首先、明确销售主管的工作职责。

作为销售主管,不仅仅是完成销售额那么简单了。4s店主管的工作职责一般包括如下内容:

1、在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求,并能独立处理和解决所负责的任务;

2、开发客户资源,寻找潜在客户,完成销售目标;

3、签定销售合同,指导、协调、审核与销售服务有关的帐目和记录,协调运输等事务;

4、解决客户就销售和服务提出的投诉;

5、熟悉汽车4s店的展厅管理和培训及大客户开发工作。

其次、定位好主管的各种角色

1、业务员角色

在销售团队中,销售主管应该是业务精英,他的能力要让下属折服,使下属在业务上有一个学习的榜样。但是,随着销售团队的成熟,销售主管的精英角色要淡化,避免扼杀下属的创造性,对销售业绩的提高和团队的成长都不利。

2、管理者角色

一个好的销售主管必须也是一个规划者,需要规划销售团队的工作目标、工作进展、团队业绩、关键流程。只有规划好整个团队才能运作稳定,否则整个销售队伍就会陷入混乱之中。还要选拔新人、分析竞争形势、制定目标和策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等。

3、家长角色

销售人员面对巨大的压力,作为销售主管,要有家长角色,不仅在工作上关心到位,也要在生活、家庭、学习等方面关心下属。同时,要有客观的精神,销售主管要正面指出下属工作的错误和失误,要以团队为核心,公平、公正、公开对待每一位下属。

4、精神领袖角色

销售主管是销售团队的核心人物,要以绝对的信心和策略鼓励和带领团队突破业绩大关。特别是在竞争对手强势的情况下,要鼓舞士气,让团队振作起来。

最后,作为销售主管,一定要多学习、多接触下属和上级,擅于两手抓,一手抓业绩、一手抓管理,管理带领团队突破上级下达的任务要求。

营业额?不是问题   

营业额:是难题还是一种症候?   

答案:营业额就是一种症候。    

1.    缺乏工作的目的性;      2.    缺乏整合统一性  

此时,营业额不再是问题,我认为,营业额无保障只是由于领导不当产生的症状。幸运的是,这些问题可以得到解决,你拥有改变这一切的能力。努力,你就会成为最优秀的领导者。

销售管理者的年终总结篇十五
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销售管理者的年终总结篇十六

二、逐步优化销售流程,建立良好的内部管理机制。 

三、充分调动人力资源优势,建立良好的销售团队及团队文化。 

我们成为什么(what) 以团队的任务为导向,使每个团队成员明确团队的目标、行动计划,为了能够激发团队成员的激-情,应树立阶段性里程碑,使团队对任务目标看得见、摸得着,创造出令成员兴奋的幻想。

销售管理者的年终总结篇十六
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销售管理者的年终总结范文(16篇)

格式:DOC 上传日期:2025-02-22 11:59:35页码:16
销售管理者的年终总结范文(16篇)
    小编:小乔的公考笔记

总结是一个反思自己与他人的关系,以及对环境适应能力的机会。写总结时,我们可以多角度地思考和分析问题,以便全面地进行总结。为了帮助大家更好地理解和掌握总结的方法和技巧,下面是一些案例分析。

销售管理者的年终总结篇一

在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下:

而什么是销售管理呢?销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢? 

对于销售管理,美国印第安纳大学的达林普教授定义如下: 

销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标。

由此可见,销售管理是从市场营销计划的制定开始,销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分,其目的是执行企业的市场营销战略计划,其工作的重点是制定和执行企业的销售策略,对销售活动进行管理。

销售管理的过程

在明确了什么是销售管理之后,销售管理的过程大致如下: 

1.制定销售计划及相应的销售策略 

2.建立销售组织并对销售人员进行培训 

3.制定销售人员的个人销售指标,将销售计划转化为销售业绩 

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售策略和计划

在制定营销策略的时候,必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上,销售部制定相应的销售策略和战术。

根据预测的销售目标及销售费用,销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化,要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

销售组织

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构,确定销售部门的人员数量,销售经费的预算,销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中,如何组织销售部门,如何划分销售地区,如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估,以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

销售业绩管理

销售人员的销售业绩,一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外,销售人员所销售出的产品的利润贡献,是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户,销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作,要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况,要经常检查每一个地区,每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理,指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难,帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源,支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

工作表现及评估

根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果,销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨,发现需要进行改善的地方,应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时,也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善,以提高销售人员的工作水平,增强销售工作的效率。

销售管理的“四化”

制度化 

没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步,就必须有相应的制度来约束员工,管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度,而这些要依靠销售管理者去实施,要通过制定相关的制度加以保证。

销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化,企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度,使销售管理者与业务员有“法”可依,才能做到有“法”必依,违“法”必究,执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。

简单化 

销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性,造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂,并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想,通过思想观念的创新、技术手段的创新,把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便,组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。

人性化 

所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上,按照人性的原则去管理,利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务;同时对于人性中不利的一面进行抑制,弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法,尊重个人、个性,而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下,给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。

合理化 

销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境,对任何业务员要“一碗水端平”,不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆,什么事情都要对事不对人,合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中,国家不是实行愚民政策而是开发民智,人类的价值得到普遍尊重,销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化,企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。

销售管理的案例分析

案例一:麦考林:把温馨寄给顾客

一、麦网——邮购业务的自然延伸 

(一)商业模式:成功的转型 

“麦网”(http://)是由上海麦考林国际邮购有限公司在其于1999年12月开始试运行的在线零售网站——“麦考林商厦”(http://)和“欧梦达天地”(http://)的基础上于2000年4月开通的一家电子商务门户网站。

首先,邮购服务和网络电子商务都属于直复式营销(directmarketing),商品都是由厂家直接到消费者手里,两者的定单处理过程也相类似,都属于直销范畴,借助b-c电子商务只是运用了一种现代化的工具,对邮购业务做了一个自然的延伸。在这方面,邮购公司拥有经验丰富的产品组织能力、间接展示产品的经验和适合这种营销方式的人力资源,非常适合开展网上销售。

第四,在品牌、信誉和忠实的客户群方面,麦考林也建立了巨大的优势。它拥有一个忠实的重复购买率很高的客户群,麦考林在开展电子商务后,能够大大降低成本,让利于消费者,促成更高的购买率。

随之而来的改变是,麦考林的用户可以更便宜的价格订购更丰富的产品,而且比以前更方便,收到货物的时间也更及时。这种改变来源于基于英特尔架构的电子商务平台,当然,还有日益普及的国际互联网。

(二)让更多的用户更快地买到东西 

麦考林在4年内发展了250万用户,1999年的营业额做到了几千万元。但崔仁辅相信互联网可以让他们取得更快的发展。

二、麦网的优势 

第五,麦网提供了更丰富的商品选择。这些来源于它拥有一支高素质的产品组织团队,积累了丰富的产品组织和新产品开发经验,并建立了众多的合作伙伴关系,可以开发针对各类客户群的不同产品线,这一点从较高的客户回复率可以见得。

三、未来发展战略 

在未来的发展战略中,麦网将在现有支付、配送、服务、货源等体系的基础上,凭借其对零售环节和消费者的把握,不断丰富这些体系,在此基础上进一步开辟收入来源,以产生规模效益,降低成本,来吸引更多的消费者。

麦考林打破了地域界线,促进了商品流通,弥补了一些购物不足的限制,极大地充实、丰富和满足了家庭对商品的追求。麦考林所带来的惬意和愉悦,只有经历方可领悟,只有参与才有收获。

案例二:ibmvs格兰仕

销售人员培训是营销管理的一个重要方面。通过对销售人员的培训,企业在产品的销量、企业的形象、顾客的满意度等等,诸多方面都会有显著影响。对销售人员的培训也受到越来越多公司的重视,各个公司在培训的过程中分别摸索出适合自身发展的培训模式。

例如,

惠普的向日葵计划(sunflower program);

海尔培训的一大特色——“海豚式升迁”;

ibm对员工常常提供的“苦行僧”式培训

格兰仕的“f1方程赛”模式等等。

这里我们主要看一下ibm和格兰仕是怎样进行销售人员培训的。

一、ibm公司的销售人员“苦行僧”式培训 

现场实习之后,再进行一段长时间的理论学习,这是一段令人“心力交瘁”的课程。

所谓“心力交瘁”的课程是指紧张的学习每天从早上8时到晚上6时,而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。

在商业界中,人们必须学会合理安排自己的时间,他们必须明白:充分努力意味着什么?整个通宵是否比只学习到晚上10时好?经过一段时间的学习之后,考试便增加了主观因素,学员们还要进行销售学习,这是一项具有很高的价值和收益的活动。

一个用户判断一个销售人员的能力时,只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低,商业界就是一个自我表现的世界,销售人员必须做好准备去适应这个世界。

一般情况下,学员们在艰苦的培训过程中,在长时间的激烈竞争中迅速成长。

每天长达14至15个小时的紧张学习压得人喘不过气来,然而,却很少有人抱怨,几乎每个人都能完成学业。

ibm公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习,它集中考虑一种假设的、由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析,由教员扮演阿姆斯特朗案例人员,从而创造出了一个非常逼真的环境。在这个组织中学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。

二、格兰仕的“f1方程赛”模式 

培训课程分三大部分进行。第一部分,企业文化。以一个个生动鲜活的故事串成格兰仕的发展史,加深学员对企业理念的认识。第二部分,微波炉产品知识及日常促销技巧。包括光波炉的特性、卖点及今后的推销方向,各品牌畅销机型优劣势分析,并安排学员参观售点建设。第三部分,互动交流。把销售现场搬上课堂,通过生动的演示对照,补缺固优,提高技巧;此后全体导购员分组讨论交流经验和心得。培训后,营销中心对学员进行了模拟考试和评分,学员们对培训进行评估和反馈。

一、自我管理以身作则

销售 管理者坚持原则并善解人意,在企业制度上要以身作则,不能强制属下遵守,讲诚信,要实现对下属的承诺,但也要适当伪装。了解员工的出身、家庭情况、兴趣、专长、思想、困难、潜能等,并能在员工需要时伸出援手。但是销售管理者在回款、政策、制度等原则性问题上要坚持己见。

比如公司交给你一项新制度,除在指定吸烟区内吸烟,禁止任何人在办公区内吸烟,公司吸烟的人很多,包括你本人也是吸烟爱好者,你应该用何种表达方式宣布这项规定呢?这就牵扯到原则问题了,所以作为企业领导者既要表明你了解喜欢吸烟者不同意之处,也要一起遵守这项新政策,不能给自己开小灶,哪怕一次都不能出现,否则将会影响到员工的情绪和态度。

二、获得权力和影响力

销售管理者要为遇到困难的下属的利益出面调解,给有能力的下属一个合理的安置,得到超预算支出的批准,在公司会议上控制项目 讨论的议程,能很快、经常接触高层,很早得到公司有关决策和政策调整的信息。在日常工作中销售管理者经常会遭遇这样的事情,对某件事情请决策者批示,往往会拖很长时间,结果最后的答复是“忘记了”要么就是“你怎么不提醒我”之类的话语,作为销售管理者如何化解这一矛盾呢?有时也是决策者对销售管理者的一种职能考验,因此作为销售管理者在与决策者申请某件事情的时候,首先要制定至少两种以上的方案供决策者选择,只要让决策者选择其中一个合适的答案即可,这样就能大大提高工作效率了。

三、处理好团队内部与外部关系管理冲突

冲突是为了有效完成企业制定目标和创新发展的必然产物,没有冲突就没有创新,没有冲突就不会前进,冲突又是建立在部门之间或个人之间的基础上的,彼此间应互相支持和理解,互相协调,一旦冲突激化,销售管理者就必须出面进行解决。

四、建立和发展和-谐高效的销售管理团队

企业发展,营销 是龙头 ;营销发展,团队是龙头,这是很多企业的共识。优质订单获取的能力,是企业生存和发展的基石,而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。企业的成功离不开高效的销售管理团队。为什么企业出现低绩效,要了解低绩效究竟是因为能力问题?还是态度问题?要从根本上解决问题。

1、能力问题给予辅导态度问题给予激励

作为管理者在员工长时间低绩效的情况下,首先要思考的不是解决问题的办法而是要调查清楚是导致低绩效的问题是什么?是员工的能力问题?还是态度问题?若是能力问题给予辅导,自己不能辅导的可以整合资源,利用外界给予辅导,加强技能管理。若是态度问题要给予激励,增加下属的自信心。

例如下属王-刚在聆听你给予有关工作计划说明时,呈现出十分有信心以及跃跃欲试的膜模样,但实际采取行动时,却有知易行难的窘境,所以开始失去了耐心。此时你应该怎么做呢?说先分析王-刚听说工作计划后表现出的态度十分有信心并跃跃欲试,这说明他本身态度是没有问题的,为什么采取行动时却又知易行难了呢?由此可以看出是王-刚能力上出现了问题,那么作为领导此时应该肯定他的努力,并针对他的困难给予更得当的示范,鼓励他再多试试。以此来提高员工的工作能力。

2、扬善于公堂归过于私下

3、赞美也有保质期赞美要及时

赞美要在恰当的时机去表达,才能起到相应的效果,错过了最佳时机,如同过时的时装 一样,费力不讨好。比如在你的指导下,王-刚在工作计划的能力上已有不错的进展,也因此在工作效率和态度上开始有良好的转变,此时你会怎么做?安排一项简报,请他与其他同事分享改变前后的差异,并加以肯定他的努力。其实分享也是一种成长,在工作中有很多这样的人针对某件事情自己琢磨已久没有好的方法解决,可能在跟别人不经意谈起的时候自己就想到了办法从而提升了个人能力。

4、销售管理人员激励——调动下属积极性

激-情从何而来?授予伟大的使命感,是对下属最好的肯定;时刻充满危机感,是前进的一切动力;与团队建立深厚感情,也是提高员工忠诚度的有效方法;团队领导者的情绪、做事风格、为人处事等等都能影响到你在员工心中的地位,简介影响到工作情绪。

5、分析销售管理人员士气低落的原因

为什么销售管理人员士气低落,缺乏激-情,首先要分析销售管理人员士气低落的原因。是不是对下属控制过严、制定工作标准不合理或配额不合理、管理水平低、工作评价不到位或缺乏工作认可、缺乏上下左右的有效沟通、没有工作地位、不被公平对待、缺乏对上司的信任、薪金制度不合理、才与用不匹配、下属没有安全感、提升政策或发展空间小、不合理的区域设计 。

6、管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力

销售管理者总是以没有充分赞赏下属所做的工作,总是自以为是对事不对人,对下属个人问题的关心不够,体谅和帮助不足作为工作的重点,忽视对工作安全没有保障,缺乏优厚的工资,没能合理安排有兴趣的工作,为下属提供晋升的机会和位置,对员工个人的忠诚不够,没有良好的工作条件,讲求技巧的惩戒。而下属往往侧重于对充分赞赏所做的工作,在工作中做到对事不对人,对于个人问题能给予积极的体谅和帮助等问题的看法。

应对几种情绪的激励方法对于员工存在的情绪不外乎以下三种不满抱怨、疲惫茫然、飘飘然。经常不满抱怨者主要表现出牢骚满腹,散步负面言论,影响团队的稳定性和团结性。对于疲惫茫然者,往往工作节奏迟缓,整日若有所思,说话减少,不善言谈,总是感觉工作没有意思。飘飘然者往往趾高气扬,爱当面点评他人和公司,极易损害个人利益及公司形象。在工作中任何的不满情绪都可能影响到工作的进度,影响到团队的稳定性,销售管理者适当授权予销售管理人员,恰到好处,不仅能激发销售管理人员的激-情,也能提高工作效率,提升业绩。

7、销售管理者授权有六个步骤:一向员工表达对他的信任;二说明目标,想要达到什么样的目的;三给予适当的权利,充分发挥员工的能力;四征询下属的构想,并给与鼓励;五提供协作,给予支持;六监督查核,分析最后的结果。

在销售管理者授权予销售管理人员时,赋予下属使命感加善意的谎言再加上行动,在调动销售管理人员激-情上以及激发潜力上有显著的效果。

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销售管理者的年终总结篇二

在过去的20xx年度中,我和双志共同负责xx、xx、xx区域的销售及管理工作,通过一年的努力,已基本完成xx地区销售布局,xx及xx区域部分布局,现有意向约74万平方,有望在20xx年度陆续签单。

在20xx销售年度里,按照公司发展区域销售的工作思路和方向,陆续完成了整个xx地区的销售部局,xx市区在建项目做到了基本的全部摸底。意向主要有河南省机电高等专科学校新校区建设项目、xx学院三全学院平原新区建设项目、xx医学院综合办公楼建设项目、xx市人民法院办公楼建设项目、xx市牧野区检察院技侦大楼项目、xx市交通局大楼项目等。

xx区域本年度主要跟踪的项目有xx市山城区检察院项目、淇县检察院项目等。其中山城区检察院项目有望在20xx年上半年度签单。

xx区域本年度主要跟踪的项目有xx市财政局新大楼项目、平原光电新园区建设项目、光源电力新办公楼项目、xx沁阳市财政局办公楼项目,济源市卫生局松原卫生院项目等。

以上项目有望在20xx年度通过持续的销售推进出单。

销售团队内部协作配合,完成公司销售任务,参与济源教育局太阳能项目、华信集团投标等。

积极跟踪xx地区现有项目信息,完善xx地区的销售布局,循环挖掘及跟踪xx地区的项目,做到持续稳定的投入,维护销售漏斗,争取早日出单。加大xx地区的工作投入力度,争取在20xx上半年度完成xx地区的销售布局,然后进入循环挖掘及跟踪阶段,争取早日出单。xx区域根据现有情况判断,竞争过于激烈,项目利润空间小,对于该区域的项目未来的计划是有选择的.跟踪。

跟踪行业发展,关注新技术前言,关注整体市场走向对公司运营的影响。

加强协作,提高自身黏合力。积极做好各销售区域的协同工作,完成公司年度销售目标。

自我完善市场营销、企业管理的相关能力,进一步加深对公司自有产品的学习和理解。

提高自身工作计划性,增强自身的执行能力,保持整体工作的主动性。一日三省,多思考,多总结。

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销售管理者的年终总结篇三

营销管理部经过全体员工的共同努力,出色的完成了2012年的营销及发车工作,面对取得的业绩,我们“胜不骄,败不馁”,展望2013年,营销管理部充满了希望和热情,在公司领导的带领下,内强素质、外塑品牌,迎接每一个挑战,战胜每一个困难,争取超额完成公司下达的任务。具体工作安排如下:

1、2013年销售收入完成计划安排。

2、2013年计划具备12家代理商、20家经销商的渠道规模,进一步开拓未覆盖销售区域,拓宽渠道,加强销售工作的规范和管理,对于各代理公司,实行专人、专车、日报、周报的管理模式,32家代理、经销公司及1家xx公司,覆盖全国各个省份及国外市场。

3、继续推广服务标准化,塑造xx服务品牌形象。借助xx市场宣传平台及xx品牌知名度来进行广告宣传和产品市场推广。借助xx强大的研发平台和技术储备力量快速推进市场需求的新型产品。

4、制定稳定的价格体系及合理的销售管理模式。严格控制发货和回款及时性,充分掌握代理及客户财务状况,减少应收账款风险。以成本为基础,以同类产品价格为参考,使价格具有竞争力,顺应市场变化,及时灵活调整。

5、整合业务、理顺流程,根据具体情况适当增加部分岗位人员。

营销管理部各岗位人员配置如下:

6、建立初级培训制度、以自培为主、激发潜力。管理人员也要去市场学习、接触用户、了解竞争对手,以方便日常工作。

培训计划表如下:

7、实行内部轮岗制度,让大家业务互通,能弥补人员的不足,配合公司整体新的销售体制,制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高部门的销售业绩,激发、调动员工的积极性。

8、完善销售发车程序,与发车相关部门配合,按照新流程执行。

9、建立合同管理台账,每一份合同分项逐条记录,保证合同从签订到下单生产、入库及发车、回款等每一步骤顺利进行,全面实行台账跟踪制度直至合同执行完毕。

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销售管理者的年终总结篇四

今年上半年以来,经过2011年国家国八条、限购等宏观调控政策,导致了人们对房地产市场观望态度的持续,给原本复杂的房地产市场更是雪上加霜,在这种情况下,营销管理部在公司领导的关心和公司各部支持配合下,营销管理部全体员工本着“以完成经济任务指标为中心,追求经济效益最大化为第一,以提高服务质量、开拓创新销售渠道和经营模式为主题”的宗旨,齐心协力,为完成公司下达的经济任务作出了不懈的努力;现将主要实际销售收入、主要完成工作及下半年工作打算汇报如下:

一、上半年项目营收状况(截止到5月31日)。

1-5月销售情况:

颐景园:3,389,763.00面积:303.03平方米。

蓝筹公寓:15,027,931.00 面积:2830.93平方米。

香山美境:1,244,300元 面积:198.36平方米。

小计:19,661,994.00 面积:3332.32平方米。

1-5月销售现金回款:

颐景园:3,919,658.00。

蓝筹公寓:14,186,746.00。

香山美境:1,768,859.00元。

小计:19,875,263.00。

二、 上半年主要完成工作:

1、5月中下旬已完成《销售管理制度》和《销售管理提成办法》的定稿;

4、5月底已完成由“株洲晚报”和“株洲在线”联合组织的“天元淘房团”的。

前期的广告及现场布置工作;

5、在过去的半年针对老客户也加大了回访,特别是对现有客户的维护和管理方面,通过对客户档案资料的整理后,每周销售人员定期对客户进行拜访,一方面加强联系,另一方面及时了解客人反馈信息,和客户的消费动态。

6、为了拓宽销售宣传渠道,我们围绕“高科十年,十分感谢”通过网络平台、短信、派单、夹报等形式展开了一系列的活动,一方面进行公司的宣传,一方面收集潜在客户信息,在宣传的同时拉近了客户之间的关系,同时为接下来的“慧谷阳光”蓄客。

7、加强内部员工的学习及交流和培训工作。

三、 工作中出现的问题及不足。

6、进一步强化置业顾问培训、提高员工素质、业务水平。同时为营造一个和谐、积极的工作团体,多组织一些有意义的部门活动,来提高团队的凝聚力:规范销售人员的工作计划性;培养销售人员的工作独立性。

下半年的工作计划和打算。

古人云:“兵马未动,粮草先行。”今人云:“思路决定出路”。营销管理部将及时调整营销计划策略,勇于开拓创新,加强学习,团结奋进、敢挑担子;现制定如下工作计划:

1、“高科十年,十分感谢”活动的结束及抽奖。

抽奖结果将会在“株洲在线”、“长株潭报”、“株洲晚报”同时公布,颁奖活动将在株洲高科房地产开发有限公司一楼营销中心举行。

2、慧谷阳光的前期营销策划工作及8月份的开盘准备:

1)慧谷阳光前期的推广方案及广告画面安装到位。

2)慧谷阳光样板房的装修标准确认及完工。

3)慧谷阳光用户户型图准备及印刷。

4)慧谷阳光定购协议及销售合同准备。

5)财务收款流程及销售合同签约审核流程准备;

6)开盘活动的节目策划。

3、内部管理。

(1)通过对销售人员实行拜访量的考核及每月有效客户量的考核,促使其加大对老客户的拜访和新客户的拓展,增加客源量。

(2)通过与老客户带新客户的办法,对老客户和新客户实行促销奖励政策,如送物业管理的办法,从而增加物业的销售。

(3)加大内部和外部宣传和促销工作。通过置业顾问行销、回访、信函促销,巩固老客户,发展新客户。

(5)建立客户档案,听取客户意见,并及时做出调整;

(6)落实下半年销售部目标责任制,结合实际工作情况,分解到人,严抓工作落实及完成标准。

(7)置业顾问销售项目的分配,将按工作能力及销售任务进行安排,既要保证目前项目的稳定发展,又要确保新开发项目的稳定销售。

4、对外管理。

(2)在区域内继续进行详细的市场调研,及时掌握市场动向,深入了解客户群消费心里,结合项目实际情况,整合资源,做好调整措施。

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销售管理者的年终总结篇五

20xx将过去,这一年给予我很多的收获,同时给予我更多的思考。这一年,我将从工作成果、工作收获,思考,未来工作计划做总结。

1、作内容,首先从引流方面找突破口,线上添加一些潜在的客户,添加她们的微信。其次是发优质的朋友圈,发圈的好处,影响你的潜在客户,休眠客户,还有增加客户的黏性,让客户了解的最新动态。因为内容可以带给她们价值感,所以你没有被屏蔽。第三写文章引流,写一些客户们很关心的文章,与她们同屏共振,才能获得对方的信任与认可。逛论坛,顶帖吧,玩抖音活跃在不同的自媒体平台;线下引流就是参加展会,获取一些新的人脉信息,与老客户见面再一次增加彼此之间的信任感,默契感。

2、户管理信息汇总,甄别客户质量,与增加客户的黏性,及时记录好客户的需求;唤醒沉睡客户,比挖掘新客户要节省时间,节省成本;累计客户的名单的同时,删除一些一般客户信息。

3、交客户后,准备客户需求的记录,反馈给总部,跟踪货物何时发货,把第一信息反馈给客户。做好跟踪货物的笔记,货物到达后,第一时间把信息反馈给客户。

4、好售后服务,增加客户对你的信任度,目的是让客户介绍她的朋友给我们,形成一个正循环。

5、训工作,一个是配合电商培训学校培训电商知识,一个是培训我的客户分享一些专业性的知识,例如沙棘方面、销售心得、消费心理学方面等。让客户复制黏贴后,增加销售量。

首先谈一下业务价值,xx年销售业绩占的比重比较大的就xx,这一年,我将工作重点放在xx上,其他规格的产品相对来说比较弱一些,应该是所有产品齐头并进;第二是服务价值,让客户倍增的不二法则就是扶持客户,让客户增加黏性。大到知识共享,小到心得共享,这就必须输出倒逼输入,经常提供一些有价值的知识,让客户得心应手的应用。第三改进价值,因为支持的客户有限,没有形成团队,目前需要建立一个团队。

1、获了心声,客户经常邮寄一些家乡特产,及孩子的食物、衣物、礼物给我,而且还帮我转发自媒体上写做的文章,同时帮助我宣传沙棘对人体的益处。

2、获了业绩,与xx年相比,业绩翻了好几番,让我更有勇气去与一些高人交谈。

3、获了自信力,让我知道,做任何事情都有一种敢于接受的心里,这就是一份自信力。

4、发,做销售与做其它事情是一个道理,首先销售方面在与时俱进的同时,还得结合现在社会气息,用反向思维来做好销售。还要懂得利用工具思维,比如读书笔记、工作总结,一定要学会利用思维导图这要比较方便;深度思维,要透过现象,抓住原因的能力;有机思维,世间万物都有千丝万缕的联系,一个貌似不合理的安排,背后总会有一个合理的'解释;通用思维,就是结合自己的经验,把不同专业的知识,变得为我所用。还有懂的人脉的重要性,结实好人脉,也是成就事业最佳方法之一。

1、拓新品渠道,结合产品的特性与老客户联系的同时,还要与时俱进,进行渠道拓宽。

2、一步的引流,数据活化,及时跟踪客户,与客户对接。最主要的是建立一个健全的数据库,做好备忘录,做好客情描述,以及客户分类。根据客户分类,选择沟通日期等。目的就是为销售做好细节工作。

3、设自己的销售队伍。前期一定要学习辅助销售的书籍,这就需要自己下功夫了,经常性的与自己的客户进行分析,输出倒逼输入是最有效的方式;多与高人学习,建立自己的高人磁场,做一名有知识涵养的新时代销售;建立与时俱进的思维模式,多学习,多思考工作中,生活中的得与失。

以上三点就是我20xx总结,希望每一次的总结,对自己多一份促进。感恩领导给予我们这个平台,感恩朝夕相伴的同事们,感恩基地的每一位辛勤付出的同仁们,感恩生命中所有人的遇见!

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销售管理者的年终总结篇六

精确的市场营销管理是指按照市场细分的方法进行有效的客户定位,特别强调业务的市场调查工作和消费者心理研究,寻找企业中的大客户、高价值的商业客户和忠诚度高的公众客户,制定有效的市场营销策略,提升客户价值,提高电信企业效益。

目前电信企业在开展的mr工作本身就是精确市场营销的具体体现。

电信企业明确业务定位,实施精确化经营,保持收入持续稳定增长,通过明确与市场需求相适应、与企业资源相匹配的业务定位,进一步加快发展宽带和固话业务,小灵通业务要坚持用户发展数与网络优化发展相匹配,继续搞好网络优化。

要加大增值业务的开发与推广力度。

以灵通短信和宽带应用作为切入点,尽快形成增值业务的新亮点。

营销渠道再造是企业发展的内在要求,是精确化管理在市场营销中的具体体现,也是提高渠道能力的重要途径。

一、精确的基础管理

精确的基础管理包括原始记录、统计分析、计量工作、定额管理、标准化工作、信息情报工作、规章制度和基础教育。电信企业只有做好基础管理工作,才能做到心中有数,决策工作更符合企业实际。在各部门尽快引入“6s”管理,改善工作环境,提高工作效率,减少工作失误,提升企业形象。

二、存在的问题

目前的宽度ip城域网大多基于交换核心,骨干层和汇接层设备以3层交换机为主,采用集中式的bras设备对用户进行接入控制,为宽带用户提供以包月为主的互联网接入业务。

bras设备的.过度集中,导致了城域网内2层网络过大,由于2层交换网络的固有的一些缺陷,导致网络内存在大量的广播风暴、vlan数量受限、无法对用户进行定位、用户账户盗用、大量mac地址管理复杂等一系列难以解决的问题问题。

这些问题随着宽带用户数量的激增将使宽带网络的运维成为“不可能的任务”。

交换网络的另一个问题是无法感知业务层(也就是ip层以上协议层)的信息,因此很难实现对业务层进行智能的qos和业务策略的控制,不适应城域网基础上各种增值业务的发展需要。

三、.增值业务

随着宽带接入业务进入普及期,运营商之间竞争的重点将逐渐转移到增值业务上。现网中增值业务已开展和可以开展的包括了互联星空、宽带游戏、视频业务、绿色上网等等。这些业务可归结为使用vpn、vpdn、ngn、组播等技术结合qos提供的业务,比如视频就可采用组播结合qos保证实现,voip可用ngn结合qos保证实现。

四、目标网络

ip城域网优化建设的目的是立足现有业务,使ip城域网高度可控、易管理和可持续发展,简而言之,城域网优化需要解决的几个个突出问题就是:用户的管理(包括用户定位、控制)、业务的管理(包括qos、业务策略)、网络融合(多网融合和多业务融合)。

基于以上分析,目标网络应该具备清晰的网络层次,便于规划、管理和维护;具备业务的智能,可以对业务进行识别,并根据业务类型实施多样化的业务策略和服务质量;具备多业务能力,可以支持多个业务网络,满足未来网络和业务发展的需求。

随着中国电信市场竞争的发展,总体而言,中国电信运营商面临的重大挑战之一就是业务收入增长速度趋缓。有的运营商业务收入增长不仅无法保持过去那种高于国家gdp增长的速度,甚至还低于国家gdp增长的速度。这一重大挑战的具体表现是“增量不增收”,即业务收入的增长速度不能达到甚至远低于用户数量以及电信产品使用量的增长速度。因此,电信运营商必须积极应用科学的电信产品定价理念、定价策略和定价方法,去研究如何运用价格杠杆刺激用户多使用电信业务、引导和培育高值客户、大力研发新业务和发展新客户,从而实现"保存量激增量,量收协调发展"的目的。

一、树立以客户为中心、主动应对竞争的战略定价理念

企业要想在激烈的市场竞争中学会运用价格杠杆赢得竞争就必须改变垄断经营条件下那种“以企业为主体,以产品为中心”的定价理念,积极树立以客户为中心、主动应对竞争的战略定价理念,主要要求如下:

1.以市场价格为出发点确定成本:即不是“我们企业需要什么样的价格才能收回成本并赚取预期的利润”,而应是“在市场可接受的价格下,我们企业维持什么样的成本水平才能实现预期的利润目标”。

2.重视客户价值:即不是“我们企业认为该产品的价格是多少”,而应是“我们的产品在客户看来能值多少钱,以及通过有效够通之后能否使客户确信该产品货真价实”。当某些客户认为产品价格过高时,企业不应当只是秘密地给这些客户折扣,而应考虑如何进一步细分市场,进而提供以适当的产品。

3.主动应对竞争:即不是“在对手实施了新的定价策略之后,我们才跟进”,而应是“超前研究,主动应对,给客户提供的产品性价比值(即客户价值)要高于竞争对手”。

4.重视价格杠杆的多种功能:即不是“运用价格杠杆就意味着必须通过降低价格而给客户以优惠”,而应是“运用价格杠杆促进客户乐于使用更多的电信业务量或更多的电信产品”。

5.遵守政策,竞合双赢:即企业在制定价格策略是要以国家的资费政策为基础和出发点;与对手不打违法的、无原则的和无效益的价格战。

中国电信应该下大力气发展宽带业务,作为扩张型业务发展是十分必要的;三是积极开拓互联网增值业务,互联网业务满足了消费者的个性化需要,具有广阔的市场潜力,必须高度重视,认真研究消费者的心理,不断推出消费者需要的新业务.

本人从事地产销售6年有余,管理工作近3年,先后服务于知名和不知名的代理公司,现就案场管理这块,与各位御友分享和讨论,望多指点。销售管理心得:

1、角色定位:认识自己的角色,即角色定位;作为一名案场管理者,肩负管理与被管理的角色,下要得到销售人员的拥护,上要得到公司领导的认可,方才有利于工作的开展。

2、管理心得:

c、奖惩分明:每个月有奖励与惩罚,销售人员积极性比较高;

d、骨干培养:对业务尖兵我会放权监督培养,给别人锻炼机会,我不求他们以后留用于本公司,只求彼此相处的时间能够共同成长。

3、做人:经过这几年的锻炼,我觉得做人还是要表里一致,对于“两头草”的人迟早毙命。我从不涉及办公室政治和站位之争,还是做自己的事走自己的路。

4、沟通:言语不在多在准,沟通一定要及时,过时了就没有再说的意义。

不足之处:

2、高度:专业高度不够,知识系统未全部形成,感觉有点半吊子,尤其这两年在二线城市操盘,很少有充电和培训的时间,自己已经感觉到了危机感。

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销售管理者的年终总结篇七

自从公司推行三合一管理体系以来,本部门在公司领导的安排下,积极配合此项工作的开展和运行。现将此期间本部门的工作总结如下:

a.参加公司组织的三合一管理体系基础知识培训。

b.依据三合一管理体系要求,结合公司实际情况和本部门的特点,编制了相关文件,明确了工作内容、方法、要求等。

c.参与公司组织的三合一管理体系文件培训,并组织本部门内部的文件培训。

d.组织部门内部严格按照gb/t24001、gb/t28001-20xx文件要求进行运行、实施、开展相关工作,并对部门内部实施情况进行检查和改善。

e.负责与客户的沟通,了解客户对产品环保的需求;

f.部门改善重点:

加强市场开拓与顾客沟通,了解顾客对产品的节能环保新要求。

(1)一般合同销售部销售人员经过初步评审,若满足合同要求后,经销售部销售经理评审认可,经评审人员签署姓名和日期,盖章后正式生效。重点评审产品名称、规格型号、供货能力、供货时间、付款方式、运输方式、交货地点等。

特殊合同除了先按一般合同评审外,必须经过生产部、质技部等部门对技术指标、生产可行性、生产能力、检验等资源条件是否具备。本年度对执行的特殊合同均有按照规定进行评审。

(1)以出差或电话的形式对客户保持经常持续的'沟通了解客户动态,反馈材料使用情况,反馈客户对产品的要求给相关部门,提供相应的技术支持,基本反映在每次出差的报告上,并进行了详细的产品销售记录。全年进行技术服务多次,均取得良好效果。

(2)完成了生产部门人员参与的产品服务和客户访问,了解市场信息,生产适销对路的产品,均取得满意的结果。

(3)对于某些经过客户使用不满足其工艺要求的产品均完成更换或退货手续;保持24小时响应服务,保证适时供货,未发生缺货、断货情况,除了客观因数的影响外,客户得到满意的结果。

今年我公司进一步加强售后服务工作,配备了专人接听投诉电话。当客户对我公司产品质量进行反馈时,专线人员会及时记录并报交有关部门及时给予解决。

在针对各种问题出现时,销售部及时联系相关部门和人员,并将处理结果及时反馈给顾客。同时公司有关领导或相关负责人会做好与客户沟通与交流工作。

20xx年全年进行1次顾客满意度调查。全年顾客满意度销售部质量目标达标,达到质量目标的要求。

进一步加强各部门的沟通工作,确保保质按期交付产品给顾客,使顾客满意。

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销售管理者的年终总结篇八

作为一名销售管理者,我已经从事这个职业已经有五年了。在这五年中,我不断地学习和实践,摸索着出一套适合自己的工作方式。在工作中,我遇到了很多问题,同时也积累了不少经验。今天,我想和大家分享一下我作为销售管理者的心得体会。

第一段:客户是销售的核心。

在我看来,客户是销售的核心。因此,销售管理者必须强调和重视客户关系,不仅要注重与客户的沟通和理解客户需求,还要时刻考虑如何满足客户的需求并提供良好的售后服务等。对于客户,销售管理者既是其信赖的合作伙伴,又是其交流的朋友。而对于公司和销售团队,客户则是不可或缺的生命线。我们必须认真地对待客户,打造更优质的客户体验,才能保障我们的销售不断增长。

第二段:团队合作非常重要。

作为销售管理者,我发现团队合作非常重要。当有一个团队良好的合作与沟通,团队的工作效率可以得到很好的提升。同时,在团队合作中,有分享和学习的机会,也可以互相鼓励和支持,避免隔阂和内部竞争。重要的是,我们作为一个销售团队,要相信每个人都是有能力和价值的,我们的取得的成功应该是整个团队的功劳,要让大家共同分享。

第三段:做好销售计划和目标管理。

销售计划和目标管理是我的工作中的重要部分。销售计划不仅可以帮助销售团队成员了解公司的销售方向和目标,也可以提高整个销售团队的工作效率和质量,提高销售绩效。同时,鼓励每个团队成员设立目标,激发成员的创造力和工作热情。为了确保销售计划的高效执行,我会定期对实际销售情况与计划作对比,并及时调整销售策略,取得最佳销售成果。

第四段:有效沟通至关重要。

作为销售管理者,有效的沟通至关重要。团队成员和客户都需要我们的沟通和指导。我们要学会用最合适的方式和口吻与团队和客户沟通,确保他们能够摆脱误解和误会,理解并接受我们的想法和建议。我们应该通过沟通来发掘团队的潜能和力量,促进团队之间的合作,还需要学会倾听团队成员的意见和反馈,让他们感到尊重和受到重视。

第五段:成为责任感和使命感强的合格管理者。

我深信,作为销售管理者,除了具备团队协调和管理的能力外,还需要成为一个具有责任感和使命感的合格管理者。我们必须始终保持建设性的心态和乐观的态度,遇到问题能够迎难而上,寻找解决的方法;始终秉持诚信和正直,在销售过程中遵循合规和道德规范;始终注重自我反思和学习,不断提升个人的销售能力和领导能力。

总之,这5年的工作经验让我对销售管理有了更深入的认识和理解。成功的销售管理不仅取决于优秀的销售策略和能力,更取决于健康和积极的团队合作和良好的客户关系。只有坚持不懈地学习和实践,不断扩充自己的销售知识和经验,才能够更好地为客户提供更优质的服务,为公司创造更多的价值。

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销售管理者的年终总结篇九

1、《赢的销售技巧》:

此课程为销售人员的入门级培训。旨在教授新踏入销售职业的销售人员认识销售的角色、职责、能力要求,以及开展销售工作基本功,包括访前准备、建立客户关系、把握客户需求、推荐价值主张、获得承诺等各个环节的知识和技能。这一培训旨在帮助销售人员掌握成长为销售精英所需要的知识、技巧、能力等。经过课程训练的销售人员,能够更从容地应对各种类型的客户、自如地应对销售过程中面临的各种客户质疑和突发情况、提升销售成交的概率;更重要的是,能够帮助销售人员树立从事销售工作最需要的积极心态和抗压能力。

2、《销售人员要懂一点营销管理》:

此课程帮助销售人员拓宽营销知识面。

竞争环境的复杂化要求销售人员能够更准确的理解公司的营销战略、目标市场客户、产品价值主张等营销知识,方能在面对客户推广产品的时候更富有效率的传递企业期望传递的信息和市场形象。

该课程教授经典的营销框架mr(marketingresearch市场调研)――stp(segmentation市场细分、targeting目标市场选择、positioning定位)――mm(marketingmix营销策略组合)――i(implementation营销执行)――c(control营销控制)。

受过该培训的销售人员将能够更清晰地理解公司的营销战略,并在日常销售工作中更好得贯彻和执行公司的营销战略。

3、《大客户销售技巧》:

此培训面向中高级销售人员。随着销售人员的日渐成熟,企业会把重要的大客户交给脱颖而出的销售人员。大客户的需求不同于一般客户,他们往往需求更复杂、决策流程更长、参与采购决策的人员更多、看重的价值也区别于普通客户,这就要求大客户销售人员具备更高一级的客户分析技术和能力。此培训课程就旨在提升中高级销售人员的大客户销售能力。

4、《ccv:createclientvalue创造客户价值》:

这是全球近年来最流行的销售理念。旨在帮助销售人员转换思维,跳出价格战,通过在销售流程的各个环节为客户提供增值服务来创造价值、赢得客户。

5、《b2b营销管理实践:ge、华为的案例》:

该培训主要包括两个部分,上半部分围绕b2b的销售模式,教授b2b业务的一般营销手段,及获取销售线索的技能和能力;后半部分则教授在获取销售线索后,销售人员如何有效得整合企业内部财务、技术、研发等资源进行销售项目管理,提高赢单率。

围绕“策略-行为-绩效”的主线,培训销售领导人运筹销售队伍的意识和能力。受过该培训的销售领导人应该系统理解营销销售绩效的主要要素,并掌握如何应用这些要素去影响销售组织,驱动销售队伍达成业务目标。

7、《策略制定和业务计划:4+1管理模式》:

深入讨论销售领导人和一般销售人员角色的差异及需要具备的素质能力,对业务管理的核心模型4+1管理模式,包括如何设定目标、如何制定销售策略、如何进行排兵布阵等一系列销售管理决策进行细致的解析。

培训销售领导者如何衡量和管理销售队伍的绩效,讨论如何依据不同销售模式设计绩效kpi,及如果通过建立业务分析体系快速发现业绩弱点。

9、《销售激励和奖金设计》:

培训销售领导者销售奖金设计的一般理念、流程、方法和工具,包括销售奖金设计的3大理念、4大要素、10大原则等。

客户管理是销售队伍管理的重要课题。本培训介绍客户管理的常用方法、工具和模型,并介绍时下常用的客户管理工具crm系统的构成和实施要点。

11、《销售运营评估和诊断》:

培训如何运用销售运营管理的工具,诊断销售组织管理的短板和潜在问题,例如目标分配是否合理、策略是否清晰、执行是否到位、销售人员技能是否足够、奖金政策是否科学合理等。

12、《新产品上市运筹》:

培训如何应用销售运营管理的方法和工具,系统的运筹新产品上市,包括前期成立项目小组、开展客户调研、精挑细选目标客户、合理设计销售队伍和售卖组合、新产品预测和绩效跟踪、新产品销售队伍的激励和控制等。

对于现代企业而言,职业经理人是企业发展战略的制定者和实施者。经理人对企业的影响是关键性的,这个群体决定着企业的方向和未来竞争力的形成。对于企业来说,一个坚强有力的经理人团队是其健康发展的重要保障。实践证明,每一个成功的企业,其背后都离不开一个优秀的职业经理人团队的支持。随着经济社会的发展,企业规模不断扩大,管理层的职业化成为一个必然的趋势。各个行业里都急需大量的职业经理人来充实自身的管理团队。在我国,各个行业正处于经济转型、行业升级阶段,引进职业化的管理团队对于企业完成升级应对外部挑战具有重要的意义。优秀的职业经理人已经成为企业竞相追逐的战略性资源。

拥有众多优秀的人才是企业生存发展的重要基础。在企业竞争中,往往最后比拼的就是人才。现代企业扩充自身人才储备的方式主要有两种:一是招聘,二是培训。招聘是目前众多中小企业更加倾向的一个选项,对于急需人才补充的企业来说,招聘是短期内就能见效的一个选项。但是从企业长远发展的角度考虑,进行内部员工的培训是保证稳定人才供应的必然选项。企业必须把对于员工的培训提高到战略的角度。

职业的企业经理人培训课程因此应运而生。如何科学合理地设计企业经理人培训课程,使每一个参加课程的经理人都能承当其现代企业管理的重任,同时又能适应瞬息万变的市场需求,敏锐地把握时代脉搏,为企业的健康发展起到关键的作用成为了摆在每一个hr面前的现实问题。

对此,我们华恒智信结合以往的咨询和培训经验提出企业经理的培训课程一般从以下三个角度分析和设计比较好:

第一个角度――组织职责的角度:结合管理者的职责一条一条分析所需要的核心技能和要点,并对现在的管理者进行评估,看看不足之处,形成培训的科目。

把企业比作是一艘大船的话,职业经理人就是这艘大船的船长。职业经理人是现代企业的直接掌控者,他们直接服务于企业的所有者,负责参与制定企业的发展战略,同时又是其发展战略的直接实施者和评估者,在整个企业中处于一人之下万人之上的地位。一个优秀的管理者是一个组织良好运行与发展的重要保证。这要求管理者对于其自身的职责有着清晰的认识,对于自己和整个组织的发展具有高度的责任感与使命感。

对于不同企业里,以及同企业内部不同部门的经理人来说其基本职责各不相同,在进行经理人课程培训时要有针对性的分析其职责所需要的核心技能所在,结合不同企业现状和被培训经理人的个人情况,在课程设计的过程中应该体现因地制宜的思想,形成针对性的培训科目。

第二个角度――组织定位角度:主要从整个企业经营价值链角度分析各个干部的角色定位。

价值链分析法是一种寻求确定企业竞争优势的工具,分为企业内部价值链分析与企业外部价值链分析两种,更多注重于企业内部活动的价值产生。价值链的分析对于企业内部部门的定位,角色分配等具有重要的指导意义。

职业经理人根据不同的部门所属,其在岗位职责上所扮演的角色也有所不同,可能有的偏向技术支持,而有的又偏向资源整合。现代企业是个复杂精密的整体,需要各个部门通力合作才能良好运行,作为各个部门领导者的职业经理人就需要一种可以俯视全局的大局观,清晰的认识到自己以及自己所属部门在企业内部的价值所在。只有这样才能更好的履行自己的职责。在设计经理人培训课程时可以考虑通过这个角度来形成核心培训课程,从而提高管理者的职业技能和素养。

第三个角度――核心竞争力角度:主要从组织发展的核心竞争能力视角进行分析,用鱼骨图的方式提出核心能力与要求,这是干部未来提升的培训课程。

企业为什么可以生存?企业为什么可以发展?企业面临什么竞争?企业如何保持行业地位?这些问题都涉及同一个概念---企业核心竞争力。

普拉哈德和哈默尔在1990年时首次提出了企业核心竞争力这一概念,这一概念一经提起就引起了企业界的广泛认可。

核心竞争力是指某一组织内部一系列互补的技能和知识的结合,它具有使一项或多项业务达到竞争领域一流水平、具有明显优势的能力。

简单的说,就是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手效仿、能带来超额利润的能力。

而鱼骨图是日本管理大师石川馨提出的一种方便有效的原因分析法。

鱼骨图是一种发现问题“根本原因”的方法,也可以称作因果图。

鱼骨图倡导的是头脑风暴法,它是一种通过集思广益,发挥团体智慧,从不同角度找出问题所有原因或构成要素的会议方法。

鱼骨图有四大原则:严禁批评、自由奔放、多多益善、搭便车。

企业需要通过这一方式来寻找其核心竞争力所在,以保持自身发展。

企业经理人的一个重要职责所在就是保持和提升企业的核心竞争力。在培养经理人的课程设计时要充分考虑核心竞争力的因素,让经理人的课程符合核心竞争力的要求。

以上,通过组织职责、组织定位以及核心竞争力这三个方面的组合,一般可以形成适合不同企业的企业经理的培训课题内容。

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销售管理者的年终总结篇十

如果说企业老板战略决策者话, 营销总监 则方针制定、战术运用指挥者实践者。甚至更多时候,后者由于贴近市场更了解市场而承担了决策者角色。

作为名营销总监,公司发展战略品牌规划上应有自身独到见解,尤其与公司老板要充分沟通基础上统一思想,以保持市场理念管理办法高度一致。

应该讲,营销总监由于经常置身市场,对产品定位、机会创新、推广有着敏锐感觉独到见解,而这些恰恰制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理具体表现。

对上要及时老总沟通,以求得支持帮助,对下,要善于求得团队理解并为之努力。

无庸置疑,作为公司老板,他掌管全局,从产品研发、生产、销售等多方面都要倾注心血,营销总监职责就如何把多年养成市场经验综合优势与老板战略意图形成高度统一。

切不可存我来自市场,我比老板更懂得市场消费心理,因而自以为,我行我素,这样不仅得不到老板相应支持也换不来底下员工真正理解。

一旦遭遇不测,那惹麻烦首先就自己。

带领好一个团队

营销总监整个营销人员灵魂标竿,除了自身责任外,要具有全局整体观念,要站一个高度来严格要求自己,而不能把自身等同于区域经理,单枪匹马、孤军奋战,相反要领会公司政策前提下带领团队步调一致认真贯彻执行。因此,作为团队领导人,必须要有包容、宽阔胸襟,即便自身能力很强,也要讲究团结互助、共同奋斗。对员工态度上,既要有鞭策更要有鼓励,碰到成绩不张扬,因为市场变数很大,遭遇挫折不气馁,试想,冬天即将过去,春天还会远吗?我们应该明白人心都肉做,人与人之间都渴求情感抚慰。所以,具体工作,不一味板起面孔压任务,而想方设法如何凝聚人心,找出市场突破口。

短缺经济时代,营销人往往机械,被动族群,他们行为角色似乎就靠打拼体力、付诸血汗从而赢得生存空间发展机会。但时代不同了,经济飞速发展轨迹容不得残留以往记忆沉淀历史回声,现今已过剩经济时代,产品高度同质化、市场趋同细分化常常使企业冰与火对决找寻希望窗口。

遗憾我们周围,确实有一部分人,营销工作仅仅无奈被动谋生过转站,当岁月浓缩无非经历叠加年龄积累等数量式机械,他们没有长远规划,也不会有意识真正从本质上去理解营销精髓所,实际工作没有也不想创造性根据市场动态变化调整策略,只一味机械执行,有时甚至盲从。

一旦工作不顺心,就立马想到下一个港口,于,跳槽就成为了必然。

碰到这种情况,作为营销总监应该深刻了解营销本质洞察市场严峻变化,从长远角度规划好营销人职业生涯,站企业价值观角度实行“优者上,平者让,庸者下”选拔措施,科学量化人才标准,把报酬与绩效紧密结合,同时多做帮教说服工作,平时加强培训,进一步解放思想、放下包袱、轻装上阵。

否则,鼠目寸光背后必定前景暗淡。

制定计划目标

压任务、压指标,对于置身一线营销人员来说,已司空见惯了,基本上每年业绩指标都要求递增或翻番,而指标合理性常常考验营销总监真功夫砝码。订得太高,违背客观规律虽然能满足老板盲目虚荣,看似领导表面脸上有光,但市场人员明知道完不成实则画饼充饥,就会不配合,有时就不惜手段采取低价串货扰乱市场,到头来损害还自身威信,今后要想再有话语权就难了。订得太低,老总那里又交代不过去,滋长了营销人惰性,按部就班,不求上进。因此,如何合理制定分解任务计划,应该认清市场发展趋势现有产品销售运行真实情况,要心里明朗清楚才行。

俗话说,有压力才有动力。产品上市,除了要有清晰定位,要有一个远景目标。营销工作每个步骤、每个细节,都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。因为有了目标,我们事业才有奔头;有了目标,各项任务运作才会不偏离航向,并随时随地加以修正改进。因此,根据目标,对每个阶段、每个时期业务进行掌控人员管理就非常重要,一旦弄不好,就会耽误市场进程。

寻求一种方法

成功,一定有方法。

为什么有产品市场上风声水起,有却来也匆匆去也匆匆,过不多久就销声匿迹。

这就方法魅力。

营销总监作为整个营销团队灵魂,应该站得高,看得远,面临同质化竞争对手,你产品如何规避风险、团队如何提高积极性,需要找对找准一种方法。

尤其营销总监,面临强大竞争对手时,需要大胆产品概念、定位、包装等方面突出差异化、创新性。

比如,就医药保健品来说,许多产品都强调补钙,对消费者亦很难产生吸引力新鲜感,相反,有个产品则突出差异化独创性,宣传提醒“补充活钙”,难道钙还有死活之分?它精明就于充分利用了消费者信息不对称打了檫边球。

就补肾产品来说,大多针对男性,而广东某制药厂生产补肾丸,它专门细分市场针对女性,而且补充“女性三虚”:肾虚、血虚、气虚。

看,这就超越竞争对手独特方法。

这就好比汽车市场上,奔驰汽车拥有“最尊贵”定位,宝马汽车拥有“最佳驾驶表现”定位,现代汽车拥有“价格最低廉”定位,而沃尔沃汽车则具有“最安全”定位一样。

总结一套模式

经济过剩时代,营销总监肩上扛着沉重压力。越来越高渠道费用;越来越高广告宣传费用;越来越高人员工资费用越来越低产品销售价格,面对市场这“三高一低”现状,到底采用“大广告+ 大通路”传统营销模式,精细化上大做文章,还走“技术+ 服务”数据库营销模式,精益化上大做文章,还其它诸如直销、会务营销等等,避开对手锋芒,还曲线救国?这些都营销总监经过深思熟虑需要作出决定,比如前段时间,好记星、统一润滑油等市场火爆因为运用保健品营销模式来武装电子消费类民用消费类行业从而取得了成功典范。

完善一套制度

建立一个品牌

营销艺术大致上也就建立品牌艺术。

营销总监要有把做产品上升到做品牌认识上来。

众所周知,当接受产品市场推广时,它所具有价值最多只一个产品名称,事实上,一个产品光有品牌名称还不够,重要,此品牌名称所代表意义什么?它会唤起何种联想、表现、期望?它可创造出何种程度偏好?若只徒具品牌名称,终将走入历史。

因此,品牌建立不只建立品牌形象而已,必须管理好顾客每一次品牌接触。

作为营销总监,应深刻体会到当团队运作一个品牌时,它就暗含着产品与顾客之间关系,暗示顾客所期望一组特制与服务,由此,品牌忠诚度靠符合甚至超出顾客期望,也就靠传递顾客愉悦感建立起来。

由于所有公司员工、经销商、代理商都可能对品牌经验造成影响,品牌管理挑战便于掌握所有品牌接触品质。

营销规律总千变万化市场验证来,你可以用自己时间苦苦摸索,也可以用别人经验来及时调整。世界上没有一种方法适合所有营销总监,今天我所做也只与大家分享过去经验。

一、专业能力。

作为一个主管,你必须掌握一定的专业知识和专业能力,随着你的管理职位的不断提升,专业能力的重要性将逐渐减少。作为基层的主管,个人的专业能力将非常的重要,你要达到的程度是,能直接指导你的下属的实务工作,能够代理你下属的实务工作。专业能力的来源无非是两个方面:一是从书本中来,一是从实际工作中来。而实际工作中你需要向你的主管,你的同事,你的下属去学习。“不耻下问”是每一个主管所应具备的态度。

二、管理能力。

管理能力对于一个主管而言,与专业能力是相对应的,当你的职位需要的专业越多,相对而言,需要你的管理能力就越少。反之,当你的职位越高,管理能力要求就越高。管理能力是一项综合能力,需要你的指挥能力,需要你的决断能力,需要你的沟通协调能力,也需要你的专业能力,需要你的工作分配能力,等等。管理能力来自书本,但更多的来自实践,因此要提高你的管理能力,需要不断的反思你的日常工作,用你的脑袋时常去回顾你的工作,总结你的工作。

三、沟通能力。

所谓沟通,是指疏通彼此的意见。这种沟通包括两个方面,跨部门间的沟通,本部门内的沟通(包括你的下属你的同事和你的上级)。公司是一个整体,你所领导的部门是整体中的一分子,必然会与其他部门发生联系,沟通也就必不少。沟通的目的不是谁输谁赢的问题,而是为了解决问题,解决问题的出发点是公司利益,部门利益服从公司利益。部门内的沟通也很重要,下属工作中的问题,下属的思想动态,甚至下属生活上的问题,作为主管你需要了解和掌握,去指导,去协助,去关心。反之,对于你的主管,你也要主动去报告,报告也是一种沟通。

四、培养下属的能力。

作为一个主管,培养下属是一项基本的,重要的工作。不管你所领导的单位有多大,你要牢记你所领导的单位是一个整体,要用团队的力量解决问题。很多主管都不愿将一些事交给下属去做,理由也很充分。交给下属做,要跟他讲,讲的时候还一定明白,然后还要复核,与其如此,还不如自己做来得快。但关键的问题是,如此发展下去,你将有永远有忙不完的事,下属永远做那些你认为可以做好的事。让下属会做事,能做事,教会下属做事,是主管的重要职责。一个部门的强弱,不是主管能力的强弱,而是所有下属工作的强弱。绵羊可以领导一群狮子轻易地去打败狮子领导的一群绵羊,作为主管,重要职责就是要将下属训练成狮子,而不需要将自己变成狮子。

五、工作判断能力。

所谓工作能力,个人以为,本质上就是一种工作的判断能力,对于所有工作的人都非常的重要。培养一个人的判断能力,首先要有率直的心胸,或者说是要有良好的道德品质,这是工作判断的基础。对于世事的对错,才能有正确的判断,才能明辨是非。其次,对于你所从事的工作,不管是大事,还是小事,该怎么做,该如何做,该由谁做,作为一个主管,应该有清晰的判断,或者说是决断。其实工作的判断能力是上述四项能力的一个综合,主管能力的体现是其工作判断能力的体现。

六、学习能力。

当今的社会是学习型的社会,当今的企业也必须是学习型的企业,对于我们每个人也必须是学习型的主体。学习分两种,一是书本学习,一是实践学习,两者应交替进行。你只有不停的学习,你才能更好的、更快的进步,才能跟上赶上社会的发展。走上社会的我们,要完全主动的去学习,视学习为一种习惯,为生活的一种常态。学习应该是广泛的,专业,管理的,经营的,生活的,休闲的,各种各样,都是一种学习。未来人与人之间的竞争,不是你过去的能力怎样,现在的'能力怎样?而是你现在学习怎样,现在的学习是你未来竞争的根本。

七、职业道德

但丁有一句话:智慧的缺陷可以用道德弥补,但道德的缺陷无法用智慧去弥补。

对于工作中人,不管是员工,还是主管,职业道德是第一位的。

这就好比对于一个人而言,健康、财富、地位、爱情等都很重要,但健康是“1”,其他的都是“0”,只要“1”(健康)的存在,个人的意义才能无限大。

职业道德对于工作的人而言,就是那个“1”,只有良好的职业道德的存在,上述的六种能力才有存在的意义,对于公司而言,才是一个合格之人才。

职业道德不等同于对企业的向心力,但作为一个员工,作为一个主管。

不管公司的好与不好,不管职位的高低,不管薪水的多少,对自己职业的负责,是一种基本的素养,是个人发展的根基。

“做一天和尚撞一天钟”,只要你在公司一天,就要好好的去撞一天钟。

销售主管就像是一艘船上的船长,将带领大家驶向成功彼岸,所要具备的成功要诀离不开以下15个:

1、常抱一颗平常心。

用平常心去面对部属,而不是凌驾于他们之上,或是刻意摆出一副冷面孔,让部属敬而远之。

2、一诺值千金,决不食言。

3、勇于认错,心胸要宽。

工作中做错了,出现纰漏都是很正常的,如若想再次获得部属的信任和赏识,你就必须如实地将问题呈现出来,并采取相应处理行动,许多主管的做法往往是以隐瞒的手法来应付,久之,部属一旦知情,其局面就难以挽回。

4、永远将销售人员放在首位。

5、批评也要讲方法。

如果真的觉得有必要批评部属,也要讲究方法,不能太刻薄,含蓄中包含真诚,你可以给些建设性的意见,帮助部属纠正错误。

6、想好的、说好的、听好的、做好的。

一个团队天天都是在积极的环境里,销售业绩就会不断上升。主管始终是要往好的方面去想,满口好话对待部属,并且消极言论到你为止,你能做到了,这个团队才能健康成长,要知道你是部属的榜样,他们往往会效仿你。

7、不断去表扬和肯定销售人员。

8、体贴入微的关怀必不可少。

关心他们的生活、家庭及学习上的一切状况,不断地亲近他们,付出自己的一份爱心,让他们时刻感到你很在乎他们,以博得他们的心。显然,这要比你一味地去不断追逐他们完成销售业绩的成效要高明许多。

9、探讨销售不能老是“告诫”。

10、决不放纵低潮人员的情绪。

销售工作中,出现低潮现象是件很正常的事,作为销售主管千万不要对此现象掉以轻心,那些低潮的销售人员的“坏心态”,往往会影响组织的积极性,它们就像“瘟疫”,极具传染,这种传染会立马拉下组织的销售业绩。

11、永远都是积极的心态。

即使主管心态很低落,但在团队面前都要表现出笑容,让他们看到高昂的士气。

12、搞好公司与销售人员的关系。

主管是上下级之间的桥梁,疏通了这层关系,有利于自己工作更好地开展。

13、与销售人员抱成一团。

作为主管,你要永远让他们感到,你是与他们站在同一个战壕里,无论是发生什么情况,你都是与他们一道作战,你能获得他们的信赖,就不愁工作做不好,就不愁团队没有向心力。

14、绝对地一视同仁。

千万不可对组织里的成员偏着一个,袒护另一个,必须做到人人平等,一视同仁地对待他们,“一碗水要端平”,他们每一个成员都是组织的一分子,都很重要,不可忽缺一个。

15、不要忽视销售人员“后方”支持。

销售主管可以不定期地举办一些联谊活动,邀请销售人员的配偶和家属成员来参加。让他们来进一步了解公司的文化、产品,以及公司的价值远景,让他们了解了、认知了,才能获得他们的支持,达到减少销售人员来自“后方”的阻力,对销售工作会大有裨益。

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销售管理者的年终总结篇十一

尊敬的各位领导、各位同事:

您们好!

首先,我仅代表市场部全体员工向大家问好。祝全体同仁在未来的日子里合作愉快,万事如意!

我于xx-x进入市场部,并于xx-x被任命市场部主管,和公司一起度过了两年的岁月,现在我将这期间的工作做个汇报,恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和建议。

我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展工作。

前期就是通过我们打出去的每一个电话,来寻找意向客户。

为建立信任的关系,与每个客户进行交流、沟通。

让其从心底感觉到我们无论何时都是在为他们服务,是以帮助他们为主,本着“我们能做到的就一定去做,我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。

这样,在业务工作基本完成的情况下,不仅满足他们的需求,得到我们应得的利益。

而且通过我们的产品,我们的服务赢得他们的信任。

取得下次合作的机会。

就像春节前后,我部门员工将工作衔接的非常好,丝毫不受外界因素的干扰,就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情,不管是客户追踪还是服务,依然能够坚持用心、用品质去做。

20xx年的工作及任务已经确定。

所有的计划都已经落实,严格按照计划之内的事情去做这是必然的。

相信即便是在以后的过程中遇到问题,我们也会选择用最快的速度和最好的方式来解决。

20xx年,在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重,无所适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。

过去的已经过去。每一年都是一个新的起点,一个新的开始。

在今年的工作中,以“勤于业务,专于专业”为中心,我和我组成员要做到充分利用业余时间,无论是在专业知识方面,还是在营销策略方面,采取多样化形式,多找书籍,多看,多学。

开拓视野,丰富知识。

让大家把学到的理论与客户交流相结合,多用在实践上,用不同的方式方法,让每个人找到适合自己的工作方式,然后相辅相成,让团队的力量在业绩的体现中发挥最大作用。

为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。

同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程中。

以“带出优秀的团队”为己任,要站在前年、去年所取得的经验基础之上。

创今年业绩的同时,让每个人的能力、素质都有提升,都要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。

将来无论是做什么,都能做到让领导放心、满意。

走进这个竞争激烈的社会,我们每个人都要学会如何生存?不论做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人,学做事。学会用自己的头脑去做事,学会用自己的智慧去解决问题。既然选择了这个职业,这份工作,那就要尽心尽力地做好。这也是对自己的一个责任。

通过这两年的工作,我感同身受。我看到了公司所发生的变化。也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信:“公司的战略是清晰的,定位是准确的,决策是正确的”因此,在今后的工作中,我会带领市场一部全体员工随着公司的发展适时的调整自己,及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人的微薄之力。

回首过去,我们热情洋溢;展望未来,我们斗志昂扬。新的一年,新的祝福,新的期待:今天,市场一部因为在此工作而骄傲;明天,市场一部会让公司因为我们的工作而自豪!

我的发言完毕,谢谢!

尊敬的各位领导、各位同事:

大家好!

转眼间,2015年在忙忙碌碌间接近尾声,进入到收官阶段。

回顾自己作为部门销售经理的2015年,这是成长的一年,忙碌的一年,奋发的一年,更是收获的一年。

今天在这里述职,首先感谢领导和同事们在工作当中给予我的关心和帮助,是你们的大力支持让我收获了充实的2015年,你们的鼓励,信任,帮助和认可,让我更加热爱的我的工作,让我更加有信心面对2015年工作中以及今后的工作中的每一个挑战。

2015年的工作开展以来,我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策,积极配合销售经理做好本职工作,并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场,较好地完成了年度销售目标。

根据公司管理人员考核办法的通知精神,按照年终述职的有关要求和内容,现将一年来的个人工作述职如下。

1、苏北市场全年任务完成情况。

我负责连、徐、宿地区的销售工作,该地区全年销售万元,完成全年指标1%,比去年同期增加了万元长率为%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长,开发的新客户销售也基本稳定,新客户销售额有望有较大突破。

2、重新捋顺销售网络。

在原有的销售网络的基础上,精耕细作。以各经销商为中心,从一个一个市场入手,同经销商编织五洲产品的销售网络,通过我们的努力,和每个经销商细致沟通,耐心做工作,明确各家经销商经销区域范围,做到不重复,不恶意串货,逐一解决售后服务等各项问题,终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。

3、开发空白市场。连、徐、宿地区三个地区底只有6家经销商,能够正常发货的只有4家,空白县市过多,能正常销售的太少。年初我对空白区域进行重新调研,结合区域生活用纸消费习惯,制定了详细的市场开发方案,寻找合适目标客户,有针对性宣传销售产品。经过一年的努力,全年共开发新客户6家,终端连锁超市1家。4、组织今年的销售工作。

积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策,苏北区域今年销售量比增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满,使其不能再储备其他公司的产品,旺季到来,经销商优先销售的都是我们公司的产品,大大提升了公司的销量,甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话,今年销量还能提高一块。

5、做好苏北区域各月市场销售分析工作,落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况,对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。

6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题,对这些问题及时给予解决,并与客户分析竞争对手,商讨提高市场占有率的办法,将有价值的`观点和方法及时反馈给上级领导。

7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定,并对实施情况进行跟踪落实,做好内勤工作的协助和指导。

一年下来,虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展,但仍存在一些问题:

1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位,面对市场的激烈竞争反映不够迅速,使我们失去一部分市场。

2、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变,各家经销商的销售压力比较大,较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过,但工作还没有做到位,串货问题继续存在,这样对我们产品经销负面影响都很大,对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面,有的区域能提供信息协助防止串货,而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。

3、苏北市场网络规划不好,二三级市场进货渠道比较乱,市场规范不到位,随意销售现象比较严重。

结合销售工作取得的成绩及存在的问题,并根据生活用纸1。5亿元的销售目标,打算从以下几个方面来开展的销售工作:

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上,加强市场渗透,运用各种有效促销方式或商务手段,确保市场的占有率;制定市场宣传策助免费帮您找!略,监督广告投放,实施多媒体传播计划,制定并实施销售活动方案。

2、健全营销网络。

完善客户资料的建立、保存和分类管理,负责客户情况收集、调查,消灭空白县市。

3、做好业务人员培训、交流工作,进一步完善销售管理工作。

我们要对任务进行落实,做到目标明确、责任到人,保证预期目标的实现,同时会加大销售人员的引进及整合,对新进的人员进行全面的培训,使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。

4、服从大局,团结协作。

在日常工作中,做好销售经理助理的本职工作,努力完成公司领导布置的各项工作,积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境,互相尊重、互相配合。同时,勇于开展批评和自我批评,对其他同事的缺点和错误及时地指出,并督促改正;对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。

我仍会和所有销售人员一道努力拼搏,力争公司生活用纸销量增长%,为实现公司生活用纸销售总额为亿元的目标而奋斗。

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销售管理者的年终总结篇十二

管理离不开“人”和“事”,而企业管理 就是“管人”和“理事”两件事。“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你,服从你,使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队;“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程,使团队的运作效率大大提高。

作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”,通过你的管理而实现公司的销售目标的达成?下面,笔者结合自身工作经验谈一下自己的看法。

销售经理如何管人

1. 树立个人威信,提高团队向心力

(1)增强个人魅力

一个负责任的领导,一个守信用的领导,一个实事求是的领导,一个关爱部属的领导都是能受到下属的爱戴和尊重的。所以作为管理者必须注意自己的一言一行,谨言慎行,为自己树立良好的个人形象。

(2)树立你的专家品牌形象

我们不否认,外行领导内行有许多成功的案例。但作为销售管理 人员,即使并不是从内行做起的,但你必须使自己尽快成为这个行业的专家。你的部属无法解决的问题,需要你及时地给予指导,甚至很多时候一个销售高手是由他的主管手把手教出来的。

(3)掌握好管理的分寸感

作为主管的你,不能高高在上以致给人拒人千里之外的感觉;也不能与部属毫无保留,毫无位阶感。比如:一个主管在开会,下面员工手机乱响,接电话的、交头接耳的乱作一团,你的威信会立马扫地。原则性的东西必须不留任何情面,而八小时之外亦应与部属打成一片。

2.完善的管理制度和严格的执行

话说“无规矩不成方圆”,完善的管理制度为员工的一言一行提供基本的行为准则和行动纲领。如果无论何事都靠管理者的随口一说,那么最后团队会变成一个惟领导马首是瞻、阳奉阴违、效率低下的松散团伙。

作为销售管理者,须建立基本的考勤制度、业务管理制度、财务制度、会议纪律等基本的管理制度。制度应随着实际的变化而进行不断的修正和完善。

有了制度就是要进行严格的执行,否则就会让制度变成放在文件柜、贴在墙面上的一张废纸。在制度的执行上切忌“看人下菜单”,必须一视同仁,谁违反了谁就要接受处罚。

3.管理者首先要做一名合格的销售教练

有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售“梦之队”,希望业代们来之能战,战之能胜,但往往事与愿违。一些“老油条”们虽然经验丰富,能力很强,但你会发现他们身上有太多你不能接受的毛病;一些业务新手虽然干劲十足、激-情满怀,但在经验和技能上均有不足。

“培训永远是企业回报率最高的投资”,这句话得到越来越多的企业的认同。许多企业高投入聘请来的培训师,往往仅是针对某些方面的理念的灌输,大多也仅仅是泛泛而谈。所以外部培训不能代替管理者自己对团队的培训和训练。作为管理者,就要充当一名合格的销售教练。通过你的培训和训练使员工接受正确的理念,提高自身技能,认同团队文化。

4.合理的授权:知人善任

某些管理者大事小事都想插手,事无巨细事必躬亲,搞到最后累死了自己,下面却还是一团糟。这是很多管理者的通病:对部属的能力和素质不信任,不放心,甚至是放心不放手,放手不放权。试问,一个管理者的职责是什么?是假人之力成团队之事。管理者要学会合理的放权。

(1)作为管理者,首先要了解你的部属各自的性格、能力、潜质。对每个人的授权方向和范围做到心知肚明。

(2)管理要有层次感。不要一切事情都一竿子插到底,需要主管负责的事情出现了问题就要拿主管试问。你要明白,你给他放权的同时,他的身上同时肩负着一份对等的责任。

(3)放权之后要有监控。职权只有必要的约束方能起到积极作用,否则权利只能成为某些当权者谋取个人利益的工具。有人说“疑人要用,用人要疑”,笔者并不是教你放权后还不充分的信任你的部属,而是要你用人要对其具体的执行要有检核、督办、复命奖惩制度。

5.正确激励:激发员工潜能

(1)清晰合理、量化科学的岗位职责描述和工作目标是员工工作的指南针 ,你要告诉他要做什么,要怎么样去做,并且对自己一个时段的工作的效果要有一个明确的评价指标。这是员工激励的基础。

(2)建立科学的薪酬分配机制,使员工该得到的要得到。薪酬机制的设计要达到优秀员工得到实惠和正向激励,落后员工得到鞭策和适度鼓励的效果。如果因为一味的考虑公平而搞成了大锅饭,或因为分配不公而挫伤一部分人的积极性,都不是理想的激励机制。

(3)除了薪酬、福利等物质激励以外,还要结合精神激励的措施,让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围,定期的聚餐,旅游,对优秀员工给予相应的荣誉鼓励,关心员工的生活等,都是有效的精神激励措施。

6.管理者还要成为沟通的高手

(1)对部属布置任务,要把任务分解为具体的可衡量的目标,并对目标达成的过程也一一分解,让部属一目了然。

(2)对部属任务完成提供所需的资源支持,要征求部属对资源支持情况的意见。

(3)效果评价与奖惩。管理要有始有终,不能任务布置完了了事,要追踪任务执行的效果,并根据任务完成的阶段做相应的效果评价和审核,并根据完成的效果给予相应的奖惩。

总之,一个善于沟通的管理者才是一个合格的管理者。沟通能力,是领导能力的重要衡量指标。

销售经理如何理事

1.销售管理的目标管理

销售目标管理就是通过设定合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关注最终结果和评估的一种管理过程。

销售目标管理主要包括以下步骤:

(1)确定销售目标。

(2)分解销售目标

(3)签订销售目标责任书

(4)审核、审批销售目标

(5)评估检讨销售目标

(6)考核销售目标

所谓目标管理是一种程序或过程,它使组织中的各个阶层根据组织的使命确定一定时期内组织的总目标,由此决定上、下级的责任和分目标,并把这些目标作为组织经营、评估和奖励每个单位和个人贡献的标准。

2.销售管理的'过程管理

(1)合理利用报表等管理工具。有的企业的报表,只是形式上的,内容只涉及到对销售结果的汇报,如卖了多少,回款多少等。这与财务部门的报表没有本质区别,失去了报表作为管理工具对销售的过程管理的作用。我们应该设计科学的融入过程管理的汇报表单,其中应该体现:每天的访问客户数、客户成交率、铺货率、客户库存情况、产品陈列等内容。但要注意的是,报表体系是工具,切忌繁琐和流于形式。

(2)利用电话、电子邮件、网上办公系统等现代工具与部属每天或定期进行交流和沟通。及时了解部属的思想动态和工作情况,并针对具体情况进行处理,对部属也是一种督促和监控。

(3)对分支机构或区域业务人员进行不定期巡检。作为销售管理者,过程管理不能整天埋头于办公室看报表,还要走出去进行现场的勘察。巡检过程中要注意,不要大张旗鼓使巡检变成了“钦差大人驾到”,部属们经过精心准备的现场永远是不可信的;要有目的性和巡检的具体考核指标。

3.销售管理的问题管理

“问题管理” 是以解决问题为导向,以挖掘问题、表达问题、归结问题、处理问题为线索和切入点的一套管理理论和管理方法。也可以说,问题管理就是借助问题进行的管理。

销售管理者也应是一个问题的发现者和终结者。作为销售管理人,要时刻关注部属工作以及管理的方方面面。发现问题需要用心、细心、深入工作实际;发现问题之后要用科学的方法对问题进行深入分析,有时要与部属进行深入讨论;借助对问题的分析找到解决问题的解决方案并及时把问题消灭;有时候还要针对产生问题的根源及时调整和优化易使问题产生的工作流程和方法。

可能一个问题解决掉,新的问题马上产生,管理者就是在不断地解决问题的过程企业的管理推向进步。

销售经理要养成良好的工作习惯

上面,我们讲了“管人”与“理事”的技巧和方法。作为销售管理者,为了更好地管人和理事,还要养成良好的工作习惯:

1.养成每天写工作日记的习惯,对每天的工作进行计划和总结。这不仅仅有利于你的管人理事,还能使自己为今后的工作积累宝贵的经验。

2.每天对销售目标的达成情况和部门的执行情况进行检核。

3.每天至少与一名销售人员进行建设性沟通。

4.每天试图寻找部门管理和工作中的问题,并想办法尽快解决问题。

一、销售计划 

销售工作有明确的基本法则,即制定销售计划和按计划销售。

销售计划管理在于制定好一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。

具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

然而,许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题:如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的,而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解,从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容,也从未具体地量化到每一个业务员头上,业务员不能根据分解到自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案,甚至,有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。

由于没有明确的市场开发计划,结果,企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。

这样,在当今竞争激烈的市场上,企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后撞得头破血流。

二、业务员管理

“只要结果,不管过程”,不对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此,而造成一系列问题:业务员行动无计划,无考核;无法控制业务员的行动,从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高;业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。

三、客户管理

企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。然而,许多企业对客方没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。

四、信息反馈

也要迅速向上级汇报,以便管理层及时做出对策。然而,许多企业没有建立起这样一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息,从而搓成企业重大的损失。

业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。对企业的发展而言,销售额不重要,更为重要的是市场信息。因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对企业没意义;有意义的是市场信息,因为它决定着企业明天的销售业绩及明天的有利市场。然而,许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务报告系统,以便能够及时收集和反馈信息。

企业销售工作出了问题并不可怕,可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题,并能在管理上做出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害及损失。

为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现,则已经处于破产边缘,无力回天!其根本原因概出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理,尤其是无及时的制度性的管理反馈。

五、业绩考核

企业没有对业务员的销售业绩进行定期考核。

企业对销售人员进行定期定量及定性考核,包括考核业务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的销售行动,如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核,如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。

对业务员进行考核,一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析,可以帮助业务员进步。

销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力,业务员不进步,就不会提高销售业绩。

六、制度完善

许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题,先决条件是,在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定,给企业造成重大损失的销售人员,从制度上制定了严厉的处罚规定,但实际上,这些处罚规定无法实施,因为企业没有制定相应的配套制度,致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员,一旦事发,一走了之,企业在事实上无法对其进行惩处。

企业的销售管理制度不配套,就好比筷子缺了一只,剩下另一只筷子无法进饭是一样的道理。其特征是:许多应当受到鼓励的没有受到鼓励,一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定,对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现,该处罚的无法实际执行。

建立一套完善的销售管理体系

实践证明,无管理销售,已成为制约企业销售工作顺利开展的一块屏障。想要搞好产品销售工作,企业必须建立一套完善的销售管理体系。

1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式、时间进度和分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整。合理准确的销售计划,在实施过程中,既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理及确保销售工作效率及工作力度的重要环节。

2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控业务员的行动,使业务员的工作集中在有价值的项目上。具体主要包括:制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于给客户提供强有力的附加值,使其看到利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价,一是市场信息研究。业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。

总之,企业求发展,就必须全面做好各项销售管理及相应的管理计划和制度,只有这样,企业才能不断的寻求发展及发展所需的血液,以保障企业稳固发展。

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销售管理者的年终总结篇十三

销售管理 者坚持原则并善解人意,在企业制度上要以身作则,不能强制属下遵守,讲诚信,要实现对下属的承诺,但也要适当伪装。了解员工的出身、家庭情况、兴趣、专长、思想、困难、潜能等,并能在员工需要时伸出援手。但是销售管理者在回款、政策、制度等原则性问题上要坚持己见。

比如公司交给你一项新制度,除在指定吸烟区内吸烟,禁止任何人在办公区内吸烟,公司吸烟的人很多,包括你本人也是吸烟爱好者,你应该用何种表达方式宣布这项规定呢?这就牵扯到原则问题了,所以作为企业领导者既要表明你了解喜欢吸烟者不同意之处,也要一起遵守这项新政策,不能给自己开小灶,哪怕一次都不能出现,否则将会影响到员工的情绪和态度。

二、获得权力和影响力

销售管理 者要为遇到困难的下属的利益出面调解,给有能力的下属一个合理的安置,得到超预算支出的批准,在公司会议上控制项目讨论的议程,能很快、经常接触高层,很早得到公司有关决策和政策调整的信息。在日常工作中销售管理者经常会遭遇这样的事情,对某件事情请决策者批示,往往会拖很长时间,结果最后的答复是“忘记了”要么就是“你怎么不提醒我”之类的话语,作为销售管理者如何化解这一矛盾呢?有时也是决策者对销售管理者的一种职能考验,因此作为销售管理者在与决策者申请某件事情的时候,首先要制定至少两种以上的方案供决策者选择,只要让决策者选择其中一个合适的答案即可,这样就能大大提高工作效率了。

三、处理好团队内部与外部关系管理冲突

冲突是为了有效完成企业制定目标和创新发展的必然产物,没有冲突就没有创新,没有冲突就不会前进,冲突又是建立在部门之间或个人之间的基础上的,彼此间应互相支持和理解,互相协调,一旦冲突激化,销售管理者就必须出面进行解决。

四、建立和发展和-谐高效的销售管理团队

企业发展,营销是龙头;营销发展,团队是龙头,这是很多企业的共识。优质订单获取的能力,是企业生存和发展的基石,而这一切的取得离不开市场一线冲锋陷阵的营销将士。企业的成功离不开高效的销售管理团队。为什么企业出现低绩效,要了解低绩效究竟是因为能力问题?还是态度问题?要从根本上解决问题。

1、能力问题给予辅导态度问题给予激励

作为管理者在员工长时间低绩效的情况下,首先要思考的不是解决问题的办法而是要调查清楚是导致低绩效的问题是什么?是员工的能力问题?还是态度问题?若是能力问题给予辅导,自己不能辅导的可以整合资源,利用外界给予辅导,加强技能管理。若是态度问题要给予激励,增加下属的自信心。

例如下属王-刚在聆听你给予有关工作计划说明时,呈现出十分有信心以及跃跃欲试的膜模样,但实际采取行动时,却有知易行难的窘境,所以开始失去了耐心。此时你应该怎么做呢?说先分析王-刚听说工作计划后表现出的态度十分有信心并跃跃欲试,这说明他本身态度是没有问题的,为什么采取行动时却又知易行难了呢?由此可以看出是王-刚能力上出现了问题,那么作为领导此时应该肯定他的努力,并针对他的困难给予更得当的示范,鼓励他再多试试。以此来提高员工的工作能力。

2、扬善于公堂归过于私下

3、赞美也有保质期赞美要及时

赞美要在恰当的时机去表达,才能起到相应的效果,错过了最佳时机,如同过时的时装一样,费力不讨好。比如在你的指导下,王-刚在工作计划的能力上已有不错的进展,也因此在工作效率和态度上开始有良好的转变,此时你会怎么做?安排一项简报,请他与其他同事分享改变前后的差异,并加以肯定他的努力。其实分享也是一种成长,在工作中有很多这样的人针对某件事情自己琢磨已久没有好的方法解决,可能在跟别人不经意谈起的时候自己就想到了办法从而提升了个人能力。

4、销售管理人员激励——调动下属积极性

激-情从何而来?授予伟大的使命感,是对下属最好的肯定;时刻充满危机感,是前进的一切动力;与团队建立深厚感情,也是提高员工忠诚度的有效方法;团队领导者的情绪、做事风格、为人处事等等都能影响到你在员工心中的地位,简介影响到工作情绪。

5、分析销售管理人员士气低落的原因

为什么销售管理人员士气低落,缺乏激-情,首先要分析销售管理人员士气低落的原因。是不是对下属控制过严、制定工作标准不合理或配额不合理、管理水平低、工作评价不到位或缺乏工作认可、缺乏上下左右的有效沟通、没有工作地位、不被公平对待、缺乏对上司的信任、薪金制度不合理、才与用不匹配、下属没有安全感、提升政策或发展空间小、不合理的区域设计。

6、管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力

销售管理者总是以没有充分赞赏下属所做的工作,总是自以为是对事不对人,对下属个人问题的关心不够,体谅和帮助不足作为工作的重点,忽视对工作安全没有保障,缺乏优厚的工资,没能合理安排有兴趣的工作,为下属提供晋升的机会和位置,对员工个人的忠诚不够,没有良好的工作条件,讲求技巧的惩戒。而下属往往侧重于对充分赞赏所做的工作,在工作中做到对事不对人,对于个人问题能给予积极的体谅和帮助等问题的看法。

应对几种情绪的激励方法对于员工存在的情绪不外乎以下三种不满抱怨、疲惫茫然、飘飘然。经常不满抱怨者主要表现出牢骚满腹,散步负面言论,影响团队的稳定性和团结性。对于疲惫茫然者,往往工作节奏迟缓,整日若有所思,说话减少,不善言谈,总是感觉工作没有意思。飘飘然者往往趾高气扬,爱当面点评他人和公司,极易损害个人利益及公司形象。在工作中任何的不满情绪都可能影响到工作的进度,影响到团队的稳定性,销售管理者适当授权予销售管理人员,恰到好处,不仅能激发销售管理人员的激-情,也能提高工作效率,提升业绩。

7、销售管理 者授权有六个步骤:一向员工表达对他的信任;二说明目标,想要达到什么样的目的;三给予适当的权利,充分发挥员工的能力;四征询下属的构想,并给与鼓励;五提供协作,给予支持;六监督查核,分析最后的结果。

在销售管理者授权予销售管理人员时,赋予下属使命感加善意的谎言再加上行动,在调动销售管理 人员激-情上以及激发潜力上有显著的效果。

营销管理是为了实现各种组织目标,创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。

根据以上的营销管理的定义,我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样,企业的整体经营目标才能够得以达成,企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下,根据对经营环境的的分析结果,对市场进行细分,选定希望进入的'目标市场,然后据此而制定市场营销计划和营销组合,并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。

而什么是销售管理呢?销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢?

对于销售管理,美国印第安纳大学的达林普教授定义如下:

销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标。

由此可见,销售管理是从市场营销计划的制定开始,销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分,其目的是执行企业的市场营销战略计划,其工作的重点是制定和执行企业的销售策略,对销售活动进行管理。

销售管理的过程

在明确了什么是销售管理之后,销售管理的过程大致如下:

1.制定销售计划及相应的销售策略

2.建立销售组织并对销售人员进行培训

3.制定销售人员的个人销售指标,将销售计划转化为销售业绩

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售策略和计划

企业在确定了营销策略计划之后,销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划,以便开展、执行企业的销售任务,以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户,对这些问题有了清晰的了解之后,才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

在制定营销策略的时候,必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上,销售部制定相应的销售策略和战术。

根据预测的销售目标及销售费用,销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化,要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

销售组织

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构,确定销售部门的人员数量,销售经费的预算,销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中,如何组织销售部门,如何划分销售地区,如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估,以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

销售业绩管理

销售工作,或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的,是为了出售产品及维持与客户的关系,从而为企业带来销售业务及利润。

销售人员的销售业绩,一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外,销售人员所销售出的产品的利润贡献,是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户,销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作,要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况,要经常检查每一个地区,每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理,指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难,帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源,支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

工作表现及评估

销售人员的工作表现评估是一项重要的工作,销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成,需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩,这当中包括产品的销售数量,完成销售指标的情况和进度,对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行,对评估的事项必须订立明确的准则,使销售人员能够有规可循。而评估的结果,必须对销售人员进行反馈,已使他们知道自己做的不够的地方,从而对工作的缺点作出改善。

工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩,更重要的是要检讨销售策略和计划的成效,从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广,找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励,以促使他们更加努力地做好工作,对销售业绩差的销售人员,应当向他们指出应该改善的地方,并限时予以改善。

根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果,销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨,发现需要进行改善的地方,应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时,也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善,以提高销售人员的工作水平,增强销售工作的效率。

销售管理的“四化”

制度化

没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步,就必须有相应的制度来约束员工,管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度,而这些要依靠销售管理者去实施,要通过制定相关的制度加以保证。

销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化,企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度,使销售管理者与业务员有“法”可依,才能做到有“法”必依,违“法”必究,执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。

简单化

管理制度并不是越多越好,也不是越复杂越好,而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化,只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的,因为简单化可以节约资源,提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋,在程序上往复循环,在时间上大量浪费,在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理,就不会出效益。

销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性,造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂,并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想,通过思想观念的创新、技术手段的创新,把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便,组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。

人性化

要明白什么是人性化管理,就必须知道人性是什么。人是复合体,是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源,并非简单的“经济人”或“社会人”,所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的,在不同环境中又是变化不定的,由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求;“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性,即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。

所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上,按照人性的原则去管理,利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务;同时对于人性中不利的一面进行抑制,弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法,尊重个人、个性,而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下,给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。

合理化

合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程,亦即进行更好地改善,以确保企业拥有竞争优势,永续经营发展。企业管理合理化要素1.抓住异常,重点管理;2.追根究底,止于至善;3.自我回馈,自动自发。

销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境,对任何业务员要“一碗水端平”,不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆,什么事情都要对事不对人,合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中,国家不是实行愚民政策而是开发民智,人类的价值得到普遍尊重,销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化,企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。

销售管理的案例分析

案例一:麦考林:把温馨寄给顾客

邮购,是现代社会一种特殊的购销方式,其特点在于无店铺经营,购销双方不直接见面,由大众媒体传递信息并通过邮政网络传递商品,它满足了要求远距离购买和不便出门的购物需求。邮购商品的价格虽然包含邮费和服务费,但与商场相比还是比较便宜,加上有些商品是一般的商场里买不到的,弥补了一部分消费品市场的空白,因此20世纪70年代以来,邮购商店在世界各地逐渐兴旺。目前在美国拥有870家百货连锁店、1300多家专卖商店和庞大金融服务业务的西尔斯集团,最初就是靠邮购业务起家的。

可以说,不论在国内国外,邮购都是一个极具潜力的市场。生活像多姿的万花筒,折射出人性最基本的追求和渴望。生活的底蕴,包容的不仅仅只是生存的一般需求,工作的数量堆砌,更多的则是生存质量的升华,生活空间的拓展,工作内涵的广博和对家庭幸福生活的向往。正因为有了追求和向往,人总是渴望家庭多一点温馨,精神多一份高雅,健康多一些舒心……随着生活水平的提高,人们追求舒适、方便的购物过程和能满足一些精细需求的商品,客观上需要邮购这一商业形式;零售业竞争的加剧,市场的逐步细分,使邮购在市场空白处获得了立足之地;现代化的物流手段、支付方式,为邮购的发展提供了强大的物质支持。

麦考林公司成立于1996年1月8日,由美国著名风险基金——warburg pincus投资,实际投入资金超过三千万美元。

是中国首批获得政府批准的从事邮购业务的三资企业,年营业额超过6000万元人民币,是目前中国投资规模最大的邮购公司。

涉足邮购及电子商务领域,配备了美国最先进的电脑管理系统。

公司业务覆盖全国31个省、自治区和直辖市,以其优秀的产品质量、富有竞争力的价格、优异的客户服务树立了行业的领先地位。

因其邮购业务的快速发展,它也成为上海邮政局的最大客户。

在其一万平方米的发货中心内设有邮局定点服务,每天可处理一万张外运包裹单。

麦考林与全国各地6万个邮政分局和400个城市的特快专递紧密合作,为从上海到乌鲁木齐、北京到拉萨的数以百万计的消费者及时递送了时尚和质量的保证,风雨无阻。

麦考林在一些城市还提供24小时送货上门的快递服务,为消费者带来温暖、送去温馨。

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销售管理者的年终总结篇十四

销售团队管理方式从结果上去讲大体就分两种:浮躁式的管理和积沙成塔式的管理。

浮躁式的管理:

只关注每个销售订单成功与否,不关注人的成长;只有个别员工能够得到成长;对员工、属下发号施令,简单要结果;对员工的培训只做统一的培训,不关注培训效果;遇到问题总是自己闷头想办法,一味对员工进行指示和布置;解决问题东一下西一下,浅尝辄止,不持续。

积沙成塔式的管理:

持续不断的坚持做一件事情,直到有结果。

从描述中可以清晰的看出,积沙成塔式的管理是一个健康发展的团队所必需的。

然而世上诸事往往如此,道理明白起来很容易,但真正要做到就比较困难了。

谁都知道吸烟有害健康,便连卷烟厂也在烟盒侧面印上一行醒目的小字,但中国的烟民数量依然有增无减;谁都知道做人做事要诚信,今天撒了一个谎明天就需要用十个谎言来圆,后天可能就要用一百个谎言来补救,但仍然有为数不少的企业和个人干冒天下之大不韪铤而走险。

这其实是人类的一个通病:侥幸心理。

那么如何才能做到不浮躁呢?或者说,如果才能做到积沙成塔的管理呢?

在销售行业,积沙成塔的管理主要包含三个方面:

1、员工的不断成长,优秀员工的不断涌现。

任何一家企业要想长足的发展,必定要立足于人才以人为本,因为人才才是企业发展的核心竞争力。

只有让每一个员工都得到不断成长,不断涌现出优秀的员工,企业的核心竞争力才会更加的清晰和强劲,而这一切,是从管理者对员工成长的重视开始。

销售行业的一大特点是从业人员普遍比较年轻,甚至有很多是刚走出校门时间不长的热血青年。

对于他们而言,满足了基本物质需求后,追求更多的则是自身能力的提高和成长。

在一个销售团队里,如果不关注每个人能力的提高和成长,一味强调业绩提成收入奖金,很容易使团队走样变形,使团队成员变得惟利是图一切向钱看,对于团队文化的建设是极大的阻碍。

作为一名管理者,能否解决问题的关键不在于立马考虑应该如何做,而在于首先从思想上真正认识到问题的重要性,行动起来自然便会迅速快捷,至于考虑怎样去做,则是接下来和下属一起讨论的内容。

很多管理者在实际的工作当中常常容易忽视对员工成长的关注,基于来自上级对业绩的压力,往往眼中只有业绩到账,为业绩做出贡献的就是好员工,反之则是差员工。

如此任业绩唯亲导致的后果便是员工工作非常劳累、压力大、没有归属感、缺乏方向,最后离开这个团队便在所难免。

管理者本身也会觉得非常累心累神,就像水缸里的七八个葫芦瓢,按下这个又起来那个,仿佛模范消防员,总有救不完的火。

所有种种,根子在于管理者关注的方向。

出自 wWw.kaOYanMiJi.cOM

当管理者将关注的方向从眼花缭乱的业绩报表转向对每一个人能力的培养上时,会惊异的发现,不仅员工工作积极性更高、工作情绪乐观开朗,彼此之间通力协作,而且业绩有了显著提高,自己也不再感觉到劳心劳神,一切就像进入轨道的火车,完全可以轻松驾驶。

关注员工成长其实就是做好销售的基础工作。

从客户资料的收集,见面的寒暄,挖掘需求,介绍产品为客户带来的价值,异议处理,达成合作,售后服务等每一点每一滴做起,通过反复的分层培训,为每一个员工夯牢提高能力的坚实基础。

2、客户数量的不断积累。

在销售领域,客户就是我们的衣食父母,如果将企业的发展比作建高楼大厦,那么客户的数量就是高楼的地基,地基的坚固程度直接决定了高楼的质量和高度。

很多企业常常有个误区,喜欢追求高利润,却忽视客户数量的积累。

毫不客气的说,这样的行为非常短视,经过了资本原始积累期后,短视的后果便会显现无遗。

一件产品,如果利润十元只有一个客户买的话,那么利润降为三元,可能就会有四个客户购买,总利润略高于前者,并且客户数远远高于前者。

从长远来看,让购买者先成为我们的客户,然后通过我们的服务使其成为我们的忠实客户,由他去影响身边的一批人,那么无论二次开发还是转介绍新客户都将是比较容易的事情。

这一点,腾讯的战略非常成功,之所以马化腾可以介入他想介入的几乎所有领域,不论是门户网站、网游还是搜索引擎、增值业务等等,正是由于他有了qq这庞大的忠实客户群。

地基坚固了,盖楼时才没有后顾之忧,也才能够保证高楼的质量和高度。

当然,重视客户数量的积累并不是意味着不要利润,这是有关一个平衡点的问题,管理学上叫做派洛特最优,最终是要达到利润和客户数的双赢。

在打基础的前期,可以适当的减少部分利润,从而保证客户数的快速增长。

便如腾讯。假如马化腾现在宣布,所有qq用户改为收费,每个月2元,那么腾讯公司每个月便会平添出一个亿的收入。

这就是积沙后成塔的威力。

3、服务意识的加强和服务质量的提高。

服务是企业的生命线。

在目前激烈的市场竞争中,企业靠什么获胜,靠什么获得客户的忠诚度?是服务。

任何企业一流的产品,只有通过良好的服务才能送到客户身边,才能被企业接受,服务就是引领客户不断深入熟悉企业和产品的长期的过程。

服务是企业健康生存发展的基石。

在现在的买方市场,客户就是我们的“衣食父母”,是我们的“主管部门”,客户在接受我们的服务的同时,也就是在维持我们企业的运营发展,维持企业的生命活力。

大多数企业没有特权,也没有特殊资源,依赖的是企业和个人利益的结合,企业中每一个人维护自身和团队利益的自觉愿望,用诚信的服务赢得客户的支持和忠诚度。

同时,服务也是创造企业品牌的有力武器。

企业的成败不取决于有多少投资,也不取决于超强度的广告投入和免费名目吸引了多少注意力,而取决于客户对你服务的认同,和从服务中切实获得的利益,取决于对客户需求独特的洞察力,企业的良好信誉度、坚韧不拔的毅力、源源不断的创造力和激情。

当企业的服务成为企业进步中不可缺少的因素时,当企业的品牌价值因其服务不断的提升时,企业的成功也就是必然的。

但服务不是某个领导、某个部门自己的事,它需要整个团队共同努力。

无论哪个岗位的员工,都既是向外部客户提供服务的主体,也是享受内部服务的客体,是企业内部的客户。

管理者本身就是服务者,在知识经济时代,人才成为公司发展的最主要因素,内部服务更需对人的关怀与爱护,营造相互学习、相互激励的良好氛围,提高企业凝聚力。

企业内部服务的内涵就是协作,子云:礼之用,和为贵;君子和而不同,小人同而不和,因此在部门之间、员工之间应该是“和而不同,不同求和”的协作精神。

最后,服务还要根据市场的需要不断的创新,新时代技术的飞速发展和市场的激烈竞争,不断对企业的服务提出了更高更新的要求,客户在取得进步后又有了新的需求,他们的期望值也在不断的提高。

市场和需求永远是企业前进的方向,服务必须根据客户和市场的需求不断的创新,不断的推出新的服务和产品,提高企业竞争力。

关注员工的成长、客户数量的积累、服务质量的提高,这就是销售管理中积沙成塔的“沙”,切实扎实的做好这三点,并且坚定的坚持下去,团队的成功便只是时间问题了。

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销售管理者的年终总结篇十五

4s店的销售主管,是一个很关键的岗位,在销售中起着“承上启下”的中间作用,既要配合、服从上级领导的工作要求,也要有专业的销售技巧、丰富的实战经验和较强的团队管理能力。如何成为一名出色的销售主管?606job汽车招聘网建议从以下几个方面着手。

首先、明确销售主管的工作职责。

作为销售主管,不仅仅是完成销售额那么简单了。4s店主管的工作职责一般包括如下内容:

1、在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求,并能独立处理和解决所负责的任务;

2、开发客户资源,寻找潜在客户,完成销售目标;

3、签定销售合同,指导、协调、审核与销售服务有关的帐目和记录,协调运输等事务;

4、解决客户就销售和服务提出的投诉;

5、熟悉汽车4s店的展厅管理和培训及大客户开发工作。

其次、定位好主管的各种角色

1、业务员角色

在销售团队中,销售主管应该是业务精英,他的能力要让下属折服,使下属在业务上有一个学习的榜样。但是,随着销售团队的成熟,销售主管的精英角色要淡化,避免扼杀下属的创造性,对销售业绩的提高和团队的成长都不利。

2、管理者角色

一个好的销售主管必须也是一个规划者,需要规划销售团队的工作目标、工作进展、团队业绩、关键流程。只有规划好整个团队才能运作稳定,否则整个销售队伍就会陷入混乱之中。还要选拔新人、分析竞争形势、制定目标和策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等。

3、家长角色

销售人员面对巨大的压力,作为销售主管,要有家长角色,不仅在工作上关心到位,也要在生活、家庭、学习等方面关心下属。同时,要有客观的精神,销售主管要正面指出下属工作的错误和失误,要以团队为核心,公平、公正、公开对待每一位下属。

4、精神领袖角色

销售主管是销售团队的核心人物,要以绝对的信心和策略鼓励和带领团队突破业绩大关。特别是在竞争对手强势的情况下,要鼓舞士气,让团队振作起来。

最后,作为销售主管,一定要多学习、多接触下属和上级,擅于两手抓,一手抓业绩、一手抓管理,管理带领团队突破上级下达的任务要求。

营业额?不是问题   

营业额:是难题还是一种症候?   

答案:营业额就是一种症候。    

1.    缺乏工作的目的性;      2.    缺乏整合统一性  

此时,营业额不再是问题,我认为,营业额无保障只是由于领导不当产生的症状。幸运的是,这些问题可以得到解决,你拥有改变这一切的能力。努力,你就会成为最优秀的领导者。

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销售管理者的年终总结篇十六

二、逐步优化销售流程,建立良好的内部管理机制。 

三、充分调动人力资源优势,建立良好的销售团队及团队文化。 

我们成为什么(what) 以团队的任务为导向,使每个团队成员明确团队的目标、行动计划,为了能够激发团队成员的激-情,应树立阶段性里程碑,使团队对任务目标看得见、摸得着,创造出令成员兴奋的幻想。

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